Politécnico María Auxiliadora

Programa

Auxiliar en Servicios Farmacéuticos

SF.0220

Estudiante

Diana Marcela Sandoval Rengifo

Docente Regente

Aura María Portilla Mera

Modulo

Negociación

Taller # 1
 DEFINA:

Negociación: se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y

posiciones entre dos o más partes, que buscan beneficios para ambos de tal
manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relación.

Procesos de Negociación

Planeamiento Reunión de Análisis pos -

Negociación Negociación
Pre – Negociación

Evaluar cuan
Exitoso Fue el
Planificar como se
Trabajar los Detalles y proceso de
realiza la lograr un acuerdo Negociación y el
Negociación Resultado de
Negociación
Que es producto: todo aquello que se puede ofrecer en el Mercado para su
atención, adquisición, o consumo y que satisface un deseo o una necesidad.
El Producto llega a ser favorable o desfavorable, una persona recibe en un
intercambio. Puede ser tangible o intangible o una idea.

Empaque: es cualquier material qué encierra un artículo con o sin envase, con
el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor o cliente final; pero
además, también es muy útil para promocionar y diferenciar el Producto o Marca,
comunicar la información de la Etiqueta y brindarle un plus al Cliente.

Precio: es la relación de cambio entre un bien o un servicio.

El Precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los
beneficios tener o usar el Producto o Servicio.
 Se considera el equilibrio entre lo que la empresa está dispuesta a cobrar o
fijar y lo que el cliente estaría dispuesto a pagar.
 Canales de Distribución: Se refiere al
canal que se usa para llevar el producto desde el
fabricante o creador hasta el consumidor final.
Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente al
consumidor final sin necesidad de intermediarios. Cuando el canal de distribución
es “indirecto” el producto pasa por varias manos antes de llegar al consumidor
final. Los intermediarios entre el fabricante y el consumidor en un canal de
distribución indirecto pueden incluir:

 Mayorista/ distribuidor
 Comerciante
 Minorista
 Consultor
 Representantes del fabricante
 Catálogos
Necesidades: “es un estado de carencia percibida “
La Necesidad es componente básico del ser humano, afectando al
comportamiento de estos debido a la falta o ausencia para poder vivir o estar bien.

Perfiles de Clientes: Un perfil de cliente, o marketing persona en inglés,

representa a un segmento de los miembros de la audiencia que tienen
comportamientos similares antes de realizar una compra.
Al identificar diferentes preferencias o necesidades, puedes conocer qué es
relevante para ellos a nivel personal.
Los perfiles les dan la información necesaria a los equipos de marketing para
hacer que el negocio se centre cada vez más en sus clientes. Dan a conocer las
tendencias emocionales y qué es lo que los motiva, al igual que sus entornos
sociales y online. Se convierten en un instrumento clave en el momento de tomar
decisiones sobre tu estrategia de contenido y material.

Promoción: es la acción de promocionar una persona, cosa, servicio, etc.

Tiene como objetivo promover y divulgar productos, servicios, bienes o ideas, para
dar a conocer y persuadir al público de realizar un acto de consumo.
La promoción es llevado a cabo por los promotores que son individuos encargados
de promover productos y/o servicios a través de la interacción con el cliente, por
ejemplo: el promotor que trabaja para una empresa de jugos naturales ofrece
muestras gratis a los clientes para que prueben, y así persuadirlos para comprar el
producto, lo que se conoce como promoción de ventas.

Ventas por consignación: es cuando el propietario de las mercancías

decide entregar a otros sus mercancías en consignación (mediante un Contrato
llamado de consignación) para que estos las comercialicen a su nombre a cambio
del pago de una "comisión" las ventas efectuadas.

Por este motivo es preciso comenzar a conocer sobre algunos conceptos

utilizados en este tipo de ventas:

 Consignante, Consignador o comitente: Es la persona natural o jurídica

que entrega en calidad de consignación, un bien o una mercancía a un
tercero, para su venta a cambio del pago de una comisión de ventas.

 Consignatario: Es la persona natural o jurídica que recibe del

consignante, consignador o comitente, productos o mercancías en
 calidad de consignación para su venta, a cambio del cobro de una
comisión por vender los mismos.

Publicidad: es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo

de un producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del
mercado de consumo, mejorar la imagen de una marca o reposicionar un producto
o marca en la mente de un consumidor.

Valor : es una cualidad de un sujeto o un objeto. Los valores son agregados a

las características físicas o psicológicas, tangibles del objeto; es decir, son
atribuidos al objeto por un individuo o un grupo social, modificando -a partir de esa
de lo cual es la atribución- su comportamiento y actitudes hacia el objeto en
cuestión. El valor es una cualidad que confiere a las cosas comunes, hechos o
personas una estimación, ya sea positiva o negativa.

Valor Agregado: significa llevar a la empresa o producto pasos adelante de lo

esperado para generar ventas y obtener más clientes, muchas de estos valores se
dan por medio de la palabra regalar lo que ha generado que el público se interese
más.
 Posicionamiento: A través del posicionamiento, una compañía persigue
contar con una posición distinguida y positiva en cuanto a las opiniones que sus
potenciales clientes puedan tener de ella. Este conocimiento ayuda a la creación
de diferentes acciones en la vida de una firma u organización y a la toma de
decisiones, especialmente en el ámbito de la mercadotecnia.

Marketing: O Mercadotecnia es el sistema de investigar un mercado, ofrecer

valor y satisfacer al cliente con un objetivo de lucro. Esta disciplina se
responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y de las
necesidades de los consumidores.

El término compras: se refiere a la acción que realiza una persona de adquirir

un bien o servicio mediante dinero. La compra es realizada por el comprador quien
interactúa con otra persona, el vendedor, que ofrece cierto producto. Las compras
se efectúan, por lo tanto, mediante un sistema de compra-venta donde el
determinante es cierto valor en efectivo.
Las compras son realizadas por aquellas personas que desean o necesitan cierto
objeto o servicio para su uso personal.
Las Políticas de Compras: son pautas que generan las empresas para
determinar cuáles serán las condiciones, los plazos de pago, y los proveedores
que tendrá la empresa, entre otros criterios, que serán aplicados al momento en
que la organización proceda a la adquisición de productos para sus operaciones
habituales.

El proceso de venta: es la sucesión de pasos que una empresa realiza

desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta
que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta
efectiva del producto o servicio de la compañía

Un Mensaje: según la teoría de la comunicación, es la información que el

emisor envía al receptor a través de un canal de comunicación. Así, pues, el
mensaje es la razón de ser del proceso comunicativo y es, al mismo tiempo,
aquello que se comunica.

El cierre de ventas: es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de

haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus
objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo
de decidirse por la compra.
Un proveedor: es una persona o una empresa que abastece a otras empresas
con existencias (artículos), los cuales serán vendidos directamente o
transformados para su posterior venta.
Estas existencias adquiridas están dirigidas directamente a la actividad o negocio
principal de la empresa que las compra.

Por ejemplo, una empresa de carpintería necesita un proveedor de madera para

poder desarrollar su actividad principal que es la creación de sillas de madera. Es
una cuenta de pasivo y se encuentra en la parte derecha del balance de situación.
El manual del fabricante, para cualquier producto, es el folleto o libro en el
que se describen las características de un producto, incluye modelo, serie y
especificaciones.

Ciclo de Vida del Producto: Es la progresión de un producto a través de las

cuatro etapas de su tiempo en el mercado. Las cuatro etapas de ciclo de vida son:
Introducción, Crecimiento, Madurez y Declive. Todos los productos tienen un ciclo
de vida y el tiempo en cada etapa varía de producto en producto.

El certificado de proveedor: es un documento mediante el cual las

sociedades de comercialización internacional reciben de sus proveedores los
productos adquiridos en el mercado o fabricados por los proveedores que son
socios y se obligan a exportarlos en el mismo estado cuando ya están
transformados por medio de algunos términos y las sociedades de
comercialización internacional son las sociedades nacionales o mixtas que tengan
por objeto la comercialización y la venta de los productos colombianos en el
exterior adquiridos en el mercado interno o fabricados por productores socios de
las mismas.
Definición de ventas: El término ventas tiene múltiples definiciones,
dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio
de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la
transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el
punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por
productos o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la
actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a
compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo
necesario para que esta reunión sea exitosa.

La Oferta y la Demanda: es el
principio básico sobre el que se basa
una economía de mercado. Este principio refleja la relación que existe entre la
demanda de un producto y la cantidad ofrecida de ese producto teniendo en
cuenta el precio al que se vende el producto.
La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los consumidores están
dispuestos a adquirir en el mercado. La oferta es la cantidad de bienes o servicios
que pueden venderse a un precio determinado en un momento dado. De la
relación existente entre la oferta y la demanda surge el precio de un producto o
servicio.
Negociar es un proceso: muy parecido a vender, aunque con algunas
diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente
para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en
beneficio de ambas partes.

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que

negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues
hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un
intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el
dominio.

LAS FASES PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN SON:

1. La preparación
2. La discusión.
3. Las señales.
4. Las propuestas.
5. El intercambio.
6. El cierre y el acuerdo. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen
dos tipos de cierre:
 Cierre por concesión.
 Cierre con
resumen.
La negociación: es un proceso de intercambio de información y compromisos
en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes,
intentan llegar a un acuerdo.

La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un

acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y
aceptan compromisos formales.

En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes,
en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero
no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte
busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo
aceptable por ambos.
La comunicación verbal es aquella donde el mensaje es verbalizado, pues
se utilizan las palabras ya sea de manera oral o escrita. Mientras que la
comunicación no verbal es aquella que se da sin el uso de palabras, se
utilizan gestos, miradas, movimientos corporales, entre otras expresiones.
Barreras de la comunicación: Son las barreras u obstáculos que puedan
surgir durante el proceso comunicativo. Estos factores impiden o dificultan la
comunicación, deformando el mensaje u obstaculizando el proceso general de la
comunicación.

Tipos de barreras en la Comunicación:

Barreras Físicas: Son las circunstancias que se presentan no en las personas,
sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación ejemplo:
ruidos, iluminación, distancia, falla o deficiencia de los medios que se utilizan para
transmitir un mensaje: teléfono, micrófono, grabadora, televisión.

Barreras Semánticas: Es el significado de las palabras; cuando no se precisa

su sentido, éstas se prestan a diferentes interpretaciones y así el receptor no
interpreta lo que dijo el emisor, sino lo que su contexto cultural le indica. Por
ejemplo, si una persona hace un pedido y dice que lo quiere "lo más pronto
posible", esto puede tener diferentes significados, desde la persona que lo
entiende como "inmediatamente", hasta la que lo entiende como "rápido pero no
es tan urgente".

Barreras Fisiológicas: Impiden emitir o recibir con claridad y precisión un

mensaje, debido a los defectos fisiológicos del emisor o del receptor. Tales
defectos pueden afectar cualquiera de los sentidos. Ya sea en forma total o
parcial. Por ejemplo: Alteración de aquellos órganos que constituyen los sentidos,
deficiencia en la escritura, lectura, escuchar a través de la música o sonidos
fuertes.

Barreras Psicológicas: Representan la situación psicológica particular del

emisor o receptor de la información, ocasionada a veces por agrado o rechazo
hacia el receptor o emisor, según sea el caso, o incluso al mensaje que se
comunica; la deficiencia o deformación puede deberse también a estados
emocionales (temor, odio, tristeza, alegría) o a prejuicios para aprobar o
desaprobar lo que se le dice, no lea lo que está escrito, no entienda o no crea lo
que oye o lee.

Barreras Administrativas: Éstas pueden ser por la falta de planeación,

presupuestos no aclarados, distorsiones semánticas, expresión deficiente, pérdida
en la transmisión y mala retención, escuchar mal y evaluación prematura,
comunicación impersonal, desconfianza, amenaza y temor; periodo insuficiente
para ajustarse al cambio; o
sobrecarga de información.
El proceso de la Negociación: es el proceso a través del cual se desarrolla
una negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan
para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

1. Preparación: Una buena preparación es la clave del éxito en toda

negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana
antes de sentarse en la mesa.
2. Inicio de la negociación: Al iniciar la negociación es
recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo
conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e
inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable
para ambos.
3. Análisis de la contraparte: La siguiente etapa del proceso de la
negociación consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de
preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus
palabras, acciones y lenguaje no verbal.

4. Propuestas: La siguiente etapa del proceso de la negociación es la

etapa de las propuestas.
En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer
una oferta elevada con el fin de que la otra parte «ancle» su percepción sobre el
rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).
5. Intercambios: La siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa
de intercambios («yo te doy esto y tú me das esto otro», «yo hago esto y tú haces
esto otro»).
Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto
valor, pero para la otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto
valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo
beneficioso para ambos.

6. Acuerdo: La última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre

o acuerdo.
A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un acuerdo
definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de un
trato aceptable, para que, de ese modo, no espere muchas más concesiones por
parte de nosotros.

Asertividad en la Negociación: La asertividad se define como el hecho de

defender los derechos personales y expresar los pensamientos y creencias de
forma directa, honesta y apropiada, sin violar los derechos de otras personas. El
objetivo de la asertividad es llegar a una situación en la cual todas las partes
ganan.
  Las personas asertivas se distinguen en situaciones de Negociación por:

 Saben lo que quieren

 Tratan de asegurarse de ser justos

 Solicitan lo que desean con claridad

 Se mantienen calmados

 Aceptan la crítica y el elogio con ecuanimidad (humildad)

 Expresan elogios y afecto abiertamente

 Expresan constructivamente sus emociones negativas

Marca: Una marca (también conocida como marca comercial) es un

nombre, término, signo, símbolo, diseño o una combinación de estos
que se le asigna a un producto (o servicio) con el fin de identificarlo y
distinguirlo de los demás productos que existen en el mercado.

La marca es un componente tan importante para un producto, que hoy

en día prácticamente no existe un producto que no cuente con una
marca, ni un consumidor que no preste atención a la marca al momento
de decidir la compra de un producto.

Gestión del Producto: Se

conoce como gestión del producto al área del marketing mix dirigido a organizar y
decidir los pormenores y las características de aquellos productos que cada
empresa ofrece en el mercado.
Dentro del concepto del marketing mix, la gestión del producto ocupa un lugar
destacado junto al resto de variables: precio, promoción y distribución. Las
empresas se ocupan de decidir qué bienes y servicios producen y conforman sus
carteras, de qué modo lo llevan a cabo, qué tipos de estrategias de marketing
emplean para darles salida y otras muchas cuestiones relacionadas.

El desarrollo de un Producto: se lleva a cabo en el ámbito de los negocios,

ingeniería y el diseño, consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo
producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este
proceso: uno implica ingeniería de producto; el otro, análisis de mercado.

Estantería o Góndola: Las góndolas son el mobiliario creado para los puntos
de venta, desde un mini súper hasta una tienda departamental. Se caracterizan
por ser modulares, y funcionan tanto para espacios muy grandes como para
tiendas reducidas. El material con el que se fabrican es resistente y depende de la
calidad y el acabado puede funcionar para muchos tipos de comercios.
Están formadas por postes, más la base y entrepaños en diferentes medidas.
Pueden ser para exhibiciones de pared o centrales para exhibir por ambos lados.
Las cabeceras se colocan en las esquinas para crear exhibiciones completas y
aprovechar todos los espacios y colocar más productos.