CAPITULO SEGUNDO

Métodos de pronóstico de ventas

Técnicas de pronóstico
La técnica que se emplee depende del:

Tipo de producto
La naturaleza del mercado.

Los factores determinantes del crecimiento de la demanda.

Serie de tiempo Conjunto de observaciones correspondientes a los valores de una

variable, medidas en puntos sucesivos a lo largo del tiempo o durante periodos sucesivos de
tiempo.
Pronóstico Es la predicción de los valores futuros de una serie de tiempo.

Métodos:
1. De criterios:
I. Del personal de ventas
II. Supervisores de la división de ventas
III. Criterio de los ejecutivos

I. Método de criterios del personal de ventas

Se caracteriza por una alta participación desde el nivel inferior hasta las estructuras
superiores de la organización1.

1
Anderson, David Estadística para Administración y Economía Cangare, Learnig 2008. Pág. 800
 OFICINA JEFES DE
PRINCIPAL DISTRITO O EJECUTIVOS
VENDEDOR GENERALES
DE VENTAS 1 ZONA

Los jefes de distrito o zona les será suministrada información de las ventas anteriores 3 a
cinco años. Las políticas de compañía a seguir, y otros datos de interés para cada zona.

El vendedor elabora su pronóstico revisan los estimados estos son aprobados a

provisionalmente, luego pasa a los directores de otras sub-divisiones para luego desarrollar
los planes departamentales., que será distribuido a toda la organización.

II. Criterios de los supervisores de la división de ventas

La responsabilidad es de los supervisores, no se tiene en cuenta la opinión de los
vendedores ni de los directivos.

III. Criterios de los ejecutivos

Se toma el último dato real de las ventas se incrementa o decrementa en un determinado
porcentaje, teniendo en cuenta el mundo de los negocios, nuevos mercados criterios de los
diferentes ejecutivos (experiencia, oportunidades, crisis, competencia, variables políticas,
económicas, sociales)2

2
C.F.R. BURBANO, Jorge, PRESUPUESTOS, Mc, Graw Hill , 1989 p.93
IV. Método de delphi
Método cualitativo de pronóstico en el que los pronósticos se obtienen mediante
consensos de grupo.

V. Escenarios futuros
Método cualitativo de pronóstico que consiste en desarrollar un escenario conceptual
futuro a partir de un conjunto bien definido de suposiciones.

1. Métodos aritméticos:
I. Incremento porcentual
II. Incremento absoluto
III. Semi- promedios

2. Económico administrativo
3. Elasticidad precio
4. Elasticidad ingreso.
5. Económico administrativo
6. Investigación de mercados
7. Métodos matemáticos
Logarítmico:

Y =a bt
Y=ATB
8. Métodos estadísticos
Mínimos cuadrados
Y =a+bx

Y =a+bx +c x 2
 Tendencia secular

Serie de tiempo Conjunto de observaciones correspondientes a los valores de una

variable, medidas en puntos sucesivos a lo largo del tiempo o durante periodos sucesivos de

tiempo.

Pronóstico Es la predicción de los valores futuros de una serie de tiempo.

Tendencia Desplazamiento o movimiento de la serie de tiempo a largo plazo,

observable a través de varios periodos.3

VENTAS HIPOTETICAS DE UN ARTICULO

30

f(x) = 1.64 x + 15.86

25 R² = 0.6

20
Ventas

15

10

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8
Años

3
C.F.R. Anderson, David Estadística para Administración y Economía Cengage, Learnig 2008. Pág. 800
 AÑOS VENTAS
1 15
2 18
3 23
4 28
5 22
6 25
7 26

TENDENCIA SECULAR
30
25
20
f(x) = − 1.73 x + 22.89
Ventas

15 R² = 0.68
10
5
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Año

AÑO
VENTAS HIPOTÉTICAS DE UN ARTICULO
S
1 26
2 15
3 18
4 13
5 16
6 11
7 12
8 10
 Variación estacional

Representa un movimiento periódico en una serie de tiempo. La duración de la unidad

del periodo es menor que un año. La variación estacional se expresa usualmente en
números índices es 100% o simplemente 100.

Fluctuaciones cíclicas-ciclos

Indican las expansiones y las contracciones de las actividades de los negocios alrededor
del valor normal. Según estudios del national bureau of economic research, inc. La
duración de los 25 ciclos desde 1857 a 1966 va desde 17 hasta 101 meses.

Componente cíclico el componente de una serie de tiempo que hace que ésta muestre
un comportamiento que consiste en tendencias periódicas de aumento y disminución,
tendencias que tienen una duración de más de un año.4

Movimientos irregulares o erráticos.

Representan todos los tipos de movimientos de una serie de tiempo que no sean
tendencia variaciones estacionales y fluctuaciones cíclicas.

Una serie de tiempo puede ser considerada como:

Modelo multiplicativo para series de tiempo modelo en el que se multiplican los

diversos componentes de una serie de tiempo para obtener así el valor real de la serie de
tiempo. Cuando los cuatro componentes, de tendencia, cíclico, estacional e irregular están
presentes, se obtiene y t = t x c t x s t x i t.

Cuando el componente cíclico no está modelado se obtiene y t = t x s t x i t. 5.

Estadística para administración y economía de Anderson

4
Anderson, David Estadística para Administración y Economía Cengage Learning 2008. Pág. 800
5
SHAO, Stephen. Estadística para economistas y administradores de empresas Pág. 510-511.
 Y=t x s x c x i principio multiplicativo.

Y=t+s+c+i principio aditivo

Y = valor real incluido en los datos originales.

T = valor de la tendencia secular de y.

S = la variación estacional de y

C = la variación cíclica de y

I = el movimiento irregular de y
 2. Métodos aritméticos:

I. Método aritmético de incremento porcentual

INCREMENTO PORCENTUAL
AÑO VENTAS(mil)
1 117
2 118
3 123
4 132
5 135
6 140

∆% =Y1-Y0/Y0 PROMEDIO=∑∆PORC/N-1

INCREMENTO PORCENTUAL

AÑO VENTAS(mil) Δ%
1 117 0
2 118 117
3 123 122
4 132 131
5 135 134
6 140 139
TOTAL 643
PROMEDIO 106,1666667

INCREMENTO PORCENTUAL
150
140
VENTAS

130
VENTAS(mil)
120 VENTAS ESTIMADAS
110
100
0 1 2 3 4 5 6 7
AÑOS

Y*07=140+0.037(140) =145
 II. Método de pronóstico incremento absoluto

INCREMENTO ABSOLUTO

Δ
AÑO VENTAS(Miles) ABSOLUTO
1 117 0
2 118 1
3 123 5
4 132 9
5 135 3
6 140 5
  23

Promedio=23/5=4

INCREMENTO ABSOLUTO

150
145
140
135
130 VENTAS REALES
VENTAS

125 VENTAS ESTIMADAS

120
115
110
105
100
1 2 3AÑOS 4 5 6

III. Ejercicio método de semi-promedios

Pronostico semipromedios
MÉTODO DE SEMI-PROMEDIOS
VENTAS (Y)
AÑO (X) X Y
(unidade s)
1 7000
2 6000
3 2000 3 5400
4 4000
5 8000
6 16000
7 13000
8 14000 8 16000
9 17000
10 20000
11 ?????

p1 = 3,54
p2 = 8,16

( y2 - y1 ) ( x - x1 )
y- y1 =
( x2 - x1 )

( 160000 - 5400) ( x - 3 )
y - 5400 =
(8-3)

Las ventas estimadas para el año once serán de 22360 unidades.

3. Método de pronostico utilizando elasticidad precio
 1. La demanda en el mercado de un articulo es el siguiente:
DATOS ESTIMADOS
I. Encontrar la elasticidad precio de la demandaentre niveles sucesivos de precios.
q=kp^e
DATOS REALES log .q =log. K +e log.p
cantidad
x Precio (p) demandada e log q log p log p. log q log p2 log q q`
(q)
1 7 500 -2,6 2,699 0,8451 2,2809 0,7142 2,6045 402,2991
2 6 750 -2,75 2,8751 0,7782 2,2372 0,6055 2,7507 563,2506
3 5 1250 -2,75 3,0969 0,699 2,1646 0,4886 2,9236 838,6168
4 4 2000 -2,0769 3,301 0,6021 1,9874 0,3625 3,1351 1364,9897
5 3 3250 -1,6667 3,5119 0,4771 1,6756 0,2276 3,4079 2557,9097
6 2 4750 -0,9375 3,6767 0,301 1,1068 0,0906 3,7923 6198,8758
7 1 8000 -0,7647 3,9031 0 0 0 4,4495 28151,1723
∑ 20500 -13,5458 23,0636 3,7024 11,4526 2,489 23,0636 1,15781E+23

4. Método de pronostico empleando elasticidad ingreso

2. La informacion siguie nte muestra la cantidad de carne que una familia de cuatro pe rsonas compraria por año según los
dive rsos niveles de ingresos.
DATOS ESTIMADOS
I. Encontrar la elasticidad ingreso de la demandaentre niveles sucesivos de precios. e
Q=KY
DATOS REALES LOG. Q=LOG.K +E LOG. Y
cantidad
x Ingre so Y demandada e log q log y log y. log q log y2 log q q`
(q)
1 4000 100 1,6667 2 3,6021 7,2041 12,9748 2,1539 142,5362
2 6000 200 1,4 2,301 3,7782 8,6936 14,2744 2,2771 189,2585
3 8000 300 1,4 2,4771 3,9031 9,6684 15,2341 2,3644 231,429
4 10000 350 0,6923 2,5441 4 10,1763 16 2,4322 270,5086
5 12000 380 0,4521 2,5798 4,0792 10,5234 16,6397 2,4875 307,2896
6 14000 390 0,1688 2,5911 4,1461 10,7429 17,1904 2,5344 342,2629
7 16000 350 -0,8108 2,5441 4,2041 10,6956 17,6746 2,5749 375,7597
8 18000 250 -2,8333 2,3979 4,2553 10,2039 18,1073 2,6107 408,0169
∑ 88000 2320 2,1357 19,4351 31,968 77,9082 128,0954 19,4351 2,72317E+19
 Q=KYÊ

Q = Cantidad demandada de un bien.

K = Constante.
Y = Ingreso.
E = Elasticidad Ingreso

PRONOSTICO EMPLEADO CANTIDAD

ELASTICIDAD INGRESO DEMANDADA
100 4000
300 8000
350 10000
380 12000
390 14000
400 16000
500 ¿?
A UN INGRESO DE 500 UNIDADES MONETARIAS
¿CUAL ES LA CANTIDAD DEMANDADA DE ESTE PRODUCTO?
 5. Método económico-administrativo

W. Reatenstrauch y r. Villers6. Fueron los autores de este método de pronóstico.

1. Factores específicos de ventas.

2. Factores de fuerzas económicas generales.
3. Factores de influencia administrativa

P v= (Va+ F) EA

1. F.e.v . factores específicos de ventas.

Va =ventas del año anterior.

F = factores de ajuste, de cambio positivo, negativo, de cambio por calidad, forma, de

mercado, métodos de ventas., (variables endógenas o controlables)

E = fuerzas económicas, tasas de interés, inflación, devaluación, cambios en el ingreso,

aumento del producto interno bruto. (Variables exógenas o no controlables, o
macroeconómicas.

A = variables administrativas, políticas de la compañía, campañas publicitarias,

capacitación de la fuerza de ventas.

Ajuste
Positivo
Negativo.

Cambio
Forma
Calidad
Del mercado

Métodos de ventas
De corrientes de crecimiento
Incremento volumen
Aumento prestigio empresa.
6
Burbano, Jorge. PRESUPUESTO. Mc. Graw Hill. 1989 Pág. - 97
2. Fuerzas económicas
Ingreso per cápita
Precios
Poder adquisitivo dinero
Producto nacional bruto
Bondades o restricciones- crediticias
Incremento oferta producto.

3. Influencia administrativa
Cambio producto adaptarlo necesidad.
Políticas mercadeo expansión o contracción
Medios publicitarios o promoción diferentes.
Políticas de precios.

Ejercicios:

Va=24.000.000
F=factores específicos de ventas
a) de ajuste perjudicial -400.000
b) de cambio 1200.000
c) de crecimiento 600.000
E = fuerzas económicas generales +6%
A =influencias administrativas +6.4%

¿El pronóstico de ventas para el próximo año será?

 6. Diagrama de flujo del proceso general de una investigación de mercados

Formulación del problema

1. El problema en sí
2. Objetivo general
Planeación
3. Objetivos específicos
4. Hipótesis
5. Listado de información requerida.

Fuentes de información
Preparación y trabajo 6. Información secundaria y primaria
de campo 7. Elaboración del formulario
8. Trabajo de campo

análisis Diseño muestral

9. Definición universo
10. Marco muestral
11. Procedimiento muestral y tamaño de la muestra
12. Procedimiento de selección de la muestra

Informe de la investigación
Informe
13. publicación del trabajo efectuado.
7

¿Cuáles son las etapas de un estudio de mercado?

La investigación de mercados cubre cinco campos:

7
C.F.R. Conferencias de Mercadotecnia. Zapata Edgar UPTC de Colombia. FACULTAD DE CIENCIAS
ECONOMICAS Y Administrativas Escuela de Administración de Empresas Tunja. 1993. P.23
 1. Investigación del producto.
2. La investigación de las ventas (sitio de venta, territorios, zonas, cuotas de ventas,
pronósticos de ventas, hábitos de consumo mercados potenciales, motivos de
compra, intereses particulares de compra, la compra dicción, Neuromarketing).
3. Estímulos de la demanda, promoción, publicidad, venta personal, relaciones
públicas.
4. Investigación al cliente propensión al consumo, atención al cliente, modas,
comportamiento del consumidor.

Investigación de la distribución, cálculo de pérdidas, mermas, deterioros, moras, no

entregas, eficiencia y servicio de los canales de distribución8

1. Método de la tendencia ventas hipotéticas de un artículo.

Método de mínimos cuadrados

Método empleado para obtener la ecuación de regresión estimada. Mediante este método
se minimiza la suma de los cuadrados de los residuales (la desviación (diferencia) que
existe entre los valores observados de la variable dependiente, y i, y los valores estimados
de la variable dependiente)

Coeficiente de determinación múltiple

Medida de la bondad de ajuste de la ecuación de regresión múltiple estimada. Se puede
interpretar como la proporción en la variabilidad de la variable dependiente que es
explicada por la ecuación de regresión estimada.

1. MÉTODO LINEAL

8
Burbano, Jorge. PRESUPUESTOS MC. Graw Hill Tercera Edición P. 401

Figura 4. Diagrama de flujo del proceso general de una investigación de mercados

AÑO PUBLICIDAD VENTAS Estimado LINEAL

1 273 3307 3061

2 291 3556 3348
3 306 3601 3587
4 317 3721 3762
5 336 4036 4065
6 349 4134 4272
7 362 4268 4480
8 383 4578 4814
9 402 5093 5117
10 437 5726 5675
11 472 6357 6233
12 510 6769 6838
13 544 7296 7380
14 588 8178 8081
15 630 8844 8751
16      
17 650   9069
9

a) Fuerte correlación lineal positiva; r es cercana a 1 x y

b) Fuerte correlación lineal negativa; r es cercana a –1 x y
c) No hay correlación lineal aparente; r es cercana a 0 x y
d) Correlación curvilínea, pero no lineal; r es cercana a 0
2. MÉTODO EXPONENCIAL

AÑO PUBLICIDAD VENTAS Estimado EXP

9
Anderson, David, Estadística para Administración y Economía Cengage, Learnig 2008. Pág. 800
 1 273 3307 3395
2 291 3556 3577
3 306 3601 3736
4 317 3721 3858
5 336 4036 4076
6 349 4134 4233
7 362 4268 4395
8 383 4578 4671
9 402 5093 4936
10 437 5726 5463
11 472 6357 6047
12 510 6769 6751
13 544 7296 7451
14 588 8178 8465
15 630 8844 9561
16      
17 650   10132
10

3. MÉTODO POTENCIAL

10
Introducción a la Probabilidad y estadística Mendenhal Beaver Décima Tercera Edición Cengage ,
Learning 2010.
AÑO PUBLICIDAD VENTAS ESTIMACION PONTENCIAL

1 273 3307 3157

2 291 3556 3414

3 306 3601 3630

4 317 3721 3791

5 336 4036 4071

6 349 4134 4264

7 362 4268 4459

8 383 4578 4778

9 402 5093 5070

10 437 5726 5615

11 472 6357 6170

12 510 6769 6783

13 544 7296 7341

14 588 8178 8074

15 630 8844 8785

16

17 650 9128
LOGARITMICA

x y
273 2739
291 3167
306 3504
317 3741
336 4131
349 4386
362 4631
383 5009
402 5334
437 5894
472 6410
510 6929
544 7362
588 7883
630 8346

4. POLINOMICA
 ESTIMACION
AÑO PUBLICIDAD VENTAS VENTAS
POLINÓMICA

1 273 3307 3186

2 291 3556 3429

3 306 3601 3636

4 317 3721 3790

5 336 4036 4059

6 349 4134 4247

7 362 4268 4437

8 383 4578 4749

9 402 5093 5037

10 437 5726 5582

11 472 6357 6145

12 510 6769 6777

13 544 7296 7360

14 588 8178 8140

15 630 8844 8912

16 ¿??????

17 650 9289