EVIDENCIA 1

Por: Diana Karen Quintero Romo

10 DE FEBRERO DEL 2020

UNIVERSIDAD TECMILENIO
 Reporte

Nombre: Diana Karen Quintero Romo Matrícula: 2727391

Nombre del curso: Nombre del profesor:
Técnicas de negociación y Laura Elizabeth Castro Silva
manejo de conflictos
Módulo: Actividad:
1. Conceptos fundamentales Evidencia 1
y planeación de la
negociación
Fecha: 10/02/2020
Bibliografía:
 Molina, H. (octubre - diciembre 2000). El desarrollo organizacional
como facilitador del cambio. Estudios Gerenciales, 77, 13-25.
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=21207701
 Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos.
México: Pearson. ISBN:978-607-32-0593-1

Objetivo:
Realizar un artículo informativo que describa los conceptos clave para la
obtención de una negociación exitosa, así como el proceso de planeación que
implica la misma

Proceso:
Elabora un artículo informativo que podría ser publicado en una revista
electrónica o sitio web, el cual explique al lector los conceptos básicos de la
negociación y las claves para lograrla con éxito.
1. Incluye en tu artículo una definición clara y fundamentada que ayude a
comprender los 5 conceptos siguientes: negociación, personalidad,
conflicto, compromiso y formalización de acuerdos. Por cada concepto
agrega un ejemplo donde se describan e identifiquen claramente sus
características.
2. Agrega un diagrama de flujo que explique resumidamente las 5 etapas
del proceso de negociación, así como los factores clave para lograr el
éxito en cada etapa.
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3. Incluye un cuadro comparativo acerca de los cuatro temperamentos para
la negociación, haciendo énfasis en la comunicación oral y el lenguaje
corporal que usualmente presenta cada estilo al negociar.
4. Proporciona al lector cuatro recomendaciones básicas y bien
fundamentadas que te ayudarán a lograr una negociación exitosa.

Resultados:
En la vida diaría como individuos estamos sometidos a situaciones donde nos
veremos obligados a interactuar con otras personas, al interactuar fácilmente
podemos pasar a una negociación de manera no intencional. Podemos aclarar
lo anterior explicando de la siguiente manera, cuando somos pequeños
(infantes) y nuestra madre nos obligaba a comer todo lo que estuviera en el
plato aunque este no fuera de nuestro agrado, ella procedia a negociar con
nosotros para acabarnos el platillo o bien comernos la mayor parte de este solo
que la recompensa por seguir sus instrucciones era el “postre”.

Ahora al momento de negociar de negociar si somos hábiles podemos obtener

múltiples beneficios tales como “regatear el precio de un producto” y sobre todo
incrementar nuestras ganancias. Esta negociación surge cuando se trata de
persuadir o influir a otros individuos con respecto a un beneficio que se pudiera
obtener.

La negociación la podemos interpretar como el proceso que supone un dialogo

entre dos o más individuos y en otros casos como partes entre las cuales existe
un conflicto, esto ultimo es cuando se comparten los mismos intereses pero se
tienen pensamientos opuestos. Hay que tener presente que en caso de haber
un conflicto es cuando tenemos que idear que las conversaciones o tratos que
se lleven a cabo tienen la finalidad de lograr un acuerdo donde ambas partes
resulten beneficiadas y estén de acuerdo, a esto también se le denomina
negociación.
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La personalidad dentro de una negociación la definimos como un conjunto de
características y rasgos que salen a relucir en la conducta que puede presentar
un individuo, esto también es un sistema dinámico por lo que cambia de la
mano con el comportamiento. La personalidad presenta tres enfoques, el
primero son los “cognitivos” los cuales tienen relación con los pensamientos, el
segundo enfoque va de la mano con los rasgos emocionales que se relacionan
con lo que sentimos, y por ultimo se encuentran los esprituales, los cuales se
definen como lo que tiene más valor para cada individuo.

Ahora el compromiso, es una vez que se esta realizando una negociación es

como “la promesa” que da cada individuo o empresa para satisfacer las
necesidades de la otra parte es decir es su palabra la que se pone en juego es
por ejemplo una empresa constructora le falta equipo por lo que le piden a otra
empresa el material necesario y esta ultima accede si la primera le da un
porcentaje de la ganancia (es ahí donde cada una se comprometió a algo para
satisfacer sus propias necesidades y las del otro) y esto da pie a la
formalización de los acuerdos.

Este ultimo habla sobre que los acuerdos o negociación dependen de la

situación además de que la formalización de los acuerdos se puede explicar
mejor con el siguiente ejemplo ya que si son tratos de empresas es decir son
negociaciones formales los acuerdos deberán estar presente al momento de
firmar el contrato donde cada parte se compromete a dicho acuerdo.

Sin embargo si no son formales o no se lleva a cabo un contrato donde se

explique a detalle los acuerdos, se corre el riesgo de que una de las dos partes
no cumpla con su promesa o comprometido y por lo tanto no cumpla con dicho
acuerdo

Proceso de la negociación
Se debe de identificar en esta etapa:
*Naturaleza del conflicto
*Los antecedentes y los involucrados
*Cuál es la impresión que tienen del conflicto
*Qué se desea obtener de la negociación
*Las metales de la negociación
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Preparación y planeación

Aquí se determina quienes son los que van a

negociar, en donde se llevara a cabo, a que temas se
Definición de las reglas básicas limitará dicha negociación y durante esta etapa
ambas partes intercambian sus propuestas y
demandas

Durante esta etapa las demandas serán explicadas y

Aclaración y justificación justificadas. En esta fase se pueden presentar los
respalods de las posiciones que se tomaron

En esta etapa se presenta el momento en que se

discuten las demandas para llegar a los acuerdos y se
Negociación y resolución pueden realizar de ser posible concesiones

Duarante esta etapa se formalizan los acuerdos, se

Conclusión e implementación desarrollan los procedimientos para llevarlos a cabo y
darle el seguimiento que sea necesario

A continuación presentare un cuadro comparativo de los diversos

temperamentos que surgen dentro de una negociación y donde pueden mejorar
o debilitar dicha negociación

Temperamento Características
Armonizador- Pacificador *Enfoca los problemas que presentan
amplia perspectiva.
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*Tiende a discutir múltiples asuntos.

*Es complicado no estar de acuerdo

con el

*Tiende a salirse de las decisiones

*Comparte percepciones sin

investigación previa
Controlador/Bull *Presenta la necesidad de terminar lo
que empezó pues se enfoca en la
tarea encomendada.

*Tiene un plan para cada cosa.

*Es impaciente ante la decisión y la

resolución.

*Le encanta que las cosas se hagan

como el las planea.

*Le gustan el orden.

Pragmatista/Luchador *Analiza los detalles

*Se concentra en las consecuencias

de los diversos actos

*Firme resuelto y deliberado

*Práctico y realista

*Enfocado a los resultados finales

Buscador de acción/ Apostador *Va a los detalles y a las
especificaciones de estos

*Posee fuerte sentido del aquí y el

ahora

*No le gusta la teoría ni la planeación

*Le favorece la acción

*Puede ganar o perder en grande

Una vez analizado los tipos de temperamento, puedo dar mis recomendaciones
para lograr una negociación exitosa:
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1) Tomar en cuenta la información fundamental para saber los gustos de la
otra parte con la que se esta negociando.

2) Primero debes ir preparado es decir tener en mente lo que deseas

obtener, así como las metas a las que aspiras y como las obtendrás.
Siempre tener en cuenta nuestras debilidades.

3) Observar el lenguaje corporal de la otra parte para saber el camino que

esta tomando la negociación es decir si nos favorece o nos perjudica.

4) Analizar las negociaciones previas, de los errores se aprende y siempre

es bueno tener un plan de respaldo para cada tipo de negociación que
se presente así puede realizar tu “jugada” y ver la reacción de la otra
parte.

Conclusión:

Esta actividad es de suma importancia por que en sí aprendemos todo lo que

influye en una negociación y al mismo tiempo se puede interpretar como una
analogía es decir es como un juego donde ninguna de las partes que esta
negociando desea perder al contrario buscan en que se pueden beneficiar y
que pueden ofrecer sin perder su objetivo.

Al mismo tiempo nos damos cuenta de que el temperamento y el lenguaje

corporal también influyen en las negociaciones y en el camino que estas
toman.