MODULO 2: MERCADEO

2.1 Investigación De Mercados

2.2.1 Análisis Del Mercado

El sector de tabique artesanal está relacionado de forma directa con la evolución del sector
de la construcción, principalmente en lo que se refiere a construcción de viviendas,
edificios y proyectos de ingeniería civil de inversión pública y privada. El mercado de los
productos de arcilla es amplio y diverso, por la misma razón no todos los tipos de productos
se abordan en el presente estudio de mercado, centrándose el estudio en el tabique artesanal
como el muro 18 y gambote. Se puede determinar que, la producción de ladrillos
corresponde a un comportamiento estacional limitado por las precipitaciones pluviales y
condiciones climáticas durante el año. La época de lluvia o “temporada de baja producción”
comienza en noviembre con un incremento constante de las lluvias hasta el mes de marzo.
La época de sequía o “temporada de alta producción” tiene lugar en el mes de abril hasta
parte de noviembre cuando cesan y reducen significativamente las lluvias. Por testimonios
del tabique artesanal, la geografía de algunas zonas productoras es sensible a las
condiciones climáticas, puesto que las inundaciones en los terrenos de operación provocan
que se acorten o alarguen los ciclos de producción. Con el aumento de las precipitaciones
pluviales es más difícil mantener un proceso regular de producción, y al reducirse las
precipitaciones aumentan la cantidad, calidad de los productos y existe una mayor
disponibilidad de mano de obra. La calidad del tabique artesanal no está determinada por la
estacionalidad, sino por los elementos de producción que se ven afectados por las
condiciones climáticas. Humedad de los recursos dendroenergéticos (leña), disponibilidad
de mano de obra, disponibilidad de agua, preparación del barro, el adecuado manipuleo de
las piezas, tiempo y proceso de cocción. Entendiendo que un mercado es un área donde se
desenvuelven los compradores y vendedores de ladrillos artesanales, limitado por el área
geográfica del Departamento de Cochabamba, será necesario entender que existen distintos
mercados tipos de mercados vinculados a la cadena de valor.

 Mercado de producción de consumo, los tabiques artesanales son utilizados para la

construcción, mejoras y refacciones de viviendas.

 Mercado de producción industrial, se adquieren los tabiques para proyectos de vivienda y

oficinas como emprendimiento de empresas constructoras, personas o empresas
inmobiliarias de bienes y raíces.
  Mercados gubernamentales, compran materiales de construcción y servicios con el fin de
instalar/establecer infraestructuras para brindar servicios públicos o transferir éstos a
personas u organizaciones que lo necesitan.

 Mercado de revendedores, compran tabiques artesanales con la finalidad de revenderlos y

obtener utilidades.

2.1.1 Análisis Del Sector

Empresas constructoras (Arquitectos): es la identificación que los tabiques artesanales dan

a las “empresas constructoras”, lideradas por al menos un profesional en el diseño,
ejecución, supervisión y administración de proyectos civiles y de vivienda. (poseen muchas
veces características de formalidad). Supervisión de obras.

Empresas constructoras (Contratistas): Brindan al propietario de vivienda un servicio de

construcción y asesoramiento mano, poseen herramientas y maquinarias como bolillos de
madera, tablas, andamios, mezcladoras, bombas, herramientas varias, tanques y vehículos
transporte. Poseen personal compuesto por albañiles y ayudantes. Para la contratación no es
necesario que posean un grado de formación técnico o superior y estos se caracterizan por
ser informales.

Instituciones públicas (Gobiernos municipales): son las diferentes organizaciones del

estado boliviano que se enmarcan su administración con las normativas y procedimientos
de compra de bienes y servicios del estado11 La demanda de consumo están en función a
las políticas, planes y presupuestos de construcción de cada instancia.

Propietarios de viviendas: las identifican como “personas particulares” adquieren ladrillos

artesanales y otros materiales e insumos con la finalidad de utilización en la construcción o
mejoramiento de su vivienda propia.

2.1.2.1 Factores Internos

El tabique artesanal se obtiene a partir de una pasta de arcilla cuyas dimensiones son de
24 x 12 x 6 cm.. Se utiliza en la construcción de viviendas, edificios, muros, bardas.

El tabique es de color rojo y se fabrica con un ladrillo hueco sencillo o de otros materiales.
Una de las principales diferencias del tabique es que su elaboración sigue siendo un tanto
artesanal, por lo que no hay un control estricto en los materiales y las proporciones de cada
pieza.
2.1.2.2 Factores Externos

El siguiente cuadro presenta los factores externos que afectan los cambios del sector.

DIMENSION CARACTERISTICAS

El mercado está sujeto a las variaciones de otros mercados como

son: La industria de alimentos, la construcción, las superficies
INCERTIDUMBRE (súper e hipermercados), de los cuales no se tiene información que
permitan pronosticar estos cambios, por tratarse de otros sectores
que se mueven de manera independiente.

Las nuevas tendencias de cultura ambiental, han hecho que se

adopten políticas para eliminar el consumo de productos con,
COMPLEJIDAD usados para la industria de la refrigeración y del tabique artesanal,
haciendo que las empresas productoras de estos productos se
transformen para producir HCFC.

No es un sector muy dinámico, durante los últimos años no se han

presentado cambios importantes de tecnología o regulatorios. Sin
embargo, la demanda es fluctuante y eta ligada al crecimiento de
otros sectores, los productos tienen un ciclo de vida relativamente
DINAMISMO
largo, las empresas se adaptan con facilidad a las necesidades de
los clientes. Presenta un a alto grado de imitación las acciones de
los competidores son igualadas rápidamente, aunque en muy
pocos casos superadas.

Tabla 1: Características de las dimensiones de turbulencia. Fuente TURBULENCIA

EMPRESARIAL EN MEXICO: PLAN DE NEGOCIO EMPRESA FABRICANTE DE
TABIQUE ARTESANAL.

2.1.3 Análisis de la Competencia

Con el fin de dar una imagen real de cómo funciona el mercado de los tabiques en la
ciudad de Ometepec y dar la base para formular una estrategia competitiva se analizaron los
principales competidores del sector con base en el modelo propuesto por Haziel Rodríguez
Campos revisando la competencia en base a las cinco fuerzas:

1. Amenaza de nuevos competidores

2. Poder de negociación de los proveedores
3. Rivalidad entre empresas existentes
4. Amenaza de productos sustitutos
5. Poder de negociación de los clientes
 A continuación, se muestra las principales características halladas en las cinco
fuerzas competitivas, esto en base a la experiencia y análisis del mercado.

1. Amenaza de nuevos competidores.

Esta fuerza muestra el riesgo que corre un nuevo participante al tratar de ingresar al
sector de tabiques artesanales.

Inicialmente la fabricación requiere una infraestructura de taller y personal

capacitado para su fabricación y montaje ya que estos son fabricados a la medida del sitio
donde serán instalados pero estos pueden ser fabricados y montados por terceros lo cual
hace aumentar costos por fabricación, un riesgo importante es la comercialización de
equipos ya que algunas empresas del sector se dedican a la comercialización de estos y
suelen aumentar sus volúmenes para poder ofrecer inmediatamente disminuyendo el tiempo
de respuesta lo que implica que estas empresas tienen gran capital para adquirir o cuentan
con una estrategia de alianza con los proveedores.

Otra barrera de entrada que poseen los nuevos competidores es la empresa que
solicita el sector para la realización de los trabajos o proyectos en sistema de T.A, esta
experiencia se ve reflejada en los proyectos realizados, y en los sistemas montados además
de los clientes satisfechos que posee la empresa ya que estos son la carta de presentación
más significativa que ofrecen los competidores, en cuanto más experiencia se posea mayor
es el conocimiento.

El grado de rivalidad en este sector es elevado ya que todos los competidores se

encuentran atendiendo los mismos mercados y tiene una alta concentración dentro del
sector, lo cual implica que para un nuevo competidor resulta complicado ingresar al
mercado, debido a que este ya se encuentra atendido, por tanto, la rivalidad aumenta y las
empresas que se encuentran en el sector no seden fácilmente al ingreso de un competidor.

2. Poder de negociación de los proveedores.

Observando el mercado de la T.A, se encuentra que los proveedores tienen un alto

nivel de negociación y esto debido a que en este mercado no se encuentran muchos
sustitutos de equipo y materia prima para la producción o comercialización que ofrezcan las
mismas características y calidades requeridas para los sistemas, (por otro lado, son pocas
las marcas con reconocimiento que hacen presencia de tal forma que el mercado queda en
manos de unos pocos) además el que ofrezca ciertas marcas por prestigio y reconocimiento
en el sector genera mayor confianza en los clientes que por lo general son los que deciden
que marca quieren y en ocasiones obligan a comprar determinada marca ya que es la única
que puede llegar a satisfacer las necesidades y requerimientos solicitados por el cliente.
No obstante, aunque el mercado tiene oferta de productos de países evolucionados como
chinos los cuales poseen un precio inferior el costo de utilizar estos productos a futuro es
elevado ya que la vida útil que presentan es inferior y ocasionan inconvenientes de garantía
además de la mala imagen que deja el utilizar productos de baja calidad por bajar precios en
sus sistemas, lo que no hace tan apetecible ofertarlos.

3. Rivalidad entre empresas existentes.

Las empresas que están en este sector de tabique artesanal son altamente
competitivas, manejan estrategias similares y en su mayoría ofrecen los mismos servicios y
productos, a los mismos clientes además presentan un alto grado de imitación y usan los
mismos canales de distribución además no existe una diferencia relevante entre ellas, su
capacidad de producción está limitada a la demanda de productos y/o servicios del entorno.

La mayoría de empresas de este sector son empresas familiares formadas por gente con
experiencia en ella.

4. Amenaza de productos sustitutos.

La fuerza que ofrece los productos sustitutos para el sector del T.A es mínima ya
que cumple con los requerimientos de desempeño como calidad y textura de tabiques
artesanales, por otro lado, su precio puede ser igual o inferior pero no satisfacen en igual
medida las necesidades demandadas por los usuarios lo cual hace que no presenten una
amenaza fuerte de remplazo.

5. Poder de negociación de los clientes.

El mercado del T.A se encuentra con gran oferta y demanda de servicios así la
demanda proviene de diferentes sectores de la industria con necesidades específicas para
ser atendida y encuentra gran cubrimiento de esta necesidades, en este caso e cliente
negocia los factores de tiempo, calidad y entrega de proyecto y si no está conforme con lo
ofrecido puede encontrar otro proveedor de servicio con gran facilidad pero bajo las
mismas características del anterior, ya que este mercado maneja precios estandarizados para
su entrega de proyecto; si el cliente quiere precios más bajos debe ser consiente que está
sacrificando calidad en productos y en ocasiones aumentando los tiempos de entrega. En
conclusión, el cliente no tiene un gran poder de negociación.
2.2 Estudio de Mercado

2.2.1 Objetivo del Estudio

El objetivo de este estudio de mercado es realizar un análisis para dar una mayor
forma al conocimiento que se tiene del mercado actual de tabiques artesanales para así
poder tener información relevante para la realización de las estrategias comerciantes.

Con este estudio de mercado identificaremos, las preferencias, hábitos y necesidades del
empresario cliente así:

 Qué nivel de importancia tiene para el cliente el T.A. (tabique artesanal)

 Cuáles son los factores claves a la hora de elegir un T.A. (tabique artesanal)
 Donde busca los servicios de T.A. (tabique artesanal)

2.2.2 Aplicación de la encuesta

El estudio de mercado es apoyado en una investigación cuantitativa a través de

encuesta online realizada a diferentes sectores de la industria.

La encuesta encuesta se realizó a través de la página

www.portaldeencuesta2tabiquesartesanales.com y consta de 2 preguntas de selección
múltiple con las cuales se dimensionan los factores claves de tabique artesanal y lo que
realmente busca una empresa a la hora de elegir un servicio por una empresa del sector
T.A.

A continuación, se muestran las preguntas realizadas en la encuesta, así como algunas

respuestas:
Algunas respuestas a la encuesta2.com
2.2.3 Análisis y tabulación de los datos obtenidos

A continuación se analizaran cada una de las preguntas realizadas según los diferentes

resultados obtenidos.

1. ¿Cree usted que es recomendable construir con ladrillo artesanal?

Del total de personas encuestadas 55.6% considera que si es recomendable, el

11.1% considera que no es recomendable, el 11.1% considera más o menos, el 11.1%

considera que es claro recomendable y el 11.1% considera que es regular. Esta pregunta nos

muestra que un gran porcentaje de las personas encuestadas avala construir con ladrillos

artesanales.

Si No Mas o Menos Claro Regular

11.1

11.1

11.1 55.6

11.1

Figura 1. Resultado pregunta 1, Encuesta Mercado sobre el Ladrillo Artesanal.

 2. ¿Sabe usted si el ladrillo artesanal es resistente a la compresión?

Del total de personas encuestadas 57.1% si sabe, el 14.3% no sabe, el 14.3%

considera que más o menos sabe, el 14.3% claro que sabe y el 0% regularmente sabe. Esta

pregunta es relevante ya que al saber que el ladrillo es resistente a la compresión esto les da

mayor confianza al construir sus casas con dicho material y por lo tanto podrán adquirirlo

en mayor cantidad.

Si No Mas o Menos Claro Regular

14.3

14.3

57.1

14.3

Figura 2. Resultado pregunta 2, Encuesta Mercado sobre el Ladrillo Artesanal.

2.2.4 conclusiones de la investigación

Del análisis de los resultados se concluye lo siguiente:

 Las personas son conscientes que el ladrillo artesanal es muy bueno a la hora de construir

viviendas motivo por el cual optan por este material para la construcción de sus casas.

Las personas que concluyen que no es recomendable la construcción de viviendas con el

ladrillo artesanal son porque son personas que no tienen conocimiento de este material.

El uso de ladrillos presenta una aplicación más útil en el campo de la construcción ya que

al ser construido con tierra la vivienda permanece a temperatura ambiente y por lo tanto las

personas que habitan la vivienda viven más cómodas.

Finalmente en términos constructivos se opta por este material ya que es mucho más

barato y su rendimiento es alto ya que con un millar de este producto podría alcanzar para

construir una vivienda.

2.3 Estrategias de Mercado

2.3.1 Estrategia de Lanzamiento (penetración en el mercado)

Nuestro mercado inicial serán las instituciones públicas como la construcción de

instituciones educativas, hospitales, e instituciones privadas como la construcción de

tiendas comerciales, viviendas, clínicas, etc. Esperamos obtener una buena rentabilidad,

La estrategia comercial está diseñada para realizar la penetración en el mercado

doméstico empezando por el lugar (ciudad) donde estará ubicada la tabiquería.

 Posteriormente se procederá a enviar información a todos los posibles clientes además

de visitas comerciales ofreciendo el producto personalmente a posibles compradores.

Se diseñara un sistema de pago a modo a los posibles clientes esto quiere decir que si un

cliente compra en grandes cantidades el producto se procede a darle un descuento sobre el

nivel ya fijo.

Se garantiza que el producto este hecho con los materiales de la región para que los

clientes tengan la certeza de que el producto es de calidad y este bien hecho

2.3.2 Estrategia de distribución

Los servicios en la elaboración de tabiques artesanales son realizados en la instalaciones de

los clientes donde se realizan diferentes tipos de construcciones, por tal razón se deben de
realizar la distribución de equipos y herramientas desde el proveedor hasta el usuario final
con el objeto de ahorrar tiempo y costo.

2.3.3 Estrategia de promoción

Para promover el servicio la actual base de datos de futuros clientes, además de dar a
conocer los servicios a todo público interesado a probar los tabiques artesanales.

_ Enviar el producto elaborado a empresas de los diferentes sectores en la ciudad que más
requerimientos de tabiques artesanales posean.

_Harán visitas Comerciales a compañías que potencialmente le interesan los productos de

tabiques artesanales una vez ganando más clientes se hará realizar descuentos a todos los
compradores.

2.3.4 Estrategia de comunicación

La mayoría y mejor comunicación sobre el servicio ofrecido por la empresa es la que
realiza el propio cliente a través de sus aliados comerciales y para ello se debe ofertar un
excelente servicio garantizando la satisfacción de cliente.

_ Demostrar a los clientes que la empresa la conforman personales con experiencias en la

elaboración de tabiques artesanales.

_ Mostrar una página web de la empresa donde podrán encontrar toda la información
requerida además de poder contactarnos y tener respuestas a su requerimiento en menos de
24 horas.

2.3.5 Estrategia de servicio

Las empresas quieren recibir un servicio rápido y de calidad, además de servicio de

postventa por esto enfocaremos a dar un aporte adicional.

_ Realizar un proceso estandarizado en la elaboración de tabiques artesanales garantizando

la buena elaboración y ejecución del mismo.

_ Realizar un estudio a los tabiques artesanales antes se su venta para la construcción para
poder identificar los puntos críticos y ofrecer así un servicio cada vez más confiado y
eficiente, garantizando la calidad del producto ofrecido.

2.4 Plan de Ventas

La proyección de la venta mensual para el año 2019 se muestra en la siguiente tabla con el
porcentaje de venta total en el año.

Año 1 Mes
Ventas
Cop Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Ttl mes $8,600 10,430 12,460 11,345 15,987 17,469
% Anual 5% 6% 7% 8% 9% 10%

Mes Anual
Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TTL
$24,350 15,100 22,255 21,230 8,550 6,999 $189,000
10% 9% 13% 12% 5% 4% 100%

Tabla 2. Plan de ventas mensuales 2019. (Cifras en miles de pesos)

MODULO 3. _ TECNICO (Producto y/o Servicio)

3.1 Concepto del Producto y/o Servicio

3.1.1 Descripción Básica

La empresa se encarga de fabricar tabique artesanal de diferentes tamaños, logrando

las condiciones de satisfacer al ser humano los materiales para dicha construcción que va a
realizar o especificado según normas de construcción. se describe a continuación la fase de
fabricación.

Fabricación: la fabricación del tabique artesanal consiste en elaborar tabiques que se

requiera para una dicha necesidad; para ello se analizan los datos como los materiales con
los que más se hacen las construcciones, las condiciones del suelo, las condiciones
ambientales, todo esto con el fin de elaborar tabiques artesanales que cumplan con ciertos
lineamientos necesarios para una buena construcción.

3.1.2 Especificaciones Técnicas

Dependiendo del sitio a donde se va a utilizar y del uso que el tabique rojo va a tener se
presentan diferentes medidas de tabiques rojo recocido como sigue:

TABIQUE ROJO RECOCIDO DE: 24 X 12 X 6 CM

TABIQUE ROJO RECOCIDO DE: 28 X 14 X 8 CM

TABIQUE ROJO RECOCIDO DE: 24 X 12 X 5 CM

3.2 Descripción del Proceso Productivo

El proceso de servicio prestado por la empresa se describe a continuación en un diagrama

de flujo que resume las actividades que se realizan:

MODULO 3 TECNICO (Producto y/o Servicio)

3.3 Necesidades y Requerimientos

3.3.1 Recursos y Requerimientos del Proceso Productivo

Recursos Técnicos:
1. Profesionales con experiencia en construcción y diseño de blocks. E ingenieros con
maestrías en mecánicas de suelos.

2. Técnicos profesionales expertos en estructuras.

3. Capacitación constante al personal nuevo y actualización del personal antiguo en las

nuevas tecnologías de estructuras.

4. Personal con experiencia comercial en la venta y promoción de productos. (venta de

blocks.)

Recursos Tecnológicos:

1. para la elaboración de los diseños de los blocks. Se hacen pruebas en el suelo y se analiza
donde será utilizada y así poder elaborar los blocks que se ocupara en la construcción. Para
analizar la estructura se uttilizaran programas como SAP 2000, STAAD, CYPECAD)

2. Maquinas como son laptops para instalar programas.

Requerimiento de infraestructura:

Se requiere de una oficina que cuente con las instalaciones adecuadas para la realización de
un adecuado trabajo, en donde se llevara el control de ventas al publico y además de una
sala de espera donde los clientes puedan llegar y esperar cómodamente antes de poder ser
atendidos.

Y lo mas importante con un amplio espacio donde operaran los trabajadores en la

elaboración de los blocks.

Además de una gran bodega para guardar la herramientas de trabajo, y donde se guaradaran
los blocks en las diferentes estaciones del año.

Por supuesto debe contar con una sala de juntas para poder hacer reuniones y sustentar
posibles opciones de los trabajadores.

La sala de ingeniería debe estar bien equipada con los equipos de para las pruebas de de
laboratorio a los blocks y ver cuales son las resistencias, y hacer pruebas a los suelos.

Para la realización de los trabajos se utilizaran las siguientes herramientas tecnológicas y

equipos:

TIPO DE EQUIPOS DETALLE:

 Softwares de análisis de estructuras.
SOFTWARE
SAP 2000. CYECAD, STAAD.

S205NUnitronic 50 Kn, (UNIVERSAL

MULTIPURPOSE TOUCHSCREEN COMPRESSION /
FLEXURAL AND TENSILE FRAME FOR:

MAQUINAS  Compression / Flexural tests, 50 kN max.

ELECTRICAS capacity load
 Tensile tests, 25 kN max. capacity load
(option mod. S205-05N)

Cubetas de 20 lts
EQUIPOS DE
MEDICIÓN

EQUIPOS Y Carretillas, palas cuadradas, palas ovaladas,

HERRAMIENTAS cucchara de albañil, pico, barretas.
MANUALES

Ropa de trabajo: camisa, gorra y panatalon de

mezclilla.
EQUIPO DE
SEGURIDAD Guantes de cuero

Botas de seguridad.

Tabla 3. Listado de Equipos.

3.3.2 Insumos y Materiales del Proceso Productivo

A continuación, se muestra una lista de detalle de los materiales e insumos requeridos para
poder realizar un trabajo de forma adecuada.
 TIPO DE EQUIPO DETALLE:

MUEBLES DE OFICINA Escritorios de trabajo

Sillas

Sillón de espera

Archivadores metálicos

Estanterías

EQUIPOS DE OFICINAS Computadoras

Impresoras

Teléfonos

Fax

Radio

EQUIPOS DE LIMPIEZA Basurero

Recogedor

Escobas

Trapeadores

EQUIPOS DE PRIMEROS botiquín de primeros

AUXILIOS auxilios.

extintores

Tabla 4. Insumos y Materiales. Fuente Propia, Elaboración los Autores