7.

explicar las fases en la negociación en compras

El proceso de negociación tiene para su aplicación tres fases que si se implementan

adecuadamente se tiene la posibilidad de un éxito mayor.

1. preparación: es el tiempo requerido antes de realizar la negociación, se suele utilizar en:

 Adquisición de información
 Documentación sobre el tema a tratar
 Conocimiento del o de los opositores
 Precisión de los objetivos
 Planeación de las acciones
 Definición de nuestra posición

2. desarrollo: tiene como inicio en que todos los negociadores, están ubicados en el espacio físico
para la negociación, presenta varios momentos a través de los cuales llega al acuerdo final, estos
son:

 Primer momento de temas generales y contacto personal

 Segundo momento de precisión de la negociación y presentación de ofertas
 Tercer momento de acuerdos comunes

3.cierre:se puede presentar en el marco del acuerdo o sin él, lo ideal es que en este momento se
consoliden los acuerdos generados en el trascurso del desarrollo ,en caso contrario se debe dejar
claramente establecida la posibilidad de una posterior reunión ,tomada como una nueva fase de la
negociación.

8. analizar los escenarios para para adelantar las negociaciones en compras

Los escenarios o espacios físicos es donde debe adelantar y ejecutar las negociaciones
relacionadas directa o indirectamente con la gestión de compras que son:

 Sus oficinas: estar en el terreno del oponente le genera cierto poder de dominio .esta
alternativa debe ser tomada con mucho cuidado para no debilitar nuestra posición .es
adecuado sugerirlo cuando se trata con un solo oponente, si son más de dos, lo más
aconsejable es optar por unos de los ítems siguientes.
 Nuestras oficinas: se genera mayor comodidad ,seguridad y tranquilidad en el momento
de establecer parámetros de negociación ,facilita la ambientación física a nuestro gusto
,situación que refleja protección al estar ubicados en un terreno conocido .facilita el
proceso si está NEGOCIANDO con dos o más interlocutores
 Terreno neutral: se suele apelarse a esta opción cuando se requiere igualdad de
condiciones ,en el caso de necesitar mutua comodidad.se emplea con facilidad para el
manejo eficiente y efectivo de situaciones de grandes distancias y /o de diferencias de
criterios entre los interlocutores .también es una excelente alternativa de acuerdo ,cuando
intervienen más de dos actores
9-explicar las clases de contratos empleados en compras

Antes de mencionar los tipos de contrato cabe aclarar:

Cuando se habla de negociación en la gestión de compras, es evidente que su formalización y

legalización se fundamenta en los contratos.

Convención y pacto: estas son dos figuras adicionales que se relacionan de manera análoga
directa cuando se habla de transacciones en la gestión de compras.

Las convenciones son el acuerdo de facultades que recae sobre un negocio jurídico que tenga por
objeto crear ,modificar o extinguir algún derecho destinado a producir efectos ,es decir ,arreglar
los derechos de las partes.es un negocio bilateral o multilateral por cuanto requiere el concurso
de dos o más voluntades.

El pacto se diferencia de la convención ,ya que se refiere a aquellos relaciones que carecen de
acción ,puesto que solamente engendran una excepción .con el paso del tiempo ,el pacto se ha
disminuido al contrato ,al otorgarle acciones para exigir su cumplimiento.

Tipos de contrato según el derecho civil colombiano (2005)

 Según la obligación de las partes

 UNILATERAL: obligación de una de las partes
 BILATERAL: obligación compartida entre los dos o más partes
 Según los costos: asignación de los costos a las partes involucradas
 ONEROSOS: hay costos para cada una de las partes
 GRATUITOS: no se generan costos para las partes
 Según el lucro: establecido según la calidad ,es decir ,si presenta o no el lucro y lo pueden
establecer personas naturales o jurídicas
 CIVILES: sin ánimo de lucro
 COMERCIALES: con ánimo de lucro
Los contratos civiles y comerciales pueden ser a su vez.
o De distribución: se refiere al acto de reparto o adjudicación de cosas, previamente
entregadas por el contratante y que deberán respetar los acuerdos y las
características solicitadas.
o De suministros: adquisiciones de bienes para que directa o indirectamente sean
vinculados a los procesos productivos
o De almacenaje o almacenamiento: trata la parte de bodegaje de cosas y /o
mercancías de propiedad de un tercero.
o De outsourcing: es la contratación de terceros para realizar funciones específicas
dentro de la organización, facilitando a las empresas cumplimiento de sus metas.
o De locación o arrendamiento: la convención por la cual una de las partes se
obliga a pagar a la otra un cantidad de dinero a cambio de que esta le proporcione
el uso y disfrute temporal de una cosa o la preste determinado servicio o realice
una obra ,configura el contrato de locación o arrendamiento ,este puede referirse
a tres aspectos:
  De la locación de cosas: en la locación de cosas y servicios, el contratante
que se obliga a pagar se designa locatario y el que entrega la cosa o presta
los servicios locador.
 De la locación de servicios: igual al anterior
 De la locación de obras: en la locación de obra se denomina locador al
contratante que paga el precio y locatario al que realiza la obra.

o De comprar venta: convención por la que una de las partes ,el

vendedor ,se obliga a dar a otro ,el comprador ,la posesión de un
acosa garantizando su pacifico goce ,con la obligación de este ultimo
de pagar la propiedad con un asuma de dinero o precio las partes son
Comprador: pagar precio convenido
Vendedor: entregar posesión de la cosa
 SEGÚN LOS REQUISITOS:
Consensuales: se perfeccionan por el acuerdo de las dos partes, es decir, son aquellos
para cuya validez no se requiere la observancia de una forma, sino únicamente el
consentimiento de las partes .son la compra –venta, el arrendamiento, la sociedad y el
mandato de los contratos consensuales, dominados por el principio de la buena fe, libres
de formalidad
Solemnes: requieren elevarse a escritura pública, generalmente son los de compra –venta
comercial (bines inmuebles)