¿QUÉ ES EL POSICIONAMIENTO

ESTRATÉGICO?
El posicionamiento es la estrategia que nos ayuda a encontrar
un hueco en la mente de nuestros clientes, ser recordados y
por tanto ser recomendados y aumentar nuestras ventas.
Es decir, lo importante, no es la «realidad» de nuestro negocio sino
lo que ya hay en la mente de nuestros clientes potenciales y cómo
entrar en ella.
En un mundo tan sobrecomunicado como el actual encontrar
un hueco en la mente de nuestros clientes lo es todo, conseguir
que nos dediquen un poco de su atención, y lo más importante, que
nos recuerden, es la base para aumentar la rentabilidad de nuestra
empresa.
Y esto es si cabe más importante en los mercados B2B donde
conseguir la confianza del cliente es vital.
En los años 90 entre los jefes de compra de empresas B2B se
popularizó una frase que era:

COMO SER RECORDADOS Y

VENDER MÁS
Hay muchas estrategias para encontrar un hueco en la mente de
nuestros clientes, a continuación te voy a contar algunas de las
más usadas, pero, como en casi todo lo referente a la estrategia, la
creatividad es muy importante así que no te cierres únicamente a
esta lista.
#1 EL QUE LLEGA PRIMERO GOLPEA
DOS VECES:
Una de las estrategias de posicionamiento que mejor funcionan es
la de ser el primero. Pero ojo, el primero en la mente de
nuestros clientes porque el mundo empresarial está lleno de
ejemplos de empresas que sin ser las primeras en inventar un
determinado producto o categoría, han conseguido ser recordadas
como las primeras.
Ejemplo, IBM no fueron los primeros en empezar a vender
ordenadores (fue Sperry-Rand), pero IBM fue la primera empresa
que consiguió posicionarse en la mente de los clientes, y allí han
estado durante décadas.
#2 SER EL MEJOR.
Una vez más desde el punto de vista de los clientes. Si consigues
posicionarme como el mejor producto de tu categoría
conseguirás un índice de recuerdo muy importante en la mente
de tus clientes. Desgraciadamente, con la cantidad de competencia
actual este posicionamiento es bastante complejo de conseguir.
#3 CREA TU PROPIA CATEGORÍA
Si no puedes ser el primero, ni ser el mejor de tu categoría
crea un nicho dentro de ella.
Esta es sin duda la estrategia más usada actualmente y
seguramente la que debes aplicar en tu empresa.
Pero claro, esta estrategia requiere cerrar tu mercado y muchas
pequeñas (y grandes) empresas B2B tienen miedo ha hacer aún
más pequeño tu mercado.
Si ese es tu caso, te voy a poner un ejemplo que va a resolver
todas tus dudas.
Apple, la gran Apple para vender B2B lleva una estrategia de nicho
centrándose en ordenadores para diseñadores. Si Apple ha tenido
que hacer esto con el reconocimiento de marca que tiene, los
recursos económicos… ¿De verdad piensas que tu pequeña PYME
no tiene que hacerlo?