EVIDENCIA 3: EJERCICIO PRACTICO “EVALUAR MERCADOS POTENCIALES”

PRESENTADO POR:
GAES 1: NEGOCIANDO SONRISAS
MARIA ISABEL BARRERO GARCIA
SANDRA ELIZABETH BURBANO CHAVES
DANIELA GHERALDIN RUEDA VERA
LEIDY LORENA VARGAS AGUDELO

PRESENTADO A:
LIBIA EDITH SIERRA MAYORGA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNÓLOGO EN NEGOCACIÓN INTERNACIONAL
RUTA (1966037)
MODALIDAD VIRTUAL
2019
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN 3

1. Identifiquen tres países que consideren como mercados potenciales para la comercialización de la Orquídea 4

2. Evalúen a cada país, aplicando los criterios directos e indirectos sugeridos en la tabla denominada Criterios utilizados para la
preselección de un mercado 4

3. Posteriormente planteen mínimo cinco criterios adicionales. 4

4. Analicen los resultados de la aplicación de los criterios y definan cuál sería el país mercado con mayor potencial para realizar la
exportación. 11

CONCLUSIÓN 12

BIBLIOGRAFIA 13
 3

INTRODUCCIÓN

Al momento de exportar cualquier producto es muy impórtate tener en cuenta el país o países a donde se quiera enviar, analizando si
es viable o no la comercialización y si su mercado tiene la demanda necesaria para la venta; se debe tener en cuenta el lugar a donde se
piensa exportar el producto, puesto que es factor fundamental conocer si la economía y demandas del mismo pueden beneficiar al
vendedor y así abrir paso a un nuevo mercado o a uno ya existente.

Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente, se debe realizar un análisis que nos indique los países con los cuales podemos
comerciar (o con los que ya se estén comercializando) LAS ORQUIDEAS, ya que es una planta que está abriéndose paso en la
exportación, por su variedad y belleza, que fortalece cada día la economía del país.
 4

EVIDENCIA 3: EJERCICIO PRACTICO “EVALUAR MERCADOS POTENCIALES”

1. Identifiquen tres países que consideren como mercados potenciales para la comercialización de la Orquídea, también
tengan en cuenta los países pertenecientes a los diferentes tratados suscritos o vigentes actualmente en Colombia y que fueron
material de estudio en la actividad de aprendizaje anterior.
 Para la comercialización de la orquídea, hemos escogido como mercados potenciales Estados Unidos, principal
importador de orquídea y con el que Colombia tiene un acuerdo comercial que entró en vigencia el 15 de mayo de
2012; Canadá, segundo país importador de orquídea colombiana, el tratado de libre comercio con Canadá entró en
vigencia el 15 de agosto de 2011; y Panamá; que también es un gran importador de orquídea, el tratado comercial con
Panamá se encuentra en proceso de aprobación por lo que aún no ha entrado en vigencia.

2. Evalúen a cada país, aplicando los criterios directos e indirectos sugeridos en la tabla denominada Criterios utilizados
para la preselección de un mercado que se encuentra en el tema 4. Cómo elegir un destino de exportación del material de
formación consultado.

3. Posteriormente planteen mínimo cinco criterios adicionales a los expuestos en la tabla del material de formación y
aplíquenlos para la preselección del país de mercado potencial.
 5

Estados Unidos Canadá Panamá

Pertenecen a algún
tratado suscrito o
Tratado vigente desde el 15 de Tratado vigente desde el 15 de
vigente Tratado en proceso de aprobación.
mayo de 2012. agosto de 2011.
actualmente en
Colombia.
CRITERIOS DIRECTOS
TAMAÑO DEL MERCADO
En 2017 el 37,8% de la
¿Qué países
participación total de las A Canadá se exportó el 21,10% Panamá importó el 17,55% de las
importan más el
exportaciones se realizó a Estados del total de exportaciones. exportaciones nacionales de orquídea.
producto?
Unidos.
¿Cuáles son los
En el segundo trimestre del 2019 En el segundo trimestre del año El crecimiento del PIB en el segundo
mercados más
el PIB creció en 2,1%. 2019 presentó del 0,9%. trimestre del 2019 fue del 3%.
grandes en PIB?
¿Cuál será el Panamá se destaca como una de las
Se espera que Estados Unidos
crecimiento Se espera el cierre del 2019 con economías más dinámicas de América
cierre el 2019 con crecimiento del
previsto del PIB o un crecimiento del PIB del Latina. Para el 2019 se espera cerrar
PIB del 2,6%. Para el 2020 se
de las 1,5%; en cuanto al año 2020 se con un crecimiento del PIB del 4.5% y
pronostica un crecimiento del
importaciones para prevé un crecimiento del 1,9%. para el 2020 el crecimiento se prevé
1,9%.
estos países? del 4,6%.
FACILIDAD DE ACCESO
¿Qué países están Para la negociación con La cultura canadiense se ha visto La alta influencia norteamericana y la
más cerca cultural empresarios estadounidenses es influenciada por los inmigrantes preferencia de asumir riesgos son

y logísticamente? importante tener en cuenta la
diversidad cultural, lo que lo hace
un país complejo porque conserva multicultural, sin embargo,
su propia cultura de negocios.
Son muy amables y cordiales en
el trato y directos al demostrar
inconformidades. Soy muy
persistente al momento de
resolver problemas durante las
negociaciones.
Se interesan en productos
innovadores y no le temen al
cambio. Son muy puntuales en
sus reuniones y citas, y se debe
tener siempre tarjetas de
presentación al asistir a estas
reuniones; es importante tener en
cuenta que las negociaciones
pueden desarrollarse en inglés.
Estados Unidos posee una
infraestructura de transporte lo
suficientemente desarrollada para
de todo el mundo, por lo que
Canadá se percibe como un país
también posee muchas
características de la cultura
estadounidense. Las
negociaciones con canadienses
deben basarse en datos y hechos
empíricos. Todas las citas de
negociaciones empiezan con una
breve presentación y la entrega
de las tarjetas de presentación y
carpetas con documentos donde
consten los temas que se van a
tratar. La conversación con ellos
es cálida pero seria y no suelen
tratar temas que no hayan sido
planeados con anterioridad;
además valoran mucho la
puntualidad.
En cuanto a logística Canadá
cuenta con más de 200 puertos y
6
características del empresario
panameño. Es un país bilingüe cuyo
idioma oficial es el español y el 80%
de la población domina el inglés. En
Panamá la semana laboral es de lunes
a viernes, en cuanto a las citas., los
panameños no son muy cumplidos,
suelen viajar mucho por lo que se
recomienda acordar las citas 15 días
antes y realizarlas preferiblemente en
las instalaciones de la empresa o en su
defecto en un hotel. Es importante
llevar un obsequio a las reuniones, de
preferencia algo distintivo de su
empresa, este será bien recibido y le
dará recordación. Los panameños no
suelen tutear y se les debe llamar por
su título, llevar siempre tarjetas de
presentación. Muchos empresarios
panameños son de pocas palabras y
van directo al punto, debe ser claro y
cumplir los compromisos, los

suplir su necesidad económica.
Posee además una infraestructura
portuaria con más de 400 puertos
y subpuertos, localizados
estratégicamente en los Océanos
Pacífico y Atlántico. Desde
Colombia hay varios servicios
que salen de las costas este y
oeste hacía los distintos puertos
estadounidenses. En cuanto al
acceso aéreo Estados Unidos
cuenta con 14.947 aeropuertos,
algunos son más grandes y de
mayor movimiento en el mundo,
la oferta aérea desde los
aeropuertos colombianos con
vuelos diarios cuenta con varios
trayectos directos y otros con
algunos puntos de conexión en
Panamá. También hay que tener
en cuenta la documentación
requerida para el ingreso de
subpuertos distribuidos a lo
largo de sus costas, la mayoría
dotados con infraestructura
especializada en ciertos tipos de
mercancías; desde la costa
atlántica colombiana hay 2
navieras con 2 servicios directos
y 13 navieras con 55 rutas con
diferentes conexiones, desde
Buenaventura hay 20 rutas
ofrecidas por 7 navieras con
diferentes conexiones. A nivel
aéreo Canadá tiene 522
aeropuertos, actualmente existen
más de 10 aerolíneas con
servicio de transporte a Canadá
con conexiones en Estados
Unidos, Panamá y México. Es
importante tener en cuenta la
documentación requerida, los
permisos de importación y la
normatividad fitosanitaria.
7
documentos deben incluir cifras en
dólares y se deben mantener durante la
negociación, suelen pedir descuentos,
por lo que es importante saber hasta
donde se pueden llevar.
En cuanto a logística el sistema
portuario de Panamá es el más
desarrollado de Latinoamérica,
comprende 35 puertos y muelles y 1
astillero, sin embargo, solo 5 tienen
facilidades modernas para el manejo
de carga, desde Colombia hay navieras
que ofrecen servicios directos desde
las dos costas. En cuanto a logística
aérea Panamá cuenta con 27
aeródromos públicos y 41 privados.
De los públicos 5 son aeropuertos, es
decir, cuentan con oficinas de
migración, aduanas y reciben
pasajeros y carga en tránsito de otros
países; desde Colombia hay más de 8
aerolíneas con servicios a Panamá. Se

diversas mercancías y la
descripción precisa del producto
y peso de la carga.
Las flores exóticas tienen un
mercado creciente en el ámbito de
hoteles y restaurantes. Además,
las normas sanitarias y
¿Cuáles son los
fitosanitarias son de fácil
mercados más
cumplimiento para estos
accesibles?
productos, lo que abre la
posibilidad de incluir mayor
variedad en este subsector
económico.
CONTINUIDAD
La economía de Estados Unidos
¿Cuál de los países avanzó en un 1,9% en el tercer
tiene mejor trimestre del año, esto apunta a
estabilidad que la economía estadounidense
económica? seguirá ralentizándose sin perder
su estabilidad.
CRITERIOS INDIRECTOS
TAMAÑO DEL MERCADO
¿Qué países serían Los principales países con los que En la exportación de flores a
Al entrar en vigor el TLC las
flores se beneficiaron con cero
aranceles, sin embargo, en otoño
y verano hay una gran
competencia con los productos
locales debido a la
competitividad de precios.
La economía canadiense
actualmente crece a un ritmo
menor que otros años, en el 2019 rápidos del mundo, en el 2019 se
lo hizo en un 1,6%.
8
deben tener en cuenta los documentos
de ingreso y las normas fitosanitarias.
Para estas flores en el TLC con
Panamá se negoció una desgravación
de aranceles a 5 años, sin embrago, en
el año 2018 Panamá anunció el
incremento en los aranceles para 31
productos que se exportan de
Colombia hacia Panamá, entre ellos
las flores.
En los últimos años Panamá ha
mostrado uno de los crecimientos más
proyecta a un crecimiento del 4,5%.
Panamá tiene como principales

se entraría a competir en el
mercado estadounidense son
la competencia
Ecuador y Holanda, aunque
directa para el
Colombia sigue siendo el
producto?
principal exportador a Estados
Unidos.
¿Qué otras
empresas exportan
el mismo producto Orquídeas Eva SAS
dentro del país de
origen?
CRITERIOS ADICIONALES
ACUERDOS COMERCIALES.
Beneficios EL TLC de Colombia y Estados
adquiridos unidos beneficio a ambos países
mediante el TLC. en cuanto a los productos
exportados ya que Colombia
eliminó los aranceles para el
ingreso al país de cerca del 82%
de los productos industriales
generados en Estados Unidos, por
su parte, EE.UU. los eliminó para
casi la totalidad de los productos
9
Canadá se registra la principal
proveedores de flores, después de
competencia en Estados Unidos,
Colombia, a Ecuador, Costa Rica y
principal proveedor, nos siguen
Holanda.
Ecuador y Holanda.
Orquídeas del Valle Flores San Miguel
El TLC de Colombia y Canadá EL TLC entre Colombia y panamá aún
hay acceso libre de aranceles se encuentra en la fase de aprobación.
para la oferta exportable actual y
potencial agropecuaria
colombiana, con el cual las
flores, esquejes y follajes
ingresan a Canadá sin pagar
impuestos.

colombianos que pasen sus
fronteras.
Facilidad logística Por vía marítima desde Colombia
se puede llegar en tres días a la
Costa Este del país
norteamericano.
Los exportadores colombianos
cuentan con diversas
posibilidades para el transporte
marítimo a Canadá; para
Vancouver se presenta una
adecuada oferta de servicios de
transporte directo y regular
principalmente desde
Buenaventura. Por el Este,
Halifax es el principal punto de
entrada en servicios directos y
desde allí se puede reexpedir a
otros puertos o ciudades de
Canadá. También a través de
transbordos en puertos
estadounidenses como New
York o Port-Elizabeth, o del
Caribe como Kingston,
Caucedo, Freeport, entre otros
10
La República de Panamá se encuentra
ubicada en América Central entre los
océanos Pacífico y Atlántico. Abarca
una extensión total de 78.200 Km2,
con 1,700 Km de Costa sobre el
Océano Pacífico y 1,287 Km. sobre el
Mar Caribe, posee una de las rutas
más importantes del comercio mundial
como es el Canal de Panamá,
considerado uno de los más
importantes Centros Logísticos para el
transporte.
El transporte marítimo desde
Buenaventura, hacia Balboa, Colon y
Ciudad de Panamá, se completan en
promedio en 3 días de tránsito. Así
mismo, los zarpes desde la costa
atlántica(Barranquilla, Cartagena y
Santa Marta), manejan tiempos de
transito de en promedio 1 día a los
puertos panameños de Balboa, Colon,
 11

Cristóbal y Manzanillo, así como a

Ciudad de Panamá

4. Analicen los resultados de la aplicación de los criterios y definan cuál sería el país mercado con mayor potencial para
realizar la exportación de su producto o servicio; tenga en cuenta que este país destino de la exportación se seguirá
trabajando a lo largo de este programa de formación.

Como se puede observar a través del análisis el país seleccionado con mayor potencial para realizar la exportación de
orquídeas seria Estados Unidos, debido a las ventajas que se tiene en el mercado puesto que existe un tratado de libre comercio
que beneficia su exportación, además de la gran demanda de flores en Estados Unidos, cuenta con facilidad logística,
adicionalmente la economía de Estados Unidos tiene mejor estabilidad económica.

CONCLUSIÓN
 12

Podemos darnos cuenta que de nuestros tres países opcionales para la exportación de la Orquídea, el más conveniente sería Estados

Unidos por todos los beneficios del tratado de libre comercio el cual facilita su exportación.

BIBLIOGRAFIA

http://www.tlc.gov.co/acuerdos/vigente/acuerdo-de-promocion-comercial-entre-la-republ-1

http://www.tlc.gov.co/acuerdos/vigente/acuerdo-de-promocion-comercial-entre-la-republica
 13

http://www.tlc.gov.co/acuerdos/suscrito/panama

https://www.agronegocios.co/agricultura/las-exportaciones-de-orquideas-crecieron-141-en-2017-y-su-principal-destino-fue-estados-
unidos-2717780

https://www.dinero.com/empresas/confidencias-on-line/articulo/crecimiento-del-pib-de-estados-unido-en-segundo-trimestre-de-
2019/274849

https://datosmacro.expansion.com/pib/canada

https://www.imf.org/es/Publications/WEO/Issues/2019/07/18/WEOupdateJuly2019

https://www.fedesarrollo.org.co/sites/default/files/prospectivaeconomica/1ersion_libre-prospectiva_abril_2019.pdf

https://www.prensa.com/economia/Panama-economias-America-Latina-crecimiento_0_5415958388.html

http://tlc-eeuu.procolombia.co/conozca-estados-unidos/cultura-de-negocios

http://tlc-eeuu.procolombia.co/sites/default/files/documentos/Perfil%20Estados%20Unidos.pdf

https://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/canada-etiqueta-cultural-y-de-negocios/

perfil_logistico_de_canada_1.pdf

https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-negocios-panama-completo-2016.pdf

perfil_logistico_de_panama_0.pdf

http://tlc-eeuu.procolombia.co/oportunidades-por-sector/agroindustria/flores

https://www.portafolio.co/internacional/crecimiento-economia-de-estados-unidos-tercer-trimestre-535104
 14

https://elpais.com/economia/2019/10/09/actualidad/1570638639_012865.html

https://www.bancomundial.org/es/country/panama/overview

https://es.slideshare.net/florecuador/informe-evolucin-del-mercado-de-flores-en-estados-unidos-julio-2015

https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/est_floresplantas_canada_4.pdf

https://www.panamaamerica.com.pa/economia/aumento-de-arancel-la-importacion-de-flores-afecta-el-precio-final-1097002

http://www.procolombia.co/canada/oportunidades-de-negocio-en-canada

https://www.legiscomex.com/Documentos/ACTUALIZACION-COLOMBIA-TLC-CANADA

https://www.orquideaseva.com/es/quienes-somos-PG102

https://www.elcampesino.co/las-exportaciones-de-orquideas-crecen-considerablemente/

http://floressanmiguel.com.co/?lang=es