Mercado

Es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Depende de:
 El número de personas.
 Recursos para realizar el intercambio.
 Disponibilidad.
Tiene como fin entender y comprender las necesidades y deseos, desarrollar
productos que satisfagan las necesidades.
Importancia de la mercadotecnia.
Brinda ventajas a las empresas y ayuda a posicionarse en el mercado.
 Comprensión de las preferencias.
 Aumento de ventas.
 Aumento de eficiencia y productividad.
Etapas de la mercadotecnia.
1era : producto-consumidor.
2da era (siglo XVlll): producto-proceso de venta-consumidor.
3era era (XlX-XX): producto-proceso de mercadotecnia-creación de
necesidades-consumidor.
4ta era (XX): inv. De necesidades y expectativas-diseño del producto o servicio
en base al cliente-consumidor.
5ta era (sigloXXl): son las etapas anteriores-cybermarketing-consumidor.
Tipos de mercadotecnia.
 Realizado con el cliente: comercial, industrial, servicio, social.
 Mercado meta: concentrada, indiferenciada, diferenciada.
 De acuerdo a la ubicación: global, internacional, nacional.
 Basado en el objetivo: impulso, mantenimiento, estimulo, conversión.
 De acuerdo con el enfoque: de desarrollo (nuevos productos), centrada
(un solo producto), integrada (varios productos), de meta (basadas en los
objetivos), des mercadotecnia (lo contrario), sincromercadotecnia (uso de la
psicología), nuevas mercadotecnias.
Ética en la mercadotecnia.
La empresa no debe lucrar con engaños, hay que actuar con valores benéficos.
 Confianza.
  Satisfacción.
 Autorrealización.
 Protección contra los hackers.
 Capacitación de los involucrados en la empresa.
Código de ética.
Conjunto de normas y reglas que escribirán el comportamiento de las acciones
mercadológicas.
Oferta y demanda
La oferta es cuando el precio del producto o servicio tiende a bajar.
La demanda es cuando el producto sube de precio por haber poca oferta.

Análisis
del
entorno
Para saber si un producto o servicio va a ser aceptado en el mercado, es
necesario realizar un análisis profundo de factores externos que puedan influí en
la toma de decisiones del consumidor.
Tales como tendencias:
 Políticas.
 Culturales.
 Económicas.
 Cultura organizacional.
 Filosofía de la compañía.
¿Cómo se define el análisis del entorno?
Como el estudio de los factores externos o internos.
 factores externos: Se denomina macroambiente y los factores internos de
denomina microambiente.
 Factores externos: El macroambiente se define como todas las
oportunidades y amenazas que enfrenta la compañía.
 Demografía: se encarga de estudiar a la población humana.
 Economía: son factores que afectan el poder adquisitivo del consumidor
y sus tipos de gastos.
 Ambiente natural: recursos naturales que se ven afectados por las
actividades de mercadotecnia.
 Ambiente tecnológico: se integra por las nuevas tecnologías, al crear
nuevos productos y oportunidades del mercado.
 Ambiente cultural: instituciones que afectan los valores, preferencias y
conductas básicas de la sociedad.
 Ambiente político: se compone de leyes agencias del gobierno, partidos
políticos, etc.
Factores internos: El microambiente está conformado por las fuerzas cercanas a
la organización que afecta su habilidad de servir a sus clientes.
 Organización: al diseñar sus planes, la gerencia de mercadotecnia debe de
tener en cuenta las demás áreas que forman parte de la producción.
 Proveedores: además que proporcionan los recursos a la organización en la
manufactura de los productos y en prestaciones de servicios.
 Competidores: aquellas compañías que venden productos similares o que
pueden ser considerados sustitutos del producto de la compañía.
 Intermediarios: son las empresas que ayudan a la organización para
proveer, vender y distribuir.
 Clientes: están conformados por 5 tipos: mercados del consumidor, de
negocios, de gobierno, de revendedores e internacional.
  Públicos: existen 6 tipos: públicos de los medios, financieros de acción
ciudadana, locales, internos, general.

Segmentación.
El mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales del producto.

Tipos de mercado:
 De prueba: elige un nicho para hacer la prueba
 Mercado de meta: conjunto de personas con necesidades y deseos.
 Consumo: conjunto de consumidores de artículos considerados de primera
necesidad.
 Servicio: consumidores que adquieren bienes intangibles.
 Industriales: empresas que consumen bienes o artículos de manufactura.

Tipos de segmentación.
 Monetaria: segmentar a los consumidores de acuerdo con las
características del producto.
 Indiferenciada: se enfoca en el producto o servicio de forma general.
 Concentrada: los esfuerzos se concentran en un solo grupo.
 Contra segmentación: características del consumidor que pueden ser
aplicadas en otros segmentos del mercado.
 Comportamiento: se basa en los hábitos y los motivos que tienen los
consumidores.
 Beneficios: división de un mercado en diferentes unidades geográficas.
 Demográficas: división de los consumidores: sexo, edad, raza, tamaño,
ocupación, etc.
  Psicología: características psicológicas y sociales de los consumidores:
clase social, estilo de vida.
 Vals2: conformado por actualizadores, triunfadores etc.
Criterios para la segmentación de mercado son lo sig.
 Fácil de identificar: reconocer sus características.
 Factible: satisfaga las necesidades.
 Influenciable: que reúna los requisitos para poder penetrar en él.
 Rentable: sinónimo de redituable.

Investigación de mercado

¿Qué es la investigación de mercado?

  Se refiere a la información que se recopila y que se utiliza para identificar y
recopilar las oportunidades y problemas en torno a ña mercadotecnia de la
compañía, para poder generar y evaluar las acciones de mercadotecnia.
Las ventajas de aplicar la investigación de mercados.
 Define la mezcla de la mercadotecnia a utilizar.
 A partir de la información proporcionada, permite crear una línea de
productos o servicios, basados en la demanda del mercado y a las
necesidades del consumidor.
 Permite conocer las tendencias del mercado.
 Ayuda a elegir los medios de comunicación mas efectivos.
 Establece las fortalezas y debilidades de la compañía y de la competencia.
Ciclo del producto:
Lanzamiento.
• Estudio sobre el uso del producto.
• Estudio de marcas.
• Estudio de actitud.
Crecimiento.
• Conciencia o cognoscitivo.
• Evaluación.
• Promocional

Madurez.
• Estructura de mercado.
• Reposicionamiento
Declive.
• Reducción de costos.
• Elasticidad.
• Creación de nuevos productos o adaptaciones de los mismos.
Proceso de investigación:
 Definición del problema: determina claramente que se desea investigar.
  Definición de los objetivos: es la delimitación clara de los objetivos, para
poder diseñar los instrumentos de recolección de la información.
Se divide en tres:
• La investigación exploratoria: recopila información que contribuirá a
definir el problema y construir la hipótesis.
• Investigación descriptiva: Se basa en aspecto como el potencial del
mercado en relación con el producto, la demografía o las actitudes de los
compradores
• Investigación casual: Pone a prueba la hipótesis sobre las relaciones de
causa y efecto.
• Delimitación de la población: se define a que segmento en específico va
dirigida la investigación.
• Muestreo y delimitación del tamaño de la muestra: se pueden utilizar
muestreos estadísticos, ya sea aleatorio o estratificado. Aplicando la
encuesta a una muestra representativa de la población.
• Elaboración de los instrumentos de investigación: se pueden utilizar
cuestionarios o entrevistas, estos se diseñan cumpliendo los objetivos de
investigación; las preguntas deben de ser sencillas y accesibles, de fácil
tabulación.
• Aplicación del cuestionario piloto: una vez diseñado el cuestionario, es
necesario aplicar a un pequeño grupo de personas para evaluar que tan
accesible y entendible es este, para poder mejorarlo.
• Cuestionario definitivo: una vez corregido el cuestionario, se aplica a la
muestra de la población.
• Tabulación y análisis: se captura los resultados y estos son presentados
en gráficas.
Informe final de los resultados: es un reporte en donde se analiza los resultados
se representa las propuestas, se presentan en forma escrita.
Muestra
 Es un segmento de la población seleccionado para la investigación de los
mercados, con el fin de que represente a la población.
Muestreo aleatorio: En el todos los elementos que forman parte de la población
tienen la misma probabilidad de ser escogidos.
Se subdivide en:
 Muestreo por zona
  Muestreo estratificado
 Muestreo sistemático
 Muestreo por conglomerados
Muestreo sin probabilidad: Todos tienen la misma probabilidad de ser
seleccionados.
Se subdivide en:
 De conveniencia
 Por juicio
 Por cuotas
 Bola de nieve

Las 8p´s
de la
 Producto: Conjunto de atributos tangibles o intangibles clasificados de un
producto.
 Básico mercadote
 Consumo
 Industriales cnia
  Servicios
Elementos del producto:
 Variedad.  Envase.
 Calidad.  Contenido.
 Diseño.  Duración.
 Marca.  Servicios.
 Garantía.  Características

Ciclo de vida del producto.

 Introducción: el producto se lanza al mercado.
 Crecimiento: la demanda va en aumento aparecen competidores.
e s t r a t e g ia s d e in t r o d u c c io n

 Madurez: la taza de consumo es estable.

 Declinación: las ventas comienzan a bajar

alta penetracion

penetracion
selectiva
penetracion
ambiciosa

baja penetracion

 Precio: importe o valor monetario que se le asigna a un bien o servicio.

Debe permitir recuperar los gastos de su fabricación.
Factores determinantes del precio y su nivel.
 Supremo: lujo, necesidades especiales, intermedio, comodidad, yo también,
pero más barato, solo el precio.
 Factores internos: objetivo de la mercadotecnia, costos, estrategias,
consideraciones organizacionales, etc.
 Factor externo: política, naturaleza del mercado, competencia, económica.
 Publico: es lo que en la mercadotecnia se llama mercado meta, es el grupo
de personas a las que va dirigido el producto.
 Promoción: actividad que nos permitirá estimular, persuadir, o influir en la
decisión del consumidor para que adquiera nuestro producto o servicio.
 Posicio
namien
Es una de las razones por lo que se le da vida en la mezcla de mercadotecnia, es

to
por los grandes cambios que van surgido de la globalización. Se presenta cuando
el cliente llegue a distinguir o percibir de manera diferente un producto o servicio
de los demás.
 Producto genérico-producto esperado.
 Producto diferenciado- producto aumentado.
 Posicionamiento- producto ofrecido.
Publicidad.
Es una herramienta de la mercadotecnia que se utilizan en la mezcla de la
mercadotecnia, tiene la finalidad de influir en persuadir, comprar y recordar que
hay un bien o servicio que les permitirá satisfacer sus necesidades.
 Publicidad informativa.
 Publicidad persuasiva.
 Publicidad comparativa.
 Publicidad recordatoria.
Etapas para lograr una excelente publicidad
1. Análisis de la situación: describir todas las características de los elementos
que nos servirán para establecer las directrices de la publicidad.
2. Definición de los objetivos de la campaña: (persuadir, informar).
3. Fijación de presupuesto: se puede fijar el recurso monetario a través del
monto.
Métodos en un presupuesto publicitario:
 Método de gastos factible: el recurso monetario es asignado por el
departamento de finanza.
 Método de porcentaje sobre ventas: se toma una parte de las utilidades
obtenidas de las ventas.
 Método de paridad competitiva: intervenir en el mismo monto que la
competencia en la actividad publicitaria.
 Método objetivo-funciones: método más usado por los mercados logos.
4. Elección del tema central: establecer una idea fija de lo que queremos dar a
conocer o elegir la línea de acción de nuestra publicidad.
5. Selección de los medios de comunicación.
6. Creación del mensaje publicitario: darle a la idea central el formato
adecuado para que la publicidad sea impactante.
Tres pasos para cumplir la creación del mensaje:
1) Generación del mensaje.
2) Evaluación y selección del mensaje.
3) La ejecución del mensaje.
7. Lanzamiento de la campaña publicitaria: proyectar la publicidad a las calles
para que traiga a nuestro mercado meta.
Pasión.
Se utiliza para lograr los objetivos; es la entrega o el corazón con que se realizan
las actividades mercadológicas.
8. Vaca morada (purple cow)
 Las personas o empresas que quieran triunfar en el mundo empresarial
deberán ofrecer un producto o servicio llamativo, diferente innovador.

Comporta
miento
Para poder implementar o poner en práctica las acciones mercadológicas de una

del
empresa es indispensable conocer el actuar de nuestros clientes.
 ¿Qué compra?
 ¿Cuándo compra?


consumid
¿Quién compra?
¿Cómo lo utilizan?

or
 ¿Por qué compra?
 ¿Cómo compra?
 ¿Cuánto compra?
Existen teorías básicas y complementarias que explican la conducta del
consumidor tal es el caso de:
 Teoría de aprendizaje: está ligada a los estímulos positivos que refuerzan la
decisión de compra.
 Teoría racional – económica: presenta una relación entre la calidad y el
precio del producto.
 Teoría psicoanalítica: el consumidor se guía por impulsos internos.
 Teoría social: los consumidores adquieren un producto o servicio con la
finalidad de ser aceptados.
Independientemente de las teorías que pudieran explicar la conducta del
consumidor.
Factores:
 Culturales: cultura, subcultura, clase social.
 Sociales: grupos de referencia, familia, status.
 Personales: ocupación, nivel de ingreso, estilo de vida, personalidad.
 Psicológicos: motivación, percepción, cree y acti.
 Aprendizaje.
Todos estos elementos nos dan la pauta para deducir las necesidades del
consumidor.
 Actores.
 Iniciador: propone comprar o adquirir un producto.
 Influyente: personas que se les toma en cuenta sus opiniones al momento
de comprar.
 Decisor: es aquel que decide, como cuando y donde se compra.
 Usuarios: quien utiliza o consume el producto.
Después de conocer los roles o papeles que pueden tener las personas se pueden
identificar:
 Conducta compleja: cuando la persona no tiene un conocimiento amplio
sobre las distintas marcas de productos.
 Conducta reducción de disonancia: cuando la persona quien va a realizar la
compra compara.
 Cuando habitual: la compra se da de manera mecánica.
 Conducta de búsqueda de variedad: las personas van cambiando de
marcas.
Compra.
Implica obtener o adquirir un producto que satisfacen nuestras necesidades. Para
llevar a cabo una compra debe de existir un oferente y un demandante.
Es necesario considerar las sig. Políticas.
 No tener un proveedor único
 Mantener una relación de seriedad al realizar tratos con los proveedores.
 Buscar proveedores que den el mejor servicio.
 Revisar precios, calidad.
 Surtir de forma que no falte mercancía.
 No comprar productos de más.
 Realizar un inventario antes de comprar.
Función de compras

 Establecer un plan de compras.

 Seleccionar proveedores.
 Establecer políticas de compras.
 Realizar pedidos.
 Controlar las compras.
 Manejo físico de los productos.
Proceso de compras
1. Planificación de ventas.
2. Análisis de la necesidad.
3. Solicitud de ofertas y
presupuestos.
4. Evaluación de ofertas.
5. Selección de proveedores.