El dilema de Marisa

A finales de 2009, Marisa aprovechó la oportunidad para cambiar de trabajo y pasar del
sector del arrendamiento y gestión de activos del negocio en Collins para trabajar en
adquisiciones en Douglas Private Equity Advisors. Durante el primer año, Marisa pasó
mucho tiempo revisando documentos, visitando sitios y calculando números, utilizando un
sofisticado programa de software llamado ARGUS. Douglas no tenía un programa de
capacitación formal, pero al hacer análisis financieros, Marisa recibió muchas tutorías de
los Vicepresidentes con los que trabajó. Se la alentó a hacer preguntas y aprender la forma
en que Douglas analizaba y estructuraba acuerdos. Marisa creía que lo había hecho bien y
que pronto sería promovida para poder generar sus propios negocios.

La semana pasada, Gilbert Alexander, un vicepresidente especializado en bienes raíces

residenciales vino a verla. Estaba entusiasmado con un paquete que había recibido sobre
un complejo de apartamentos de 300 unidades en Aurora, Illinois. Gilbert dijo que había
visitado la propiedad y pensaba que era un "diamante en bruto". La propiedad tenía la tasa
de alquiler más baja de cualquier complejo de apartamentos importante en Aurora. "Con
un poco de reparación", explicó, "podemos aumentar los alquileres y aumentar el flujo de
caja y el valor de la propiedad".

Utilizando el paquete del corredor y sus propias suposiciones, Gilbert había hecho un
cálculo rápido que mostraba una tasa interna de retorno del 14%, muy por encima de la
tasa de meta del 10% que Douglas requería. "Estos son solo números preliminares", señaló
Gilbert, "pero se basan en un precio de $ 30 millones y creo que puedo obtener la propiedad
por $ 29.5 millones como compra en efectivo". Era el trabajo de Marisa limpiar los números
y armar un nuevo conjunto de proyecciones que Gilbert podría llevar al comité de
inversiones.

Además de mirar el material del corredor, Marisa hizo algunas búsquedas en Internet y se
preocupó un poco. Desde los mapas de Google y un programa SIG que le permitió rastrear
los ingresos y otros datos demográficos en diferentes vecindarios, sospechaba que la
propiedad no estaba en una sección deseable de Aurora. Por iniciativa propia, condujo a
Aurora durante el fin de semana. El barrio consistía en pequeñas casas y tiendas minoristas
de gama baja.

La propiedad en sí parecía tener mucho mantenimiento diferido. Había manchas de óxido

corriendo por el techo y alrededor de las canaletas. Las unidades externas de calefacción y
aire acondicionado parecían viejas y en mal estado. El estacionamiento mostraba muchas
grietas y la cancha de baloncesto no tenía su borde en un extremo ni las redes. De los $
10,000 por unidad que Gilbert había presupuestado para arreglar las unidades para que
pudiera aumentar los alquileres, ella pensó que la mayor parte tendría que gastarse en
mejoras menos visibles como arreglar los techos, repavimentar los estacionamientos y
reemplazar las envejecidas unidades de calefacción y aire acondicionado.
De vuelta en la oficina, Marisa vio que el corredor y Gilbert habían asumido una tasa de
vacancia del 5% durante todo el período de propiedad. Douglas debería esperar una
vacancia mucho más alta los primeros dos años, creía ella, ya que las renovaciones siempre
eran perjudiciales. Y cada vez que un propietario intentaba aumentar la renta,
invariablemente aumentaba la tasa de rotación. También pensó que después de las
renovaciones, la tarifa de alquiler, en el mejor de los casos, aumentaría en $ 50 por mes, no
los $ 150 por mes que Gilbert proyectaba. También pensó que Douglas debería asumir una
venta después de 10 años, no en tres años.

Con base en estos y otros supuestos que ella consideraba más realistas, Marisa creó sus
propias proyecciones para el complejo de apartamentos. En lugar de una tasa interna de
retorno del 14%, determinó una tasa interna de retorno del 4%. Si bien sabía que Gilbert
estaría decepcionado, sintió que una vez que explicara su razonamiento, estaría agradecido
de que ella lo hubiera salvado a él, a los inversores de Douglas y Douglas de cometer un
error. De hecho, pensó que había una posibilidad razonable de que toda la estrategia fallara
y cuando Douglas intentara aumentar los alquileres, podría perder muchos inquilinos
existentes sin poder reemplazarlos.

Gilbert no solo estaba decepcionado con el trabajo de Marisa, sino que estaba enojado. No
era su trabajo, le dijo, adivinar sus suposiciones. "Tengo 12 años de experiencia haciendo
adquisiciones", declaró. "Visité el sitio, analicé cuidadosamente la inversión y creo
firmemente que será un gran éxito".

"Haga que los números funcionen", dijo mientras salía. "Si desea asumir un aumento de
alquiler más bajo o una vacante un poco más alta, está bien, siempre que los números
superen la tasa meta del 10%".

Marisa tardó un par de horas en recuperarse de esta confrontación, pero decidió tratar esta
tarea como un rompecabezas. Teniendo mucha experiencia con ARGUS, ella sabía qué
palancas empujar. Al cambiar la tasa de límite de salida, aumentó el precio de venta
estimado. Ella asumió que la propiedad se vendería después de cuatro años en lugar de
diez. Aumentó la hipoteca proyectada del 50% al 65% del precio de adquisición. También
asumió que más unidades serían renovadas el primer año. Para las unidades renovadas, no
aumentó el alquiler en $ 150 por mes, sino en $ 85. Después de cuatro o cinco horas
probando diferentes supuestos, sus nuevas proyecciones mostraron una tasa interna de
rendimiento del 10.5%. Gilbert estaría complacido. También pensó que había sido muy
inteligente en la forma en que construyó su modelo para que todas sus suposiciones fueran
optimistas, pero aún plausibles.

Esa noche su humor cambió. En lugar de esperar reunirse con Gilbert y mostrar cuán
creativa había sido, comenzó a preguntarse por qué él había estado tan entusiasmado con
este trato. Sabía que el mercado para adquirir apartamentos había sido muy competitivo y
que Gilbert no estaba teniendo un buen año. Ella creía que Gilbert tenía una relación muy
cercana con el corredor que le trajo este trato. Recordó que Douglas estaba al final de su
período de inversión para su último fondo, y si no encontraba inversiones pronto, Douglas
tendría que devolver parte del dinero de los inversores.

¿Qué hacer? Tal vez el trato saldría bien. ¿Quién era ella para pensar que tenía mejor juicio
inmobiliario que Gilbert? Era su trato. Su trabajo consistía en ejecutar números y lo había
hecho de una manera muy inteligente. Por otra parte, si el acuerdo fallaba, Gilbert recibiría
el golpe, no ella.

¿Cuáles eran sus opciones? Ella podía permanecer en silencio. Pero en las reuniones del
comité de inversión, los socios a veces preguntaban a otras personas, además de la persona
que presentaba, qué pensaban sobre la inversión. Si se le pregunta, ¿qué diría ella?

Marisa también podría pasar por alto la cabeza de Gilbert y hablar con uno de los socios.
Eso sería peligroso. Podría poner en peligro su carrera. ¿Qué diría ella? Al analizar las
inversiones inmobiliarias, todos modifican un poco los números. ¿Qué cantidad de
manipulación está bien y cuándo cruzas la línea?