Presentación:

PROGRAMA DE
CAPACITACÍON
Tema:
INTRODUCCIÓN
ASESOR COMERCIAL

1
2
3
4
GRUPO
MULTINACIONAL
FONBIENES

5
MAPA
DE
AGENCIAS

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EVOLUCIÓN
COLOMBIA

2004 81 19 21.833

2019 590 52 Más de 62.000

CONVENIOS CORPORATIVOS:
52 Concesionario / Grupos concesionarios afiliados
503 Adjudicaciones mensuales
Cartera: $ 375.000.000.000,00 o US $ 122.967.524,00

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8
SUPERVISIÓN Y
REGULACIÓN
Vigilados por la Superintendencia de Sociedades
Bajo circular básica jurídica No. 005 del 22 Noviembre de 2017
expedida por la Superintendencia de Sociedades que regula la
actividad de las SAPAC:

Sociedades Administradoras de Planes de

Autofinanciamiento Comercial. ( SAPAC)

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¿CÓMO
FUNCIONA EL
SISTEMA?

Grupos de Suscritores Fondos Entrega

personas ahorradores administrados de bienes
cerrados y consignan una por una
decrecientes cuota mensual. fiducia y servicios

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FORMAS
DE
ADJUDICACIÓN

SORTEO:
Programación del cliente a través de
puntualidad en sus pagos. Un
adjudicado por asamblea mensual.
OFERTA:
Modalidad a través de adelanto de
cuotas para agilizar la entrega y reducir
plazo. En promedio dos adjudicados
por asamblea mensual (dependiendo
de la tesorería del grupo).

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CICLO
DEL
SUSCRIPTOR

*El área de Operaciones

cubre el ciclo completo del
cliente desde que ingresa
al sistema hasta que
termina de cancelar 100%
el plan.

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ETAPAS
DEL
SUSCRIPTOR
Durante el ciclo dentro del sistema de ahorro programado el cliente pasa por
diferentes etapas hasta lograr la entrega del vehículo.

SUSCRIPTOR SUSCRIPTOR EN SUSCRIPTOR

AHORRADOR PROCESO GANADOR

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NÚMERO
DE
ENTREGAS

MÁS DE
63.000
Nuestra compañía tiene como objetivo al 2021 llegar a 100.000 entregas de bienes
o servicios en Colombia.
Lograr en 7 años lo realizado en 43 años.

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NUESTROS
PRODUCTOS
AUTOFINANCIERA

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NUESTROS
PRODUCTOS
FONBIENES

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BENEFICIOS
DEL
PRODUCTO
Prográmate para tener tu vehículo/moto
¡No necesitas de un crédito!
Tenemos otra opción para que hagas realidad el sueño de tener tu vehículo/moto pagando
menos.
Puedes acceder a nuestro innovador sistema de ahorro programado para estrenar con cuotas
más bajas que el crédito bancario, amplios plazos y sin una cuota inicial.
Beneficios del plan:
• Más económico que el crédito tradicional.
• Sin intereses*(Aplica cuota de administración)
• Flexibilidad en aprobación** (Bajo políticas propias)
• Entregas mensuales por medio de sorteo u oferta***

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18
 C C
ASPECTOS
RELEVANTES
CONTRATO

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LIQUIDACIÓN
DEL PLAN
AUTOFINANCIERA
MONTO PLAN $ 40.000.000
CUOTA INGRESO (Monto plan x 4%) 4% $ 1.600.000
IVA (Cuota ingreso x 19%) 19% $ 304.000
TOTAL CUOTA INGRESO
$ 1.904.000
(Cuota ingreso + IVA)

PLAZO MESES 78
CUOTA NETA (Monto plan / Plazo meses) $ 512.821
ADMINISTRACIÓN (Cuota neta x % Admon.) 15% $ 76.923
IVA (Admon. X 19%) 19% $ 14.615
CUOTA BRUTA (Cuota neta + Admon. + IVA) $ 604.359
VALOR TOTAL PRIMER PAGO $ 2.058.359
(Total cuota ingreso + Cuota bruta)
*Monto de referencia de $40.000.000 tomado para ejemplo de liquidación.

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LIQUIDACIÓN
DEL PLAN
FONBIENES
MONTO PLAN $ 9.090.000
CUOTA INGRESO (Monto plan x 4,5%) 4,5% $ 407.250
IVA (Cuota ingreso x 19%) 19% $ 77.378
TOTAL CUOTA INGRESO
$ 484.628
(Cuota ingreso + IVA)

PLAZO MESES 40
CUOTA NETA (Monto plan / Plazo meses) $ 226.250
ADMINISTRACIÓN (Cuota neta x % Admon.) 20% $ 45.250
IVA (Admon. X 19%) 19% $ 8.498
CUOTA BRUTA (Cuota neta + Admon. + IVA) $ 280.098
VALOR TOTAL PRIMER PAGO $ 764.725
(Total cuota ingreso + Cuota bruta)
*Monto de referencia de $9.090.000 tomado para ejemplo de liquidación.

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CARACTERISTICAS
DE PRODUCTO
AUTOFINANCIERA
Conformación de grupos:
Todos los grupos son formados por monto del bien (de acuerdo con la regulación vigente).

Admisión: Administración:
• NUEVO 72 Y 78 MESES: 4% • NUEVO 72 Y 78 MESES: 15%
• NUEVO 90 MESES: 4% • NUEVO 90 MESES: 20%
• USADO 72 Y 78 MESES: 4% • USADO 72 Y 78 MESES: 20%
• USADO 60 MESES: 4% • USADO 60 MESES: 15%

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CARACTERISTICAS
DE PRODUCTO
AUTOFINANCIERA

Rangos mínimo y máximo entre bienes: Número de afiliados por grupo:

• RANGO 1: 26.000.000 a 40.000.000 • RANGO 1: 78/90 meses con 216 suscritores
• RANGO 2: 41.000.000 a 60.000.000 • RANGO 2: 78 meses con 180 suscritores
• RANGO 3: 61.000.000 a 79.000.000 • RANGO 3: 72 meses con 144 suscritores
• RANGO 4: 80.000.000 a 160.000.000 • RANGO 4: 72 meses con 166 suscritores

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CARACTERISTICAS
DE PRODUCTO
FONBIENES
Conformación de grupos:
Todos los grupos son formados por monto del bien (de acuerdo con la regulación vigente).

Admisión: Administración:
• NUEVA 40 MESES: 4,5% o 6,5% • NUEVA 40 MESES: 20%
• NUEVA 60 MESES: 4,5% o 6,5% • NUEVA 60 MESES: 25%
• NUEVA 78 MESES: 3,5% • NUEVA 78 MESES: 20%

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CARACTERISTICAS
DE PRODUCTO
FONBIENES

Rangos mínimo y máximo entre bienes: Número de afiliados por grupo:

• 40 meses: 5.000.000 a 11.000.000 • 40 meses con 120 suscritores
• 60 meses: 10.000.000 a 20.000.000 • 60 meses con 180 suscritores
• 78 meses: 10.000.000 a 45.000.000 • RANGO 1 (25.000.000 a 40.000.000) 78 meses
con 216 suscritores

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VENTA
CONSULTIVA
Proceso de ventas enfocado en las necesidades
del cliente, que consiste en estudiar al cliente
para luego ofrecerle una solución real a sus
necesidades.
Buscando generar una relación GANA - GANA, en
donde la empresa tenga como objetivo construir
una relación a largo plazo basada en la empatía y
la confianza y no maximizar el beneficio como
única venta.
✓ Investigar necesidades en vez de hacer
discursos de venta.
✓ Entender esas necesidades y presentar
soluciones que las resuelvan.
✓ Escuchar activamente al cliente en vez de
interrumpirlo para convencerlo.
✓ Comprender sus criterios de decisión en vez
de asumir que elegirá el mejor producto, etc.
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REGLAS DE ORO
DE UN ASESOR 1. VISIÓN GANADORA Y AMBICIOSA
Buscar siempre el primer lugar. “Construir
EXITOSO presupuestos de ingresos e inversión a 1 mes, 12 meses, 3 años, 5 y 10 años”

2. PROSPECTAR OBSESIVAMENTE Y
DESCARTAR OPORTUNAMENTE
“Máximo al tercer contacto”

3. SUPERAR EL TEMOR AL RECHAZO Y

AL FRACASO Buscar el NO para obtener el SI….
Nunca pensar en “No soy capaz”

4. NO ABANDONAR A LOS CLIENTES

Trabajar la persistencia mes a mes.
Recordar el compromiso del ahorro del cliente

5. DARLE NIVEL AL PRODUCTO QUE

OFRECEMOS. “NO REGALARLO” “Tener convicción por el producto”

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REGLAS DE ORO
DE UN ASESOR 6. REALIZAR UN PROCESO DE VENTA
DE EXCELENCIA
EXITOSO
Actitud negociadora y no informadora.
Preguntar y no escuchar. Plantear ventajas competitivas . Construirle beneficios al
cliente que lo toquen personalmente. Manejar objeciones de forma confrontativa.

7. TRABAJAR EN EQUIPO: NO SER

EGOISTA Y CONFLICTIVO
¡Celebrar el triunfo de otros!

8. ABANDONAR LAS EXCUSAS

Evitar trasladar las responsabilidades a terceros

9. AUTO-CAPACITARSE DE FORMA
PERMANENTE
Leer y evaluarse

10. GANAR PLATA

Fortalece la autoestima y genera orgullo
profesional mas de 6 millones como asesor

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REQUISITOS
PARA ACCEDER
AL PLAN

✓ Tener entre 18 y 65 años de edad.

✓ El ingreso mínimo mensual debe ser por lo menos de 3
veces el valor de la cuota mensual del plan.
✓ Para la entrega del bien se solicitara uno o mas codeudores
bajo políticas propias de aprobación.

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COMPARATIVO
FINANCIERO
AUTOFINANCIERA
CREDITO BANCARIO 78 MESES PLAN 78 MESES
Precio Vehículo* $ 40.000.000 Precio plan $ 40.000.000
Cuota Inicial $ 4.000.000 Cuota de ingreso $ 2.508.359
Valor a financiar (78 cuotas) $ 36.000.000 Valor del plan (78 cuotas) $ 40.000.000
Cuota mensual $ 832.506 Cuota mensual $ 604.359
Total pagado $ 68.935.456 Total pagado $ 49.044.000
Total interés $ 28.935.456 Total Admón. + IVA $ 9.044.000
*Monto de referencia de $40.000.000 tomado para comparativo financiero.

TOTAL AHORRO $ 19.891.456

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COMPARATIVO
FINANCIERO
FONBIENES
CREDITO BANCARIO 36 MESES PLAN 40 MESES
Precio Moto* $ 9.090.000 Precio plan $ 9.090.000
Cuota Inicial $ 909.000 Cuota de ingreso $ 768.106
Valor a financiar (36 cuotas) $ 8.181.000 Valor del plan (40 cuotas) $ 9.090.000
Cuota mensual $ 354.453 Cuota mensual $ 281.336
Total pagado $13.669.340 Total pagado $ 11.740.190
Total interés $ 4.579.340 Total Admón. + IVA $ 2.650.190
*Monto de referencia de $9.090.000 tomado para comparativo financiero.

TOTAL AHORRO $ 1.929.150

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PROCESO
INGRESO DE
VENTAS

• Realización venta en el • Envío a la principal de • llamada de Bienvenida al

punto/ playa/ evento.
• Radicación venta en la
agencia de apoyo
contrato
• Control de calidad sobre
los Documentos
necesarios para ingresar
Sistema y verificación
calidad de la venta
• Segmentación en:
Verificadas, Amarillas y
Rojas

✓ Una vez se cierra la venta se sigue un ciclo de verificaciones en la compañía con el objetivo de validar la calidad de
la información dado por el asesor Comercial el momento de suscribir el contrato de Adhesión. Todas las llamadas
son grabadas y almacenadas en el sistema de información.
✓ Las Alertas amarillas son aquellos clientes que no se logran contactar luego de efectuar 4 barridos en diferentes
horarios, las rojas son aquellas que tienen temas de información confusa en la venta.
✓ Las alertas que se presenten durante este proceso no son bonificadas a la parte Comercial.

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COTRATO
DE
ADHESIÓN

CONDICIONES DILIGENCIAMIENTO Y
LIQUIDACIÓN
Aspectos relevantes pág. 8, del 1
al 12, habla de: ✓ Admisión
¿Que pasa si me retiro? ✓ Cuota
¿Que pasa si quiero otro ✓ Administración
vehículo? ✓ Total Primer pago
¿Que pasa si estoy reportado? ✓ Plan elegido

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PERFECCIONAMIENTO
DE LA
VENTA
DILIGENCIAMIENTO CUOTA DE CEDULA
DE CONTRATO INGRESO

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DILIGENCIMIENTO
DEL
CONTRATO
Datos personales del titular

Datos suscriptor conjunto si aplica

Datos y características del bien,

valores correctos y porcentajes

Firma del cliente, datos de agencia,

gerente, asesor, código y fecha de
suscripción

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SOPORTE
DE
PAGO

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DOCUMENTOS
LEGIBLES

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CONTROL
DE
CALIDAD

No. Contrato y agencia

Firma de la persona responsable

de cargue en SIICON

Firma de GERENTE de lista de

chequeo, fecha de la revisión

Campos diligenciados por la

agencia o persona quien realizo la
revisión

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GUIÓN DE Es claro para usted que existen dos formas de

LLAMADA DE Adjudicación? Sorteo y Oferta

BIENVENIDA Es claro para usted que por ningún caso deben entregar
dinero a ningún funcionario de la compañía?
SI ______ No _______

¿El asesor le indico alguna fecha de Adjudicación o

entrega del bien?
EN QUÉ FECHA? ( )

Sr. (XXX) tenga en cuenta que una vez participado en su

primera asamblea, son aceptados los términos y cláusulas que
lo vinculan en nuestro sistema por lo tanto solo se realizara
devolución de aportes netos a la finalización de su plan.
Adicionalmente al momento de la adjudicación, se consultaran
reportes ante centrales de riesgos, en caso de tener reportes
negativos deberá presentar los respectivos paz y salvo de las
obligaciones, de lo contario presentar un codeudor el cual no
tenga reportes negativos Se solicitará codeudor y/o
documentos adicionales de acuerdo al análisis realizado de la
documentación que presente.

39
MANEJO
DE ALERTAS
VENTAS
✓ Que es sorteo y oferta: El cliente debe estar en la capacidad de explicar ambas modalidades de adjudicación del
bien.
✓ Valor de la primera inversión: El dinero entrega por el cliente en caso de existir tal caso, debe ser consignado
inmediatamente y en su totalidad.
✓ Método de recaudo de la compañía: Cualquiera que sean los aportes, primera Inversión, Cuota de oferta o
cuotas normales serán consignadas en las cuentas recaudadores de Autofinanciera o Fonbienes.
✓ Consignación de aportes: Cualquiera que sean los aportes, primera Inversión, Cuota de oferta o cuotas normales
serán consignadas en las cuentas recaudadores de Autofinanciera o Fonbienes.
✓ Entrega copia del contrato: La copia del contrato se debe entregar, adicional debe estar totalmente diligenciada,
el número del contratos debe coincidir.

40
MANEJO
DE ALERTAS
VENTAS

✓ Cuadernillo manual del suscriptor: El suscriptor debe tener en su poder manual de suscriptor.
✓ Que se le va a validar los datos: Se validan datos de identidad del cliente, adicional se validan datos de dirección
de correspondencia, correo electrónico, actividad económica e ingresos totales.
✓ Documentos en el momento de la adjudicación: Es importante tener en cuenta que en el momento de la
adjudicación se solicitaran documentos a fin de validar ingresos que el suscriptor indica tener y capacidad de
pago, de ser necesario se solicitará codeudor, de igual manera en caso de tener reportes en centrales de riesgo el
suscriptor debe ir gestionando los respectivos paz y salvos.
✓ Devolución de aportes: La devolución de aportes luego de perfeccionado el negocio se realizará hasta el termino
de grupo.

41
FORMATO
DE
OFERTA

42
 PROCESO
DE
ADJUDICACIÓN
✓ Para el tramite de entrega es indispensable que el suscriptor se encuentra con el pago al día de la cuota mensual
del plana de ahorro, de igual manera debe seguir pagando las cuotas mensuales después de la entrega para el no
reporte ante las centrales de riesgo.
VERIFICACIÓN
CARACTERISTICAS DOCUMENTACIÓN E
ANALISIS DE LA
DEL PLAN INFORMACIÓN
HABITO DE PAGO CAPACIDAD DE PAGO
• Cuotas pagas, • Veracidad de los doc.
INTERNO Y EXTERNO • Variables Demográficas
pendientes • Bases Externas
• Endeudamiento • Variables personales
• Tipo adjudicación • Ingreso
• Comportamiento • Variables financiera
• Valor Adjudicado • Ref. Personales
• Experiencia crediticia • Variables económicas
• Saldo deudor • Ref. Comerciales
• Otras
• Bien - Garantía • Contador
• Otros

INFORMAR AL CLIENTE

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DOCUMENTOS
SEGUN
ACTIVIDAD ECONÓMICA
Independiente:
Empleado:
• Fotocopia de la cédula de ciudadanía ampliada al
• Fotocopia de la cédula de ciudadanía ampliada al 150%.
• Comprobante de pago de los últimos tres meses 150%.
• Certificación laboral en original, no mayor a treinta días • Fotocopia del Rut
de expedida donde conste salario tipo de contrato y • Contratos de obra
antigüedad. • Declaración de renta del último año gravable o
certificación de no declarante.
Pensionado: • Copia del contrato de arrendamiento de inmuebles y
• Solicitud de crédito debidamente diligenciada y firmada certificado de tradición y libertad, no mayor a treinta
por el solicitante. (30) días. O recibo del impuesto predial del último
• Fotocopia de la cédula de ciudadanía ampliada al 150%. año cancelado.
• Fotocopia de los comprobantes de las dos últimas
mesadas pensionales.
• Fotocopia de la tarjeta de propiedad del vehículo
• Fotocopia de la resolución pensional, si aún no ha (cuando la actividad económica lo amerite).
recibido la primera mesada.

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PROCESO
DE
ENTREGA 1. Solicitud de
información.

5. Entrega del 2. Radicación de

bien. Documentos.

3. Resultado Comité
4. Firma Matricula y/o radicación
(Concesionario). documentos
adicionales

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46
SEGUNDO PAGO
Y
PERSISTENCIA
AUTOFINANCIERA FONBIENES

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PAUTAS
PUBLICITARIAS
• Sin intereses de financiación (*Aplica cuota de administración)
• Sin cuota inicial (*Aplica cuota admisión)
• Más económico que el crédito tradicional (*Comparativo financiero calculado con tasa de interés promedio
xxx MV a XXX meses, cuota inicial promedio del 10% sobre el valor a financiar, crédito financiero en
condiciones normales mes de XXX 2019, sujeto a cambios sin previo aviso. XXXXXX plan cuota fija monto de
XXXX con administración del XXX a XXX meses y cuota admisión de XXX sobre el monto del plan (admisión+
primera cuota mensual). (Se coloca éste texto legal de acuerdo a la marca)
• Flexibilidad en aprobaciones (*Bajo políticas propias.)
• Amplios plazos
• Puedes salir favorecido desde el primer mes a través de la adjudicación

48
MEDIOS
DE RECUADO
AUTOFINANCIERA

49
MEDIOS
DE RECUADO
FONBIENES

50
LINEA ETICA
DE
DENUNCIA

51
INFOMACIÓN
IMPORTANTE

52
2.020 … 5.000
ESO ES TODO
MUCHAS GRACIAS
TODA UNA NUEVA RELACIÓN