UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTÓBAL

DE HUAMANGA
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA PROFESIONAL CIENCIAS DE LA
COMUNICACIÓN

EXPOSICIÓN
“ESTUDIO DE MERCADO, LA OFERTA Y LA DEMANDA, TIPOS DE
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA Y LA OFERTA”
Docente: Boris Peña Morales.
Responsables:
De la Cruz Huayhua Sergia
Fernández Huamancayo Michael
Fernández Ochoa Maritza
Flores Huamán Olga
Gómez León Roxana

Ayacucho- Perú 2018

 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo monográfico se ha elaborado con el fin de investigar y analizar el

estudio del mercado, ya que es importante para comprender la situación y necesidad de
este, para poder enfocar el negocio y tener de esta manera la mayor posibilidad de éxito en
este mercado empresarial.

El estudio de mercado está diseñado para que sea de utilidad a aquellos emprendedores
que les surja una idea de iniciar un negocio, quienes busca una buena perspectiva
económica y de futuro, también le ayuda a evitar o a ponderar con más realismo cierto
riesgo que conlleva el inicio de toda actividad, sobre tofo aquellas que requieren de un
gran capital económico.

También nos permitirá definir el tipo de cliente al que queremos llegar con nuestro
producto, ofrecer el precio más conveniente, que tipo de promoción y oferta queremos
ofrecer al cliente además de otros benéficos que nos dará a conocer este estudio.

Por ello se analiza la demanda y la oferta para conocer a nuestros clientes y la competencia
directa, además de aprovechar las oportunidades y necesidades que nos puedan arrojar los
resultados de este estudio. Para luego crear una proyección de la oferta y demanda, de
sostenibilidad de nuestro producto o servicio y de esta forma crear un posicionamiento en
el mercado.
 I. ESTUDIO DE MERCADO

I.1. DEFINICIÓN:

Es la columna de todo proyecto de inversión donde se estudiara la oferta, la demanda, los

productos del proyecto, las características del producto, la capacidad de compra y la
inversión de compra. Con el estudio de mercado tratamos de averiguar la respuesta del
mercado ante un producto o servicio, con el fin de plantear estrategia comercial más
adecuada y debe ser realiza en términos cualitativos. Para ello es necesario tener en cuenta
los diferentes niveles de estudio como: perfil, pre factibilidad y factibilidad.

Para el desarrollo del estudio de perfil no es necesario hacer estudios minuciosos, pues
solo será necesario datos secundarios basados en la cantidad de productos consumidos y el
precio prevaleciente en el mercado. Mientras que en el estudio de la etapa de pre
factibilidad no solo bastará con los datos secundarios sino se realizarán investigaciones en
diversos campos como en las oficinas, bibliotecas y entidades técnicas. Por ello es
necesario consultar investigaciones o antecedentes técnicos referentes al tema.

Mientras que en el campo de la factibilidad el estudio de mercado debe ser abordado de

manera profunda haciendo uso de las técnicas de investigación, encuestas y
experimentación que muchas veces resulta hacendosa y costosas, pero que son necesarias
para abordar este nivel de estudio.

En este estudio de mercado es importante identificar los productos o servicios que se debe
ingresar al mercado para determinar si estos bienes o servicios serán adquiridos por los
compradores. De la misma forma se debe identificar la modalidad de oferta, puesto que
hay varias y esta depende de factores geográficos o por temas de especialización, ya que se
cuenta con ofertantes de productos únicos u ofertantes de productos repetidos.

Por otro lado, con este estudio de mercado el empresario podrá cerciorarse si es positivo
aventurarse con ese negocio o es preferible detenerse, en tal sentido habría entendido que
no sería provechoso arriesgarse a una empresa que vaya resultar improductiva.

En la misma línea, en este estudio de mercado no solo se debe detectar la viabilidad del
negocio, sino también saber quiénes y cuántos son sus competidores directos o quiénes
son los que están ofreciendo los mismos productos o servicios ya sean productos
complementarios y sustitutos en el giro de negocio que desea instalar. También es
importante saber la cantidad de producto que ingresa y cuánto más puede soportar y hacer
un mapeo de distribución en la zona de interés por su puesto el precio y la calidad del
producto no se debe dejar de lado.

En el estudio de mercado se tiene en cuenta:

 Es el punto de partida de la presentación detallada del proyecto

Sirve para los análisis técnicos, financieros y económicos.
 Abarca variables sociales y económicas
 Recopila y analiza antecedentes para ver la conveniencia de producir y atender
una necesidad

Este estudio de mercado permite cuantificar la demanda actual y proyectar una demanda
futura, algunas interrogantes que pueda ayudar a realizar un estudio es:

- ¿Quiénes consumen y usan el producto?

- ¿Quiénes compran el producto?
- ¿Dónde se encuentran?
- ¿Cuántos son?
- ¿Cuáles son sus hábitos y costumbres respecto a la compra y uso del producto?
- ¿Cómo usan el producto?
I.2. FINALIDAD DEL ESTUDIO DE MERCADO:

La finalidad del estudio de mercado es probar que existe un número suficiente de

individuos empresas u otras entidades económicas que presentan una demanda que
justifica la puesta en marcha de un determinado proyecto en un cierto periodo.

Llegando identificar la importancia y la necesidad del producto para el consumidor, así

mismo con el estudio de mercado se busca estimar la cantidad de bienes y servicios que la
comunidad adquiriría a determinado precio e identificar la calidad del producto que se
requiere, teniendo en cuenta los canales fijos de distribución. Por ello es necesario que se
preste mayor atención al estudio de mercado, debido a que los criterios y procesos
ayudarán a identificar lo que requiere el consumidor.

 Verificar que existe un mercado insatisfecho y que es viable, desde el punto de vista
operativo, introducir en ese mercado el producto objetivo de estudio
  Demostrar tecnológicamente es posible producirlo, una vez que se verificó que no
existe impedimento alguno en el abastecimiento de todo los insumos necesarios para
su producción
 Demostrar que es económicamente rentable llevar acabo su realización

I.3. FUERZAS QUE DETERMINAN SU ATRACTIVO A LARGO PLAZO

Se han identificado 5 fuerzas y cada una de ellas puede constituir una amenaza para el
desarrollo del proyecto
 Amenaza de intensa rivalidad: un segmento es poco atractivo si tiene competidores
numerosos, fuertes o agresivos.
 Amenaza de productos sustitutos: un segmento es poco atractivo si existen actuales o
potenciales sustitutos de producto porque ponen límites a los precios y beneficios
potenciales que pueden ganarse en un segmento
 Amenaza del creciente poder de negociación de los compradores: un segmento es
poco atractivo si los compradores poseen un fuerte y creciente poder de negociación.
 Poder de negociación de los proveedores: un segmento es poco atractivo cuando los
proveedores son capaces de incrementar los precios y reducir la cantidad y la calidad de
los bienes y servicios demandados.
 Amenaza de nuevos ingresos: un segmento es poco atractivo si es probable que
penetren en los mismos nuevos competidores que desarrollen nuevas capacidades e
incluso un deseo por conseguir nuevas cuotas de mercado. La cuestión principal es
analizar si los nuevos competidores pueden o no entrar fácilmente

I.4. CLASIFICACIÓN DEL MERCADO

 Mercados competitivos: dentro de esta categoría se identifican todos aquellos mercados
caracterizados por un alto número de participantes (ofertantes y demandantes),
inexistencia de barreras de acceso y un bajo grado de diferenciación de productos.
 Mercados monopólicos: En este caso las condiciones de competitividad están fijados
por el único producto existente.
 Mercados monopsonios:
En este caso los mercados presentan una oferta atomizada y una demanda concentrada en un
único comprador. Este comprador es el dominador del mercado e impone las condiciones
del precio, calidad y condiciones de entrega.

 Mercados oligopólicos: es cuando un mercado es dominado por un pequeño número

de productores oferentes (los oligopolistas), se dice que existe un oligopolio. Este vendedor
es el dominador del mercado e impone las condiciones del precio y calidad. Por eso,
oligopolio significa justamente “pocos vendedores”.
 Mercados de competencia monopolística: la competencia
monopolística o competencia entre monopolios es un tipo de competencia en la que existe
una cantidad significativa de productores actuando en el mercado sin que exista un control
dominante por parte de ninguno de estos en particular. Ésta es muy frecuente dentro de los
mercados de productos que se encuentran normalmente en los supermercados, donde
existen productos de diferentes marcas, pero con características particulares y dentro de
cada grupo de producto, las características los hacen diferentes unos de otros, pero lo
suficientemente parecidos para competir con otros productores y entre sí.

I.5. ESTRUCTURA DEL MERCADO

I.5.1. EL PRODUCTO
Producto es la concretización del bien, cualquier cosa que pueda ofrecerse para satisfacer
una necesidad o deseo. Abarca objetivos físicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas. El producto es lo que se pretende producir a un precio determinado
en un espacio y momento dado. Se de acuerdo a la naturaleza de los consumidores, costos
de producción ventas, tecnología, mano de obra, etc.
I.5.1.1. CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
 bienes no duraderos: o fungibles, son bienes que se consumen rápidamente como los
alimentos
 bienes duraderos: son bienes que normalmente sobreviven a muchos usos
 servicios. son actividades beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta
 bienes de consumo: son aquellos bienes finales producidos para ser utilizados por los
individuos o familias
 bienes de capital: o de inversión. son utilizados como medios en el proceso de
transporte de la producción de otros bienes o servicios
 bienes intermedios: son bienes que podrían considerarse bienes de producción no
duraderos que sirven para la obtención de bienes finales bienes en proceso: se refiere
a los factores de la producción vinculadas al proceso productivo y todavía no
totalmente convertidos en productos acabados
 bienes finales: o productos terminados, que son los están listos para las ventas
 bienes complementarios: aquellos bienes que deben utilizarse conjuntamente para
satisfacer una necesidad
 bien inferior o guiffen: aquellos que se compran en cantidades relativamente grandes
a niveles de ingresos bajos.
 bien normal: son bienes que a medida que aumente o disminuye su precio también
aumente o disminuye proporcionalmente su demanda
 bien superior: son bienes que se caracterizan porque al bajar de precio también
aumenta más de la proporción disminuida
 bienes raíces: en sentido amplio es la tierra y todo aquello que este unido a este
 bienes muebles: son aquellos que pueden trasladarse de un lugar a otro
 bienes inmuebles: los inmuebles por naturaleza son el suelo y todas las partes solidas
o fluidas que forman su superficie y profundidad
 grado de diferenciación de los productos: qué tipo de productos y subproductos
pueden identificarse, que aspectos se diferencian (existencia de primeras y segundas
marcas con diferente precio).

I.5.2. EL PRECIO.

Consiste en la fijación y estimación de los precios del producto y su producto que el

proyecto prevé presentar al mercado, teniendo en cuenta el volumen total las ofertas
totales de la empresa. La determinación de precios consiste en la fijación o predicción de
precios del producto en similares condiciones al precio existente en el mercado.

I.5.3. LA DISTRIBUCIÓN.

Distribución es la acción y efecto de distribuir (dividir algo entre varias personas, dar a

algo el destino conveniente, entregar una mercancía). El término, que procede del
latín distributĭo, es muy habitual en el comercio para nombrar al reparto de productos. La
distribución, en este caso, es el proceso que consiste en hacer llegar físicamente el
producto al consumidor. Para que la distribución sea exitosa, el producto debe estar a
disposición del potencial comprador en el momento y en el lugar indicado.

I.5.4. LA DEMANDA

Está es entendida como la cantidad real de la necesidad física o psicológica de una

determinada población. La demanda es función de una serie de factores, como son la
necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la
población, y otros.

Se puede identificar dos tipos de demanda potencial y efectiva o real, la primera es muy
valioso porque es la referencia básica para la demanda real. También se entiende por
demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la
satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.

En cuanto a la curva de la demanda nos dice que cuánto quieren y pueden comprar los
consumidores de cada precio. Recuérdese que toda transacción que se realiza en el
mercado implica un intercambio y, por lo tanto, algún elemento tanto de la oferta como de
la demanda.

I.5.4.1. TIPOS DE DEMANDA

Demanda Refleja el comportamiento de un individuo o unidad consumidora en

individual particular
Demanda Función que expresa la cantidad de riqueza que las personas y
monetaria empresas guardan en forma de dinero.
Demanda interna Suma de consumo privado y público de bienes y servicios producidos
en el propio país.
Demanda exterior demanda de un país de bienes o servicios producidos en el extranjero
Demanda Demanda que se caracteriza porque la variación de un precio
inelástica determinado apenas afecta a la variación de la cantidad demanda de
ese bien, de forma que queda manifiesta la rigidez de su demanda
Demanda elástica Característica que tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica
de forma sustancial como consecuencia de cambios en el precio de
dicho bien.
Demanda Es la demanda de capitales y de mano de obra depende de la demanda
derivada final de bienes y servicios.
Demanda Es el total de gasto en bienes y servicios de una economía n un
agregada determinado periodo de tiempo.
Demanda de Refleja las preferencias del conjunto de individuos o unidades
 mercado consumidores respecto a un determinado bien o servicio. La demanda
de mercado depende las mismas variables que las demandas
individuales más una variable adicional: el tamaño y las
características de la población.

1.5.4.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA:

Consiste en examinar la demanda total de un determinado bien en relación a los factores

que condicionan la variedad de la cantidad demandada y el comportamiento histórico del
mismo en un periodo establecido.

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir

cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o
un servicio, así como determinar la posibilidad de participación del producto del proyecto
en la satisfacción de dicha demanda.

El análisis de la demanda consiste en emplear ciertos procedimientos matemáticos y

económicos para examinar la variación del volumen de demanda frente al cambio del
precio del bien.

Teniendo presente que estos factores afectan directamente la variacion de la demanda del
bien procedamos al anlisis del mismo, para cuyo fin utilizaremos el simbolismo de la
función economica como:

Qdx = f (Px, Py, Pj, Yd)

Donde:

Qdx = Cantidad demandada del bien X

Px = Precio del bien.
Py =Precio de los bienes sustitutos.
Pj =Precio de los bienes complementarios.
Yd =Ingreso disponible del consumidor.

El procedimiento histórico de estudio de la demanda de un proyecto no consiste en

examinar y analizar todos los factores económicos que afectan el comportamiento
histórico de la demanda, sino solo aquellos factores que hacen variar en forma directa la
cantidad del bien.
Lo que está claro en la demanda, es que la cantidad que se compra de un bien o servicio
depende de su precio. Cuando baja el precio de un producto, los consumidores tienden a
comprar una cantidad mayor.

Sin embargo si una persona demanda algo es porque:

 Lo desea.
 Tiene la capacidad de adquirirlo.
 Tiene planes de comprarlo.

La cantidad demanda de un bien o servicio es el monto que los consumidores planean

comprar durante un periodo de tiempo, aun precio específico y esta cantidad demanda no
es necesariamente igual que la cantidad adquirida. Puesto que a veces la cantidad
demandada es mayor que la cantidad disponible o viceversa.

1.5.4.3. LEY DE LA DEMANDA

Si los demás factores no cambian, cuanto más alto es el precio de un bien, menor es la
cantidad demandada de mismo; y a menor precio de un bien, mayor es la cantidad
demandada.

Ejemplo, si se sube considerablemente el precio de las bebidas alcohólicas algunos

estudiantes universitarios no beberán o beberán menos. Es así que la subida de precio en
las bebidas alcohólicas en las zonas universitarias podría reducir significativamente el
consumo estudiantil.

1.5.4.4. DETERMINANTES DE LA DEMANDA

El precio más alto reduce la cantidad demandada y eso se debe a dos factores principales:

 EFECTO SUSTITUCIÓN: cuando el precio de un bien se eleva, y el resto de los

factores de mantiene sin cambio, su precio relativo aumenta.
 EFECTO INGRESO: cuando el precio se incrementa y el resto dr los factores no
cambia, el precio aumenta en relación con el ingreso, por lo tanto se ven obligados a
disminuir la cantidad demandada.
El deseo y la capacidad de un consumidor de comprar un producto a los distintos
precios dependen de toda una variedad de factores, y son:
 Los gustos (el deseo de éste y de otros bienes).
 La renta (el ahorro).
  Otros bienes (su disponibilidad y precio).
 Las expectativas (sobre el ahorro, los precios y gustos)
 El número de compradores.

1.5.4.5. DEMANDA Y PRECIO DEL BIEN:

La relación funcional de una cantidad demandada de un bien(x) y el precio el, mismo es

inversa. Creando la siguiente ley de demanda:

 A menor precio, mayor cantidad demanda del bien(x).

 A mayor precio, menor cantidad demandad del bien (x).
 La pendiente de la demanda es negativa.
 A cada punto de la curva de demanda representa una sola relación de precio.

1.5.4.5. DEMANDA Y PRECIO DE BIENES SUSTITUTOS

Los bienes sustitutos se caracterizan por que son similares en uso, utilidad y satisfacción.
Se debe tener en cuenta que las características de estos, ya que un incremento del bien Y,
permitirá un aumento de la demanda del bien X, siendo la curva de la demanda creciente
de izquierda a derecha.

1.5.4.6. DEMANDA Y PRECIO DE BIENES COMPLEMENTARIOS

Los bienes complementarios son reconocidos cuando un bien es complemento del otro,
tanto en su uso como en su satisfacción. Se debe tener en cuenta que las características de
estos con respecto a la relación demandad y el precio. Estos bienes tienen estrecha relación
con su complemento, por lo que el aumento del precio en uno de ellos provocara una
disminución en su complemento.

1.5.4.7. DESPLAZAMIENTOS DE LA DEMANDA

La demanda aumenta cuando los gustos aumentan, cuando el precio de los bienes
sustitutivos sube o cuando cambian otros determinantes de la demanda. En las clases
particulares de páginas web de María de los Ángeles, una variación en el precio de las
clases particulares desplazará a María en sentido ascendente o descendente por su curva de
demanda.

1.5.4.8. DEMANDA HISTORICA

 Las informaciones de la demanda histórica son útiles para la obtención de la demanda
aparente del proyecto que en un primer nivel sirve de referencia para seleccionar el
mercado de influencia del bien. Es aquella demanda que se registra para un periodo
definido cuyo comportamiento histórico frente al consumidor puede ser de 5 a 10 años.

Con la determinación de la demanda histórica se llega a conocer la existencia de las

diferentes clases de demanda como son: demanda potencial, demanda aparente y demanda
insatisfecha.

1.5.4.9. DEMANDA POTENCIAL

Es aquella demanda que por múltiples circunstancias no ha llegado a cubrir las

necesidades mínimas del consumidor, no cumpliendo con los requerimientos de uso y
satisfacción de los demandantes de la población de consumo.

1.5.4.10. DEMNADA INSATISFECHA

Es aquella que no ha sido cubierta en su oportunidad por las ofertas existentes en el

sistema de comercio. EM ESTE caso. La demanda del bien es insatisfecha no solo por
depender directamente de las variables, precio e ingreso sino más bien de factores
subjetivos como: gusto y preferencia individual, recesión económica, tazas de inflación
creciente, sequia, incendio, etc.

1.5.4.11. DEMANDA APARENTE

Es aquella demanda estimada de un periodo establecido en base a los conocimientos de

producción, exportación, importación y salida del estock del producto materia de estudio,
teniendo presente el precio o ingreso y los estratos de la población del consumo.

1.5.5. LA OFERTA

Se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del

consumidor en determinadas cantidades de acuerdo al precio y lugar, de esta forma el
consumidor pueda adquirir de acuerdo a su necesidad. También es el estudio del conjunto
de empresas que ofrece un bien o servicio, sustituto o complementario, al mercado
objetivo. Y la oferta de mercado de un bien refleja la conducta colectiva de todas las
empresas que quieren y pueden vender ese bien a distintos precios.

Si una empresa ofrece un bien o servicio es porque:

 Tiene los recursos y la tecnología para producirlo.
 Puede obtener utilidades a partir de su producción.
 Planea producirlo y venderlo.

La cantidad ofrecida de un bien o servicio es el monto que los productores planean vender
durante un periodo de tiempo determinado y a un precio específico. La cantidad ofrecida
no es necesariamente la misma cantidad que se vende en realidad. Se debe tener en cuenta
que muchos factores influyen en los planes de venta y uno de ellos es el precio del bien o
servicio, por ello se debe analizar la cantidad ofrecida de un bien y su precio.

1.5.5.1. DETERMINANTES DE LA OFERTA

- La competencia: precios de otros bienes y servicios.

- Los costos de producción: el aumento o disminución del precio de los recursos
productivos o materia prima.
- Cambios en la tecnología: desde nuevas maquinarias hasta nuevos métodos de
innovación. Los cambios en la tecnología permitirá a la empresa a reducir costos y
obtener mayores ganancias.
- Expectativas de los productos: toman en cuenta factores del entorno.

1.5.5.2. LA CURVA DE LA OFERTA

Es la suma de las desiciones de todos los ofertantes sobre la cantidad que vana producir a
un dterminado precio. Las curvas de oferta del mercado tienen pendiente positiva , lo que
indica cuanto más altos son precios, mayores cantidades se ofrecen. Esta basica ley de la
oferta refleja el hecho de que un amuento de la producción normalmente entraña unos
costes más altos y por lo tanto solo aumentará si los costos son mas altos.

1.5.5.3. LOS DESPLAZAMIENTOS DE LA OFERTA

Las curvas de la oferta se desplazan cuando varian los determinantes subyacentes de la

oferta. Si varía un determinante subyacente de la oferta, toda la curva de la oferta se
desplaza.

1.5.5.4. EQUILIBRIO DEL MERCADO

El equilibrio de mercado es una situación de mercado donde el precio y la cantidad del

bien deseado por la oferta y demanda son iguales. El precio que existe en un equilibrio del
mercado es tal que la cantidad demandada del bien es exactamente igual a la cantidad
ofrecida de este mismo. Se puede decir por eso, que estamos ante una cantidad y un precio
en equilibrio. La palabra “equilibrio” se utiliza porque en una situación como la descrita
no hay incentivos para aumentar o bajar el precio desde que todos los otros determinantes
de la oferta y todos los demás determinantes de la demanda se mantengan constantes.

1.5.5.5. LEY DE LA OFERTA

Ley económica que determina la cantidad ofrecida de un bien aumenta a medida que lo
hace su precio, manteniéndose las restantes variables constantes. La cantidad ofrecida es
directamente proporcional al precio.

El incremento en el precio causa incremento de la cantidad ofrecida y una disminución en

el previo ocasiona una reducción de la cantidad ofrecida. Establece que existe una relación
directa (positiva) entre el precio y la cantidad ofertada.

1.6.6. MODELOS DE PROYECCION

Las técnicas de proyección tienen una aplicación de carácter especial que hace de su
elección un problema decisional que es influido por diversos factores, como por ejemplo;
la validez y disponibilidad de los datos, la precisión deseada del pronóstico, el costo del
procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros que se desee pronosticar y
el tiempo disponible para hacer el estudio. La mayor dificultad de pronosticar el
comportamiento de las variables de mercado radica en la falta de información de la
posibilidad de eventos que no hayan ocurrido anteriormente, como el desarrollo de nuevas
tecnologías, la incorporación de competidores con sistemas comerciales no tradicionales y
variaciones en las políticas económicas gubernamentales.

Los antecedentes históricos serán, por tanto, variables referenciales para el analista del
proyecto, quien deberá usar los datos, métodos de proyección como técnicas
complementarias antes que como alternativas estimativas certeras.

El resultado que se obtendrá de los métodos de proyección de mercado son solo

indicadores de referencia para una estimación definitiva, la cual, aunque difícilmente será
exacta, deberá complementarse con el juicio y las apreciaciones cualitativas del analista,
quien probamente trabajara con más de un método en la búsqueda de la estimación más
certera.

METODOS DE PROYECCION
El que realizara el proyecto dispone de varias alternativas metodológicas para proyectar el
mercado y que la selección y uso de una o más de estas dependía de una serie de variables.
Una forma de clasificar las técnicas de proyección consiste en hacerlo en función de su
carácter, esto es, aplicando métodos de carácter subjetivo, modelos casuales y modelos
de series de tiempo.

METODOS SUBJETIVOS

Los métodos subjetivos en la predicción del mercado se manifiesta cuando los métodos
cuantitativos basados en información histórica no pueden explicar por si solos el
comportamiento futuro esperado de alguna de sus variables, o cuando no existen
suficientes datos históricos.

Los métodos de carácter subjetivo se basan principalmente en opiniones de los expertos.

Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se
dispone de todos los antecedentes mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no
son confiables para predecir algún comportamiento futuro. Aun cuando la gama de
métodos predictivos subjetivos es bastante amplia, es prácticamente imposible emitir
algún juicio sobre la eficacia de sus estimaciones finales.

MODELOS CASUALES

Los modelos de pronósticos casuales parten del supuesto de que el grado de influencia de
las variables que afectan al comportamiento de mercado permanece estables, para luego
construir un modelo que relacione ese comportamiento con las variables que se estiman
son las causantes de los cambios que se observan en el mercado.

Los modelos casuales a diferencia de los métodos subjetivos intentan proyectar el mercado
sobre la base de antecedentes cuantitativos históricos, para ello se suponen que los factores
condicionantes del comportamiento histórico de alguna o de todas las variables de
mercado permanecen estables. Los modelos casuales de uso más frecuente son el modelo
de regresión, el modelo econométrico, el método de encuestas de intenciones de
compra y el modelo de insumo producto, llamado también método de los coeficientes
técnicos.

Las casuales explicativas son variables independientes de ña cantidad demandada, u otras

variables del mercado que se desea proyectar como variable dependiente. La variable
dependiente, en consecuencia se explica por la variable independiente. El análisis de
regresión permite elaborar un modelo de pronostico basado en estas variables, el cual
puede tener des una hasta n variables independientes.

MODELOS DE SERIES DE TIEMPO

Estos modelos se refieren a la medición de valores de una variable en el tiempo a

intervalos espaciados uniformemente. LA razón de la identificación de la información
histórica es determinar un patrón básico en su comportamiento, que posibilite la
proyección futura de las variables deseadas.

El objetivo que busca el análisis de series de tiempo es para distinguir cuatro componentes
básicos del mercado las cuales se refieren; a una tendencia, a un factor cíclico, a
fluctuaciones estacionales y a variaciones no sistemáticas.

Uno de los factores es la tendencia la cual se refiere al crecimiento o declinación en el

largo plazo del valor promedio de la variable estudiada, como puede ser la demanda. Su
importancia se deriva de considerar fluctuaciones en el nivel de variable en el tiempo, con
lo cual el estudio de nivel promedio de la variable en el tiempo, con lo cual es estudio del
nivel promedio de la variable a lo largo del tiempo es mejor que el estudio de esa variable
en un momento dado de tiempo. Aun cuando pierde definirse una tendencia de largo plazo
para las variables, pueden darse divergencias significativas entre la línea de tendencia
proyectada y el valor real que exhiba la variable.

Estas diferentes tendencias de proyección se conocen como el componente cíclico y se

admite entre sus causas el comportamiento del efecto combinado de fuerzas económicas,
sociales, políticas, tecnológicas, culturales y otras existentes en el mercado. La mayoría de
estos ciclos no tiene patrones constantes que permitan prever su ocurrencia, magnitud y
duración.

Y en contra de los componentes cíclicos, existen otros componentes, llamados

estacionales, que exhiben fluctuaciones que se repiten en forma periódica y que
normalmente depende de factores como el clima (un ejemplo la ropa de verano) y la
tradición (tarjetas de navidad), entre otros. Aunque se conozcan los tres componentes
señalados, una variable puede tener todavía un comportamiento real distinto del previsible
por sus líneas de tendencia y por los factores cíclicos y estacionales. A esta desviación se
le asigna el carácter de no sistemático y corresponde al llamado componente aleatorio.

MODELOS DE ENCUESTAS
La encuesta es la técnica que más se utiliza para realizar estudios e investigaciones de
marcado, por lo que, dependiendo de sus características y de la forma como se realice,
puede recibir más denominaciones las variables a utilizar, existiendo al respecto frondosa
literatura, dentro de textos de mercadotecnia, investigación de mercado, investigación
social y otros afines. Encuesta es la investigación efectuada a base de preguntas a una
persona.

MODELOS DE MUESTREO

Cuando la encuesta total o universal, tipo censo, resulta excesivamente costosa, laboriosa
o impracticable, puede ser más conveniente el muestreo, técnica aplicable tanto a las
encuetas de tiempo variable como a las instantáneas.

En el primer caso se puede muestrear tanto individuos del universo como valores de la
variable en el tiempo. LA aplicación de la técnica del muestreo a lo largo de la variable
tiempo permite seleccionas algunos valores del atributo encuestado, correspondiente a
diferentes fechas o momentos de tal manera que su conjunto sea representativo del total de
valores ubicados a lo largo del periodo investigado.

Esta técnica es ampliamente utilizada por sus ventajas en términos de economía, rapidez y
precisión; ventajas condicionadas el uso correcto de los procedimientos pertinentes tanto
en lo que se refiere al diseño del marco muestras, como a la realización de las entrevistas
usando cuestionarios debidamente diseñados y experimentados, igualmente, al
procesamiento correcto e interpretación estadística de los datos obtenidos utilizando el
enfoque y las fórmulas adecuadas.

TIPOS DE MODELOS DE MUESTREO

Muestreo Irrestricto Aleatorio

El procedimiento requiere del listado y de la codificación de todos los elementos de la

población, y la selección de la muestra a base de números aleatorios ligados al código
usado.

Muestreo Sistemático

Este tipo de muestreo resulta de la selección de uno de cada X elementos sucesivos de la

población. Se denomina X el periodo de muestreo.
Sus resultados son equivalentes a los del irrestricto Aleatorio, excepto cuando contiene
algún sesgo sistemático; tiene la ventaja de no requerir el listado previo de la totalidad de
población; hasta con identificar la localización de cada uno de los componentes de la
muestra y acceso a los elementos seleccionados.

El sego sistemático se produce en los casos en que, por coincidencia inadvertida, el

periodo de muestreo coincide con alguna característica periódica de la población; entonces
la muestra resulta representativa de solo aquel segmento de la población que participe de
la condición sesgada coincidente con la periodicidad de la variable estudiada.

Muestreo Estratificado

Es aquel en el que la población se clasifica por estratos, es decir, por conjuntos

homogéneos con respecto a la variable investigada. Y se toman muestras, aleatorias o
sistemáticas, de cada estrato. En este tipo de muestreo, la eficiencia es mayor cuanto más
homogéneos sean los estratos.

Puede ser probabilidad iguales o variables de selección según la proporción en que cada
estrato representado en la muestra total. A veces algunos estratos es más accesibles o
fáciles de muestrear que otros, no representando mayor costo tomar un porcentaje de
muestreo más grande en aquellos; solo es necesario tomar debidamente en cuenta dichos
porcentajes en la interpretación de los resultados.

Muestreo por Conglomerados

Consiste en la selección de una muestra aleatoria o sistemática de un cierto número de

conglomerados, de un total de aquellos en que previamente haya sido clasificada la
población. Conglomerados son conjuntos heterogéneos con respecto a las variables
investigadas.

Muestreo Multietápica

Se utiliza este tipo de muestreo cuando se trata de encuestar una población sumamente
grande, heterogénea o dispersa, por lo que es conveniente y necesario combinar dos o más
de los procedimientos anteriormente descritos, o usar alguno de ellos en varios niveles,
cada nivel de selección de elementos de la muestra es una etapa, según el número de
etapas de que conste un muestreo puede ser bietapico trietapico o en general multietapico.

Muestreo No Aleatorio
Es aquel muestreo en que no cabe ni se pretende interpretar estadísticamente los resultados
obtenidos, seleccionado se los elementos de la muestra a criterio del encuestador. Las
encuestas a las autoridades de un lugar constituyen un ejemplo de este tipo, llamado a
veces muestreo estratégico.

PROYECCION DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

La proyección de oferta y la demanda es una fase importante en el estudio de mercado, ya

que tiene la finalidad de determinar la situación conveniente del mercado al que se quiere
ingresar con determinado bien o servicio.

Este análisis se realiza a través de métodos de proyección de consumo aparente, como el

de extrapolación de tendencia, ecuación exponencial y por número de habitantes o clientes
para poder determinar la proyección de la demanda y la oferta.

PROYECCION DE LA DEMANDA

La proyección de la demanda consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas

(ya sea en unidades físicas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos),
para un periodo de tiempo determinado (generalmente de 1 a 5 años a futuro).

El realizar el pronóstico de la demanda nos permitirá elaborar nuestra proyección o

presupuesto de ventas (demanda en unidades físicas multiplicado por el precio del
producto) y, a partir de ésta, poder elaborar las demás proyecciones o presupuestos.

Métodos para pronosticar la demanda

Una vez que se han definido tanto el horizonte del proyecto, así como los escenarios del
mismo se debe realizar una proyección de la demandan en base al crecimiento supuesto y
obteniéndolo de los datos adquiridos.

Entre los métodos de proyección de la demanda tenemos:

El Consumo Aparente

El consumo aparente nos permite establecer el consumo aparente que dicho segmento al
cual se dirigí nuestro proyecto, esto se hace identificando el número de clientes
potenciales, así como su consumo probable del producto o servicio que la microempresa
ofrecerá, con base a sus hábitos de consumo probable.

Análisis de registros históricos

Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyección de las mismas, por
ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los últimos meses han aumentado en un
10%, entonces, lo lógico sería que para este mes que se aproxima también aumenten en un
10%, pero si además notamos que este próximo mes es de temporada alta para el tipo de
producto que comercializamos, y que además hemos decidido invertir más en publicidad,
entonces podríamos pronosticar que para este próximo mes nuestras ventas aumentarán en
un 20%.

Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para hallar el
pronóstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo
producto, sigamos viendo los demás métodos.

Método de la demanda potencial

Consiste en hallar primero la demanda potencial (máxima demanda posible que se podría
dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado
al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda potencial, determinar la demanda
de nuestros productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos tales como el tamaño de
nuestra inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de fábrica (capacidad
máxima de producción), nuestra capacidad de abastecimiento (disponibilidad de materia
prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.; pero también, teniendo en
cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia
en el negocios, opiniones de personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.

PROYECCION DE LA OFERTA

Para proyectar la oferta se debe estimar la oferta futura, a partir de los datos de consumo
aparente o utilizando alguno de los métodos de proyección ya mencionado. El método más
recomendable para realizar la proyección de la oferta es el de extrapolación de tendencia
histórica, que podrá reflejar el crecimiento del número de ofertantes.

Se basa en suponer que el curso de los acontecimientos continuará en la misma dirección y

con velocidad constante (o con una velocidad creciente o decreciente a un ritmo constante
= una extrapolación logarítmica).

Este método es válido para diferentes tipos de curvas; sin embargo, la predicción sólo es
fiable con condiciones estables. Esto quiere decir que la predicción no podrá determinar
los cambios producidos en la tendencia como consecuencia de cambios repentinos o no
previstos.

No obstante, nada impide extrapolar tendencias que se describan enteramente en términos

cualitativos.

Extrapolación logarítmica

Se mide la diferencia como valor absoluto o como progreso proporcional. La medida

absoluta significa que el cambio continúa en velocidad constante.

La evolución proporcional, por ejemplo "el aumento 10% a la observación precedente”;

significa que el paso del cambio está aumentando (o disminuyendo).

Esta alternativa a veces se llama "extrapolación logarítmica ", por lo tanto, podemos
decidir sobre las observaciones. Si tenemos más de dos observaciones, tenemos la opción
de elegir el número de observaciones sobre el que basaremos la extrapolación.

Si se siente que las últimas observaciones tienen mejor capacidad predictiva que las
anteriores, puede que prefiramos hacer caso omiso de las primeras observaciones.

Si decidimos usar un amplio número de observaciones (en otras palabras, estamos

extrapolando la tendencia) probablemente desearemos hacer los cálculos con un programa
de análisis de regresión si los datos son cuantitativos.

Método de Extrapolación de tendencias- métodos de regresión lineal

Método de extrapolación de Tendencias

Se aplica típicamente a las variables cuantitativas. El método de extrapolación se aplica

típicamente a las variables cuantitativas, además, la predicción muchas veces se desarrolla
también en términos verbales cualitativos, para hacer más fácil que sea aprendida.

Desventajas

La debilidad innata de toda extrapolación estriba en que éstas sólo pueden atender a
aquellos procesos o fuerzas que están ya interviniendo. Siempre ignoran los impactos
nuevos que empiezan a actuar sólo en el presente o en el futuro.

Con frecuencia se da una situación en que gradualmente habrá más y más nuevos
impactos. En tales circunstancias, el método de la extrapolación suele dar resultados útiles
sólo para periodos relativamente de corto plazo.
Otra debilidad es que es casi imposible estimar el error probable de una extrapolación.

Extrapolación de la Tendencia

Histórica-Regresión lineal

El supuesto implícito en este método es que los acontecimientos que en el pasado

determinaron la evolución del consumo, se mantendrán en el futuro. Esta hipótesis,
denominada "de los efectos compensados", implica que en los años venideros los cambios
de las variables que determinan la demanda se comportarán de manera similar a como lo
hicieron en el pasado y, por lo tanto, sus efectos serán similares a los registrados
históricamente.

La presunción de la constancia futura de las condiciones pasadas es una simplificación de

la realidad; a pesar de lo cual la extrapolación de la tendencia histórica continúa siendo
uno de los métodos más utilizada en la práctica, en especial para las primeras estimaciones
de la demanda

El pronóstico de una curva de tendencia plantea tres problemas:

• La elección de una línea de ajuste.

• La búsqueda de un método para ajustar la curva a la nube de puntos conformada por los
valores de la serie histórica.

• La estimación de una previsión o de un intervalo de validez para la previsión en una

época futura.
CONCLUSIONES

Un estudio de mercado es de mucha importancia puesto que nos ayuda a tener más claro la
cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que una empresa
pretenda lanzar al mercado, teniendo en cuenta el precio y la calidad de producto junto a la
diferenciación de los servicios que desea brindar y marcar la diferencia entre sus
competidores.

La estructura y la clasificación del mercado nos permiten diferenciar el contexto del

mercado y entender en qué tipo de mercado se encuentra un producto o empresa y nos
brindara la información sobre el número de competidores a las que estemos
enfrentándonos antes de formar una empresa.

Con el estudio de la demanda y la oferta se determinará los factores que influirán de

manera directa e indirecta en nuestra empresa, ya sea como parte de la competencia o
como parte de los demandantes quienes requerirán del servicio o producto que esté
dispuesto a formar dentro del mercado. Así mismo se podrá evaluar los diferentes gustos y
preferencias del consumidor y poder evaluar en qué medida puedes marcar la diferencia
frente a tu competidor.

Las proyecciones que se suscitan en el mercado debe de tener muy en cuenta el concepto
de pronóstico, la correlación, los modelos matemáticos de recesión y los pronósticos que
se utilizan en diversos ámbitos de la empresa y brinda una guía más amplia de cómo se
debe poner en marcha además de cómo se deben usar dependiendo de cada producto o
servicio.

Las empresas por lo general elaboran pronósticos para cada producto o líneas de producto,
también se tienen en cuenta en algunos casos las referencias, con el fin de tener decisiones
más acertadas y reales esto en consecuencias a los datos que se obtiene en la investigación.

También se sabe que todas las variables son importantes dentro de las estrategias que se
deben llevar acabo para incursionar en el mercado y que todo empresario como mínimo
debe tener en cuenta en el momento de dar a conocer un producto o servicio, es
fundamental conocer su campo de competencias y las técnicas necesarias para el
desarrollo de estas.
658.404/A57P ANDRADE ESPINOZA, S. Preparación y evaluación de proyectos.

658.404/A57P1 ANDRADE ESPINOZA, S. Proyectos de Inversión.

658.404/A57E ANDRADE ESPINOZA, S. Evaluación de Proyectos.

658.404/A57E1 ANDRADE ESPINOZA, S. Elaboración de Proyectos Empresariales.

658.404/A57C ANDRADE ESPINOZA, S. Compendio de proyectos.

https: //www.uoc.edu/in3/emath/docs/regresionlineal.pdf

www.economia-snci.gob.mx/sic_php/pages/guias/2-3.php