Distribución exclusiva

La distribución exclusiva es un acuerdo comercial entre un productor y un

distribuidor que establece que el primero le venderá sus productos
únicamente al segundo si este se compromete a no vender productos de la
competencia.

La distribución exclusiva puede tomar distintas formas. Una de las más utilizadas
es que el minorista se compromete a vender exclusivamente el producto de un
cierto fabricante, mientras que este se obliga a utilizar solamente a este
distribuidor como su canal de venta.

Otra alternativa de este tipo de acuerdo, aunque menos utilizada, es que el

distribuidor se obligue a comprar todas las unidades de un cierto producto a su
fabricante.

El acuerdo de distribución exclusiva no necesariamente se expresa en

un contrato formal y escrito. Si bien esto sucede en muchos casos, en otros solo
se trata de un acuerdo de palabra entre las partes.

Efecto pro-competitivo de la distribución exclusiva

Existe un efecto pro-competitivo de la distribución exclusiva que se manifiesta en

los hechos:

 Permite coordinar mejor las actividades de productores y vendedores para

entregar un mejor servicio a los clientes y así potenciar las ventas.
 Permite que los distribuidores concentren sus esfuerzos de promoción y venta en
un solo producto incrementando la competencia entre distintas marcas.
 Elimina el riesgo de que los distribuidores se aprovechen del esfuerzo de venta de
otros. En efecto, cuando no existe exclusividad, un distribuidor puede invertir en dar un
buen servicio de información al consumidor, pero este se puede ir a comprar a otro
distribuidor que ofrece un precio menor debido a que no ofrece ningún servicio (es lo que
se llama un free-rider o polizón del esfuerzo de venta que hace otro).
 Reduce el riesgo que enfrenta el productor cuando tiene que hacer inversiones
específicas para atender a sus clientes.

Riesgo anti-competitivo de la distribución exclusiva

Sin embargo, también existen riesgos anti-competitivos de la distribución exclusiva

como los siguientes:

 Una empresa dominante puede impedir que sus competidores puedan vender

sus productos a través de los canales de distribución más eficientes. En efecto, si la
 empresa dominante mantiene contratos de exclusividad con la mayoría o la totalidad de
los distribuidores más relevantes del mercado, sus competidores se verán en desventaja
ya que no pueden distribuir sus productos de la manera más rentable.
 Una empresa dominante puede aumentar los costes de sus competidores cuando
estos ven reducidas sus ventas debido a que cuentan con un limitado número de canales
de distribución. El menor nivel de venta impide que los competidores
alcancen economías de escala y, por ende, enfrentan una desventaja en costes.

Cuando existe distribución exclusiva pero los competidores aún cuentan con
canales de distribución alternativos (igualmente eficientes) no existe riesgo
competitivo.