ESIC-Guia de Perfilacion para G y D

Estudio Situacional de Competencias (ESIC)
Guía de Perfilación para Puestos de nivel

Gerencial y Directivo
IDENTIFICACIÓN DEL DOCUMENTO
DOCUMENTO Guía de Perfilación ESIC para puestos

Gerenciales y Directivos
FECHA: Mayo, 2013
ELABOrADO POR: Paula Rodríguez N.
RESPONSABLE: Lorena Navarrete P.
Tel. (55) 6387 4406
Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

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Cuauhtémoc, México D.F. Tel. 1164 9000
I. Descripción de los Niveles de Puesto empleados en Evaluatest®
El Estudio Situacional de Competencias (ESIC) integra 40 diferentes competencias e indicadores útiles para evaluar el
perfil de una persona y predecir su posible desempeño en un puesto determinado. En este documento se presentan las
competencias aplicables a los Niveles de Puesto tipo Gerencial y Directivo.
La siguiente tabla sintetiza las características y alcance de cada Nivel de Puesto, con el fin de facilitar una adecuada
selección del mismo:
Nivel de Puesto Rol Características

• Soft Skills consolidadas.
• Conocimiento profundo del negocio, aunado a solidez conceptual y
amplia perspectiva.
Definir la visión y la
Dirección • Alta sensibilidad sobre factores externos (economía, política, mercado,
estrategia para lograrla.
competencia, etc).
• Toman decisiones estratégicas, con base en un enfoque de negocio a
largo plazo.
• Especialistas en la aplicación de competencias gerenciales (Liderazgo,
Planeación, Control de Procesos, Solución de Problemas, etc.).
• Dominan los conocimientos de su área funcional, y poseen un amplio
Organizar y controlar la conocimiento del negocio.
Gerencia
ejecución. • Definen cómo implementar la estrategia en su área, asignando
objetivos, y creando procesos, procedimientos y métricas.
• Evalúan el cumplimiento de objetivos, y toman decisiones tácticasque
aseguren la alineación de las personas a la estrategia.
• Generalistas en un área funcional.
• Sus actividades se relacionan con la organización de su equipo y el
Supervisar al personal que control de la operación.
Mandos Medios acciona la estrategia en el • Su responsabilidad principal es enfocar a sus colaboradores en el logro
día a día. de los objetivos organizacionales.
• En este rubro caben también los líderes de proyecto que existen en las
estructuras planas.
• Especialistas con una formación universitaria.
• Aplican sus conocimientos profesionales para llevar a cabo procesos de
Ejecutar los procesos que
Contribuidor cierta complejidad, vinculados con el logro de resultados
requieren una formación
Individual organizacionales.
profesional específica.
• Pueden poseer un alto nivel de expertise técnico, aunque no siempre
requieren el dominio de habilidades laborales más amplias.
• Colaboradores que usualmente tienen una carrera técnica o comercial,
Asegurar que las micro así como amplio conocimiento de las labores operativas que se ejecutan
actividades que contribuyen en su área.
Supervisor Operativo
al logro de resultados se • Dirigen un equipo que regularmente carece de formación profesional, y
realicen en tiempo y forma. que es responsable de realizar tareas muy simples.
• Verifican que las tareas sean ejecutadas con calidad y puntualidad.
• Sus actividades son principalmente físicas, o intelectualmente sencillas.
• Generalmente son rutinarias y apegadas a directrices claras y
relativamente fijas.
Llevar a cabo las tareas
• Tienen supervisores directos que les dan instrucciones detalladas.
Operativo elementales de la cadena de
• Requieren sólo de conocimientos básicos, o de un periodo corto de
generación de valor.
formación.
• Algunos de ellos tienen conocimientos más especializados, y
comúnmente son llamados Técnicos.

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II. Recomendaciones para una perfilación de puesto efectiva
El perfil de competencias señala tanto las habilidades que debe poseer una persona, como el grado específico de desarrollo
que necesita para realizar las funciones críticas y lograr los objetivos principales de un puesto. Por tanto, constituye el
estándar ideal contra el que serán comparadas las habilidades de los distintos individuos que participen en un proceso de
evaluación.
Aplicar las mejores prácticas sobre perfilación de puestos por competencias facilita una evaluación confiable del grado de
apego de un candidato a los requerimientos necesarios para tener un desempeño exitoso en la posición. A continuación se
presenta una síntesis de las mismas.
1. Determinación de las competencias relevantes para un puesto
Los pasos que se recomienda seguir para definir cuáles son las competencias a incluir en el perfil de puesto son los
siguientes:
1.1 Analizar el puesto, comprendiendo a profundidad:
 Su misión, o propósito esencial dentro de la empresa. Es importante comprenderla porque clarifica cuál es el
valor que el puesto aporta a la Organización y sus clientes.
 Las responsabilidades clave que tiene asignadas, que son los objetivos específicos que un puesto debe lograr.
Corresponden a las funciones o procesos que debe ejecutar o gestionar, los cuales se componen de un conjunto
de actividades cotidianas. Es muy relevante conocerlas porque las habilidades de la persona que ocupe esta
posición deben ser adecuadas y suficientes para satisfacer las expectativas de la Organización.
 La visión de desarrollo, que es el alcance del puesto en la estrategia del área y/o de la empresa, es decir, a
dónde puede y debe llevarlos a través de su alto desempeño. Contar con esta información es de mucho valor,
pues conocer las expectativas futuras en relación al desempeño en el puesto permite atraer y captar personas
que tengan talento suficiente para cumplir los objetivos actuales y a la vez sustentar el crecimiento del negocio.
Además se vincula íntimamente con el Plan Individual de Desarrollo que el candidato puede tener dentro de la
empresa.
1.2 Identificar las habilidades y conocimientos que le permitirían a una persona lograr tales objetivos y
expectativas.
1.3 Relacionarlas con las competencias definidas en el modelo de evaluación utilizado, procurando evaluar un
máximo de 15 indicadores por perfil.

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2. Ponderación de las competencias requeridas
Las competencias Críticas son aquellas que:

 Resultan absolutamente esenciales, pues de ellas depende el éxito en el puesto.
 Sin ellas, sería imposible que la persona cumpliera la misión asignada.
 Debido a su relevancia, se recomienda la asignación de una ponderación mínima de 60% al crear el perfil.
Las competencias Necesarias son aquellas que:

 Se requieren para un desempeño adecuado.
 Sin ellas la persona podría lograr los resultados esperados, aunque tendría algunas dificultades para hacerlo de
manera eficiente.
 Se sugiere asignarles una ponderación máxima de 40%.
3. Determinación del nivel de dominio requerido
A continuación se presenta el método más eficiente y objetivo para asignar a cada competencia el nivel de dominio
adecuado. Con un propósito ilustrativo, se ejemplifica la utilización de la competencia Enfoque en la Calidad perteneciente
a la Categoría Ejecución.
3.1 Analizar las distintas dimensiones conductuales que integran la competencia.
Importancia de la
Competencia Definición Dimensiones Conductuales dimensión
Esmero por Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo. 1 2 3 4

apegarse a los Previene errores y corrige todos los que identifica. 1 2 3 4
estándares de
Dedica el tiempo y energía necesarios para cuidar los detalles de sus entregables,
excelencia 1 2 3 4
Enfoque en la cumpliendo siempre con los plazos de entrega acordados.
definidos, cuidando
Calidad Entiende los estándares a los que su trabajo debe apegarse, y verifica que los
todos los detalles 1 2 3 4
involucrados para entregables cumplan con dichas especificaciones.
entregar un trabajo Identifica las necesidades de mejora, y promueve la implementación de cambios
impecable. 1 2 3 4
que favorezcan la excelencia en la ejecución.
Suma =

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3.2 Identificar la importancia que cada dimensión tiene para realizar las funciones y cumplir con los objetivos del
puesto, seleccionando la casilla que mejor la describa.
Importancia de la
Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo. 1 3 4

Esmero por
apegarse a los Previene errores y corrige todos los que identifica. 1 2 4
estándares de
excelencia Dedica el tiempo y energía necesarios para cuidar los detalles de sus entregables,
Enfoque en la 1 2 3
definidos, cuidando cumpliendo siempre con los plazos de entrega acordados.
Calidad
todos los detalles Entiende los estándares a los que su trabajo debe apegarse, y verifica que los
involucrados para 1 2 3
entregables cumplan con dichas especificaciones.
entregar un trabajo
Identifica las necesidades de mejora, y promueve la implementación de cambios
impecable. 1 2 4
Suma =
3.3 Sumar los valores asociados a cada casilla.
Importancia de la
Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo. 1 3 4

Esmero por
apegarse a los Previene errores y corrige todos los que identifica. 1 2 4
estándares de
excelencia Dedica el tiempo y energía necesarios para cuidar los detalles de sus entregables,
Enfoque en la 1 2 3
definidos, cuidando cumpliendo siempre con los plazos de entrega acordados.
Calidad
todos los detalles Entiende los estándares a los que su trabajo debe apegarse, y verifica que los
involucrados para 1 2 3
entregables cumplan con dichas especificaciones.
entregar un trabajo
Identifica las necesidades de mejora, y promueve la implementación de cambios
impecable. 1 2 4
Suma = 16

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3.4 Buscar en la siguiente tabla el resultado de la sumatoria, para así obtener el Nivel de Dominio sugerido de
acuerdo con la escala Evaluatest®.
Sumatoria Nivel de Dominio Ponderación Sugerida

20 4.00 Experto Crítica
17 3.40 Competente Crítica
16 3.20 Competente Crítica
15 3.00 Competente Crítica / Necesaria
14 2.80 Competente Necesaria
13 2.60 Competente Necesaria
12 2.40 En Desarrollo Necesaria
11 2.20 En Desarrollo No evaluarla
8 1.60 No Demostrada No evaluarla
2 0.40 Carece de la Competencia No evaluarla

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III. Catálogo de Dimensiones por Competencia
En esta sección se detallan las distintas dimensiones conductuales asociadas a las 40 competencias que integran el Modelo
ESIC, con el propósito de clarificar el alcance de cada competencia y facilitar una definición objetiva del Perfil de Puesto.
a) Categoría Ejecución:
Las competencias comprendidas en este grupo son esenciales para predecir el nivel de productividad de las
personas, ya que permiten identificar la capacidad para entregar los resultados esperados cumpliendo con el
tiempo, alcance, requerimientos y presupuesto asignados. Se vinculan principalmente con el Hemisferio Izquierdo
del cerebro. Éste habilita la aplicación de un razonamiento lógico y objetivo en el trabajo, promoviendo en
consecuencia la efectividad y eficiencia.
Importancia de
Competencia Definición Dimensiones Conductuales la dimensión
Comprende los conceptos abstractos. 1 2 3 4

Ejecución
Comprensión de Identifica los factores que determinan el problema, así como la relación
existente entre ellos.
1 2 3 4
distintas situaciones,
Análisis de identificando las Anticipa el posible impacto de intervenir sobre cierta variable o conjunto
de variables.
1 2 3 4
Problemas variables que
determinan o tienen Trasciende lo evidente descubriendo variables subyacentes y aspectos
latentes al problema.
1 2 3 4
influencia sobre ellas.
Enfoca las problemáticas con un pensamiento crítico que amplía y
enriquece la perspectiva Organizacional.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo.

1 2 3 4
Ejecución
Esmero por apegarse

Previene errores y corrige todos los que identifica.
a los estándares de 1 2 3 4
excelencia definidos, Dedica el tiempo y energía necesarios para cuidar los detalles de sus
Enfoque en la 1 2 3 4
cuidando todos los entregables, cumpliendo siempre con los plazos de entrega acordados.
Calidad detalles involucrados Entiende los estándares a los que su trabajo debe apegarse, y verifica que los
para entregar un entregables cumplan con dichas especificaciones. 1 2 3 4
trabajo impecable. Identifica las necesidades de mejora, y promueve la implementación de
cambios que favorezcan la excelencia en la ejecución. 1 2 3 4
Suma =

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Importancia de
Canalización del Comprende los objetivos que debe cumplir y el alcance de los mismos. 1 2 3 4
Ejecución
talento, tiempo y Ejecuta oportunamente las tareas establecidas, cuidando que sus
esfuerzo en entregables cumplan con las especificaciones de forma.
1 2 3 4
actividades que Canaliza su tiempo, energía y talento en la ejecución de las actividades
Enfoque en 1 2 3 4
garanticen el críticas para obtener la meta definida.
los Resultados cumplimiento en Persiste hasta lograr los objetivos estipulados, superando las barreras y
tiempo y forma de obstáculos que se presenten durante el proceso.
1 2 3 4
los objetivos Actúa con sentido de urgencia y muestra empuje por hacer que las cosas
asignados. sucedan.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Define la serie de tareas que se deben realizar para obtener un resultado

Aplicación
específico.
1 2 3 4
Ejecución
consistente de un
método, con la Identifica los recursos requeridos para realizar cada fase del proceso,
asignándolos de manera que se optimizan los costos de operación.
1 2 3 4
finalidad de organizar
Gestión de el trabajo y Da un seguimiento oportuno a los procesos, verificando avances y
corrigiendo las desviaciones que se presenten.
1 2 3 4
Procesos sincronizar los
recursos en un flujo Define y evalúa oportunamente los indicadores que monitorean la
que permita la productividad del equipo.
1 2 3 4
obtención eficaz de
Simplifica procesos complejos, maximizando la eficiencia y la eficacia del
resultados. equipo.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Definición de objetivos, Define el objetivo a lograr, estableciendo las actividades, los responsables
de realizarlas y los entregables que deben resultar.
1 2 3 4
Ejecución
metas, tareas,
responsables, tiempos Determina un plan de trabajo objetivo, considerando el alcance y las
de ejecución y condiciones limitantes del proyecto.
1 2 3 4
prioridades,
Planeación anticipando las posibles Identifica las prioridades, ajustándolas cuando es necesario. 1 2 3 4
dificultades que
podrían presentarse en Se asegura de que los inductores que facilitan la ejecución ocurran
oportunamente.
1 2 3 4
el proceso y
preparándose para Anticipa las posibles dificultades y genera alternativas viables de acción,
enfrentarlas. administrando efectivamente los riesgos.
1 2 3 4
Suma =

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Importancia de
Iniciativa para Propone soluciones viables y acordes a las necesidades Organizacionales. 1 2 3 4

Ejecución
anticiparse a distintas
Se anticipa para atender diversas situaciones, evitando que se conviertan
situaciones, en problemas.
1 2 3 4
proponiendo y
Proactividad ejecutando Toma acciones que generan valor aunque no se lo pidan directamente. 1 2 3 4
actividades
Trasciende la burocracia para atender las prioridades del negocio. 1 2 3 4
orientadas a generar
soluciones o aportar Hace lo necesario para impulsar a la Organización hacia una realidad
valor. diferente y mejor. 1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Analiza profunda y objetivamente la situación, definiendo con claridad las

causas que la provocan.
1 2 3 4
Ejecución
Generación e
implementación de Identifica con precisión la complejidad y severidad de los problemas,
alternativas viables determinando el alcance de la solución requerida.
1 2 3 4
Solución de que satisfagan Aplica un razonamiento lógico para plantear distintas alternativas de
Problemas efectivamente las solución, evaluando su practicidad y viabilidad.
1 2 3 4
necesidades del
Implementa oportunamente la alternativa que resulta más efectiva. 1 2 3 4
cliente y le aporten
valor. Visualiza la situación de forma global, detectando implicaciones latentes o
laterales que impactan a la Organización.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Mantenimiento de la Mantiene la calma y canaliza adecuadamente sus emociones, conservando

la claridad mental aún en circunstancias complejas.
1 2 3 4
estabilidad
Ejecución
emocional y de un Emplea su tiempo y energía de manera productiva, concentrándose en

adecuado lograr resultados.
1 2 3 4
desempeño,
Trabajo bajo Se focaliza en cumplir con las prioridades y los aspectos críticos de su
1 2 3 4
mientras realiza una trabajo.
Presión considerable
Aborda las circunstancias complicadas como un reto que le motiva,
cantidad de 1 2 3 4
desarrollando tácticas que le permiten optimizar sus propios recursos
actividades con
tiempo o recursos Incide sobre el entorno, modificándolo para reducir o eliminar las causas
que generan la presión. 1 2 3 4
limitados.
Suma =

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b) Categoría: Habilidades Interpersonales
Esta categoría agrupa las competencias que permiten la generación y conservación de relaciones productivas,
equitativas y respetuosas entre las personas. Su núcleo es la Inteligencia Emocional, misma que adquiere diferentes
matices y se manifiesta en distintas conductas según el contexto en el que es aplicada. Provienen del cuadrante
Derecho Posterior del cerebro, el cual facilita la expresión y comprensión de las emociones propias y de los demás.
Importancia de
Habilidades Interpersonales
Escucha con atención a sus interlocutores, verificando que haya

comprendido adecuadamente el mensaje.
1 2 3 4
Transmisión clara,
precisa y oportuna Estructura los mensajes de manera clara, concreta y comprensible para los
demás.
1 2 3 4
de la información,
Comunicación facilitando que sus Se asegura de que sus interlocutores comprendan el mensaje y actúen en
interlocutores consecuencia.
1 2 3 4
Efectiva
comprendan el Emplea el lenguaje no verbal (gestos, ademanes, etc.) para resaltar los
mensaje y realicen la aspectos principales de su mensaje.
1 2 3 4
acción deseada.
Elige el tono y el momento propicios para compartir su punto de vista con
otros, favoreciendo que se muestren receptivos a su mensaje.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Visualiza objetivos estratégicos que pueden compartirse con otras

Creación de redes
personas o empresas.
1 2 3 4
colaborativas dentro
y fuera de la Desarrolla una relación sólida con los actores clave que pueden favorecer
el logro de tales objetivos.
1 2 3 4
Organización, en las
Creación de
que se comparten Formula objetivos mutuos y las acciones para alcanzarlos, priorizando las
Relaciones metas comunes sobre las propias.
1 2 3 4
ideas, oportunidades
Estratégicas y recursos para Genera acuerdos que cubren las necesidades de ambas partes, de modo
impulsar el logro de que logra el compromiso de los aliados con la meta común acordada.
1 2 3 4
las misiones y/o
Sincroniza a los participantes en una dinámica de sinergia que exponencia
visiones comunes. el impacto de los resultados que se obtendrían por separado.
1 2 3 4
Suma =

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Importancia de
Muestra un genuino interés por los demás, priorizando su bienestar sobre

cualquier interés personal.
1 2 3 4
Consideración por el Ve las situaciones desde la perspectiva del otro, identificando sus
expectativas y la respuesta que espera de su parte.
1 2 3 4
bienestar de las
demás personas que Identifica acertadamente las emociones de su interlocutor y se conecta
Empatía con ellas, creando una sensación de sintonía.
1 2 3 4
le impulsa a pensar
en el otro antes de Identifica la motivación detrás de las actitudes y conductas de los demás,
actuar. comprendiendo su postura ante las diferentes situaciones.
1 2 3 4
Satisface las necesidades reales del otro, de la forma correcta y en el
momento preciso para lograr el efecto deseado.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Muestra sensibilidad hacia las necesidades de las demás personas,

manteniéndose disponible para ayudarles.
1 2 3 4
Entrega consistente
del valor prometido Identifica y comprende las necesidades del cliente, brindándole
soluciones oportunas y efectivas.
1 2 3 4
por la marca,
Enfoque en el aportando soluciones Considera las expectativas del cliente, brindándole un trato cordial y
respetuoso sin importar las circunstancias.
1 2 3 4
Cliente y creando
experiencias que Se anticipa a las necesidades potenciales o futuras del cliente,
favorezcan la lealtad asesorándolo y aportándole un claro valor agregado.
1 2 3 4
del cliente.
Decide y actúa pensando en el cliente, asumiendo el compromiso de
obtener su satisfacción y lealtad.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Identifica los objetivos e intereses de los demás, así como el estilo de

Incidencia en las interacción que resulta más efectivo para abordarlos.
1 2 3 4
decisiones y acciones
Emplea argumentos acertados que su interlocutor acepta con facilidad. 1 2 3 4
de otras personas,
por medio de una Crea en los demás impresiones favorables, que promueven una
Influencia comunicación percepción positiva tanto de su persona como de sus ideas.
1 2 3 4
convincente y un
Expone sus propuestas con un estilo atractivo para la audiencia,
abordaje impulsando a otros hacia la acción que requiere.
1 2 3 4
interpersonal
efectivo. Demuestra integridad y confianza en sus acciones, proyectando una
imagen de credibilidad.
1 2 3 4
Suma =

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Importancia de
la dimensión
Competencia Definición Dimensiones Conductuales
Identifica sus emociones y las canaliza de manera adecuada. 1 2 3 4

Reconocimiento y
Reconoce el impacto de sus emociones y conductas sobre su desempeño,
manejo adaptativo 1 2 3 4
así como sobre las actitudes y comportamientos de los demás.
de los sentimientos,
Inteligencia Equilibra sus necesidades personales con las de otros, logrando establecer
que permite una 1 2 3 4
Emocional gestión efectiva de relaciones interpersonales constructivas.
las relaciones Elige conscientemente cómo reaccionar ante las situaciones y personas. 1 2 3 4
interpersonales.
Enfoca sus emociones en lograr un objetivo productivo y/o creativo. 1 2 3 4
Suma =
Importancia de
la dimensión
Competencia Definición Dimensiones Conductuales
Muestra sensibilidad y apertura hacia los demás. 1 2 3 4

Creación de las
Obtiene la aceptación del otro debido a su trato cálido y amable. 1 2 3 4
condiciones
requeridas para que Construye un ambiente armónico donde prevalecen el respeto y la
Inteligencia 1 2 3 4
en el entorno laboral cordialidad.
Social existan el respeto, la
Aborda las diferencias interpersonales con tacto, paciencia y tolerancia. 1 2 3 4
cordialidad y la
tolerancia. Establece una conexión positiva con los demás, facilitando que exista una
interacción productiva.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Regulación efectiva Comprende el origen del conflicto y aborda las discrepancias de manera
directa y objetiva.
1 2 3 4
de los impulsos y
emociones en Mantiene una postura receptiva, ecuánime y respetuosa que le permite
situaciones de escuchar con atención el punto de vista de su contraparte.
1 2 3 4
tensión
Manejo de Expresa su postura con sinceridad y asertividad, utilizando palabras que se
1 2 3 4
interpersonal, refieren al problema y no a la otra persona.
Conflictos facilitando el acuerdo
Se focaliza en los asuntos e intereses comunes, cooperando para llegar a
de una solución
acuerdos satisfactorios para todos los involucrados.
1 2 3 4
satisfactoria para
todos los Aplica estrategias de concesión, competencia o compromiso en función de
las circunstancias, evitando el antagonismo y conservando la relación. 1 2 3 4
involucrados.
Suma =

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Importancia de
Genera un posicionamiento personal favorable que le permite construir

redes formales e informales de apoyo para sus ideas.
1 2 3 4
Identificación de las
corrientes emocionales Detecta los roles de los distintos actores involucrados en una situación, así
y las relaciones de como sus objetivos e intereses.
1 2 3 4
poder que determinan
Manejo Influye efectivamente en quienes pueden facilitar el logro del objetivo.
la dinámica grupal, 1 2 3 4
Político creando un enfoque
efectivo para lograr el Maneja efectivamente a quienes pueden obstaculizar la consecución de la
meta propuesta.
1 2 3 4
impacto Organizacional
deseado. Identifica cuál es el mejor camino para lograr el objetivo planteado,
alternando los estilos frontal y sutil según sea conveniente.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Indaga las necesidades e inquietudes del otro, visualizando lo que le

gustaría recibir.
1 2 3 4
Establecimiento de
un diálogo abierto Expone con claridad y seguridad cuál es el beneficio que pretende
que permite alinear obtener.
1 2 3 4
objetivos y lograr Muestra flexibilidad y apertura para explorar propuestas distintas a la
Negociación 1 2 3 4
acuerdos propia, colaborando con la generación de nuevas opciones.
mutuamente
Promueve la aceptación de su alternativa preferida, señalando las ventajas
beneficiosos entre
que implica para su contraparte.
1 2 3 4
diferentes partes.
Construye acuerdos equitativos que ayudan a todos a ganar. 1 2 3 4
Suma =

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c) Categoría: Dirección de Equipos
Este grupo incluye las competencias necesarias para integrar e inspirar a un equipo que colabore activamente para
cumplir una Misión y realizar una Visión. Se requiere el funcionamiento conjunto de los Hemisferios Izquierdo y
Derecho del cerebro para lograr el crecimiento en equilibrio de la empresa y sus colaboradores. Respectivamente, los
Hemisferios permiten la administración efectiva del trabajo y el talento de las personas.
Importancia de
Dirección de Equipos
Identificación, Reconoce los conocimientos que aportan valor estratégico a la

Organización, ordenándolos de manera lógica y fácil de entender.
1 2 3 4
estructuración,
aprovechamiento y Promueve que todos los integrantes del equipo compartan y difundan el
difusión del Capital conocimiento disponible.
1 2 3 4
Intelectual
Administración Utiliza el conocimiento existente para facilitar la toma de decisiones y
1 2 3 4
Organizacional, reducir los riesgos.
del aplicándolo para
Conocimiento mejorar el
Identifica las experiencias clave que potencializan la comprensión del
1 2 3 4
negocio y los clientes, proveyéndoselas al equipo.
desempeño e
incrementar la Apuntala la innovación a través del aprovechamiento de los datos
existentes para identificar patrones y tendencias. 1 2 3 4
competitividad.
Suma =
Importancia de
Comprende la Visión, la estrategia y el rol de su equipo para hacerlas

Traducción de los
realidad.
1 2 3 4
objetivos clave de
negocio en realidad Define para su equipo metas que se vinculan claramente con los objetivos
de la Organización a corto, mediano y largo plazo.
1 2 3 4
operacional,
Alineación de
enfocando los Evalúa periódicamente el desempeño de sus colaboradores, para asegurar
la Ejecución a que estén logrando avances en relación a las prioridades Organizacionales.
1 2 3 4
procesos y las
la Estrategia personas en la Prioriza las actividades o proyectos que generan un valor considerable
construcción de valor para la Organización y sus grupos de interés.
1 2 3 4
para los clientes y
Asegura que los sistemas, los procesos y las personas estén alineados a las
accionistas. prioridades del negocio.
1 2 3 4
Suma =

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Importancia de
Comparte las tareas, asignándolas al colaborador que posea las

Asignación de las capacidades necesarias para ejecutarlas exitosamente.
1 2 3 4
tareas y Establece claramente los resultados a lograr, supervisando los avances a
responsabilidades través de un seguimiento puntual.
1 2 3 4
apropiadas a la
Capacidad Motiva a su colaborador compartiéndole responsabilidades mayores, así
persona adecuada, como la autoridad necesaria para tomar las decisiones correspondientes.
1 2 3 4
para Delegar para incrementar la
efectividad del Respalda el trabajo de su equipo, administrando efectivamente el riesgo
asociado a la delegación.
1 2 3 4
equipo, brindándole
su apoyo y respaldo. Aborda la delegación de responsabilidades como una oportunidad de
desarrollo para ambas partes.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Comprende la Misión, la Visión y los Valores Organizacionales,

asumiéndolos como propios.
1 2 3 4
Promueve en los
demás el entusiasmo Explica a su equipo el sentido de la filosofía institucional, promoviendo
que apliquen las conductas que impulsan la realización de la Visión.
1 2 3 4
y esmero por realizar
Creación de
la Visión de negocio, Define cuáles son las actitudes y conductas no deseadas, proporcionando
Compromiso herramientas para evitarlas.
1 2 3 4
así como la
en su Equipo adherencia a la Expone el futuro deseado de modo inspirador, indicando cómo lograrlo a
filosofía través de la suma de aportaciones individuales y grupales.
1 2 3 4
Organizacional.
Obtiene el compromiso del equipo al plantear la misión como posible y
relacionarla con las aspiraciones individuales.
1 2 3 4
Suma =

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Importancia de
Identifica acertadamente las fortalezas, áreas de oportunidad, potencial

Creación de
de desarrollo, intereses y aspiraciones profesionales de sus colaboradores.
1 2 3 4
oportunidades de
crecimiento profesional Retroalimenta a su equipo de manera objetiva y oportuna, aclarando los
para su equipo, basadas aspectos a aprovechar y los que deben mejorar.
1 2 3 4
en el conocimiento de
Desarrollo de Vincula las fortalezas y el potencial de su equipo con las necesidades
sus motivadores e
actuales y futuras del negocio, creando oportunidades de crecimiento.
1 2 3 4
Personas intereses individuales, y
acordes a las Establece y ejecuta un plan de acción que permita el acercamiento gradual
necesidades presentes a la situación de desarrollo deseada.
1 2 3 4
y futuras de la
Promueve el aprendizaje al transmitir sus conocimientos y experiencias,
Organización.
así como al desarrollar habilidades y formar actitudes.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Identifica el talento de las personas, por lo que contrata y retiene a

quienes tienen habilidades y aspiraciones compatibles con la empresa.
1 2 3 4
Atracción, desarrollo
y retención de los Estructura las actividades y roles de modo que cada quién desempeñe un
trabajo acorde a sus fortalezas.
1 2 3 4
colegas clave,
Gestión del aprovechando sus Genera un clima de trabajo positivo, motivando y promoviendo el
desarrollo de su equipo.
1 2 3 4
Talento habilidades y
conocimientos para Capitaliza el talento de su equipo, logrando resultados sobresalientes al
lograr los objetivos combinar sus fortalezas y compensar sus debilidades.
1 2 3 4
Organizacionales.
Enfoca al equipo en la creación de valor estratégico que incremente la
competitividad de la Organización.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Guiar a un equipo Define objetivos claros y especifica un plan de trabajo en el que señala los
procedimientos a seguir.
1 2 3 4
hacia la consecución
de las metas Asigna tareas y responsabilidades específicas a cada integrante del equipo,
distribuyendo eficientemente la carga de trabajo.
1 2 3 4
planteadas,
Liderazgo facilitando que las Clarifica sus expectativas de desempeño y supervisa las actividades para
personas asegurar una ejecución eficiente y efectiva.
1 2 3 4
desempeñen su Provee a su equipo los recursos necesarios para la operación.
trabajo de la mejor
1 2 3 4
manera posible. Fomenta la participación de sus colaboradores en la toma de decisiones. 1 2 3 4
Suma =

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Importancia de
Respeta los usos y costumbres distintos a los propios, logrando que

Equidad en el trato
hacia sus
cualquier persona se sienta bienvenida, respetada, valorada y apoyada 1 2 3 4
como miembro del equipo.
colaboradores,
demostrando Crea un ambiente basado en la comunicación, colaboración, empatía e
inclusión.
1 2 3 4
respeto, apertura y la
Manejo de la capacidad para Construye un equipo de trabajo heterogéneo, logrando optimizar la
efectividad y creatividad del grupo.
1 2 3 4
Diversidad enriquecer a la
Organización a través Sensibiliza a los integrantes de la Organización, desmitificando los
de un abordaje estereotipos y ayudándoles a entender, aceptar, apreciar y aprender de 1 2 3 4
constructivo de las las personas distintas.
diferencias Habilita a los colaboradores para señalar y desafiar las conductas
individuales. discriminatorias y toma acciones para corregirlas.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Tolera adecuadamente la incertidumbre, conservando la estabilidad

emocional y la claridad mental.
1 2 3 4
Abordaje efectivo de Identifica las necesidades del momento y se adapta a ellas, demostrando
situaciones de crisis, un enfoque flexible aunque las circunstancias cambien rápidamente.
1 2 3 4
Manejo de ambigüedad o
Toma decisiones y actúa, aun cuando dispone de escasos información y/o
Situaciones paradoja, inspirando tiempo para analizar la situación.
1 2 3 4
Críticas confianza en el
equipo y logrando un Recurre a los principios fundamentales de la filosofía Organizacional y al
conocimiento del negocio para guiar sus elecciones.
1 2 3 4
resultado adecuado.
Estabiliza las emociones del grupo, focalizándolos en contribuir en la
solución del problema.
1 2 3 4
Suma =

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Importancia de
Recaba información para comprender el contexto, identificando causas,

Elección oportuna de efectos, tendencias y correlaciones.
1 2 3 4
un curso de acción Integra su juicio, experiencia y conocimiento del negocio para identificar la
determinado, basada alternativa más viable.
1 2 3 4
en el análisis de
Toma de Incluye a otros para robustecer el enfoque y obtener el apoyo necesario
datos confiables y en para la alternativa elegida.
1 2 3 4
Decisiones la anticipación de las
posibles Implementa la decisión con agilidad, o en su caso, se asegura de que los
responsables directos lo hagan.
1 2 3 4
consecuencias sobre
la Organización. Calcula los riesgos, y selecciona una alternativa en función de las
implicaciones a futuro que tendría sobre la Organización.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Conoce el funcionamiento de la industria y las necesidades potenciales del

Identificación de 1 2 3 4
mercado.
tendencias y
variables exógenas Identifica las principales tendencias, y en consecuencia puede anticiparse
a las condiciones futuras.
1 2 3 4
que impactarán al
negocio, Estima las posibles implicaciones que una determinada serie de eventos
Visión 1 2 3 4
comprendiendo sus podría tener en el largo plazo.
Estratégica posibles efectos y Piensa en forma global, formulando una estrategia coherente para lograr
generando planes la Visión de negocio.
1 2 3 4
que favorezcan la
Visualiza cuál es la oportunidad con más probabilidades de éxito, y enfoca
competitividad
a la Organización en crear el valor que los clientes actuales y potenciales 1 2 3 4
Organizacional. requieren.
Suma =

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d) Categoría: Evolución - Innovación
Las competencias necesarias para romper paradigmas y exponenciar el crecimiento, tanto de las personas como del
negocio, están contenidas en esta categoría. La capacidad de superarse renunciando a lo conocido, asumiendo retos y
explotando el potencial se vincula íntimamente con el Hemisferio Derecho Anterior del cerebro.
Importancia de
Evolución-Innovación
Construye un entorno de experimentación en el que se valoran las nuevas

propuestas, se toleran los errores, se favorece el aprendizaje, se estimula 1 2 3 4
la creatividad de los colaboradores y la motivación es una constante.
Transformación de
las ideas creativas en Identifica las necesidades potenciales del mercado y la forma en que las
tendencias pueden aplicarse para satisfacerlas.
1 2 3 4
soluciones de alto
Gestión de la
valor que impactan Involucra a los clientes en el proceso de innovación, escuchando sus ideas
Innovación de mejora para impulsar la evolución del negocio.
1 2 3 4
positivamente los
resultados de Consolida una propuesta de valor diferenciado, y determina un plan para
negocio. desarrollarla al menor costo y esfuerzo posible.
1 2 3 4
Cuida todos los detalles durante el desarrollo del producto o servicio,
asegurando que el entregable final esté completo e impecable.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Cuestiona el estatus quo y genera propuestas de mejora alineadas a las

Promoción de la necesidades de la Organización.
1 2 3 4
apertura hacia el
Establece cuál es el nuevo estado deseado, diseñando un plan integral
cambio y la 1 2 3 4
enfocado en alcanzarlo.
Inducción y aceptación del
Administración mismo, facilitando su Inicia el cambio, tomando acciones proactivas para enfrentarlo. 1 2 3 4
del Cambio implementación a
Involucra, motiva y habilita a los actores clave para avanzar en el proceso
través de un de transformación, obteniendo el compromiso de éstos con el cambio.
1 2 3 4
abordaje efectivo de
las resistencias. Aborda con efectividad las resistencias al cambio, ofreciendo soluciones
viables para minimizar las implicaciones negativas del proceso.
1 2 3 4
Suma =

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Importancia de
Desarrollo de un Cuestiona los paradigmas convencionales e identifica las limitaciones de

las fórmulas tradicionales.
1 2 3 4
pensamiento lateral
que permite la Desarrolla una amplia perspectiva sobre los temas y situaciones,
creación de emprendiendo la búsqueda de nuevas soluciones ante ellos.
1 2 3 4
alternativas y la
Pensamiento Se sumerge en la problemática para comprenderla a profundidad,
1 2 3 4
implementación de logrando abordarla desde distintas ópticas y/o diversos enfoques.
Divergente ideas nuevas que
Genera ideas originales y las evalúa mediante pruebas de factibilidad, con
mejoran el 1 2 3 4
el fin de implementar aquéllas que mejoran la productividad.
desempeño y
enriquecen los Aprovecha el poder del crowdsourcing, enriqueciendo su idea con las
aportaciones de otros. 1 2 3 4
procesos de trabajo.
Suma =
Importancia de
Asimila y comprende la información nueva con velocidad, adquiriendo

Capacidad para adquirir nuevas habilidades a través de la práctica guiada.
1 2 3 4
nuevos conocimientos y
Reconoce la necesidad de cambiar, aprender y desarrollarse, por lo que
habilidades, así como
busca retroalimentación y se esmera en aplicar lo que aprende.
1 2 3 4
para consolidar y
Potencial de capitalizar sus Reflexiona sobre sus fortalezas, debilidades, éxitos y fracasos,
fortalezas individuales, identificando elementos que le ayudan a crecer.
1 2 3 4
Desarrollo
impulsando así su
Maximiza la utilización de sus talentos, explorando y explotando también
desarrollo y la
sus fortalezas ocultas.
1 2 3 4
productividad de la
empresa. Reconoce las implicaciones de sus debilidades sobre su desempeño,
dedicando suficiente tiempo y esfuerzo a su desarrollo personal.
1 2 3 4
Suma =

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e) Categoría: Comercial
Las competencias requeridas para influir en la decisión de compra de los demás y generar relaciones de negocio
rentables y duraderas se agrupan en esta categoría. La perspicacia para identificar, evaluar y madurar oportunidades se
relaciona con el Hemisferio Izquierdo del cerebro, mientras que la empatía para entender las necesidades del otro y la
capacidad para comunicarle efectivamente la propuesta de valor derivan del Hemisferio Derecho.
Importancia de
Conoce a sus competidores directos, así como las tendencias que

Comprensión sistémica impactan su giro de negocio.
1 2 3 4
Comercial
de los factores que

generan las Se mantiene atento a las necesidades y prioridades del mercado. 1 2 3 4
Creación de oportunidades o
amenazas para el Identifica y evalúa nuevas fuentes de ingresos, construyendo ventajas
Oportunidades competitivas que incrementan la participación de mercado.
1 2 3 4
negocio, integrándolos
de Negocio en un enfoque que Emprende acciones clave para transformar oportunidades comerciales en
impulsa el desarrollo ingresos para la Organización.
1 2 3 4
comercial de la
Organización. Desarrolla las relaciones que resultan estratégicas para facilitar la
consecución del objetivo deseado, obteniendo el respaldo de otros.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Emplea argumentos sólidos para justificar el costo del producto o servicio,

explorando opciones de pago que se ajusten a las posibilidades del cliente.
1 2 3 4
Comercial
Establecimiento de Responde a las objeciones enfatizando el valor clave que el producto o

servicio aporta al cliente.
1 2 3 4
una relación ganar -
Negociación ganar a través de la Identifica el tipo de interlocutor y prepara una táctica para abordarlo,
creando un promotor interno que empuje el cierre del acuerdo comercial.
1 2 3 4
Comercial generación de
confianza y el Genera acuerdos satisfactorios donde ambas partes obtienen un beneficio
intercambio de valor. mutuo y equitativo.
1 2 3 4
Equilibra la relación con el cliente y los aspectos económicos del negocio,
sentando las bases para una relación comercial de largo plazo.
1 2 3 4
Suma =

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Importancia de
Proyecta una imagen entusiasta que atrae la atención del prospecto y le

Promoción de
permite abordarlo sin inhibiciones.
1 2 3 4
Comercial
productos
compatibles con las Identifica la personalidad del otro a través de los detalles, adaptando en
función de ello su estilo de comunicación.
1 2 3 4
necesidades de una
Venta
persona física o una Enfatiza las características, beneficios y ventajas del producto,
Agresiva / presentándolos como una solución a las necesidades del cliente.
1 2 3 4
microempresa,
Directa influyendo en su Responde de manera acertada y contundente a las objeciones del
decisión de compra a prospecto, brindando información relevante para su decisión de compra.
1 2 3 4
través de la
Mantiene el enfoque en lograr la venta y una actitud positiva hacia la
persuasión. misma, incluso cuando no obtiene los resultados que espera.
1 2 3 4
Suma =
Importancia de
Asesora al cliente para definir su necesidad cuando éste no la tiene

Identificación y totalmente clara.
1 2 3 4
comprensión de las
Comercial
Identifica las necesidades del otro y se anticipa a ellas, integrando

necesidades de un
soluciones efectivas y de alto valor para su negocio.
1 2 3 4
prospecto en relación a
Venta un servicio, ofreciendo Expresa los beneficios emocionales, tácticos y estratégicos de la solución,
soluciones efectivas e resaltando el valor agregado que ofrece.
1 2 3 4
Consultiva / influyendo en su
Corporativa Hace tangible lo intangible para obtener la confianza del cliente,
decisión de compra a
través de la generación
empleando demostraciones y casos de éxito que respaldan la credibilidad 1 2 3 4
de la marca.
de valor estratégico
para el negocio del Identifica a las personas que influirán en la decisión de compra,
cliente. desarrollando con ellos una relación de apoyo y confianza que facilita la 1 2 3 4
generación de negocios de largo plazo.
Suma =

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Estudio Situacional de Competencias (ESIC)

Guía de Perfilación para Puestos de nivel

IDENTIFICACIÓN DEL DOCUMENTO

DOCUMENTO Guía de Perfilación ESIC para puestos

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Nivel de Puesto Rol Características

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

1. Determinación de las competencias relevantes para un puesto

1.1 Analizar el puesto, comprendiendo a profundidad:

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Las competencias Críticas son aquellas que:

Las competencias Necesarias son aquellas que:

3. Determinación del nivel de dominio requerido

3.1 Analizar las distintas dimensiones conductuales que integran la competencia.

Esmero por Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo. 1 2 3 4

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo. 1 3 4

3.3 Sumar los valores asociados a cada casilla.

Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo. 1 3 4

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Sumatoria Nivel de Dominio Ponderación Sugerida

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Comprende los conceptos abstractos. 1 2 3 4

Presta un adecuado nivel de atención mientras realiza su trabajo.

Esmero por apegarse

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Define la serie de tareas que se deben realizar para obtener un resultado

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Iniciativa para Propone soluciones viables y acordes a las necesidades Organizacionales. 1 2 3 4

Analiza profunda y objetivamente la situación, definiendo con claridad las

Mantenimiento de la Mantiene la calma y canaliza adecuadamente sus emociones, conservando

emocional y de un Emplea su tiempo y energía de manera productiva, concentrándose en

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Escucha con atención a sus interlocutores, verificando que haya

Visualiza objetivos estratégicos que pueden compartirse con otras

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Muestra un genuino interés por los demás, priorizando su bienestar sobre

Muestra sensibilidad hacia las necesidades de las demás personas,

Identifica los objetivos e intereses de los demás, así como el estilo de

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Competencia Definición Dimensiones Conductuales

Identifica sus emociones y las canaliza de manera adecuada. 1 2 3 4

Competencia Definición Dimensiones Conductuales

Muestra sensibilidad y apertura hacia los demás. 1 2 3 4

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Genera un posicionamiento personal favorable que le permite construir

Indaga las necesidades e inquietudes del otro, visualizando lo que le

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Identificación, Reconoce los conocimientos que aportan valor estratégico a la

Comprende la Visión, la estrategia y el rol de su equipo para hacerlas

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Comparte las tareas, asignándolas al colaborador que posea las

Comprende la Misión, la Visión y los Valores Organizacionales,

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Identifica acertadamente las fortalezas, áreas de oportunidad, potencial

Identifica el talento de las personas, por lo que contrata y retiene a

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Respeta los usos y costumbres distintos a los propios, logrando que

Tolera adecuadamente la incertidumbre, conservando la estabilidad

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Recaba información para comprender el contexto, identificando causas,

Conoce el funcionamiento de la industria y las necesidades potenciales del

Durango 195, Piso 2, Col. Roma, C.P. 06700

Construye un entorno de experimentación en el que se valoran las nuevas