Profesor: Cristián Saieh
E-mail: csaieh@pugaortiz.cl
INSTRUCCIONES REPRESENTANTE OPERA LIRICA
EJERCICIO DE SIMULACIÓN: ANGELICA MARÍA
INFORMACIÓN CONFIDENCIAL
Usted ha estado trabajando en la Opera
Lírica solamente tres meses. Hasta el
momento, las cosas han estado yendo bien,
pero esta negociación con el representante
de Angélica María será su tarea más
importante hasta el momento. Usted quiere
asegurarse de que su jefe, el Director
Artístico, esté conforme con el resultado.
Usted se reunió ayer con el Director Artístico
y obtuvo la siguiente información:
La Opera Lírica es una institución establecida
en un área principal metropolitana. Como la
mayoría de las compañías de ópera, ésta es
una entidad no lucrativa, que es financiada
por una combinación de venta de entradas,
donaciones de fundaciones y empresas e
ingresos de un fondo modesto.
Generalmente, el balance es equilibrado
después de cada año, con una asistencia
razonablemente buena en su teatro de 2.000
asientos por función. Los precios de las
entradas van $18 a $55, con $28 como un
promedio razonable para las reglas de
contabilidad.
Se ha programado una presentación de
“Manon Lescaut” para ser estrenada en tres
semanas más. Esta producción está
programada con una duración de seis
semanas, con tres presentaciones por
semana. Algunas semanas atrás se anunció
los nombres de todos los actores, excepto el
del rol principal. A pesar de que no se
Adaptado del caso “Sally Soprano”, del proyecto de Negociación de Harvard, con fines académicos.
conoce ampliamente, la razón para la omisión
era que la soprano que se esperaba cantara
el rol principal, desarrolló un tumor benigno
en el cuello que requerirá cirugía antes de la
fecha de la presentación. La Opera no ha
sido capaz de encontrar a ninguna otra buena
soprano que esté disponible para las fechas
de la presentación. La soprano contratada
para el rol secundario (con un sueldo de
$14.000.) tiene una buena voz, pero es
relativamente nueva en la ópera profesional
y claramente la falta la experiencia necesaria
para desempeñarse bien en el rol principal.
La Opera obviamente está en una situación
delicada. La cancelación de la ópera
resultaría en la pérdida de millones.
Afortunadamente, Angélica María, una
soprano distinguida, a pesar de que está
envejeciendo, llamó al Director Artístico
inmediatamente después del anuncio de los
nombres de los actores, para preguntar si
había alguna posibilidad de que ella cantara
el rol principal. Hasta el momento, el Director
Artístico la había mantenido alejada, con la
esperanza de hallar una soprano más joven
para el rol principal.
Lamentablemente, esto parece imposible
ahora y el Director Artístico repentinamente
está muy desesperado por contratar a
Angélica. Usted ha fijado una primera
reunión con el representante de Angélica
María.
Angélica María ha cantado varias veces para
la Opera Lírica durante los últimos años, pero
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la última vez que cantó fue hace más de un
año, en el rol secundario de Manon (por lo
cual ella recibió $12.500). Cuatro años atrás,
en la cumbre de su carrera de canto, la
Opera le pagó a Angélica $22.000 por
desempeñarse en el rol principal de Manon.
Esta suma fue vista como extremadamente
alta en aquel entonces, justificada sólo
porque Angélica estaba en la cumbre de su
profesión y porque ella tenía un atractivo
significativo (el cual probablemente ha
decaído desde entonces). Por otra parte,
durante los últimos cuatro años, la inflación y
la creciente popularidad de la ópera han casi
duplicado, en general, los promedios de
sueldos de las estrellas máximas de la ópera.
La Opera, por una cuestión de política
interna, generalmente no hace pública la
remuneración de sus actores. Sin embargo,
con el propósito de la negociación, a usted se
le ha dado acceso a los montos de salarios
pagados, por temporada, por la Opera en
años recientes por los roles principales y
secundarios en Manon Lescaut:
Rol Soprano
Principal Secundaria
Hace 5 años $14.000 $7.000
Hace 4 años $17.000 $8.000
Hace 3 años $17.500 $9.000
Hace 2 años $21.000 $12.000
Año pasado $25.000 $12.500
Este año  ? $14.000
A pesar de que los casos particulares pueden
variar sustancialmente, como regla general, la
Opera tiende a seguir la práctica de la
industria de pagar a los actores en roles
Adaptado del caso “Sally Soprano”, del proyecto de Negociación de Harvard, con fines académicos.
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principales, en óperas de este tipo, casi el
doble del monto recibido por los cantantes de
roles secundarios.
Como la Opera no es lucrativa, necesita
mantener los costos de las presentaciones
tan bajos como sea posible. El lleno de la
Opera en promedio por año es generalmente
del 85%. Este es también el punto de
equilibrio. Por supuesto, existen
presentaciones con lleno completo, pero el
promedio real es de 85%, con una desviación
de alrededor de 5%. Cualquier porcentaje
menor al 80% ocasionaría que la Opera
pierda 50 o 60% y, aunque apenas se puede
concebir, sería un verdadero desastre. Esta
clase de aspectos financieros probablemente
explican porque Angélica ha tenido tan pocas
ofertas recientemente para roles principales.
Mientras que su voz generalmente se
mantiene bien, la mayoría de las óperas son
reacias a arriesgar incluso una pequeña
probabilidad de un día sin asistentes.
Este año, la soprano original contratada para
el rol principal tenía que haber recibido
$30.000. En vista de la situación de
emergencia y el gran deseo del Director
Artístico para contratar a Angélica María, los
Directores de la Opera le han autorizado a
ofrecerle a Angélica hasta $45.000 si fuera
necesario.
Si ella desea más de eso, la Opera tendrá
que usar a la neófita soprano secundaria en
el rol principal y esperar que milagrosamente
se ponga a la altura de la ocasión.
Probablemente usted le pagaría a esta última
algo menos que el doble de su salario
secundario de $14.000 y, ciertamente, no
más de $28.000. En su calidad de gerente de
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negocios, debe tener en cuenta el impacto

adverso potencial sobre futuras
negociaciones con otros actores, si es que un
salario inusualmente alto para Angélica se
hiciera de conocimiento público.

El Director Artístico quiere a Angélica. A

pesar de que ella es mayor para este rol, el
Director cree que con un maquillaje apropiado
y un poco de suerte, Angélica podría
desempeñarse extremadamente bien. En
cualquier caso, hay muy pocas alternativas.
Como van las cosas, el anuncio tardío del rol
principal podría afectar adversamente las
ventas de ventanilla. Sin embargo, el Director
Artístico espera que exista una respuesta
favorable de parte del público al anuncio de
Angélica en el rol principal.
Por otra parte, por información no oficial,
usted ha tomado conocimiento que Angélica
María está siendo tentada por una compañía
teatral para efectuar un rol relevante en una
obra que se ha venido estrenando con
enorme éxito en toda América Latina.
Prepárese para su reunión con el
representante de Angélica María.

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