Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Mercadeo PDF
Mercadeo PDF
INDICE
Presentación
Sin duda alguna el tema del mercado que abordamos en este folleto, es uno de los que
más puede ayudarte en este proceso de cambio que has decidido iniciar.
Y es que, si bien es un tema complejo y polémico, es un hecho que todo productor que
quiera participar en el mercado con cierto éxito, debe recordar que cualquier cosa que
produzca, debe cubrir alguna necesidad real de un grupo de personas o de un sector de
la sociedad.
Por ello, es fundamental incorporar el enfoque de mercado en tus decisiones sobre qué y
cuánto producir. Sólo de esa manera podrás hacer rentable y duradera tu actividad
agrícola.
Sin embargo, para considerar ese enfoque es necesario que puedas ubicar tu actividad
como productor, en lo que hoy se conoce con el nombre de cadena productiva o
cadena de valor, identificando en ella los factores que pueden afectar la rentabilidad de
tu negocio.
Producir por producir, sin considerar las demandas concretas que tienen los
consumidores, es trabajar sólo para sobrevivir. En cambio, ubicar los productos que
tienen demanda y comprender la lógica del mercado, puede ayudarte mucho...
Pensamiento
Jorge Basadre
1. Mercado y cadenas productivas
Algunas veces, ese intercambio se realiza sobre productos, es decir, sobre algo material
que se puede ver, oler y tocar, por ejemplo, una silla, papa, etc.
(Pág. 5 Folleto 2)
Sin embargo, para que se realice ese intercambio, debe haber un grupo que ofrezca
algunos productos y/o servicios, y otro que quiera comprarlos. A aquellos que ofrecen
los productos y/o servicios se llama ofertantes (productores). Por ejemplo, los
productores de papa son los ofertantes de papa. Por otro lado, a aquellos que compran
los productos y/o servicios se llama demandantes (consumidores). Por ejemplo los
consumidores de papa son los llamados demandantes de papa.
De esta forma, si son los demandantes (consumidores), los que adquieren productos
y/o servicios según sus necesidades, gustos o preferencias, es tarea entonces de los
ofertantes (productores), producir para satisfacer “esas” necesidades, gustos y
preferencias.
(Pág. 7 Folleto 2)
Sin embargo, poco a poco, y en la medida en que las sociedades se iban haciendo más
complejas y más grandes, apareció la necesidad de contar con una unidad de medida
que expresara el valor de cada producto a ser intercambiado y facilitar así las
transacciones comerciales.
(Pág. 7 Folleto 2)
Actualmente es a través del dinero que se mide el valor de los productos y servicios, y
se muestra la disposición que tienen o no los consumidores a pagar una determinada
cantidad por algún producto o servicio concreto (poder de compra).
Por ello, se dice que es el mercado el que te “premia” o te “castiga” según cómo
produzcas o respondas a las demandas de la sociedad. Es decir, te “premia” con las
ganancias que puedes obtener por la venta de tus productos, si produces según las
necesidades y preferencias de la población. Por otra parte, te “castiga” haciéndote
quebrar, si tus productos no responden a las preferencias de los consumidores.
De esta manera, los productores (también llamados “oferentes” porque “ofrecen” algo),
compiten entre sí para satisfacer mejor las necesidades y deseos de los consumidores
(también llamados “demandantes” porque demandan productos según sus necesidades y
preferencias).
1.2 ¿Qué son y cómo funcionan las cadenas productivas?
El uso del término cadena es precisamente por ese eslabonamiento o articulación de los
participantes, uno después del otro, constituyendo cada participante un eslabón de la
cadena.
Cada participante de la cadena tiene mayor o menor ventaja al momento de negociar sus
utilidades o ganancias. Esta mayor o menor ventaja se conoce con el nombre de poder
de negociación.
Cabe destacar, que no todos los que participan en la cadena productiva tienen el
mismo poder de negociación.
Gracias a este mayor poder de negociación, los minoristas como los mayoristas, se
aseguran primero de sus utilidades y luego trasladan el resto del dinero de las ventas
hacia la parte de atrás de la cadena, para que se lo repartan los acopiadores y
productores.
Veamos por qué razones el mayorista y el minorista tienen mayor poder de negociación
que los demás miembros de la cadena:
• Poseen una oferta diaria de productos. Esto significa que tanto minoristas como
mayoristas realizan miles de ventas al año, lo cual les permite darse el lujo de perder en
algunas ventas ya que ello no afectará sus utilidades anuales. Por el contrario, los
productores sólo hacen una o dos ventas al año y si pierden en alguna de ellas es muy
difícil que en la otra venta puedan recuperar lo perdido.
Entonces, a manera de conclusión, podemos decir que lo fundamental para tener poder
de negociación es contar con información tanto de los consumidores (demanda) como
de la competencia (oferta).
Esta información nos sirve para tomar mejores decisiones en la gestión de nuestro
proceso productivo y es de gran importancia para responder a las siguientes preguntas :
Como podrás apreciar, si uno puede responder claramente a estas preguntas, puede
decidir mejor qué producir, cuánto producir, con qué calidad producir, y cómo y a quién
venderle sus productos.
2.2 ¿Qué está pasando en el mundo y cómo afecta eso a los mercados?
Los sucesivos descubrimientos logrados a través de los años por la humanidad, han
permitido a las personas una mejora considerable de sus condiciones de vida.
De esa manera, por ejemplo, el invento del ferrocarril multiplicó por quince la velocidad
de traslado de personas y mercancías, haciendo posible la Revolución Industrial. Desde
la invención del transistor en 1947, las innovaciones tecnológicas en el campo de la
electrónica y las comunicaciones ha cambiado radicalmente nuestro comportamiento y
nuestra forma de ver el mundo.
(Pág.23 Folleto 2)
• Que los consumidores pueden comprar los mejores productos a los precios más
competitivos.
• Que las empresas cuentan con mercados más grandes.
• Que los recursos de un país se orientan a actividades realmente competitivas y que son
valoradas por el mundo entero (productores nacionales compiten con productores de
otras partes del mundo).
En ese marco, debe considerarse que si se quiere que los avances de la globalización se
den sin que disminuya el bienestar de nadie, es necesaria la intervención de los
gobiernos y los organismos internacionales para redistribuir los beneficios y compensar
a los perjudicados.
2.3 ¿Qué está pasando con los hábitos y costumbres de los consumidores?
Junto al proceso globalizador, se está dando de forma paralela otro proceso de gran
importancia : la evolución de las preferencias de algunos sectores de consumidores.
Y es que la mayor información con que cuentan actualmente los consumidores (sobre
todo en cuidados de la salud) y la creciente preocupación por el cuidado del medio
ambiente están influyendo para que sus gustos y preferencias se orienten hacia a
productos que no afecten su salud ni el medio ambiente. Esto es lo que se conoce como
la tendencia al consumo de “productos ecológicos”.
Esta tendencia abre una oportunidad para productores agrícolas, y para aprovecharla es
necesario que los productores se informen más en detalle, conozcan los reglamentos que
rigen la producción ecológica y se capaciten en aspectos empresariales y técnicos.
¿Está creciendo esta tendencia?, ¿qué productos son los más solicitados?, ¿hay
posibilidades de competir?, ¿qué precios están dispuestos a pagar los consumidores?,
etc.
(Pág.26 Folleto 2)
Primeramente, es necesario recordarte que la gran estrategia para vender mejor tus
productos es estar organizado y hacer ventas conjuntas, es decir, en grandes cantidades.
Las pautas o criterios que te presentamos a continuación te serán de verdadera utilidad
si sirven para que tú y tus compañeros puedan tomar decisiones sobre la venta conjunta
de sus productos.
En base a estos reportes, y siguiendo las pautas aprendidas en el taller, deberán construir
el siguiente cuadro, que servirá para tomar la decisión de a quién es más conveniente
vender.
1ra 2da 3ra 1ra 2da 3ra 1ra 2da 3ra 1ra 2da 3ra
Precio en Planta / Mercado Mayorista 6.50 6.70
Gastos de transporte 0.20 0.20
Precio en chacra 6.20 6.30 6.30 6.50
Persona de contacto Pedro Mendez Juan Castro Luisa Calvo Carlos García
0 % de 0 % de
Tolera 10 % de
Requisitos de calidad No es exigente impurezas, impurezas,
impurezas
grano mediano grano mediano
Para Resolver
Pensamiento contracarátula:
“El conocimiento
que no se
aplica
en la
práctica, es
ineficaz”
Erich Fromm