1.

¿Cual es la razón o las razones por las cuales es en la actualidad es más complejo diseñar
canales? Explique.
2.Hay varias tendencias en la distribución que son importante al momento de diseñar los canales.
Háblenos de cada una de ellas (tendencias en los fabricantes, tendencias en los
intermediarios y tendencias en los consumidores)
3.¿Cuáles son las consideraciones importantes que una empresa debe tener en cuenta al momento
de definir un canal
4. ¿Cuál es la diferencia entre canales de venta directo o indirecto?
5.¿Deben elegirse canales directos, indirectos realizarse estrategia multicanal?
6.A través de un ejemplo explique 3 funciones que considere importante en un canal
7.¿Se debe buscar una cobertura intensiva o extensiva?
8.¿De manera muy concreta, háblenos de un caso de éxito de desarrollo de canales de
distribución?

Estrategia de distribución – suma importancia.

Cambios de entorno, nuevos competidores = empresa redefinir su estrategia de distribución
Tendencias en la distribución
Primera pregunta. Actualmente es más complejo diseñar el canal puesto a que
cambian las necesidades de los clientes. Afecta a todos los participantes en la
cadena de distribución.
Segunda pregunta. Tendencias en los fabricantes
Marcas secundarias no puedan competir con marcas líderes en precios. – Elevada inversión
publicitaria, beta diferenciación con marcas pequeñas. (Hoggies, pampers)
Obligados a innovar producto, procesos o posicionamiento. Dirigido presupuesto a la inv.
Mercados para encontrar nuevas tendencias para productos innovadores.
Tendencias en los intermediarios
Empresas en Europa, tienen reúnen mayor cuota de mercado, afecta comercio minorista
tradicional.
Tendencias en los consumidores
Consumidores mas informados precios, ofertas, canales, beneficios producto, etc.
Consumidores evaluan productos de antemano. Ha modificado el comportamiento de
compra.
Menor realtad, diversificación de productos. No se arriesgan a probar nuevos productos o
marcas.
Diseño del Canal
A la hora de diseñar un canal de distribución, las empresas tienen muchas opciones. Canal
directo o indirecto, único canal, canales multiples, canales hibridos. No existe una única
óptima para llegar a los consumidores, pero sí hay que tener en cuenta una serie de
cuestiones para ver que tipo de estrategia es mas conveniente. Luego de que se obtenga
respuesta de estas cuestiones, la empresa se decanta por un canal u otro.
3. pregunta ¿Cuál es el publico objetivo al que deseo llegar? ¿Cómo es el mercado
donde opera mi empresa? ¿Cuáles son las fortalezas de mi compañía?
Canales directos frente a canales indirectos
Diferencia entre el canal de ventas directo – Canal indirecto:
Reside en el control que ejerce la compañía sobre la gestión de inventario, punto de venta,
producto, promociones, servicio y precio. Así permiten presentar el producto al consumidor
final
Canales tradicionales de venta directa
Permiten alto y constante grado de contacto con los clientes – exigen volumen de inversión
elevado para su constitución y funcionamiento. Zara 6.000 tiendas.(puntos de venta físicos)
Nuevos canales de venta directa
Venta por internet, tiene como principal ventaja sobre los canales tradicionales, la
posibilidad de ahorrarle dinero a sus consumidores en costes.
Un inconveniente con este nuevo canal, son las barreras de compra con respecto a la
seguridad (privacidad de datos) la desconfianza (no pueden tocar el producto físicamente)
falta de oferta (no hay sitios webs adecuados). Estos inconvenientes cada vez se están
disminuyendo, puesto a que los consumidores cada vez se informan mas y se dirigen
directamente a la pagina web deseada para hacer sus compras.
Canales de venta indirecta
Exise algún tipo de intermediario entre el fabricante y el consumidor final, lo que posibilita
al fabricante alcanzar una amplia cobertura geográfica sin elevados costes.
Canal corto – único intermediario.
Canal largo – más de dos intermediarios.
Estrategia multicanal
Se conjuntan tanto canales directos como indirectos. También se conoce como estrategia de
canales hibrida.
Muchas empresas están experimentando políticas de mailing directo, venta por catálogo,
agentes, distribuidores aparte de los canales ya instaurados.
Ej: Distribución de películas, modelo tradicional está en peligro.
Cobertura intensiva frente a exclusiva
Colgate – distribución intensiva (tener la mayor cantidad de establecimientos para alcanzar
la mayor cantidad de consumidores)
Bentley – distribución exclusiva, punto en específico.
Si bien la cobertura es la facilidad de acceso a la compra de un determinado producto para
los consumidores, es importante conocer cual es el publico objetivo al que va dirigido.