Fundamentos de mercadotecnia

Unidad 1. Conceptos básicos de mercadotecnia

Factores del comportamiento del consumidor

Factores de influencia internos

Existen varios factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor en un

momento dado, en una situación en especial o a la hora de tomar una decisión de compra,
como se muestra en el siguiente esquema.

Aprendizaje

Percepción Motivación

Necesidades

Factores internos

Por ejemplo, la percepción se refiere a todas aquellas actividades en las que el individuo
da la importancia a los estímulos, mismos que generan una acción. En esta parte interviene
el trabajo de la mercadotecnia al interferir o generar estímulos para lograr que el consumidor
se decida y adquiera el producto.

Primero se necesita llamar la atención del consumidor meta, mediante anuncios o un buen
precio de promoción. Debe tomarse en cuenta que los estímulos son percibidos por cada
consumidor a partir de factores externos en los cuales el consumidor se desarrolla.

El aprendizaje es otro de los factores de influencia, éste se va adquiriendo a lo largo de la

vida, se aprenden valores, costumbres, comportamientos, deseos, necesidades, etcétera,
que en un momento dado impactan en la forma de vida y el comportamiento del individuo.

Cuando el comportamiento de los consumidores es estable, se dice que han aprendido una
conducta determinada. Para la disciplina de mercadotecnia la tarea es generar estímulos que
modifiquen la memoria del consumidor para que de forma natural o subliminal busque
satisfacer sus necesidades y deseos al adquirir un determinado producto.

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Factores del comportamiento del consumidor

La motivación es un factor intrínseco que impulsa al individuo a realizar una acción con el
propósito de obtener una satisfacción y cubrir una necesidad y/o expectativa, es considerada
como el comportamiento de un consumidor, destinado a cubrir una necesidad mediante la
obtención de un bien o un servicio.

En la actualidad y después de varios estudios, los teóricos han enumerado algunos motivos
como Biológicos, Piscológico-sociales, Aprendidos e Instintivos. Cuando se piensa en la
necesidad como el principal factor del comportamiento del consumidor no se debe dejar a
un lado sus preferencias. Para los mercadólogos es necesario pensar en los dos factores
que influyen en el comportamiento del consumidor. De hecho, se dice que la mercadotecnia
está más interesada en las preferencias que en las necesidades, debido a que en muchas
ocasiones el consumidor prefiere guiarse por el lado de las preferencias que por el de la
necesidad.

Sin embargo, definitivamente no se debe dejar a un lado a las necesidades. Si el

mercadólogo las ubica y las entiende, le serán de gran utilidad, ya que estará capacitado
para ofrecer productos idóneos para satisfacer necesidades de los consumidores. Por otra
parte, el beneficio será también para los consumidores al encontrar en el mercado productos
o servicios que cubran sus expectativas y a la vez encuentren la satisfacción buscada en
el bien adquirido.

Cuando un individuo presenta una necesidad, se convierte en un motivador, es ahí cuando

entra en acción la mercadotecnia influyendo y atrayendo la atención del consumidor,
proporcionándole la idea de que el producto puede y va a cubrir la necesidad que generó la
motivación para adquirir el producto.

Factores de influencia externos

La cultura es la agrupación de factores, como religión, valores, ética, moral, etc., y es

considerada como un concepto complejo que influye en el pensamiento y comportamiento
del individuo.

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Factores del comportamiento del consumidor

Por ejemplo, aunque todos los mexicanos pertenecemos y vivimos en este territorio,
nuestras religiones, costumbres, valores y ética no son las mismas, varían de un área
geográfica a otra.

El modo de hablar de cada persona varía según el contexto social donde viva; asimismo, la
música también es muy diferente de una región a otra. De hecho, la cultura influye en el
estilo de vida, ya que impone normas o leyes que prohíben o especifican el modo en que
se deben comportar los individuos en ciertas situaciones particulares.

Por otro lado, se dice que la cultura no se detiene. Todos los factores como la tecnología,
los tiempos e incluso la religión con sus costumbres, han influido para que la cultura sufra
cambios con el paso del tiempo, transformando modos de vida y el comportamiento de los
individuos.

Dentro de la cultura existen subculturas que al convivir con una cultura más amplia van
adoptando sus costumbres, maneras de vivir y comportamientos. Un claro ejemplo son las
subculturas que existen en la gran cultura de los Estados Unidos de Norteamérica como los
asiáticos e hispanos, entre otros grupos que cohabitan en ese gran país de norte de
América.

La cultura mexicana también ha sufrido cambios, la sociedad o los individuos ya no se

comporta igual que en los años sesenta. El tiempo, los valores y muchos factores más han
influido en el cambio del comportamiento de la sociedad mexicana. Enseguida se enumeran
algunos de ellos.

1. Ahora ya casi no se toma en cuenta el valor de la persona, sino el valor del puesto
que ocupa.
2. En estos tiempos ya no se trabaja para vivir, ahora se vive para trabajar.
3. Los individuos son más creativos y han desarrollado una gran capacidad para
improvisar.
4. Se tiene otro tipo de lenguaje, ya no es tan rígido.

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Factores del comportamiento del consumidor

5. Ha cambiado tanto el medio que ahora muchos viven temerosos de una infidelidad
de su mujer.
6. El individuo ya no es tan cerrado, es generoso con sus amigos y amable.
7. Aun siendo pobre, las personas gastan de manera ostentosa con tal de ganar
posición.

El aspecto demográfico es importante porque también afecta el estilo de vida y el

comportamiento, y se encuentra relacionado con el ingreso, la edad y el lugar donde se
habita. Lo interesante de este aspecto es que representa una tarea ardua para los
mercadólogos. La meta es identificar y analizar a cada uno de los grupos según estas
características, detectar cuáles son sus deseos y necesidades para poder desarrollar los
planes de mercadotecnia y lograr los objetivos.

Primero atraer la atención de los consumidores, lograr que se realice el intercambio (la
venta), que esa adquisición cubra las expectativas y necesidades del consumidor y, por
añadidura, se logrará el objetivo comercial de la organización.

El nivel socioeconómico, es otro de los aspectos a considerar la sociedad se divide en

niveles o grupos homogéneos en los que se comparten regularmente ideas, costumbres,
estilos de vida y comportamientos. Dichos niveles o grupos se delimitan principalmente por
sus ingresos, educación, profesión, amistades y formas de entretenimiento entre otras. En
la sociedad mexicana son básicamente tres características o factores los que determinan
el nivel socioeconómico de los individuos:

Las características del hogar donde habitan

Los bienes que posean

El medio social en donde se desarrollan

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Factores del comportamiento del consumidor

Otros factores que afectan y pueden definir una escala clara, para aplicar los criterios que
determinan el nivel socioeconómico son:

• Grado de escolaridad del jefe de la familia.

• Nivel de mando del jefe de familia en su medio laboral.
• El diseño de su vivienda.
• Número de habitaciones con las que cuenta su hogar.
• Numero de baños.
• Número de empleados domésticos que le sirven.
• Posesión de muebles y aparatos electrónicos.

Cabe mencionar que estos criterios van cambiando con el paso del tiempo, de acuerdo
con los valores cambiantes de cada región.

Investiga en la web el nivel socioeconómico de cada región para fortalecer tu

conocimiento.

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