PREOCUPACIONES CRECIENTES

Administrarlos antes de que ellos

manejarte

Cómo pequeñas empresas

Debería manejar asesores
por HOWARD H. STEVENSON y
WILLIAM A. SAHLMAN
Administrar sus asesores externos
y proveedores de servicios -la cuenta-
Tants, abogados, banqueros, agencias de publicidad
cies, y otros wbo te ayudarán a comprender
pete- se ha convertido en un nuevo juego de pelota.
Érase una vez, Japón, Soutb
Corea, Taiwán y Hong Kong
seguían exportando basura; la
Ley de aire limpio, ERISA, 401 (k)
planes, y OSHA aún no existía;
y las computadoras eran solo para tbe
La mayor de las empresas. Tbe cosas
Los contadores, banqueros y
abogados preocupados por no hacerlo
afecta mucho la línea de fondo. Entonces
llamarías a un CPA cuando lo necesitaras
Los impuestos están hechos, pero no antes.
Y cuando querías ser legal
efecto de un contrato explicado
(tal vez incluso después de que se firmó),
obtendrías a tu abogado. Volver tben,
el ritmo de cambio en productos y
Los mercados financieros fueron lentos
suficiente para incluso los más desamparados
profesional daisical podría mantener
arriba con eso.
Todo tbat ya no es cierto. los
entorno para pequeñas empresas es
más competitivo y confuso
de lo que era incluso hace una década. Tbe
el margen de error es bigber wbile tbe
los resultados del error son más damag-
En g. Ese pedazo de bienes raíces que
comprado para un nuevo centro de distribución
ter podría atraparte en $ 50 millones
demanda si su abogado no le advirtió
de antemano para que lo prueben
para residuos tóxicos Un consultor
malos consejos sobre un sistema informático
podría tirar todo tu negocio
en la agitación y amenazar su
capacidad de competir
El problema es tbat como tu
el mundo está cambiando, también lo está el mundo
del asesor y servicio pro
vider, y obteniendo oportuna, precisa
consejo, siempre difícil para tbe
pequeña empresa con re limitada
fuentes-es más difícil tban que
solía ser.
Bas de competencia liderada una vez
profesiones como contabilidad y
ley en oleadas de fusiones y re
organizaciones en busca de efi-
ciencia y recursos; mayor
los costos operativos han atraído
empresas en la búsqueda de más ganancias
funciones de consultoría a corto plazo,
wbicb a veces están en conflicto
con relaciones a largo plazo;
leyes y regulaciones complejas (como
así como una miríada de nuevos mercados
coloque nichos) lo han hecho imposible
posible que cualquier asesor sepa
profundamente la amplia gama de con-
cems tbat que un negocio enfrenta hoy.
En ese ambiente, la noción
que una empresa puede tener uno todo
contable conocedor o un todo-
sabiendo banquero sobre la vida de un
el negocio parece tan pintoresco como
una pintura de Norman Rockwell. Ex-
perience bas nos enseñó tbat tbese
días, el asesor "que todo lo sabe"
no sabe lo suficiente para realmente
ayudarlo y probablemente ha sido
preguntó demasiado tarde de todos modos para mantener
su empresa de llevar un-
riesgo necesario
Recomendamos crear un nuevo
relaciones con su anuncio externo
viseras Conviértete en un hombre activista
ira del proceso de asesoramiento
haciendo dos aparentemente contra-
Cosas dictadas: busca lo mejor
asesores especialistas si tiene
a-e involucrar tbem más tbor-
áspero, y en una etapa anterior,
tban has bave en el pasado. En el
Al mismo tiempo, sea más escéptico de
sus credenciales y sus consejos.
El enlace en el proceso es tu
conocimiento y actitud, así como
los recursos que estás dispuesto a
utilizar. Tendrás que trabajar más duro
y probablemente gastar más dinero
Howard H. Stevenson es el Sarofim
Profesor de Rock de Administración de Empresas
tration en el Harvard Business
Colegio. Ha sido consultor para
muchos privados y gubernamentales or-
organizaciones. Su investigación actual para
habla sobre la naturaleza del emprendimiento
proceso neurial y la implicación
de política pública para emprendedores
empresas. WiUiam A. Sahiman es un
profesor asociado de finanzas en el
Escuela de Negocios de Harvard. Su re
buscar en la inversión y
decisiones financieras tomadas en
las empresas preneuriales llevaron a la introducción
ducción en I9H5 del curso de MBA
"Finanzas empresariales".
28
HARVARD BUSINESS REVIEW marzo-abril 1988

Página 2
pero ahorrará tiempo y dinero en
el otro extremo.
Una red de especialistas
Operar un negocio siempre
significa gestionar el riesgo. Exitoso
los empresarios educan sin cesar
ellos mismos acerca de las oportunidades
y peligros para ayudar a reducir el
probabilidades en un entorno cambiante.
No hace falta decir que tú
debe leer con voracidad y tener
una amplia red de amigos dentro
y fuera de su industria quien
puedes llamar y preguntar cómo
manejó problemas particulares,
qué expertos utilizaron y qué
sus éxitos y fracasos fueron.
Al hacerlo, amplías tu
base de experiencia ante el
hecho, y puedes eliminar muchos
Un mal proveedor de servicios.
Obteniendo el mejor consejo hoy,
sin embargo, significa más que
trabajo en red con amigos y as-
ciates o confiando en tu viejo
standby adviser.lt también significa spe-
cialistas En medicina irías a
su médico general para un
frío, pero si tienes un riñón
problema vas a un urólogo y
a un neurocirujano si tienes un
Tumor cerebral.
El mismo principio se aplica a
El asesor de negocios. Tú no
ya puede confiar en el GP para dar
usted el consejo sofisticado que
puede necesitar en el manejo de impuestos o
financiación, sin mencionar tóxico
residuos. A veces puede necesitar
un abogado de valores, en otro
veces un abogado de responsabilidad civil, un contrato
abogado, o un defensor intelectual
Erty abogado. Es posible que no necesite un
empresa de contabilidad pero una consulta
Empresa especializada en alta tecnología.
startups, que tiene contactos
y conocimiento íntimo de la
problemas que enfrentan las nuevas empresas.
En el nuevo mundo, necesitas
relaciones múltiples para bucear
dimensione sus fuentes (tal como lo hace
para capital y otros recursos) a
obtén el mejor consejo. Tu tambien
necesita esa diversidad en caso de que
sucede algo, como cuando su ac-
el contador no puede mantenerse al día con una
mundo cambiante, o su firma está ac-
quired y ella es transferida.
El médico general tiene
No pierde importancia. Lejos de ahi.
El GP sigue siendo el más importante
enlace importante en la información
cadena, generalmente prestando más atención a la familia
iar con el negocio durante más tiempo
período de tiempo. Pero tienes que
encuentra uno cuyo ego no sea una amenaza
ened una solicitud ocasional para
ver a un especialista
En algunos casos, conectar con
los vastos recursos de una gran ley
firma o empresa de contabilidad Big Ocho
puede ser el mejor curso, pero nosotros
no necesariamente aconsejan que
estrategia Por lo general, puede obtener
impuesto sonable o planificación de patrimonio
vicio de una gran firma de abogados simplemente por
levantando un teléfono El comercio-
apagado es eso, si eres una pequeña empresa
pany y tienen una docena
General Electrics como clientes, usted
puede tener poca distancia. Uno o dos-
las empresas individuales pueden tener una excelencia
prestó red de especialistas para referir
para problemas fuera de su
bailía. El punto es que apostaría
use a los especialistas cuando
Tiene que.
Gestión de proveedores de asesoramiento
Las grandes empresas pueden permitirse el lujo de
tienen muchos de sus expertos en el
dentro. Las pequeñas empresas no pueden hacer
ese. Y los especialistas son tempo-
rary ayuda; son llamados en lim-
circunstancias limitadas, y es difícil
culto para hacerlos parte de un per-
equipo manent. Pero puedes manejar
tus expertos externos como tú
Las otras partes de su negocio.
Simplemente estás manejando personas
No controlas jerárquicamente.
Tienes proveedores de piezas, en
proveedores de ventory, y dinero
proveedores. Considera tu exterior
asesores como proveedores de asesoramiento, y
lidiar con ellos en consecuencia. usted
no pediría una parte sin
sabiendo su costo, si lo hará
cumplir con sus requisitos, o
si el proveedor puede producir
eso. Las mismas reglas se aplican a su
Asesoramiento a proveedores. Eso implica un
actitud más dura que
mucha gente trae a su relación
relaciones con profesionales.
• Entonces, es importante estar al frente
con un contador o abogado y
preguntar directamente sobre tarifas y otros
asuntos esenciales: "¿Cuánto es
esto me va a costar? ¿Quién es ac-
YouYe gestionando
personas que
tu no controlas
hieráhicamente
¿Realmente va a realizar el trabajo?
¿Cuáles son las credenciales de esa persona?
pruebas? ¿Y si no me gusta? "
Demanda provisional, facturas detalladas
eso mostrará quién actuó
que tarea
Pero esta línea de preguntas es
solo una pequeña parte de la nueva relación
Relación El producto del consejo
proveedores no vale mucho si
está escrito en piedra por el momento que ves
eso. Gestión de los proveedores de asesoramiento.
significa que trabajas con los expertos
a medida que desarrollan sus recomendaciones
daciones Para hacer esto tienes que
descubrir las habilidades y debilidades
de las personas que hacen el producto.
¿Cuáles son sus incentivos? Cómo
¿hacen dinero? Que bifurca
ellos con su empleador, y
¿Qué los mete en problemas?
¿El oficial de préstamos de su banco
ser recompensado cuando un préstamo es
colocado-si por defecto lo hace
contar contra él?
Pregúntese, ¿el profeso
te veo como un boleto de hockey
un evento de una sola vez o una garrapata de comida
et, un cliente importante que repite?
El sistema de conjuntos de compensación
un tirón en el proveedor de servicios
er como lo hace con cualquier otra persona
(cuando agarras asesores por
billetera, sus corazones y mentes
seguirá). Conociendo la direc-
REVISIÓN COMERCIAL DE HARVARD Marzo-abril 19S8

Página 3
PREOCUPACIONES CRECIENTES

El mundo cambiante de los asesores

Debido a que el mundo de las empresas de servicios profesionales está en tumulto, muchos
las empresas están redefiniendo cómo quieren hacer negocios, a menudo en la ex
Pensamiento de sus clientes establecidos. Fusiones y reestructuración corporativa
turings están interrumpiendo las relaciones tradicionales entre asesores
y sus clientes Hoy, una pequeña agencia de publicidad puede considerar su gran
cliente; mañana esa pequeña agencia es parte de una multinacional gigante
corporación publicitaria, y usted es considerado un pequeño cliente. Incluso
sin una fusión, la gente se redistribuye con frecuencia a través de un reordenamiento interno
organizaciones, o simplemente pasan a otros trabajos. Un amigo nuestro
Cently miró la tarjeta de Rolodex en busca de su madeja principal y descubrió
que, en un período de 18 meses, le habían asignado diferentes tipos de "
sonal "banqueros.
La competencia entusiasta, los grandes gastos y el rápido ritmo de cambio son
poner a las empresas de servicios profesionales bajo una presión extrema para mirar
término corto. "¿Qué has hecho por la empresa últimamente?" es una conducción
pregunta en las oficinas centrales, incluso después de que los asociados se conviertan en socios. Accu-
la sabiduría mulada no cuenta mucho cuando el juego es para
desarrollar nuevos productos y reunir nuevas cuentas, las empresas que alguna vez fueron firmes actúan
como consultores duros en marketing agresivo lucrativo
servicios a corto plazo. Todos están buscando dinero, y aquellos que
no producir pronto pueden encontrarse en la calle independientemente de
antigüedad.
Además, a medida que los socios junior suben al nivel de socio senior, ellos
tienden a centrarse en los clientes más importantes, incluso si le han servido durante ocho
años. Las pequeñas empresas tienden a quedar relegadas a los socios junior,
Algunas firmas consultoras gigantes están yendo contra la corriente, diciendo que
sigue siendo la estrategia para fomentar las relaciones de por vida con clientes importantes
ents. Pero no son mayoría, ni sus estrategias de fijación de precios.
dirigido al mercado de pequeñas empresas.
Todos estos desarrollos han ayudado a forjar una transacción más
profesional orientado hoy, que se inclina hacia el golpe rápido y
poco dispuesto a pensar en las implicaciones a largo plazo de las decisiones
hecho hoy Un ejecutivo de negocios nos dijo: "Tengo la sensación de que estoy ac-
el contador siempre está vendiendo, vendiendo, vendiendo, y siempre estoy comprando ".
Incluso el axioma "lo que es bueno para el cliente es bueno para mí" puede
no aplicar La presión social que tbat solía militar contra el atornillar
El cliente se ha debilitado. Conocemos una inversión de Wall Street
Hank Tbat arregló asesorar a una empresa objetivo en una adquisición hostil
se ocultó a una tarifa específica si impedía la adquisición, pero si la compañía
se vendió, su tarifa sería un porcentaje del aumento del precio. El banco
tenía un conflicto obvio: saldría de allí olvidando el
objetivo real de la empresa y apostando por el mejor precio No es sorprendente que el
se vendió la compañía y la tarifa se triplicó.
Otro banco de inversión estaba en una modesta retención para asesorar a un
pequeña empresa que fue blanco de un intento de adquisición. En el medio
de la batalla, se produjo una toma de control más grande, y el socio fue malo
retenido desviado a un trato más lucrativo, dejando una cara fresca
MBA para recoger las piezas de la estrategia. Para la compañía era un
lucha de vida o muerte, pero desde el punto de vista de la pareja hubo una
tbat de pescado de alto dinero que no podía dejar escapar
Hace dos décadas, tal comportamiento habría sido untbinkahle. A-
día, es un lugar común. Por lo tanto, es crucial para el operador de un pequeño
las empresas deben estar al tanto de los cambios en el entorno de asesoramiento y
entienda lo que significarán los cambios.
ción de los empujones y tirones, podrás
estar en una mejor posición para juzgar el
valor o fiabilidad del consejo o
servicio y actuar en consecuencia. Si tu
el banco acaba de perder un paquete en su
industria, el oficial de préstamos puede
ser demasiado negativo en la evaluación
Las necesidades financieras de su empresa.
Tal vez deberías cambiar a un
tbat firme no ha sido arruinado, en
Al menos no recientemente.
Es posible que prefiera buscar un gran
litera de su financiación de un
banco local-será más probable
verte como un boleto de comida ratb-
er tban como un boleto de hockey. Stor-
age Tecbnology Corporation, una
Equipo informático de Colorado
proveedor, prestado cientos de
millones de dólares, todos de Nuevo
Banqueros de York. Cuando se ejecutó el almacenamiento
en problemas financieros, tbe Nuevo
Bancos de York, más raros que trabajar para
resolver los problemas, tirar de ellos
enchufar y forzar a la compañía a
Cbapter 11 y un complejo costoso
reorganización.
Un gran banco de la costa oeste tirado
una inversión estratégica similar solo una
pocos meses después de anunciar
fuertemente tbat fue un banco que
bienvenida relación a largo plazo
sbips con nuevas empresas de tecnología bigb
en la costa este. Abandonó
todo no California, pequeño y
bbn-tecbnology de tamaño mediano
empresas en sus nuevos $ 150 millones
cartera de préstamos de Lion, incluso aquellos en
Una etapa frágil de crecimiento. Tbe
empresas sumariamente se les dijo
para encontrar un nuevo banco. Puede que quieras
bofetada de un financiero pesado
institución social, pero un banco local
tiene un fuerte incentivo para no molestar
La economía local, su reputación,
y su propio balance, y
pensará dos veces sobre el impacto
antes de que tire del enchufe.
Pregunta the / ogjc. Con experto
asesores, deben ser escépticos en
otras formas Pregunta tbeir ad-
vicio; averiguar las razones detrás
es, la lógica en la que se basó para alcanzar
eso. No tengas miedo de parecer tonto.
30
REVISIÓN DE HARVARD BUS1NE.SS marzo-abril de 1988

Página 4
PREOCUPACIONES CRECIENTES
Si no lo entiendes, tómalo como
una señal de incompetencia de su asesor
tence ^ no es tuyo. Incluso cuando
has encontrado un supuesto experto, sé
Cuidado. Especialistas mismos
rápidamente se vuelven obsoletos si
no pases horas asimilando
los últimos desarrollos en su
campo. Tienes derecho a averiguarlo
Lo que ellos saben.
Sé como el vicepresidente que
pensó que su pequeña empresa
pago anual a la unión sindical
El fondo de sion era demasiado alto. Él
siguió cuestionando el cargo, pero
la financiación de la compañía de seguros
el plan seguía diciendo que él era
incorrecto. Incluso le habló a un bolígrafo.
consultor de sion que dijo la llamada
la formulación se realizó de acuerdo a
los "primeros métodos".
El vicepresidente finalmente llamó al
jefe de la compañía de seguros actu-
ary, quien dijo que la aseguradora usó
la metodología particular he-
porque era tradicional para tal
compañías. Pero el vicepresidente también
aprendí que la metodología en
supuesto incorrecto corporativo
hased en otra industria
-por ejemplo, que los empleados recuperen
mantenido muchos años en el trabajo y
como grupo eran mayores. Los vicepresidentes
la empresa realmente tuvo un gran giro
terminado, y la edad promedio de los trabajadores
tenía 26 años. Finalmente el actuario
cambió la suposición y la
metodología. La empresa re
capturó el 80% de su fondo de pensiones
contribuciones para el anterior
nueve años.
Ese vicepresidente (quien inci-
dentalmente no era contador)
mostró los atributos necesarios
en el clima actual: escepticismo
y persistencia. Creencia en los expertos
la infalibilidad es una de las menos
estrategias probables de éxito en el
nuevo mundo de los negocios Tienes
para probar continuamente para asegurarse de que
experto le está proporcionando adecuada
Servicio o asesoramiento. No asumas
cualquier cosa.
Aquí hay un ejemplo de un servicio.
comprador que no preguntó a la derecha
preguntas por adelantado. El permitió
él mismo a él nevado por un sofis-
Venta de empleo ticated. Como el dueño
de una pequeña empresa que quería
para vender, contrató una gran inversión
banco de mentes después de una presentación deslumbrante
tation en que altos ejecutivos
muestra resmas de gráficos y sta
estadísticas para probar la inversión
La competencia de Hank. Después del eón
se firmó el tratado, el propietario dis-
Creencia en los expertos
la infalibilidad es uno de
lo más probable es que
estrategias de éxito
en el nuevo mundo
de negocios.
cubrió que el líder del equipo como-
firmado al proyecto fue cuatro
años fuera de la escuela de negocios y
los otros miembros del equipo eran ei-
hay un año fuera del negocio
escuela o un año fuera de la universidad.
Tan bajo como era el equipo,
Además, estaba bastante ocupado y
dedicó poco tiempo al trato.
Los banqueros de inversión parecían
pensar que habían gastado lo suficiente
tiempo y dinero simplemente obteniendo el
contrato, que era demasiado pequeño para
justificar un mayor esfuerzo.
El dueño debería haber insistido
que el contrato exige la as-
firma de un socio para la venta,
en la medida de un mínimo por-
Porcentaje del tiempo requerido. Si
el banco se había negado, el dueño
habría aprendido su nivel de
compromiso antes de firmar. Él
aprendí, sin embargo, que en invertir
ment círculos bancarios, lo que es
hecho no se puede deshacer fácilmente. Él
otros banqueros le dijeron que él
es mejor quedarse con su elección de
banquero de inversión o miraría
como un copo para los posibles inversores.
Tal vez ese consejo fue sólido. Pero
creemos que es axiomático volcar un
mal consejero si la presa potencial
edad por malos consejos o falta de atención
será mayor que el costo agregado
de conseguir a alguien más.
Llévalos temprano. Tu objetivo es
para obtener el mejor asesoramiento o servicio
lo suficientemente temprano como para hacerte un poco
bueno. No puedes hacer eso diciendo
los expertos, "sé dónde
en forma, y deberías quedarte en tu
tle box ". No puedes tratarlos como
bomberos a quienes llamas
solo para apagar tu pequeña confla-
graciones o {más al punto) como
conserjes para limpiar tus desordenes.
Para entonces, es demasiado tarde. Has perdido
Sus productos más valiosos:
tiempo y el control de tu propio
destino
Entonces otra parte importante de
gestionar a los expertos es antici-
pate los eventos positivos y
negativo - que puede afectar su o-
organización Este no es un nuevo consejo.
El buen gerente de negocios tiene
siempre ha sido alguien que
aumenta las probabilidades en su fa-
vor. Hoy, sin embargo, la planificación y
anticipar son absolutamente humanos
datory si quieres controlar tu
asesor en lugar de su asesor
controlándote
Tienes que preguntar qué puede pasar
Rigbt y qué puede salir mal en un
situación dada - no todas las cosas
en el mundo tbat puede salir mal o
bien, pero que es probable que hagan
entonces. ¿Cuáles son las consecuencias?
en todo su negocio si cambia
a proveedores de partes extranjeras '¿Qué pasaría si
su producto tiene un defecto, ¿qué?
¿Qué tipo de responsabilidades enfrenta?
y puedes prepararte para ellos
ahora- Wbat si tus ganancias toman
¿Qué pasos tomas ahora?
para minimizar los impuestos más tarde? Si tu
el negocio puede generar un saludable
flujo de caja, en caso de que establezca un
Corporación Suhchapter-S para que
puede canalizar dinero a través de-
pagando impuestos dobles? Si tu
Esperamos expandir su negocio en
otros estados algún día, quieres
para registrar su nombre comercial
y logo hay ahora?
32
HARVARD BUSINESS REVIEW marzo-abril 1988

Página 5
PREOCUPACIONES CRECIENTES
"Griswold, diría que has alcanzado tu nivel de
incompetencia."
Si te sientas y tomas la mitad
una hora cada día para pensar
ellos, podrías pensar en hun-
un montón de preguntas sobre tu
negocio. Muchos podrás
contestate con mas
pensamiento o a través de la lectura o por
preguntando a su red de amigos;
pero algunas preguntas toman expertos
contestar. Deberías buscar su
ayuda especialmente para determinar el
consecuencias de una estrategia dada.
Para proporcionar dicho consejo, deben
primero entiendo el negocio como-
aspectos de una decisión, no solo el le-
gal o aspectos contables. Ellos
necesita ver la imagen completa y
el contexto en el cual la actividad
se esta llevando a cabo.
Quieres tu importante apoyo
alicates para pensar en sí mismos no
como meros vendedores de un producto pero como
Una parte integral de su negocio.
De esa manera reconocerán que
les interesa mantener la producción
calidad de uct alta, costos bajos y
entrega a tiempo. Así también para el
Asesor profesional. Usando el anuncio
visor para ayudar a anticipar no solo
te mantiene en el asiento del conductor
te ayuda a forjar el vínculo necesario
para generar consejos sólidos y oportunos
bajo las restricciones correctas. los
diseñador jefe en una agencia de publicidad
producir su catálogo podría
no te preocupes por los costos indirectos
de cualquier decisión de diseño a menos que
advirtió que el costo es importante.
El abogado negociando un acuerdo.
Ment podría ser tan celoso en pro
tratando de perder tus intereses
el trato, a menos que explique cómo
importante es el trato y qué tan lejos
Estás dispuesto a ir a hacerlo.
A menos que entiendan tu
camino de la evolución, los expertos pueden
construir en sus propias limitaciones.
Tienes planes de expansión, por ejemplo,
y estás lidiando con archi-
Tectos Tiene sentido dejarlos
Conozca sus necesidades a largo plazo. Por
dejando que los arquitectos entiendan
donde puedes estar en cinco años,
pueden construir lo esencial
que te permiten conectarte a
próxima fase - como pistas de rodadura para nuevos
cables o puertas perforadas. usted
puede gastar un poco más de dinero
ahora, pero ahorras mucho en términos
de flexibilidad del edificio.
Eso es cierto para los consejos en general.
Ir a una variedad de expertos en
el comienzo probablemente te costará
Más dinero por adelantado. Conseguir el
El consejo correcto rara vez es barato. Pero
mantenerse alejado de los problemas es enormemente
más rentable que tratar de
vuelve a salir una vez que hayas pisado
en. El lado negativo de excluir
El asesor es un riesgo innecesario.
Puedes pensar que estás ahorrando
dinero al no consultar una ley
antes de expandir las ventas de
su producto químico a la
Costa oeste. Pero cuanto tiene
guardaste si se te ordena
pagar a un trabajador lesionado de California
$ 500,000 en daños porque usted
no se pudieron suministrar etiquetas de advertencia en
Español como lo requiere California
¿ley? Si ha configurado un sub-S cor-
poration para obtener una situación fiscal favorable
tus, puedes poner en peligro tbat
estado haciendo lo que parece
cambios triviales: pasar de
75% a 80% de propiedad de un sub-
sidiary, por ejemplo, o que tiene 36
accionistas en lugar de 35.
Entonces deberías estar al frente con
su contador y abogado, digamos
ing que el año que viene vas
ser 20% más grande, o vas
tener 20 empleados más, o
Se vende en 15 estados. O eres
Cbanging su proceso de producción
y utilizando nuevos materiales. Y tu
preguntar si hay alguna cosa
deberías saber o estar tbinking
agencias similares para notificar,
pruebas para ejecutar, documentos para distribuir
ute. En otras palabras, debes
comunicar la naturaleza de la
futuro que estás planeando.
El toque humano.V / Q'iQ diciendo
lo obvio: sus asesores son, af-
ter todo, gente. Gente que no
controlar jerárquicamente debes
administrar de otras maneras.
Al tratar con proveedores de servicios
ers, quieres todas las ventajas que
puede obtener. Así que da esos pequeños pasos
eso traerá dimensiones adicionales
a sus servicios. Una participación más cercana
Ment con su empresa da
asesores prácticos en lugar de ab-
extraer conocimiento de sus necesidades.
La adulación sincera es otra forma
para hacer tu relación más
HARVARD BUSINESS REVIEW Maich-abril de 1988
33
 Página 6
PREOCUPACIONES CRECIENTES

Personas en el
; Los círculos se quedan
Cuadrado.
Bes
En el
Invitados de The Charles, incluidos muchos
de los visitantes más ilustres de Boston
coinciden en que el vigor y el carácter de
Cambridge s Harvard Square pro-
Vide un escenario perfecto para el lujo
han encontrado en este bien, independiente
hotel.
Inicio de "Destacado a nivel nacional"
Parities Restaurant, the Re ^ fllfakr (ganador
de las revistas de Boston "Best | azz Bar"
avt'ardi y Le Pli Health Spa, The
Charles es famoso por su calidez genuina,
Comodidad y servicio. En definitiva, un nuevo.
opción más gratificante para tu próximo
Visita a Boston. Eso está en la plaza

LA
CHARLES
HOTEL
«• CUADRADO HARVARD
One Bennett en Eliot Street, Cambridge,
Massachusetts 02138 1617) 864-1200
Miembro de Distinguished Hotels y Golden TUlip
\ MDrldwide. A ^

Harvard Business
revisión
Para suscripciones
Llame al 1-800-227-7585
en Estados Unidos y Canadá
o Telex 6817320 HAR BUS REV
humano y servicial Obviamente
no quieres inflar la firma,
pero si hace un buen trabajo, recomiendo
reparar a otros clientes.
socio qué tan bien el junior asso-
Ciate ha manejado su problema
ratifica el socio mayoritario
elección del asociado y el as-
sociate pensará en ti como un
amigo. Es simple psicología.
Pensarán mejor de ti y
tendrás mejor acceso a ellos
en la siguiente ronda.
Hay otro psicologico
beneficiarse de una mayor participación
ment: una implicación del futuro futuro
teracción que puede motivar la
expertos para hacer un bien particularmente
trabajo en esta tarea. Eres
diciendo que si te ayudan en
este, el futuro es brillante para
tanto como para ti, que
trabaja con ellos siempre que
trabajar bien juntos
En el mundo de hoy, tienes que
gestione sus asesores, dirija su
guías Pero primero tienes que
manejarse, y eso implica
un conjunto mucho más amplio de análisis analíticos
esponjas para el medio ambiente que
Probablemente has estado haciendo.
Debes saber en qué camino estás
en y anticipar sus giros y
vueltas Tienes que saber mucho
simplemente para hacer las preguntas correctas.
Siéntase libre de hacer suficientes preguntas
para entender la moción de sus asesores
Tives. Descubre para qué sirve
ellos. Sé más cauteloso, más in
quisitivo, más persistente, más
independiente. Estar dispuesto a cambiar
caballos en medio de la corriente, mejor que
que ahogarse a mitad de camino.
Al mismo tiempo, involucrar al
experto más directamente en una temprana
escenario. Explica por adelantado a tu ex
pectaciones y requisitos. Ser
a la vez distante y confiable. en un
tienes que convertirte en un ex
preocupado por el uso de expertos. Eso es un alto
orden, pero su empresa solo puede
beneficio si lo haces.
v
Reimpresión 88212