1. ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor el alcance de su comercialización?

a. Vendemos principalmente a unos pocos clientes, localmente

b. Vendemos a unos pocos clientes, a nivel regional o nacional.
c. Vendemos localmente a una gran base de clientes.
d. Vendemos a una gran base de clientes a nivel regional
e. Vendemos a una gran base de clientes a nivel nacional
2. ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor su actividad de ventas y distribución?
a. Representantes de fabricantes solamente
b. Fuerza de ventas directas solamente
c. Una combinación de fuerza de ventas, representantes y distribuidores.
3. ¿Aproximadamente cuánto tiempo ha estado su empresa en el negocio?
a. Menos de cinco años
b. 6 a 10 años
c. 10 a 20 años
d. Más de 20 años
4. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones refleja mejor su actual posición relativa de participación en el
mercado interno?
a. Somos un pequeño jugador de nicho en el mercado.
b. Somos uno de los muchos competidores en el mercado.
c. Somos uno de los principales competidores, aunque otra empresa es un claro líder del
mercado.
d. Somos una de las firmas líderes; no hay un único líder claro del mercado
e. Tenemos una ventaja significativa sobre los principales competidores.
5. En comparación con sus competidores en la industria, ¿cómo se clasifica su empresa en términos de
ingresos por ventas?
a. Somos una de las firmas más pequeñas de la industria.
b. Somos considerablemente más pequeños que nuestros competidores.
c. Somos aproximadamente del mismo tamaño que nuestros competidores
d. Somos algo más grandes que nuestros competidores.
e. Somos una de las firmas más grandes de la industria.

NOTA: No estoy muy seguro de esta estoy entre la A o la B

6. La tasa de crecimiento de las ventas de su empresa en los últimos 3 años ha sido:

a. Cero o negativo
b. Hasta 5% por año
c. 6% - 10% por año
d. 11% - 20% por año
e. Más del 20% por año
7. Los procesos profesionales de presupuestación y gestión financiera se han implementado en nuestra
empresa durante al menos varios años.
a. Muy en desacuerdo
b. Discrepar
c. Neutral
d. De acuerdo
e. Totalmente de acuerdo
8. Nuestro equipo de gestión incluye un equilibrio de gerentes clave con experiencia a largo plazo, así
como gerentes más nuevos que se han unido a la empresa con habilidades y experiencia de última
generación.
a. Muy en desacuerdo
b. Discrepar
c. Neutral
d. De acuerdo
e. Totalmente de acuerdo
9. Nuestras líneas de productos son competitivas en precios, características y beneficios en
comparación con las mejores compañías de todas partes del mundo.
 a. Muy en desacuerdo
b. Discrepar
c. Neutral
d. De acuerdo
e. Muy de acuerdo
10. Nuestra compañía ha evolucionado más allá de sus fases iniciales y ahora ha pasado a una etapa
madura y estable con gerentes profesionales en todos los puestos gerenciales clave.
a. Muy en desacuerdo
b. Discrepar
c. Neutral
d. De acuerdo
e. Muy de acuerdo
11. Nuestra empresa ha logrado un fuerte flujo de caja positivo y sostenido de sus operaciones
nacionales durante los últimos dos o tres años.
a. Muy en desacuerdo
b. Discrepar
c. Neutral
d. De acuerdo
e. Totalmente de acuerdo
12. Eliminar el exceso de productos y / o utilizar el exceso de capacidad de producción es nuestra
principal motivación para ingresar a los mercados extranjeros.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
13. Tenemos la intención de realizar exportaciones exportando pedidos no solicitados únicamente.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
14. El único beneficio que buscamos en los mercados extranjeros es estabilizar las fluctuaciones
estacionales del mercado que enfrentamos en nuestro mercado interno.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
15. Nuestra motivación principal para ingresar a los mercados extranjeros es complementar las ventas
nacionales de nuestra empresa con ventas ocasionales de exportación.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
16. Nuestra decisión de comenzar a exportar es parte de una estrategia consciente para expandirnos a
los mercados mundiales clave.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
17. Un beneficio claro que esperamos lograr a través de la exportación es mejorar la competitividad de
nuestra empresa mediante la adquisición de conocimiento del mercado.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
 c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
18. Buscamos extender el ciclo de vida de nuestros productos existentes al ingresar a los mercados
extranjeros.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
19. Buscamos reducir nuestro riesgo operativo mediante la venta a diversos mercados extranjeros.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
20. Nuestro objetivo es explotar la tecnología y los conocimientos únicos de nuestra empresa al ingresar
a mercados extranjeros donde tales ventajas se pueden maximizar.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
21. Uno de nuestros objetivos principales de la exportación es mejorar el rendimiento de la inversión para
toda nuestra empresa a largo plazo.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
22. Nuestra aventura en la exportación es parte de la estrategia de expansión a largo plazo de nuestra
empresa.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
23. Buscamos evitar movimientos agresivos de otros competidores en los mercados globales al ingresar
a mercados extranjeros.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
24. Los altos directivos y propietarios toman esta visión del riesgo al ingresar a los mercados extranjeros:
a. No está dispuesto a poner en peligro los beneficios actuales y el retorno de la inversión (ROI)
b. Sacrificará las ganancias actuales y el ROI moderadamente (hasta 10%)
c. Sacrificará las ganancias actuales y el ROI significativamente (hasta 20%)
d. Sacrificará más del 20% de ganancias / ROI
25. La gerencia tiene la intención de vender dentro de 3 a 5 años en los mercados extranjeros a través
de:
a. Solo intermediarios ubicados en el país de origen
b. Agentes / empresas comerciales en mercados extranjeros
c. Distribuidores en mercados extranjeros
d. Al menos una filial extranjera, fuerza de ventas directas y / o distribuidores
e. Varias filiales extranjeras, fuerza de ventas directas y / o distribuidores.
 NOTA: No estoy muy seguro de esta estoy entre la A o la B

26. ¿Cuánto tiempo está dispuesto a esperar la gerencia antes de alcanzar un punto de equilibrio en su
inversión en el mercado extranjero?
a. Inmediato - pague sobre la marcha
b. Unos seis meses
c. Alrededor de un año
d. Alrededor de dos años
e. Unos tres años
27. La gerencia adopta la siguiente actitud hacia las relaciones contractuales a largo plazo con socios
extranjeros:
a. Evitar arreglos contractuales, excepto para transacciones específicas
b. Los contratos deben arreglarse a través de abogados y leyes del mercado interno
c. Contratos equilibrados entre adjudicaciones de despachos de abogados nacionales y
extranjeros.
28. La alta gerencia prevé exportar de la siguiente manera:
a. Actividad ocasional
b. Actividad regular, pero sin ventas de exportación específicas
c. Actividad regular con un nivel moderado de exportaciones objetivo
d. Actividad regular con un nivel agresivo de exportaciones específicas
29. ¿Qué porcentaje de las ventas totales de su empresa deberían estar representadas por las ventas en
el mercado extranjero dentro de los próximos tres a cinco años?
a. 0 - 5%
b. 6% - 10%
c. 11% - 20%
d. 21% - 30%
e. Más de 30%
30. El énfasis estratégico de su empresa con respecto a la internacionalización puede describirse como:
a. Maximice la rentabilidad y el retorno de la inversión (ROI)
b. Igual énfasis en la rentabilidad y cuota de mercado.
c. Desarrollar fuertes cuotas de mercado en mercados globales clave
31. Con respecto al presupuesto asignado a sus esfuerzos para cultivar los mercados de exportación,
¿cuál de los siguientes describe mejor a su empresa?
a. Nuestra empresa adopta un enfoque bastante agresivo para desarrollar negocios de
exportación y asigna considerables recursos monetarios.
b. Tenemos un presupuesto modesto para desarrollar negocios de exportación.
c. Nuestra asignación presupuestaria para el desarrollo del mercado de exportación es
inadecuada.
32. Tenemos un proceso de investigación de mercado formal y sofisticado, con el compromiso de
recursos apropiado, que nos permite recopilar inteligencia de mercado y competitiva utilizando
múltiples fuentes de información.
a. Muy en desacuerdo
b. Discrepar
c. Neutral
d. De acuerdo
e. Totalmente de acuerdo
33. ¿Cuánto tiempo está dispuesto a asignar la alta gerencia a los esfuerzos de expansión internacional?
a. Ocasional / esporádico / según sea necesario
b. Hasta medio tiempo de una persona
c. Hasta tiempo completo de una persona
d. Más de una persona a tiempo completo.
34. Más allá del tiempo comprometido por la alta gerencia, ¿cuál de estos arreglos se tomará para
desarrollar negocios internacionales?
 a. Algún tiempo de gente operativa para manejar pedidos
b. Algo de soporte operativo, más tiempo de gestión media a alta
c. Soporte operativo, más un gerente de nivel medio a tiempo completo
d. Soporte operativo, más más de un gerente de tiempo completo.
35. La planificación y el presupuesto del mercado extranjero adoptarán la siguiente forma:
a. No hay un proceso formal de planificación y presupuesto.
b. Solo para necesidades o proyectos específicos (esporádicos)
c. Para operaciones internacionales totales
d. Para operaciones internacionales en cada mercado extranjero.
e. Para cada mercado extranjero y cada línea de producto / servicio
36. ¿A qué nivel se compensará al personal internacional de su empresa?
a. Lo máximo que podemos pagar con nuestros recursos limitados
b. En un nivel compatible con la gestión de tercer nivel en la empresa.
c. Competitivamente con la tasa de puestos equivalentes en la industria
d. Superior a la tasa promedio para puestos equivalentes en la industria
37. Nuestra empresa está dispuesta y puede proporcionar capacitación, directamente o mediante el uso
de intermediarios en el país, en el uso de nuestros productos para clientes en mercados extranjeros.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
38. Nuestra empresa (o nuestro distribuidor en el extranjero) está dispuesta y es capaz de proporcionar
cualquier soporte postventa requerido de manera competitiva para los clientes en los mercados
extranjeros.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
39. Nuestro producto no es voluminoso; por lo tanto, el costo de transporte a un mercado extranjero no
es un alto porcentaje del costo de desembarque.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
40. El producto es único, diferenciado o representa una tecnología avanzada.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
41. Los procesos de producción de nuestros productos son exclusivos de nuestra empresa.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
42. Los gastos de nuestra empresa en investigación y desarrollo superan el promedio de la industria en
todo el mundo.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
43. Es probable que nuestros precios sean competitivos en mercados extranjeros clave.
 a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
44. Nuestros productos tienen ventajas significativas sobre los productos de las mejores empresas del
mundo en términos de precios, características y beneficios.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
45. No se necesita una gran inversión de inventario por parte de los distribuidores.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
46. Nuestros productos requieren una licencia especial para exportar desde el país de fabricación.
a. De acuerdo
b. Discrepar
47. Nuestra empresa está dispuesta y puede organizar cualquier almacenamiento especial (por ejemplo,
temperaturas y humedad controladas), si es necesario.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
48. El producto y / o empaque pueden ser adecuados para clientes extranjeros.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
49. Nuestros productos están diseñados para facilitar su cumplimiento con las normas y reglamentos en
todos los mercados clave del mundo.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
50. ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor la actividad exportadora actual de su empresa?
a. Actualmente no exportando
b. Exportar vendiendo a intermediarios en el mercado interno
c. Exportar solo en respuesta a pedidos no solicitados
d. Exportación sostenida directamente a agentes / distribuidores extranjeros
e. Exportación a través de sucursal / filial en el mercado extranjero
51. Es probable que el acceso a fondos externos para la expansión a los mercados de exportación sea:
a. No es un problema
b. Un problema moderado
c. Un serio problema
52. A medida que se expande a los mercados extranjeros, sus recursos de tiempo y dinero para
mantener la expansión de los negocios internacionales pueden resistir los "altibajos" del mercado
interno en su negocio.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
 c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
53. Al presupuestar el desarrollo del mercado extranjero, nuestro conocimiento de los costos en los que
se debe incurrir para ingresar a los mercados y cumplir con las normas y reglamentos es:
a. Considerable
b. Moderar
c. Pequeño
d. Inadecuado / ninguno
54. Nuestro conocimiento de los costos del mercado extranjero, o dónde obtener información sobre
costos, es:
a. Considerable
b. Moderar
c. Pequeño
d. Inadecuado / ninguno
55. Su conocimiento de las barreras arancelarias y no arancelarias para sus productos en mercados
extranjeros clave es:
a. Considerable
b. Moderar
c. Pequeño
d. Inadecuado / ninguno
56. Su conocimiento de los competidores extranjeros, sus productos y sus estrategias y prácticas de
marketing es:
a. Considerable
b. Moderar
c. Pequeño
d. Inadecuado / ninguno
57. Su conocimiento de los sistemas legales que afectan los acuerdos legales clave (como los acuerdos
de ventas, acuerdos de agente y distribuidor, etc.) en mercados extranjeros clave es:
a. Considerable
b. Moderar
c. Pequeño
d. Inadecuado / ninguno
58. Su comprensión de las monedas extranjeras y cómo afectan sus transacciones de exportación, y su
conocimiento de la financiación de operaciones en el extranjero es:
a. Considerable
b. Moderar
c. Pequeño
d. Inadecuado / ninguno
59. Su conocimiento sobre las fuentes de información sobre potenciales mercados extranjeros y su
disposición a invertir para obtener esa información son:
a. Considerable
b. Moderar
c. Pequeño
d. Inadecuado / ninguno
60. En términos de experiencia pasada con transacciones comerciales internacionales, su personal tiene:
a. Sin experiencia en transacciones internacionales
b. Experiencia limitada en transacciones internacionales
c. Amplia experiencia en transacciones internacionales
61. Los miembros clave de su equipo directivo han tenido una considerable experiencia laboral y de vida
en los mercados extranjeros.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
62. Los miembros clave de su equipo directivo han tenido experiencia en trabajo o estudios a corto plazo
en proyectos en mercados extranjeros:
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
63. Los miembros clave de su equipo de administración han recibido capacitación en temas de negocios
internacionales de suficiente longitud y profundidad para estar calificados para asumir
responsabilidades de exportación.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
64. Su junta directiva ha tenido una experiencia considerable en mercados extranjeros o con ellos.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
65. Nuestro equipo de gestión ha tenido una experiencia considerable trabajando con facilitadores
comerciales nacionales (por ejemplo, bancos, firmas de abogados, empresas de transporte de carga,
empresas de investigación de mercado).
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
66. Hemos ampliado nuestro conocimiento de negocios internacionales al convertirnos en miembros de
una asociación comercial que ha puesto un énfasis considerable en el desarrollo de negocios
internacionales.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
67. Nuestra participación en ferias en el extranjero puede caracterizarse como:
a. Participamos y exhibimos en varias ferias en el extranjero.
b. Participamos en al menos una feria como expositor
c. Asistimos a una o más ferias, pero no como expositor
d. No hemos asistido a ferias de comercio exterior.
68. Los miembros clave de su equipo de gestión tienen competencia lingüística en al menos un idioma
extranjero.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
69. Su gerencia ha recibido capacitación en gestión y negociaciones interculturales.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo
70. Su gerencia ha tenido experiencia en generar confianza y relaciones con compañías extranjeras.
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Neutral
d. Discrepar
e. Muy en desacuerdo