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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Código:
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Y AUTOCONTROL
GFPI-­­G-­­001
Guía de Aprendizaje para el Programa de Formación Complementaria Virtual
Fecha de vigencia:
2013-­­10-­­09

1. INTRODUCCIÓN
Por mucho tiempo para el mercadeo los pobres eran ineludibles, pero secundarios por su
baja capacidad de compra y su marginalidad financiera. Su situación económica
desmoralizaba a la industria y a las fiducias a dar respuesta a sus necesidades. Sin
embargo, en la última década, las compañías han puesto sus ojos en este sector porque
aunque sus ingresos son bajos, su economía ha ido en crecimiento, logrando un segmento
muy significativo del mercado por su tamaño, diversidad de gustos y preferencias en el
consumo masivo de bienes y servicios. Es tanto así, que las grandes cadenas de
almacenes han generado estrategias para captar estos clientes, a través de tarjetas de
consumo que les permite acceder a créditos para respaldo desde un salario mínimo. Esta
tendencia se ha ido consolidando en la medida que las compañías han implementado
sistemas crediticios para estos estratos, que principalmente lo utilizan para adquirir
productos básicos, electrodomésticos, vacaciones familiares, computadoras portátiles o
celulares, entre otros.

En este orden de cambios, no sólo el sistema bancario ha tenido que modificar sus
servicios, sino que el marketing y la publicidad se ven obligados a anunciar la posibilidad
inmediata de consumo, en la dinámica del crédito fácil para productos que antes, ni se
habían imaginado, por ejemplo, la compra de motos o vehículos de baja gama. Estos
elementos motivan una alta competencia de las compañías por la captación de este
mercado, ofreciendo alternativas que las haga atractivas y diferenciales, en calidad, precio
y servicio. Por eso, estos anuncios deben hacer parte del portafolio, incluyendo el consumo
masivo, el crédito fácil y el marketing “for low income people” (ayuda a las personas a
comprar con un bajo pago inicial). Es decir, que aunque hay productos que no están
dirigidos en forma exclusiva a la población de bajos recursos, sus condiciones se incluyen
en sus portafolios si se quiere posicionarlos rápidamente en los balances contables de la
compañía.

Una compañía debe tener muy claro su portafolio si desea lograr el posicionamiento de la
marca y de sus productos, así como las ventas que requiere para crecer y convertirse, con
el tiempo en una organización próspera.

El término portafolio se puede definir como el conjunto de productos o servicios que puede
ofrecer una compañía. A través de su desarrollo conoceremos su historia, su evolución, su
posición en el mercado. Este es considerado como una herramienta que posibilita la
comunicación de la compañía con sus clientes, ofreciendo información específica no solo
de sus productos o servicios, sino de la forma de acceder a ellos y los términos de su
negociación para cancelarlos.
Con la actividad de aprendizaje propuesta en esta guía usted podrá “Proponer actividades
promocionales de acuerdo con el portafolio de productos y servicios”.

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2. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 62330156

El proceso de la venta Versión: 1

Resultados de Aprendizaje: Competencia:

Realizar actividades promocionales para el portafolio Desarrollar estrategias de

de productos y servicios de acuerdo al escenario. promoción de ventas según plan
estratégico y objetivos de mercadeo
y ventas de la empresa.
Duración de la guía ( en horas): 10

3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de reflexión inicial

1. Antes de elaborar las actividades propuestas en esta guía de aprendizaje, es preciso

verificar que usted realizó las actividades previas:
a. Actualizar los datos de registro en Sena Sofía Plus.
b. Realizar el sondeo de conocimientos previos.
c. Presentarse ante su instructor y compañeros en el foro social.

Importante: consulte el botón “Información del programa”, en el menú del programa de

formación para conocer la descripción del mismo y la metodología a seguir.

2. Reflexione sobre las siguientes preguntas:

¿Qué considera qué es un portafolio de productos y servicios?

¿En qué momento es necesario hacer uso del portafolio de productos y servicios en la
empresa?

Nota: esta actividad tiene como finalidad encaminarlo y motivarlo en el desarrollo de los
temas de esta guía de aprendizaje, por tal motivo no es calificable.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios

para el aprendizaje

Foro temático: Desarrollo de nuevos productos: El desarrollo de productos consiste en

introducir o adicionar valor a sus características, a fin de que cambien o incrementen sus
características, para satisfacer las necesidades y deseos de quienes los consumen.
Analice el ítem “Proceso desarrollo nuevos productos”

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del objeto de aprendizaje (OA) "Portafolio de productos y servicios”, y participe en el Foro

temático “Desarrollo de nuevos productos”.
En este espacio de su opinión a la siguiente pregunta orientadora: ¿Cuáles son las etapas
que se deben seguir para el desarrollo de nuevos productos?

Este foro estará disponible en la opción del menú del curso Actividades, en la ruta:

Primera Unidad: Proponer actividades promocionales de acuerdo con el portafolio de productos y servicios -
Subcarpeta Envío de Actividades Primera Unidad - Enlace Foro temático: Desarrollo de nuevos productos.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

Cuestionario: Portafolio de productos y servicios

Los conocimientos adquiridos mediante el seguimiento y aplicación de esta guía resultan

claves para proponer actividades promocionales de acuerdo con el portafolio de productos
y servicios. Le invitamos a avanzar en este proceso, teniendo en cuenta los requerimientos
para el alcance de las competencias que propone el programa de formación “El proceso de
la venta”.

El desarrollo del resultado de aprendizaje “Realizar actividades promocionales para el

portafolio de productos y servicios de acuerdo al escenario”, hace necesario que usted
como aprendiz apropie conocimientos basados en los siguientes conceptos:

CATEGORIZACIÓN DE PRODUCTOS
 Categorías de productos nuevos
 Clasificación de los productos
 Tipo de bienes
 Clasificación internacional de productos y servicios

LA LÍNEA DE PRODUCTOS

 Amplitud de la línea
 Extensión de la línea

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 Decisión sobre la línea de producto

 Decisión sobre la presentación de la línea

MEZCLA DE PRODUCTO
 Componentes de la mezcla

 PROCESO DESARROLLO NUEVOS PRODUCTOS

 Diseño de nuevos productos
 Estrategia desarrollo nuevos productos

 IMAGEN CORPORATIVA ORGANIZACIÓN – PRODUCTOS

 Identidad corporativa
 Diseño logotipo (restyling) o actualización – diseño papelería / marca (rebranding)
 Creación marca
 Valor de la marca

MANUAL IMAGEN CORPORATIVA

 Simbología básica
 Normas para el buen uso de la marca
 Aplicaciones de la marca
 Empaque – embalaje
 Pop

En el Ambiente Virtual de Aprendizaje dispuesto en el Sistema de Gestión de Aprendizaje

(LMS), se encuentra el objeto de aprendizaje (OA) “Portafolio de productos y servicios”, que
debe leer, comprender y asimilar, toda vez que en él encontrará la información que le
permitirá analizar la conceptualización técnica del presente tema de estudio.

El cuestionario estará disponible en la opción del menú del curso Actividades, en la ruta:
Carpeta Primera Unidad: Proponer actividades promocionales de acuerdo con el portafolio de productos y
servicios - Subcarpeta Envío de Actividades Primera Unidad - Enlace Cuestionario: Portafolio de productos y
servicios.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

Taller: Imagen corporativa

Explore su área en donde se desempeña de manera habitual. Imagine un producto que

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pueda vender. Con base en este producto, realice (Cree/diseñe) la imagen corporativa para
este producto, teniendo en cuenta: Identidad corporativa, diseño del logotipo, creación
de marca y haciendo una breve descripción de la misma donde incluya los conceptos vistos
en el material.

Para cumplir con esta evidencia, es importante que usted haya revisado, leído y
comprendido el material de estudio presentando en esta guía.

El taller lo debe enviar a través de la opción del menú del curso Actividades, en la ruta:

Carpeta Primera Unidad: Proponer actividades promocionales de acuerdo con el portafolio de productos y
servicios - Subcarpeta Envío de Actividades Primera Unidad - Enlace Envío taller: Imagen Corporativa.

3.5 Actividades de evaluación

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Aprendizaje Evaluación
Identifica el portafolio de
De conocimiento: productos y servicios teniendo
Cuestionario: Portafolio de en cuenta los beneficios, Enlace en LMS – Prueba de
productos y servicios características, ventajas, Conocimiento.
precio y valor agregado de
acuerdo al escenario.
De desempeño: Argumenta sobre las etapas Enlace en LMS – Foro de
Foro: Desarrollo de nuevos que se deben seguir para el discusión.
productos desarrollo de nuevos
productos de acuerdo al
escenario.
Asume una actitud crítica
constructiva frente a las
propuestas de los
compañeros.
De producto: Realiza la imagen corporativa Enlace en LMS – Actividad
Taller: Imagen corporativa de un producto teniendo en informe escrito.
cuenta la identidad
corporativa, diseño del
logotipo, creación de marca.

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4. GLOSARIO DE TÉRMINOS

LÍNEA DE PRODUCTOS: Varios productos relacionados entre sí pero de forma individual

que se ofrecen a la venta.
LOGOTIPO: Es un elemento gráfico que identifica a una entidad ya sea pública o privada y
lo que distingue a una marca.
LOGOSÍMBOLO: Es la unión de la parte gráfica (símbolo) y la parte tipográfica
(nombre).Es la auténtica representación de la identidad visual de una institución con la cual
posiciona su producto y vende su imagen institucional. Es por ello que el Logo
símbolo debe ser inmodificable.
MARCA: Es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la
identificación de un producto. Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de
palabras, imágenes, figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas tridimensionales.
MEZCLA DE PRODUCTO: También conocida como variedad de productos, se refiere al
número total de líneas de productos que una organización ofrece a sus clientes.
POP: (Point of Purchase) literalmente, «punto de compra» en inglés, corresponde a todos
los implementos destinados a promocionar un producto o servicio.
REBRANDING: Es como un retoque cosmético del modelo original o un cambio más
profundo de la identidad de la organización o de sus marcas para adaptarlo al cambiante
mundo del mercado.
RESTYLING: Ó rediseño, es una gran opción para renovar un logo o marca sin perder
ninguna de las ventajas que ha alcanzado a lo largo del tiempo.
TANGIBLE: Que se puede tocar o percibir por medio del tacto.
PROSPECCIÓN: Estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los
datos de que se dispone.
ROL: Papel (función que alguien o algo cumple).
SERVICIO: Organización y personal destinados a cuidar intereses o satisfacer necesidades
del público o de alguna entidad oficial o privada.

RENOVABLE: Hace referencia a aquello que tiene posibilidades de ser renovado. El verbo
renovar, por su parte, está vinculado a regresar algo a su primer estado o a dejarlo como
nuevo.
TELEMERCADEO: El telemercadeo o telemarketing es una actividad de mercadotecnia
que permite un contacto instantáneo, en vivo y bidireccional entre el proveedor y el
consumidor.
VARIABLE: Que varía o puede variar. Inestable, inconstante y mudable.

5. BIBLIOGRAFÍA
 Blanco. T. y Sánchez. J. (2013). Imagen Corporativa Influencia en la gestión
organizaciónrial. (2ª Edición). Madrid: ESIC Editorial.
 Bort, M. (2008). Merchandising. (1ª Edición). Madrid, España: ESIC Editorial.
 Chile. (1993). Repertorio de legislación y jurisprudencia chilenas. (1ª Edición). Chile:

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Editorial jurídica de Chile.

 Díaz. De S. (1992). La imagen corporativa. (1ª Edición). Madrid, España: Ediciones Díaz
de Santos, S.A.
 Díaz, de S. (1995). El diagnóstico de la organización. (1ª Edición). Madrid, España:
Edición Díaz de Santos.
 Ferrell. O. C. y Hartline. M. Estrategia de Marketing. (5ª Edición). México, D.F.: Cengage
Learning Editores, S.A. de C.V., una compañía de Cengage Learning, Inc.
 Levy, A. (1998). Marketing avanzado. Un enfoque sistémico y constructivista de lo
estratégico y de lo táctico. (3ª Edición). Barcelona, España: Ediciones Granica S.A.
 Miner. Catálogo de servicios de información tecnológica. (1ª Edición). Madrid, España:
Artes Gráfica Iris, S.A.
 Sanz. M. y González. M. Identidad Corporativa. Claves de la comunicación
Organizaciónrial. (1ª Edición). Madrid, España: ESIC Editorial.
 Serrano, F. y Serrano, C. (2005). Gestión, dirección y estrategia de producto. (1ª
Edición). Madrid, España: ESIC Editorial.

6. CONTROL DEL DOCUMENTO

Autores:
Expertos temáticos
Carlos Arturo Aristizábal Rodríguez
Centro de Comercio y Ventas de Pereira

Mercedes Useche Céspedes

Centro de Gestión de Mercados y TIC. Bogotá D.C.
Diciembre de 2014

Asesores pedagógicos
Elsa Cristina Arenas Martínez
Juan José Botello Castellanos
Centro Industrial de Mantenimiento Integral. Girón (Santander)
Diciembre de 2014

Líder Línea de Producción Santander

Santiago Lozada Garcés
Centro Industrial de Mantenimiento Integral. Girón (Santander)
Diciembre de 2014

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