COMPRA

Proceso de decisión de compra

1. Si compran
2. Cuándo compran
3. Qué compran (tipo y marca del producto)
4. Dónde compran (tipo de minorista y minorista especifico)
5. Cómo pagan
Diversos tipos de compra
• Compra planeada: las estrategias de mercadotecnia están enfocadas a incentivar la lealtad hacia
la marca y la tienda en específico, para esto se utiliza publicidad y programas que alienten a los
consumidores a que planeen su compra.
• Esta compra puede modificarse al intervenir varios factores como: muestreo
del producto, promociones, cupones, desplegados en punto de venta y otras
actividades promocionales

• Compra parcialmente planeada: los consumidores recurren frecuentemente a comprar “la marca
que me gusta y que conozco”

• Compra no planeada: estudios indican que 68% de los productos o servicios adquiridos en una
salida son no planeados y el 50% de las salidas son no planeadas. Los consumidores utilizan
influencias del interior de la tienda para guiarse en la elección de productos y marcas.
Factor de compra
EL EFECTO “JULIO”
• Soriana logró revertir la caída de sus ingresos al inicio del año,
gracias al efecto de la campaña promocional Julio Regalado.
Tras iniciar 2019 con una caída de 0.7% en ventas totales, la
firma logró incrementarlas 2% en el segundo trimestre. En las
ventas de las tiendas con más de un año en operación (mismas
tiendas), la empresa registró un alza de 2.4%. (segundo
semestre 2019)

• En el año 2017, la empresa esperaba generar ventas por arriba

de 10 mil millones de pesos por la campaña
EN EQUIPOS
• En 5 minutos busquen una marca/ campaña/ empresa, que
haya logrado un éxito rotundo con alguna estrategia de compra
basada en el factor ESTACIONALIDAD

DEBE CONTENER
• El print (anuncio) de la promoción
• El contexto de cuándo surgir y por qué
• El éxito (numérico) que obtuvo esta campaña
Factores de compra
AMEX Y EL RITMO DE COMPRA
Factores de compra

Existen dos factores importantes que pueden afectar la compra como lo son el tiempo,
específicamente la estacionalidad (si los minoristas se preparan o no) y otro más es el ritmo, la
frecuencia y tiempo destinado por parte de los consumidores afectan si la compra sucede o no.

Es por estos dos factores, que bastantes marcas se preparan con antelación para ofrecer a los
consumidores lo que necesitan y algunas hacen de esta necesidad su propuesta de valor, “Abriendo
24 horas” “Servicio de ordena y recoge” “Autoservicio” etc,
CODE: 29 76 96

https://www.menti.com/wjzbyzhpea
¿Por qué las personas van de
compras?
MOTIVOS PERSONALES MOTIVOS SOCIALES
Diversión Experiencias sociales fuera del
hogar

Autogratificación Atracción de grupo de iguales

Aprendizaje de nuevas tendencias Estatus y autoridad

Actividad física Placer en regatear

Estimulación sensorial Comunicación con tercero de
intereses similares

Aproximadamente el 20% de la población evita frecuentar el mercado o tiendas al detalle. Estos

consumidores son ajenos e insensibles en su mayoría a los esfuerzos de mercadotecnia.
¿Qué es importante al momento de
elegir minorista?
CRITERIOS DE EVALUACION
Localización (distancia) Servicios

Amplitud de surtido y profundidad

Precio Carcateristicas del cliente

Publicidad y promoción Atmósfera de la tienda

Personal de la tienda
LOCALIZACION

• A diario se abren tres tiendas OXXO nuevas.

• Hay más de 17,400 tiendas en México, 79 en
Chile y 80 en Colombia.
• Más de 13 millones de clientes son atendidos
diariamente en las tiendas.
• Oxxo es la séptima cadena comercial más grande
en ventas en América Latina.
AMPLITUD, PROFUNDIDAD Y
ESPECIALIZACION
PRECIO (CONGRUENCIA)
PUBLICIDAD

https://
www.youtube.com/
watch?
v=jolbYvAMorY
PERSONAL DE VENTAS

La capacidad del vendedor para ganarse la confianza del comprador, se ve afectada por 4 cosas

1. Conocimiento y experiencia percibidas

2. Honradez percibida
3. Conocimiento del cliente
4. Adaptabilidad
SERVICIOS OFRECIDOS

1. Instalaciones de autoservicio
2. Garantías
3. Facilidad de devolución
4. Entrega
5. Crédito
DELIVERING HAPPINESS
1. No se manejan por jefaturas, sino por 500
círculos. Cada uno encaja sin relación de
jerarquía, de manera horizontal.
2. Amazon en el año 2009 compró la
compañía por 1.2 mil millones de dólares.
No por sus ventas sino por su cultura.
3. La mayoría de las interacciones se reciben
vía telefónica, y son contestadas en 25
segundos promedio. Luego le sigue el chat
con un tiempo de respuesta de 31
segundos y por último los emails. Que se
responde en un tiempo no mayor de 4
horas y 15 minutos

https://www.youtube.com/watch?v=p4OBZFVwu1s
ATRIBUTOS FISICOS DE LA TIENDA

1. La atmósfera ayuda a modelar tanto la dirección como la duración de la atención del consumidor, e
incrementar la probabilidad de que un consumidor compre productos que de lo contrario pasarían
desapercibidos
MATERIALES DE PUNTO DE VENTA
(POP) 70% de las decisiones de compra en las tiendas de comestibles y medicinas se
efectúan en los pasillos de las tiendas. Las compras en caja, de hecho, representan el
10% de las ventas totales de autoservicios.

LOGISTICA DEL CONSUMIDOR

1. Preparación para ir de compras
2. Llegada
3. Entrada a la tienda
4. Movimientos dentro de la tienda
5. Caja
6. Retorno y almacenamiento en el hogar

Todo esto llega a determinar muchas decisiones respecto al diseño del espacio de
minoristas, el personal, el servicio, métodos de pago, etc.
KAHOOT

https://play.kahoot.it/v2/?quizId=4f005f07-886e-4be4-b51a-5022845cffb3