¿Qué es un canal de distribución?

Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o creador hasta el
consumidor final.

Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente al

consumidor final sin necesidad de intermediarios. Cuando el canal de distribución es
“indirecto” el producto pasa por varias manos antes de llegar al consumidor final. Los
intermediarios entre el fabricante y el consumidor en un canal de distribución indirecto
pueden incluir:

-Mayorista/ distribuidor

-Comerciante

-Minorista

-Consultor

-Representantes del fabricante

-Catálogos

Puede haber solo un intermediario; pero también pueden ser muchos.

Canal indirecto
La mayoría de las empresas cuentan con canales de distribución indirectos. En un canal de
distribución indirecto de un servicio o producto existen intermediarios entre el proveedor y el
usuario o consumidor final. Existen tres tipos de canales de distribución: cortos, largos y dobles. A
la hora de hablar de canales de distribución indirectos hablamos también de distribuidores
mayoristas y minoristas por lo que es necesario conocer la definición de ambos conceptos.

Distribuidores mayoristas y minoristas

Mayorista

El distribuidor mayorista forma parte de la cadena de distribución de la empresa cuando esta es

indirecta. La definición de mayorista es, por tanto, un intermediario entre el fabricante o
productor y el usuario intermedio o minorista. De esta manera, el mayorista compra al productor
o fabricante y, a su vez, vende el producto a otro fabricante, mayorista o minorista pero nunca al
consumidor final. Este elemento es propio de los canales de distribución indirectos largos.
Minorista

El distribuidor minorista, también conocido como detallista, es el último elemento de la cadena de

distribución. Es la empresa comercial o vendedor que vende el producto al consumidor final y se
encuentra, por tanto, en contacto directo con el mercado, por lo que influye en las ventas y
resultado final del artículo que se comercializa.

Canales de distribución indirectos

El tamaño del canal de distribución se mide por el número de intermediarios entre uno y otro.

Canal corto

El canal de distribución corto consta de tres niveles: fabricante, minorista y consumidor. Este es un
canal de uso frecuente donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como de
minorista.

Ejemplos de canales de distribución cortos

Son muchas las empresas que optan por canales de distribución indirectos cortos. Entre ellos
podemos mencionar los siguientes ejemplos de empresas:

-Sector del automóvil: Renault, Hyundai;

-Sector de la madera: muebles;

-Grandes almacenes: El Corte Inglés;

-Grandes superficies: Carrefour, Mercadona;

Plataformas e-commerce: funcionan como grandes supermercados online, como, por ejemplo,
Amazon.

Canal largo

En los canales de comercialización largos, el producto viaja desde el fabricante hasta un mayorista
y de este a un minorista para finalmente llegar al consumidor. Estos canales de venta son los más
comunes y constan, como mínimo, de los cuatro niveles mencionados (fabricante, mayorista,
minorista, consumidor).

Ejemplos de canales de distribución largos

Encontramos este tipo de canal de distribución de un servicio o producto en aquellos sectores

donde la oferta y la demanda está muy fraccionada, es decir, pequeños negocios en general que
no tienen capacidad de producción. Algunos ejemplos son:
-Sector HORECA: bares y restaurantes que comercializan productos como bebidas o productos de
alimentación. Algunos ejemplos reales son la comercialización, en estos locales, de productos
como Coca-Cola, refrescos y bebidas en general o aperitivos;

-Pequeñas superficies: tiendas de barrio, ultramarinos, librerías o quioscos.

Canal doble

Este concepto de canal de distribución alude a una modalidad de comercialización muy similar a la
del canal largo, si bien ahora interviene un nuevo elemento conocido como agente exclusivo que
participa en la comercialización del producto.

Ejemplos de canales de distribución dobles

Este canal de comercialización es propio de franquicias, distribuidores exclusivos o agencias de

viajes. Es decir, donde existe cierta exclusividad a la hora de vender o comercializar el producto.
Algunos de ellos son:

Franquicias de alimentación: McDonald's, Starbucks, 100 Montaditos;

Agencias de viajes: Viajes El Corte Inglés, Halcón Viajes.

Ventajas
-Amplia cobertura: los productos llegan más lejos;

Especialización de cada uno de los elementos que forman parte de la cadena de distribución;

-Apoyo logístico: los intermediarios garantizan la distribución física uniforme de los productos;

-Ampliación de stock: el intermediario se encarga de la clasificación y almacenamiento del

--producto en sus instalaciones, lo que permite la ampliación del stock por parte del fabricante;

Impacto más rápido en el mercado al llegar el producto antes;

Organización de las ventas por parte de un minorista.

Desventajas
-Mayor competencia en el punto de venta;

-Mayor inversión en publicidad, ya que el producto no se encuentra en exclusiva en el punto de

venta;
-El volumen de compra será determinado por el minorista teniendo en cuenta la respuesta de sus
clientes;

-Aumento de los costes;

-Se reparten los beneficios;

-Pérdida de control sobre el producto, especialmente en la etapa final del canal de distribución.

Canal de distribución directo vs. indirecto

Una compañía que vende directamente a sus consumidores a través de correo directo, catálogos
de sus propios productos o su propia tienda virtual, representa un negocio que usa un canal de
distribución directo. Por ejemplo, lo emprendedores que crean y venden productos digitales que
incluyen libros de trabajo, audios de entrenamiento, y cursos en línea en sus propios sitios web,
ellos usan un canal de distribución directo. Los productos digitales van directamente desde el
creador hasta el consumidor.

En una escala más grande, la industria de bebidas alcohólicas usa un canal de distribución de
indirecto de varios niveles. Las destiladoras y los viñedos le venden a los distribuidores, quienes les
venden a los minoristas, quienes a su vez le venden a los consumidores. Mientras que los viñedos
casi siempre usan canales de distribución indirectos para llevar sus vinos a tiendas donde los
consumidores las pueden adquirir, a veces venden directamente a sus consumidores en sus sitios
web. Usar ambos canales le permite a los viñedos alcanzar un mercado masivo a través del canal
indirecto y un mercado más pequeño a través del canal directo con las ventas en línea que poseen.

Ventajas
-Amplia cobertura: los productos llegan más lejos;

-Especialización de cada uno de los elementos que forman parte de la cadena de distribución;

-Apoyo logístico: los intermediarios garantizan la distribución física uniforme de los productos;

-Ampliación de stock: el intermediario se encarga de la clasificación y almacenamiento del

producto en sus instalaciones, lo que permite la ampliación del stock por parte del fabricante;

-Impacto más rápido en el mercado al llegar el producto antes;

-Organización de las ventas por parte de un minorista.

Desventajas
-Mayor competencia en el punto de venta;

-Mayor inversión en publicidad, ya que el producto no se encuentra en exclusiva en el punto de

venta;

-El volumen de compra será determinado por el minorista teniendo en cuenta la respuesta de sus
clientes;

-Aumento de los costes;

-Se reparten los beneficios;

-Pérdida de control sobre el producto, especialmente en la etapa final del canal de distribución.

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