ETAPA 2

DIRECCIÓN E
IMPLEMENTACIÓN
 Capítulo VII
La Puesta en Marcha

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Tecnología

La Era Digital

3
 La Transformación de la Organización
Usando los Nuevos Medios Tecnológicos
TECNOLOGÍA
LA PROMESA EL CAMBIO
FACILITADORA

EL NEGOCIO CREACIÓN DE
“LA RED” ENTRELAZADO RIQUEZA Y
DESARROLLO SOCIAL

COMPUTACIÓN WAN LA REFORMULACIÓN DE

ORGANIZACIÓN
ENTRE RELACIONES EXTERNAS
EXTENDIDA
ORGANIZACIONES

ESTRUCTURA TRANFORMACIÓN
MAN LA ORGANIZACIÓN
INFORMÁTICA ORGANIZACIONAL
INTEGRADA
DE LA ORGANIZACIÓN

LAN REDISEÑO DE LOS

COMPUTACIÓN DE EL EQUIPO DE ALTO
DESEMPEÑO PROCESOS DEL TRABAJO Y
GRUPOS DE TRABAJO
DE LOS NEGOCIOS

MULTIMEDIA PC TAREAS Y EFICIENCIA

PERSONAL EL INDIVIDUO EFECTIVO EN APRENDIZAJE

D. Tapscott
 Los Diez Cambios Tecnológicos

Cambio 1 De Analógico a Digital

Tecnologías digitales para la economía digital

Cambio 2 Del Semiconductor Tradicional al Microprocesador

Procesamiento de Alto Desempeño para la Organización de Alto Desempeño

Cambio 3 Del Computador Central al Cliente/Servidor

Computación centralizada en la red para la empresa enlazada. Computación

cliente/servidor para la organización de servicio cliente/servidor dinámica. La red se
convierte en el computador. La empresa se convierte en la red.
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Los Diez Cambios Tecnológicos

Cambio 4 De anchos de banda limitados a las autopistas

de la información
Comunicaciones de banda ancha para la economía enlazada en red

Cambio 5 De herramientas de acceso limitado a

instrumentos útiles de información
Rampas inteligentes para la autopista de la Información

Cambio 6 De data, voz, texto, e imagen separados a

multimedia
Multimedia interactiva para comunicaciones completas humanas
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Los Diez Cambios Tecnológicos

Cambio 7 De Sistemas propietarios a sistemas

abiertos

Sistemas abiertos para un mundo abierto

Cambio 8 De redes operativas a inteligentes

Hipermedia (Hipertexto) para articular diferentes medios

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Los Diez Cambios Tecnológicos

Cambio 9 De computación artesanal a por objetos

Software desarrollable muy rápidamente para un mundo

rápidamente cambiante

Cambio 10 De Interfase Usuario Gráfico (GUI) a Interfase

Usuario Multimedia (MUI), Dominio Multiusuarios
(MUD), Orientación a Objetos (MOO) y Realidad Virtual
(VR)

Nuevos ambientes colaborativos para una nueva economía

D. Tapscott
 Las seis áreas críticas para estándares

3. BASE DE OTROS 1. SISTEMAS

DATOS SERVICIOS OPERATIVOS

Relacionales Efectivos

SOFTWARE DE
APLICACIONES

5. HERRAMIENTAS
DESARROLLO SOFTWARE

6. SERVICIOS DE
ADMINISTRACIÓN
DE SISTEMAS
4. INTERFACES
2. SERVICIOS DE Satélites,
PARA USUARIOS
Para protección COMUNICACIONES fibra óptica,
Amigables y seguridad telefonía
clásica,
celulares
y otros

Adaptado de Tapscott y Caston

9 MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Impacto de las TI en el
Cambio de Procesos
1.- AUTOMATIZACIONAL ELIMINAR LABOR HUMANA EN UN PROCESO.

2.- INFORMACIONAL CAPTURAR INFORMACION DEL PROCESO CON

PROPOSITOS DE COMPRENSION.

3.- SECUENCIAL CAMBIO DE LA SECUENCIA DEL PROCESO O

PERMITIR PARALELISMO.

4.- SEGUIMIENTO MONITOREO CERCANO DEL ESTADO Y OBJETIVOS

DEL PROCESO.

5.- ANALITICO MEJORAMIENTO DEL ANALISIS DE LA INFORMACION

Y EN LA TOMA DE DECISIONES.

6.- GEOGRAFICO COORDINAR PROCESOS A TRAVES DE

DISTANCIAS.

7.- INTEGRATIVO COORDINACION ENTRE TAREAS Y

PROCESOS.

8.- INTELECTUAL CAPTURAR Y DISTRIBUIR ACTIVOS

INTELECTUALES.

9.- DESINTERMEDIADOR ELIMINAR INTERMEDIARIOS DE UN

PROCESO.
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
10
 La Tecnología como Facilitador
e - Business
El Aprendizaje Digital e-Learning
El Cuidado Digital de la Salud e-Health
El Movimiento de artículos apoyado digitalmente e-Procurement
El Apoyo Digital para las Ventas e-Commerce
Las Ventas Digitales e-Commerce
La Creación Digital de Ideas e-Design
La Ejecución Digital de Procesos e-Process
El Diseño Digital de Productos: Bienes y Servicios CAD
El Diseño y Manufactura Digital de Productos CAD/CAM
La Ingeniería de Software CASE
D. Tapscott
Modelo Secuencial del Proceso Estratégico
FORMULACIÓN/PLANEAMIENTO IMPLEMENTACIÓN/DIRECCIÓN CONCLUSIONES

Auditoría Político
Económico
Externa Análisis Social
PESTE Tecnológico
Entorno Global Ecológico
Lejano Región Análisis Factores
Competidores clave de
Entorno País C éxito
Cercano Sector

Competitividad
Intereses
Organizacionales
Establecimiento ● Estructura organizacional
de la ● Políticas SITUACIÓN
Visión Estrategias
SITUACIÓN Objetivos Proceso Objetivos ● Recursos
Externas FUTURA
Misión de de corto
largo plazo Estratégico Estrategias plazo ● Motivación
ACTUAL Valores Internas ESPERADA
& ● Responsabilidad social
Código Ética ● Medio ambiente/ecología
Principios
Cardinales

Auditoría
Interna
Administración/Gerencia
Marketing
Análisis
Operaciones/Producción
Organización Finanzas AMOFHIT
Recursos Humanos
Informática y Comunicaciones
Tecnología (I&D)

ANÁLISIS INTUICIÓN DECISIÓN RECOMENDACIONES

EVALUACIÓN/CONTROL
 Temas de Gestión

¡Una formulación exitosa de la estrategia

NO garantiza
una implementación exitosa de la misma!

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Temas de Gestión

Implementación Estratégica
• más difícil es hacer algo en la realidad

Formulación Estratégica
• más fácil es voy a hacer algo en el papel

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Temas de Gestión
Formulación Estratégica Implementación Estratégica
Posicionando fuerzas antes de la Manejando fuerzas durante la
acción acción

Enfocarse en la eficacia Enfocarse en la eficiencia

Priorizar el proceso intelectual Priorizar el proceso operacional

Requiere buenas habilidades Requiere habilidades de

analíticas e intuitivas motivación y liderazgo
Requiere coordinación entre Requiere coordinación entre
algunos pocos individuos muchas personas
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Temas de Gestión

Transición de la formulación a la Implementación de

la Estrategia

• Cambia la responsabilidad de los estrategas a los

gerentes divisionales y funcionales
• Se pueden presentar serios inconvenientes al
momento de aplicar las estrategias identificadas en
la formulación como adecuadas para la
organización

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Temas de Gestión

Preocupaciones importantes en la
Implementación

• Gerentes y empleados son motivados más por

sus propios intereses que por los intereses de la
organización
• La necesidad de involucrar a gerentes
divisionales y funcionales en la formulación de la
estrategia
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Transición de la Formulación a la
Implementación
FORMULACIÓN ESCENARIOS
IMPLEMENTACIÓN Cambio
Resultados del Crisis
Análisis Análisis
Equilibrio
Rumelt
Matrices
EFE/EFE Consistencia V
ENTORNO PROCESO Consonancia ORGANIZACIÓN I
OyA ESTRATÉGICO Ventaja S
Matriz
MATRICES I
OI/IO CP/PC RP/PR Factibilidad
Sector COMPETIDORES WOTS - FODA QSP - CPE Ó
SPACE - PEYEA Matriz de
Industrial FCE PC Estrategias N
BCG - BCG Decisión
INTERNO IFE/EFI IE - IE Externas
Estratégica
GS - GE
FyD
Liderazgo Estrategias
ORGANIZACIÓN Cultura Internas
Organizacional OBJETIVOS DE
MISIÓN LARGO PLAZO
Recursos
OBJETIVOS DE CORTO PLAZO

PROCESO Estrategias
FUTURO
PRESENTE ESTRATÉGICO Políticas
COMPETITIVIDAD
Productividad
FINAL

EVALUACIÓN
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Principales Aspectos de la
Implementación Estratégica
Implementación

Responsab.
Desarrollar social y Desarrollar
Establecer manejo Gestión
la estructura Asignar Desarrollar la
Objetivos de del del
organizacional recursos políticas función
corto plazo medio cambio
necesaria ambiente de RR.HH.
y ecología

Desarrollar
Reestructuración Minimizar la
Motivación una
Mejoramiento Rightsizing Reingeniería resistencia
de las cultura que
de procesos Downsizing de procesos al
personas apoye a la
Turnaround cambio
estrategia

Adaptado de F. David MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Estructura de la Etapa de
Implementación
VISIÓN MISIÓN

Objetivos de largo
plazo VALORES

Objetivos de corto
Estrategias plazo

Recursos
Insumos

Políticas

• Liderazgo
• Cultura Estructura
Requisitos organizacional
organizacional
• Tecnología
• Innovación Motivación
 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica

• Base para asignar recursos

• Mecanismo para evaluación de
Establecer gerentes y funcionarios
Objetivos • Monitorea el progreso de los
de objetivos de largo plazo
Corto Plazo • Establece las prioridades
organizacionales, divisionales y
departamentales

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Características de los Objetivos de Corto Plazo
• Deben facilitar la consecución de los objetivos de largo plazo.

• Deben ser realistas, mensurables, consistentes, razonables, desafiantes, claros, correctamente

comunicados, y asumidos por toda la organización.

• Deben establecer la cantidad, la calidad, el costo y el tiempo de uso de los recursos.

• Deben ser lo más específico posible, porque esto conducirá a un mejor rendimiento, a diferencia de

aquellos enunciados vagos e indefinidos.

• Deben estar vinculados con recompensas y sanciones, de tal manera que los empleados

comprendan que alcanzarlos resulta decisivo para la implementación de las estrategias.

• Deben tener la facilidad de ser expresados, en términos de jerarquías y logros, por:

− Gerencia (Administración)
− Marketing
− Operaciones/Producción
− Finanzas/Contabilidad
− Recursos humanos
− Sistemas de información y comunicaciones
− Tecnología e investigación y desarrollo
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica

• Funcional
Desarrollar • Divisional
la Estructura
• Matricial
Organizacional
Necesaria • Unidades Estratégicas
de Negocio

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica

• Emprendedora
• Innovadora

TIPOS • Profesional
DE • Máquina
ORGANIZACIÓN • Diversificada
• Misionera
• Política

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica

Ideología

Estructura Cumbre
Estratégica

Sigue a la Genera el Conduce la

estrategia cambio estrategia
Línea
Media

Núcleo operativo
Tipos de organización (Mintzberg, 1989)

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica
Mecanismo de
Parte clave de la
Configuración coordinación Tipo de descentralización
organización
principal
Organización
Vertical y horizontal
emprendedora Supervisión directa Cumbre estratégica
Organización Normalización de Descentralización
Tecnoestructura
máquina procesos de trabajo horizontal limitada
Organización Normalización de Descentralización
Núcleo operativo
profesional habilidades horizontal
Organización Normalización de Descentralización vertical
Línea media
diversificada resultados limitada
Organización Descentralización
Ajuste mutuo
innovadora Personal de apoyo selectiva
Organización Normalización de
Ideología Descentralización
misionera normas
Organización
Ninguna Ninguna Varía
política

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica
• Reduciendo el tamaño de la
organización (Downsizing)
• Empleados
• Divisiones o unidades
Reestructuración • Niveles jerárquicos
Rightsizing • Adaptarse al tamaño adecuado
(Rightsizing)
Downsizing
• Benchmarking con relación a
Turnaround competidores
• Relaciones de comparación
• Beneficio primario = reducción de
costos
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica

• Bienestar empleado/cliente
• Rediseñar las labores
• Rediseñar el trabajo
Reingeniería • Rediseñar los procesos
Procesos • Mejorar en:
• Costos
• Calidad
• Servicio al cliente
• Respuesta
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica

• Base para solucionar

problemas recurrentes
• Fija fronteras, restricciones y
Desarrollar límites sobre las acciones
administrativas
Políticas
• Fija expectativas para
gerentes y empleados
• Base para el control y
coordinación de la gestión
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Estrategias - Políticas

Estrategia 1

Política 1 Política 2 Política 3

Estrategia 2

Política 1 Política 3 Política 4 Política 5

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Políticas

Algunas posibles políticas:

• Centralizar o descentralizar las actividades para la captación de empleados

• Reclutar por medio de oficinas de empleo, universidades y/o periódicos
• Promover a personal del interior o contratarlo del exterior
• Promover al personal en base a sus logros o teniendo en cuenta su antigüedad
• Vincular la remuneración de los ejecutivos con los objetivos a largo plazo y/o
anuales
• Ofrecer muchas o pocas prestaciones a los empleados
• Negociar con los sindicatos en forma directa o indirecta
• Delegar la autoridad de los gastos grandes o retener la autoridad en forma
centralizada
• Ofrecer talleres y seminarios, amplios o limitados para el desarrollo
administrativo

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Políticas
Algunas posibles políticas:

• Autorizar muchas, pocas o ninguna hora extra

• Establecer un nivel alto o bajo de inventarios de seguridad
• Usar un proveedor o varios para el mismo insumo
• Comprar, arrendar o alquilar un equipo de producción nuevo
• Fomentar mucho o nada el control de calidad
• Establecer muchas o pocas normas para la producción
• Operar uno, dos o tres turnos
• Desalentar el uso de información para provecho personal
• Desalentar el acoso sexual
• Desalentar el consumo de tabaco en el trabajo
• Desalentar las transacciones entre miembros de la organización
• Desalentar que las personas tengan dos empleos a la vez

Tomado de F. David
 Relaciones entre los Recursos, las
Capacidades y las Ventajas Competitivas
de una Organización
Factores Claves de Éxito
en la Industria

Ventajas
Competitivas Estrategias

Capacidades de las organizaciones

RECURSOS (7M)

HUMANOS
TANGIBLES INTANGIBLES Liderazgo
Maquinarias Conocimientos y habilidades
Tecnología especializadas
Activos financieros
Reputación Comunicaciones y
Materiales
Cultura organizacional habilidades interactivas
Procesos
Motivación

Adaptado de Grant MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica

• Permite la ejecución de la
estrategia
• Fija el plan de asignación basado
Asignar
en los objetivos de corto plazo
Recursos
• Asignación basada en cuatro
tipos de recursos: financiero,
físico, humano y tecnológico

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica

• Generar sensibilidad al ambiente

por los clientes y trabajadores
Manejo
• Requisitos legales
del
• La tierra se ha convertido en parte
Medio
de la comunidad vinculada para
Ambiente, todas las empresas
Ecología y
• Preservar y conservar los recursos
Responsabilidad naturales
Social • Énfasis en desarrollar una
perspectiva ambiental
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Temas de Gestión e Implementación
Estratégica

• El cambio origina ansiedad y

temor
Minimizar la • Desarrollar una estrategia que
fuerce el cambio
Resistencia
• Desarrollar una estrategia
al educativa que ayude al cambio
Cambio • Desarrollar una estrategia
racional y que motive el
autointerés por el cambio

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica

• Cambios en la cultura de
empresa que pueda beneficiar
Desarrollar la implantación de las
una estrategias
Cultura que
apoye a la • Unión débil entre la gerencia
Estrategia estratégica y la cultura
organizacional puede
comprometer el desempeño y
éxito
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica

• Evaluar las necesidades y

Desarrollar costos del personal
la Función • Desarrollar programas de
de incentivo de desempeño
Recursos • Beneficios Sociales
Humanos • Políticas de bienestar
• Balance trabajo/vida

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Jerarquía de Objetivos
Visión - Objetivos Largo y Corto Plazo -
Recursos
VISIÓN

VALORES OLP 1 OLP 2 OLP 3 MISIÓN

OCP 11 OCP 12 OCP 21 OCP 22 OCP 23 OCP 24 OCP 31 OCP 32 OCP 33

RECURSOS
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Temas de Gestión e
Implementación Estratégica
Preocupaciones importantes en la Implementación

• Implementación estratégica significa cambio

• Implementaciones Exitosas requieren:
• Soporte
• Disciplina
• Motivación
• Trabajo intenso

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Implementación

Estratégico Operativo

Implementación Cambio Crisis

Gerencia

Operaciones Organización

Políticas
I&D
Objetivos Corto Plazo (OCP)
Finanzas Marketing
Recursos
SIG
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Cambio - Crisis

MALES ENDÉMICOS SÍNTOMAS CAUSAS

Cambio
1. Estructura
Cultura Organizacional
2. Sistemas Liderazgo
3. Cultura
Crisis

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Gerenciar el Cambio

Lo único constante hoy es el

cambio

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Qué Hacer para Transformar la
Organización
1. PLANEAR LA ESTRATEGIA DEL CAMBIO
- Desarrollar un plan de acción
2. ESTABLECER UN SENTIDO DE URGENCIA
- Examinar el mercado y la competencia.
- Identificar y evaluar crisis actuales y potenciales.
- Identificar oportunidades
3. CONFORMAR UN GRUPO DIRECTOR FACULTADO
- Constituir un grupo con poderes para guiar el cambio
- Conseguir que el grupo trabaje en equipo
4. CREAR UNA VISIÓN PARA EL CAMBIO
- Desarrollar una visión que haga exitoso el cambio
- Desarrollar una estrategia para alcanzarla MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Qué Hacer para Transformar la
Organización
5. COMUNICAR ESTA VISIÓN DEL CAMBIO
• Usar todos los medios posibles para comunicar la visión y estrategias
6. FACULTAR A OTROS PARA LOGRAR LA VISIÓN
• Eliminar los obstáculos al cambio
• Cambiar los sistemas y estructuras que afectan la visión
• Fomentar el asumir riesgos y acciones, actividades e ideas no
tradicionales
7. USAR LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN COMO
FACILITADORES

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Qué Hacer para Transformar la
Organización

8. USAR PERMANENTEMENTE LA REFERENCIACIÓN

9. TERCERIZAR CUANDO SEA POSIBLE, OPORTUNIDAD

INMEJORABLE PARA ALIGERAR LA ORGANIZACIÓN

10. PLANEAR RESULTADOS Y CREAR ÉXITOS TEMPRANOS

• Planear por conseguir mejoramientos visibles en la performance
• Crear esos mejoramientos
• Reconocer y recompensar empleados involucrados en los
mejoramientos

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Qué Hacer para Transformar la
Organización

11. CONSOLIDAR MEJORAMIENTOS Y PRODUCIR MÁS CAMBIOS

• Usar la credibilidad conseguida para cambiar sistemas, estructuras y políticas que no se
ajustan a la visión
• Contratar, promover, y capacitar empleados que fomenten el cambio
• Vigorizar el proceso con nuevos proyectos, aspectos y ajuste de cambio
12. INSTITUCIONALIZAR LOS NUEVOS ENFOQUES
• Articular las conexiones entre el nuevo comportamiento y el éxito de la organización
• Desarrollar los medios para asegurar el desarrollo del liderazgo y sucesores

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

Trabajar con una Visión Triunfadora

1. SEA SIMPLE

2. USE METÁFORAS, ANALOGÍAS, Y EJEMPLOS

3. USE DIVERSOS FOROS PARA DIFUSIÓN

4. REPETIRLA, REPETIRLA, Y REPETIRLA

5. PREDICARLA CON EL EJEMPLO

6. ELIMINE INCONSISTENCIAS APARENTES

7. ESCUCHE Y QUE LO ESCUCHEN MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Consejos para Favorecer el Cambio

1. ESTABLECER UNA NECESIDAD PARA CAMBIAR

2. CREAR UNA VISIÓN CLARA Y CONVINCENTE QUE NOS IRÁ MEJOR
3. BUSCAR RESULTADOS POSITIVOS Y PRODUCIR ÉXITOS TEMPRANOS
4. COMUNICAR, COMUNICAR, Y MÁS COMUNICAR
5. FORMAR UN EQUIPO DE ALTOS DIRECTIVOS COMPROMETIDOS
6. CAMBIO RADICAL Y NO INCREMENTAL
7. COMPROMETERSE Y PARTICIPAR PARA CAMBIAR

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 La Resistencia al Cambio

1. PERCEPCION DE CONSECUENCIAS NEGATIVAS

¿Qué pasará conmigo con el cambio?

2. MIEDO A TENER QUE TRABAJAR MÁS, A FALLAR, O A NO SABER COMO

3. NECESIDAD DE ROMPER PARADIGMAS, HÁBITOS Y EL STATU QUO DE LA RELACIÓN

FORMAL, PSICOLÓGICA, Y SOCIAL EN LA ORGANIZACIÓN

4. LA FALTA DE COMUNICACIÓN DEL QUÉ, PORQUÉ Y CÓMO SE HARÁ Y QUÉ SE ESPERA

5. NO CONSIDERAR QUE LOS ESFUERZOS PARA EL CAMBIO DEBEN SER GLOBALES E INCLUIR
TODOS LOS ASPECTOS DE LA ORGANIZACIÓN

6. CREER QUE SE LES OBLIGA MÁS ALLÁ DE SU CAPACIDAD Y CONTROL

O’Toole

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Características de un Equipo Directriz
Eficaz
1. ESTÉN CONVENCIDOS DEL CAMBIO

2. ESTÉN DISCONFORMES CON EL STATU QUO

3. COMPARTAN UNA VISIÓN COMÚN

4. SER MULTIFUNCIONALES

5. TENER BUENA IMAGEN Y REPUTACIÓN

6. TENER MANEJO ADECUADO Y PERTINENTE DE RECURSOS

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

Características de un Equipo Directriz
Eficaz
7. CONTROLAR PREMIOS Y CASTIGOS

8. SER CONSCIENTES DEL SACRIFICIO QUE A TODOS IMPLICA EL

CAMBIO

9. SER FACILITADORES, APOYADORES Y BUENOS NEGOCIADORES

10. TENER UN COMPROMISO A LARGO PLAZO

Cooner y Kotter

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Qué Deben Saber los Miembros de
una Organización
1. CONOCER LO QUE SABEN LOS DIRECTIVOS COMO EL BALANCE, EL
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS Y LA DE LOS COMPETIDORES
2. CONOCER LAS AMENAZAS A LA ORGANIZACIÓN Y LOS PLANES PARA
HACERLES FRENTE
3. COMPRENDER LOS PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES, CRITERIOS, Y
RIESGOS
4. CONOCER LAS CONSECUENCIAS DE LAS MALAS DECISIONES
5. CONOCER LAS EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y CÓMO CUMPLIRLAS
6. COMPRENDER LA ECONOMÍA GLOBAL

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Qué Deben Saber los Miembros de
una Organización (II)

7. CONOCER COSTOS RELACIONADOS CON LA SALUD E HIGIENE EN

EL TRABAJO. CONOCER LOS COSTOS DE INVENTARIOS, DEL
MANTENIMIENTO, DEL LUCRO CESANTE, DE LOS SEGUROS, DE
LAS RESPONSABILIDADES ECOLÓGICAS Y CIVILES
8. CONOCER EL SISTEMA TÉCNICO DE PRODUCCIÓN DE BIENES Y
SERVICIO
9. CONOCER OTRAS ALTERNATIVAS TÉCNICAS
10. DESARROLLAR HABILIDADES SOCIALES

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Gerenciando la Crisis

1. EVITAR LA CRISIS
2. PREPARARSE PARA MANEJAR LA CRISIS
3. RECONOCER LA CRISIS
4. CONTENER LA CRISIS
5. RESOLVER LA CRISIS
6. SACAR PROVECHO DE LA CRISIS

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

Algunas Reflexiones para el Cambio

1. ¿Qué podemos hacer mejor que los competidores en ese

mercado?
2. ¿Qué activos estratégicos necesitaremos para tener éxito en
ese mercado?
3. ¿Podemos alcanzar a nuestros competidores?
Progresiva o radicalmente.
4. ¿Tendremos que usar activos estratégicos usados para otros
objetivos?
5. ¿Seremos un jugador más o un ganador en ese mercado?
6. ¿Qué aprenderemos del cambio y estaremos organizados
para ello?
7. ¿Diversificar o no?
Markides
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Diez Principales Formas de Fallar

1. NO HACER NADA Y DECIR QUE SE ESTÁ LLEVANDO A CABO EL CAMBIO

2. NO ENFOCARSE EN PROCESOS

3. USAR MUCHO TIEMPO ANALIZADO LA ACTUAL SITUACION

4. PROCEDER SIN EL LIDERAZGO EJECUTIVO

5. SER TÍMIDO EN EL CAMBIO

6. IR DIRECTAMENTE DEL DISEÑO CONCEPTUAL A LA IMPLEMENTACIÓN

7. HACER EL CAMBIO LENTAMENTE

8. LLEVAR ALGUNOS ASPECTOS FUERA DE LOS LÍMITES

9. ADOPTAR UN ESTILO DE IMPLEMENTACION CONVENCIONAL

10. IGNORAR LAS PREOCUPACIONES DE LA GENTE

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Qué Tienen en Común las
Organizaciones Exitosas

1. Sensibles al entorno para aprender y adaptarse

2. Cohesionadas y conscientes de su identidad

3. Tolerantes a las nuevas ideas y a construir relaciones

4. Conservadores en el manejo financiero como habilidad

para su crecimiento

Arie De Geus

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Qué Hacen los Gerentes Exitosos

1. Valoración de las personas, no de los activos

2. Flexibilidad en el comando y control

3. Organizarse para el aprendizaje

4. Modelar la comunidad humana

Arie De Geus

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Áreas Funcionales para el Desarrollo de
Estrategias Funcionales Internas
Mercadeo
Mercado (Plaza)
Alcance geográfico y segmentos
objetivo.
Potencial no servido.
Producto
Bien Físico o Servicio.
Beneficios Suplementarios.
Nivel tecnológico.
Alcance de la línea del producto.
Enfoque de su desarrollo.
Desarrollo del Producto.
Ciclo de vida.
Precio
Alcance y nivel relativo.
Uso de los cambios.
Promoción
Uso y rol de la fuerza de ventas.
Elección y uso de publicidad.
Descuentos.
Énfasis.
Distribución (Lugar)
Número de canales.
Rol de canales.
Márgenes permitidos.
Producción / Operaciones Finanzas Administración
Alcance Operaciones Fuentes de Fondos Estructura
Integración vertical. Uso de la deuda. Tipo.
Propias o Contratadas. Uso del patrimonio. Rol jerárquico.
Funciones Desarrolladas Uso de la rentabilidad. Alcance de Control.
Venta de activos. Estructura formal/informal.
Suministros.
Número, tamaño y ubicación de Usos de Fondos Sistemas
plantas.
Desarrollo logístico. Porcentaje pago dividendos. Calidad de los objetivos.
Valor agregado. Aumentos al activo fijo y capital de Medidas de performance.
Línea de productos. trabajo. Evaluación de performance.
Liquidez. Asignación de recursos.
Tipo de Operaciones
Estructura del Capital. Planeamiento y Control de la
Tipo de Proceso. Beneficios por acción. información.
Flexibilidad / Especialización.
Volumen de equilibrio. Patrón de Performance Recursos Humanos
Apalancamiento operativo / Márgenes Estable o variante. Reclutamiento.
de Contribución.
Desarrollo.
Diseño de las plantas (Layout). Crecimiento
Intensidad Capital / Mano de obra. Compensación.
Interno. Incentivos.
Desarrollo Adquisición. Promoción.
Proceso / Producto. Stocks. Seguridad laboral.
Nivel de riesgo tecnológico. Capacidad Caja.
Cultura Organizacional
de ingeniería.
Control de Operaciones Principios.
Actitud al riesgo.
Planta – Productividad. Recompensas.
Estabilidad de la línea. Ubicación.
Tamaño y rol de los inventarios.
Control / Operaciones.
Calidad / Costos Operativos.
Trabajo / Labor.
Aptitudes operarios.
Supervisión.
Aspectos laborales.
Nivel experiencia / aprendizaje.
Posición del Costo.
Economías de escala.
 Producir - Vender

MERCADO - PRODUCTOS

Segmentación Posicionamiento

PRODUCIR - VENDER

COMPETENCIAS VENTAJAS
DISTINTIVAS COMPETITIVAS
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Productos - Calidad - Precio
$
Costos de
Precio Producción

Valor para el
PEE
consumidor

Máximo
Beneficio

Starlet Tercel Calidad

Tecnología
 Operaciones/Producción
INDIRECTOS
(MATERIALES)

P
R
PROCESO
O C
TRANSFORMACION
V INSUMOS MATERIALES DIRECTOS L
E PERSONAS (VALOR AGREGADO) PRODUCTOS I
E BIEN FISICO: MATERIALES E
PLANTA TRABAJO SERVICIO : PERSONAS
D N
O (ACTIVOS) (MANO DE OBRA) T
R TECNOLOGIA CONOCIMIENTOS
E
E KNOW-HOW S
S CURVA DE APRENDIZAJE
O EXPERIENCIA

CONTROL

REALIMENTACION

PROCESO PRODUCTIVO
OPERACIONES
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Operaciones/Producción

• Prioridad en la gestión
• Los procesos de las Operaciones Productivas
manejan el 75% de los Activos, el 80 % del
Personal y el 85% o más de los Costos
• Constituyen las Actividades primarias en la Cadena
de Valor

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Operaciones/Producción

Decisiones que pueden requerir de políticas:

• Ubicación y Dimensionamiento de Planta

• Diseño de Productos, Procesos, Planta y
Trabajo
• Pronósticos, Planeamiento Agregado, y
Programación de Operaciones
• Control de la Cantidad, Calidad, Costos, y
Tiempo
• Tecnologías en los Sistemas Productivos
• Sistemas de Mantenimiento
MBA Ing. Jesús Valencia Alemán
 Marketing y Ventas

Producto Plaza Promoción Precio

Calidad Canales de Anuncios Nivel
Distribución
Cobertura de Fuerza de ventas Descuentos y
Características
distribución asignaciones
Estilo Locación de Promoción de Términos de pago y
tiendas ventas financiamiento
Marca Territorios de Publicidad
venta
Empaque Niveles de inventario
/ ubicaciones
Línea del
Transporte
producto
Garantía
Nivel de Servicio
 Marketing y Ventas

Dos variables de vital importancia para la

implementación de estrategias:

• Segmentación del mercado

• Posicionamiento del producto

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Segmentación del Mercado

Basado en:
• Variables geográficas
• Variables demográficas
• Variables psicográficas
• Variables de comportamiento

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Posicionamiento del Producto

• Después de dividir el mercado en segmentos,

determínese qué clientes se desea y espera
tener.
• Análisis e investigación

• Desarrolle las representaciones esquemáticas de

productos.
• Compare con los competidores en las dimensiones
de éxito de la industria

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Marketing y Ventas
Decisiones que pueden requerir de políticas:
• Recurrir a distribuidores exclusivos o múltiples
canales de distribución
• Utilizar publicidad en TV: alta, mediana o baja
• Ser líder o un seguidor en precios
• Ofrecer una garantía completa o limitada
• Estructurar comisiones para los vendedores
• Definir el “Perfil” del consumidor
• Seguir los movimientos en Internet

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Finanzas/Contabilidad

Aspectos a considerar:

1. Adquisición y fuentes de capital

2. Preparación del presupuesto financiero
3. Valoración financiera

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Finanzas/Contabilidad

Decisiones que pueden requerir de políticas:

• Obtener capital con deuda a corto plazo, deuda a largo plazo,

acción ordinaria o preferente
• Comprar o leasing de activos fijos
• Determinar la política de dividendos
• Contabilidad basada en LIFO, FIFO, o valor del mercado
• Acelerar/ Prolongar el tiempo de las cuentas por cobrar/pagar
• Establecer ciertos porcentajes de descuento en las ventas,
especificando períodos de tiempo
• Determinar la cantidad de efectivo en caja

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Informática/Comunicaciones

• Los sistemas existentes ayudan a gerenciar la

empresa
• Sistemas informáticos y de comunicaciones
• Tecnologías emergentes en producción y logística
• Automatismos
• Internet/Intranet

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Tecnología/I&D

• Desarrollo de productos nuevos y mejora de

productos existentes
• Las estrategias de desarrollo de productos, de
penetración al mercado y de diversificación
concéntrica, requieren de Investigación y
Desarrollo (I&D)
• Las políticas de I&D emparejan las oportunidades
del mercado con las capacidades internas

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Tecnología/I&D
• Las políticas realzan los esfuerzos de la implementación de la
estrategia:

• Mejoras en Productos o Procesos

• Enfatizar la Investigación básica o aplicada
• Ser Líderes o seguidores en I&D

• Las políticas realzan los esfuerzos de la implementación de la

estrategia

• Desarrolle robótica o procesos manuales.

• Invierta alto, medio o bajo en I&D.
• Ejecute la I&D internamente o externamente
• Utilice los recursos de las universidades o de privados

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán

 Tecnología/I&D

Tres Enfoques Importantes

• Líder en productos tecnológicos nuevos.

• Imitador innovador de productos exitosos.
• Productor de bajo costo por medio de producción
en masa, similar a productos recientemente
introducidos.

MBA Ing. Jesús Valencia Alemán