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Segmentacion de Mercado
Segmentacion de Mercado
MATERIAL DE APOYO
INSTRUCTOR: RICARDO CUBILLOS COLL
Target , mercado meta , mercado objetivo: Es el segmento al que está dirigido un bien, ya
sea producto o servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios demográficos como edad,
género y variables socioeconómicas.
MERCADO SEGMENTACION
Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso millones de
individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su
ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad,
capacidad de compra, etc.
Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos
integrantes tengan ciertas características que los asemejen. A la tarea de dividir el mercado en
grupos con características homogéneas, se le conoce con el nombre de "segmentación del
mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de la mercadotecnia para
dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores
resultados.
Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son
11 similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo. 11
Producir una variedad distinta del mismo producto para cada
mercado.
Ya se dijo que toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que se tenga del
mercado, así como la potencialidad del mismo. Esto con el objetivo de visualizar los efectos que
se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación antes de segmentar un
mercado se deben realizar estudios del mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse
a ella con un profundo específico.
Probablemente exista un algún segmento que no se haya cubierto o descubierto por lo que es
necesario obtener información de sus características.
Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se
vende.
Se centraliza en el mercado hacia un área específica.
Se proporciona un mejor servicio.
INSTRUCTOR: RICARDO CUBILLOS COLL
ESPECIALISTA EN GERENCIA DE MARKETING
PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ASESOR DE EMPRESAS
CORPORACION UNIVERSITARIA LATINOAMERICANA
MATERIAL DE APOYO
INSTRUCTOR: RICARDO CUBILLOS COLL
Cabe mencionar que en un mercado industrial las variables mas importantes o las mas usuales
son:
La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo la empresa, se
segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la información que se desee los problemas
que provoca una segmentación ineficiente están relacionados con la situación del país, esto es,
cuando hay un cambio en los estratos sociales:
Clase social
11 Características 11
Físicas
Actividades
No usuarios
Ex-Usuarios
Rural motivos de compra usuarios potencia
Conocimiento del usuarios por vez
Producto, uso del primero
Producto. Usuarios regular
Tasa de uso que se divide en:
pasa por dos o mas segmentos del mercado y diseña productos y
programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos
11 segmentos. 11
Homogeneidad en el segmento.
Heterogeneidad entre segmentos.
Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables
Variables demográficas: El mercado se divide según criterios como Edad, sexo, estado civil,
Orientació n sexual ,ingresos, educació n, Tamañ o de la familia , Ciclo de vida familiar , Ingresos ,
Profesió n, Nivel educativo, Estatus socioeconó mico, Religió n, Nacionalidad.
Variables geográficas: El mercado se divide según criterios como estado, tamaño del
municipio, Región del mundo o del país, tamañ o del país, clima, barrios, comunas, ciudades,
11 departamentos, municipios, regió n.
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. VARIABLES DEMOGRAFICAS:
VARIABLES DEMOGRÁFICAS NIVELES, INTERVALOS O CLASES
Edad 0-25/26-56/+56
Sexo Masculino, Femenino
Tamaño Familiar 1,2,3,4,5,+
Estado Civil Soltero, Casado, Viudo, Divorciado,...
Talla -1,60/1,60-1,80/+1,80
Pesos -50/50-80/+80
Religión Católica, Judía, Otras
Nacionalidad Española, Holandesa,Otras
§ EDAD: es una de las variables más importantes en la segmentación de mercado, lo cual se debe
a que las costumbres y hábitos de compra varían en función de la misma. en la mayoría de los
países de América Latina, los grupos de edad son mas densos en las edades más bajas, es decir,
son países con poblaciones jóvenes.
§ SEXO: segmentar de esta variables es quizás el recurso más utilizado debido a que el consumo
de muchos productos tiene una relación directa con el sexo; los hombres y las mujeres compran
de manera diferente y tienen distintos intereses cuando eligen un producto o servicio
determinados.
§ NIVEL SOCIOECONOMICO: una de las variables de mayor importancia para realizar una
segmentación de mercados es el nivel socioeconómico (NSE), ya que el mismo permite
identificar el poder adquisitivo de nuestros futuros consumidores, para saber si tienen o no
posibilidad de comprar nuestro producto.
4. CARACTERISTICAS DE LAS VARIABLES DEMOGRAFICAS:
* son las únicas que se pueden medir de forma estadística. Cada país realiza actividades de
levantamiento de información con una periodicidad determinada, a partir de las cuales es
posible tener datos confiables.
* Estas son las características básicas para poder determinar que tipo de consumidores son y
como se comportan.
5. VARIABLES GEOGRAFICAS:
VARIABLES GEOGRÁFICAS NIVELES, INTERVALOS O CLASES
11 Región Norte, Sur, Este, Oeste 11
Tamaño Municipio -100.000/100.000-500.000/+500.000
Densidad Rural, Urbano
Clima Cálido Templado
Están conformadas por las condiciones ambientales específicas que dan origen a las diferencias
de personalidad de comunidades en razón de su estructura geográfica. En este grupo
encontraremos variables como:
§ UNIDAD GEOGRAFICA: es el lugar donde se asienta un núcleo poblacional que tiene
características similares en cuanto a forma de gobierno, cultura, religión, costumbres y otras. de
tal forma, podemos definir unidades geográficas de diferentes tamaños, tales como región,
municipio, estado, provincia y país.
§ CONDICIONES GEOGRAFICAS: otra de las variables que se deben tomar en cuenta son las
condiciones geográficas de la región o regiones donde viven las personas que forman muestro
mercado meta. Dentro de esta categoría es importante considerar clima, relieve, humedad, tipo
de ecosistema y otros.
§ RAZA: se definen como grupos de la especie que presentan diferencias por el color de la piel, la
forma del cráneo y otros. Mas allá de los conceptos raciales que definen a esta categoría, existen
grupos que, además de una serie de caracteres físicos ejercen influencia en la zona geográfica
donde viven, tales como nórdicos, latinos, asiáticos, chicanos y otros.
§ TIPO DE POBLACIÓN: este categoría refiere alas condiciones de densidad poblacional de las
comunidades donde pretendemos comercializar nuestros productos. En ella encontramos cuatro
clasificaciones: rural, suburbana, urbana y megalópolis
6. VARIABLES PSICOGRAFICAS:
§ GRUPOS DE REFERENCIA: Un grupo de referencia es el conjunto de personas que ejercen
influencia en la conducta, hábitos y valores de un individuo. Para clasificarlos se utilizan tres
criterios: pertenencia, contacto y atracción. Los mas importantes a destacar son : familia, amigos
natales, compañeros escolares, amigos, compañeros de trabajo, grupos de deportes u otros.
§ CLASE SOCIAL: es un concepto distinto al nivel socioeconómico que fue analizado en las
variables demográficas, pues es una noción mas abstracta, para cuya determinación deben
considerarse cuatro factores: propiedades, nivel de ingresos, ocupación, educación.
§ PERSONALIDAD: se determina con base en el tipo de actividades que el mismo demuestra a
través del tiempo, de tal forma que una persona puede ser calificada como terca, agresiva,
ambiciosa entre otras. Cada persona es distinta pero para poder hacer un estudio hay que tomar
esas características que hay en común en varias personas.
§ CULTURA: engloba toda la serie de conocimientos, creencias, artes, costumbres y tradiciones
de un grupo de personas. Sin embargo, algunas de ellas tiene un mayor nivel cultural porque se
preocupan por el conocer el origen y razón de las diferentes expresiones sociales de su grupo,
mientras que otras solo practicaban las costumbres y tradiciones propias de su pueblo. Para
11 determinar el nivel de cultura de una persona se analiza: los valores, nivel de comunicación, las 11
normas y el entorno.
§ CICLO DE VIDA FAMILIAR: se toma como el conjunto de personas que cohabitan en un
mismo techo, surge el concepto de ciclo de vida familiar, que se refiere a las características de las
personas que viven en el hogar en diferentes etapas de su existencia, a saber: joven soltero,
matrimonio sin hijo o con hijos, padres solteros y jóvenes, solteros de mediana edad, casados de
mediana edad sin hijos, casados de mediana edad con hijos en casa, solteros de mediana edad
con hijos en casa, casados mayores sin hijos en casa y solteros mayores.
ESTUDIO DE CASO
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CASO:
“Sueños en madera” es una empresa fabricante de juguetes
de madera creada hace más de 40 años por una familia de
artesanos de la región CARIBE.
A lo largo de su historia como empresa han tenido altibajos
propios de las modas y de las nuevas tecnologías que han
llegado desde el exterior con precios que muchas veces son
difíciles de igualar.
Entre sus productos destacan principalmente tres líneas:
· Los juguetes didácticos
· Muebles infantiles
· Artículos de decoración.
Desde hace un año su gerente de comercialización ha tenido
una idea en mente la que desde su perspectiva será un éxito
comercial: el agregar una cuarta línea de productos basada en
reproducciones de juguetes clásicos de principios de siglo,
entre ellos: caballos ,mecedores, carros de bomberos, muñecos
y marionetas, etc.
La empresa posee toda la experticia técnica y humana para la
producción de los juguetes y convencidos de su éxito solicitan a
ustedes la asesoría para segmentar el mercado de estos
artículos.
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