Guía de Aprendizaje-Planeación Ventas

GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
1.1.Programa de Formación: Técnico en Ventas de Productos y Servicios
1.2.Código: 631110 Versión: 100
1.3.Nombre del Proyecto: Aplicación del modelo de servicio para la operación de los puntos de venta
APOSTAR, mediante el uso de los protocolos. Código: 1667099 Ficha: 1714567
1.4.Fase del proyecto: PLANEACIÓN
1.5.Actividad del Proyecto: Preparar al personal comercial en la aplicación de técnicas de ventas para
satisfacer diferentes tipos de demandas.
Actividades de aprendizaje:
Realizar el plan de trabajo para el área de ventas, especificando la oferta y demanda, las
condiciones de negociación, las necesidades del mercado meta en relación al servicio y la
integración de hábitos posturales a los procesos comerciales y de comunicación en español e
inglés con el cliente interno y externo.
Organizar el punto de venta con base en el material publicitario, la actualización de precios y

productos de comunicación y objetos ornamentales suministrado por la empresa, integrando
políticas ambientales en la exhibición.
1.6.Competencia: PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y

CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS
Resultado de aprendizaje: Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo
de software especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial de
mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.
Resultado de aprendizaje: Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis
de los reportes de precios, en la definición de estrategias de mercadeo, según tipos de mercados y
de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios.
Competencia: PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES Y

EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
Resultado de aprendizaje: Definir el plan de acción para diferentes tipos de mercados de acuerdo
con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes áreas, tipos de
formatos o unidades de negocio aplicando las metodologías para su elaboración con el apoyo de
software a partir de los objetivos y recursos de la empresa.
GFPI-F-019 V3
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
Competencia: NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y

POLÍTICAS DE LA EMPRESA.
Resultado de aprendizaje: Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de
la empresa, normatividad y legislación comercial vigente.
Competencia: PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS

CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN.
Resultado de aprendizaje: Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del
mercado.
Resultado de aprendizaje: Formular política de surtido con base a criterios de la empresa.
Competencia: COMPRENDER TEXTOS EN INGLÉS EN FORMA ESCRITA Y AUDITIVA

Resultado de aprendizaje: Comunicarse en tareas sencillas y habituales que requieren un
intercambio simple y directo de información cotidiana y técnica.
Resultado de aprendizaje: Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y
sencillos en inglés técnico.
Competencia: PROMOVER LA INTERACCION IDONEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMÁS Y CON
LAS NATURALEZA EN EL CONTEXTO LABORAL Y SOCIAL.
Resultado de aprendizaje: Generar procesos autónomos y de trabajo colaborativo permanentes,
fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia el
desarrollo humano integral.
Resultado de aprendizaje: Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión
corporal, desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del área ocupacional.
Resultado de aprendizaje: Asumir responsablemente los criterios de preservación y conservación
del medio ambiente y de desarrollo sostenible, en el ejercicio de su desempeño laboral y social.
Resultado de aprendizaje: Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la
prevención de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico de su condición física
individual y la naturaleza y complejidad de su desempeño laboral.
1.7.Duración de la guía (en horas): Total horas: 370 (261 horas directas – 109 horas indirectas)
2. PRESENTACIÓN
El concepto de planeación se relaciona con el acto mediante el cual una persona, una institución, un grupo
o una empresa organizan de manera anticipada una situación, evento o acción de la cual se espera, se
cumpla el objetivo y se haga de la mejor manera posible.
La planeación es muy común en determinados ámbitos que tienen que ver con acciones a largo plazo o
acciones de cuyos resultados se deba hacer un balance. En este sentido, es común hablar de planeación en
el ámbito laboral y empresarial ya que toda institución u organización que busca obtener ganancias debe
planear con anticipación elementos tales como inversión, gastos anticipados, tiempo de recuperación de
la inversión, posibles dificultades que limiten las ganancias, créditos, etc. Todo esto deberá exponerse en
la planeación a modo de organizar de mejor manera el desempeño y estar al tanto de las posibles
consecuencias del trabajo.
Planear nos da dirección
Diseñar un plan nos indica el camino correcto que debemos seguir para lograr lo que nos proponemos y
está ampliamente relacionado con la programación. Cuando creamos un plan debemos establecer las
estrategias a seguir, programadas en un periodo de tiempo en los que éstas se deberán llevar a cabo, de
este modo tendremos claro lo que hay hacer cada día.
Si no está escrito, no cuenta
 Un plan de trabajo provee transparencia

 Un plan de trabajo mantiene a las personas informadas
 Un plan de trabajo establece objetivos
 Un plan de trabajo te mantiene enfocado
De esta forma aprendices, en esta fase de Planeación y por medio de esta guía debemos desarrollar
actividades que permitan obtener como producto el Informe de laboratorio sobre pre-evaluación de los
asesores de venta, servicios y recaudo empleando técnicas de autorregulación
3. DESCRIPCIÓN ACTIVIDADES
3.1 ACTIVIDAD DE REFLEXIÓN INICIAL
Aprendices, en múltiples ocasiones realizamos actividades que no necesitamos o que utilizan tiempo que
se puede destinar para cosas más importantes.
Es algo muy común en nosotros, sobre todo en los tiempos de turbulencia, hacer un sinnúmero de cosas
sin atención y prioridad que nos distraen del objetivo principal. Además que no tenemos en cuenta las
habilidades, conocimientos y competencias que facilitarán el desempeño y cumplimiento de la labor; no
tenemos mucho cuidado de lo que hacemos y acabamos realizando nuestras tareas de una manera
desorganizada y sin control. Es en estos momentos cuando existe la necesidad de planear.
Con el apoyo de su instructor participe de una plenaria para responder los siguientes interrogantes:
¿Cuáles pueden ser los principales problemas o dificultades que enfrentan los asistentes de ventas de la
empresa APOSTAR S.A. en el desarrollo de sus labores?
¿Por qué es importante para la empresa APOSTAR S.A. contar con asistentes de ventas preparados y con
conocimientos de ventas?
¿Cuáles deben ser las competencias y conocimientos que han de tener las personas que pretendan
desempeñar labores como asistentes de ventas en la empresa APOSTAR S.A.?
Realice un listado sobre los beneficios que pueden encontrar los puntos de servicio de APOSTAR S.A. al
permitir desarrollar el proyecto formativo propuesto por el SENA.
“Un hombre inteligente es aquel que sabe ser tan inteligente como para
contratar gente más inteligente que él” (John F. Kennedy)
3.2 ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA

EL APRENDIZAJE.
Aprendiz, enumere los beneficios y limitaciones que

tienen los establecimientos dedicados a la prestación
de servicios de recaudo y juegos de azar en el
municipio de Cartago, al momento de elaborar su
estrategia de comercialización.
Construya un Cuadro Comparativo entre empresas

multiservicios Vs empresas especializadas.
Elabore un Mapa Mental sobre las áreas y diferentes

productos y servicios de la empresa APOSTAR S.A.,
utilicen una herramienta o aplicación on line que
luego socializarán con todo el equipo haciendo retroalimentación. Tenga en cuenta para elaborar este
material, información sobre:
Mercado: Características generales de los Segmentos del Mercado que tiene el potencial necesario para
comprar los productos y/o servicios que comercializan las Tiendas D1. Se debe tener en cuenta las
influencias Ambientales, las necesidades del Mercado, su Tamaño, las características Geográficas y
Demográficas del Mercado Meta, así como la competencia a la que enfrentan.
Entre los factores que es conveniente considerar están: Alcance del Mercado (local, regional, nacional,
internacional), Descripción general de los segmentos, consumidores actuales y potenciales, tamaño de los
clientes, rentabilidad por cliente, habilidad de los clientes para usar los productos, incentivo del cliente
para comprar sus productos o servicios y proceso de decisión de compra.
Consumidores: Es importante determinar si los productos y/o servicios en punto de venta serán
comercializados a consumidores finales o industriales a fin de determinar el perfil específico de los
consumidores potenciales.
Técnicas de Exhibición: mostrar los productos al público, presentados de la mejor manera posible, a
efectos que resalten los elementos que puedan constituir una diferenciación positiva, respecto de los
productos de la competencia. La relevancia de la exhibición comercial o merchandising es provocar el acto
de compra, utilizando una comunicación persuasiva.
3.3 ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DEL CONOCIMIENTO (CONCEPTUALIZACIÓN Y TEORIZACIÓN).
Actividad de aprendizaje: Realizar el plan de trabajo para el área de ventas, especificando la oferta y
demanda, las condiciones de negociación, las necesidades del mercado meta en relación al servicio y la
integración de hábitos posturales a los procesos comerciales y de comunicación en español e inglés con
el cliente interno y externo.
Actividad de Aprendizaje No. 3.3.1.
ANÁLISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA DE LOS DIFERENTES TIPOS DE MERCADO
Aprendiz, antes de considerar el análisis de la

oferta y demanda de los diferentes tipos de
mercado, será importante establecer el concepto
de MULTISERVICIOS.
Las empresas multiservicios se caracterizan por

no tener una actividad principal, sino dedicarse a
proveer todos aquellos servicios que sus clientes
o empresas clientes les demanden, sin
especializarse en una sola de ellas. Por esta razón,
una empresa multiservicios puede ofrecer un
amplio portafolio de productos y servicios
comercializados a través de una red transaccional
disponible y eficiente, que se preocupa por
https://www.jer.com.co/index.php/blog-nuevo
brindar satisfacción a todos sus clientes. Entre
este tipo de empresas se encuentran empresas
operadoras de juegos de suerte y azar, comercializadoras de una amplia gama de servicios (recargas
móviles y de televisión, SOAT, giros y recaudos empresariales) y que en algunas ocasiones operan como
corresponsales bancarios.
Aprendiz, para establecer las diferencias entre los diferentes productos o servicios, construya una
infografía donde establezca:
- Características de cada tipo de producto o servicio de Apostar S.A.
- Público objetivo
- Demás elementos que puedan dar claridad acerca del tipo de Multiservicios
La socialización de la siguiente actividad se desarrollará en equipos de trabajo donde, con instrucciones de

su instructor, a cada grupo le será asignado un tipo de servicio del modelo Multiservicios para ser
representado mediante un ejercicio lúdico y de juego de roles.
En una mesa redonda y con preguntas orientadoras suministradas por el instructor, se realizará actividad
de retroalimentación y conclusión de la actividad.
Actividad de Aprendizaje No.3.3.1.1
ANÁLISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA PARA ENTENDER LA ECONOMÍA DEL SECTOR
Aprendiz, teniendo en cuenta que, para entender la

dinámica de la economía, los factores determinantes del
mismo son: el producto, el servicio, la oferta y demanda
del producto o servicio, mercado potencial, canales de
comercialización y el precio; indague sobre los anteriores
factores y los diferentes aspectos que le permitan
determinar las características de la oferta y la demanda de
productos y servicios.
Además, establezca la diferencia que hay entre Bienes
normales e inferiores y Bienes sustitutos y
complementarios.
Tome como referentes bibliográficos:
http://economipedia.com/definiciones/ley-de-oferta-y-demanda.html
Libro “Lecciones de microeconomía: producción, costes y mercados” de María Beatriz Corchuelo Martínez-
Azúa, Capitulo 5 – Equilibrio del mercado (páginas 201 a 222) que pueden descargar de la Biblioteca virtual
del SENA desde la base de datos Ebook Central.
Libro “Microeconomía” 8ª edición, autores Robert S. Pindyck y Daniel L. Rubinfeld, Capítulo 2, Los
elementos básicos de la oferta y de la demanda, páginas 50 a 58, ver en línea desde la base de datos de la
biblioteca virtual del SENA desde el siguiente enlace: https://www-biblionline-pearson-
com.bdigital.sena.edu.co/Pages/BookRead.aspx
Libro “Microeconomía, versión para Latinoamérica” Novena Edición, Michael Parkin y Eduardo Loría, Parte
2 Capítulo 3 Oferta y Demanda (páginas 57 a 84) que pueden consultar en la Biblioteca del Centro de
Tecnologías Agroindustriales SENA.
Con la información recopilada analice los factores que determinan el aumento o la disminución en la
Oferta:
 Aspectos que definen el tipo de producto o servicio ofrecido
 Herramientas que se utilizan para proyectar la oferta y la demanda
 Importancia del análisis histórico de la demanda de un producto o servicio

Con la ayuda del instructor se aclararán las dudas e inquietudes para reforzar lo consultado.
Con base en la información anterior y teniendo en cuenta las características de oferta y demanda de los
productos, utilice la dinámica “venga le hecho un cuento” para exponer los aspectos y factores analizados
en las líneas de productos (textil, automotores, abarrotes, tecnología, servicios generales, recreación y
esparcimiento) que le serán asignadas por su instructor, además de la explicación de la dinámica.
Actividad de Aprendizaje No.3.3.2
CLÍNICAS DE VENTAS PARA NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y
POLÍTICAS DE LA EMPRESA
Realizar el proceso de la venta de productos y servicios requiere la aplicación de técnicas de

argumentación, posturas, presentación personal y cierre de ventas siguiendo procedimientos para
negociar un producto o servicio en un mercado específico, de igual manera se deben tener en cuenta las
políticas de venta y los términos de la empresa.
La clínica de ventas es una actividad de capacitación en venta de productos y servicios; es una experiencia
vivencial que una vez finalizada generará un impacto positivo en los equipos de ventas, en la empresa y
sobrevendrá en un incremento de las ventas y en el perfeccionamiento del vendedor.
Los vendedores deben conocer, poner en práctica y dominar los conceptos básicos de la actividad
comercial, por esto es necesario entrenar permanentemente para afrontar lo que sucede en la realidad.
Aprendiz, el instructor le asignará a cada grupo un producto o servicio que deberá vender a los demás
miembros del equipo de aprendices teniendo en cuenta que la actividad se desarrollará bajo la
metodología de una clínica de ventas. Para este fin también es importante identificar el tipo de clínica de
ventas (de igual forma se repartirá entre los grupos el tipo de clínica a desarrollar):
 Clínica para mejorar el uso del lenguaje (corporal y verbal)

 Clínica para la presentación de un producto o servicio
 Clínicas para el abordaje de un cliente
 Clínicas para la atención telefónica de un cliente
 Clínicas para el manejo de objeciones
 Clínicas para el cierre de ventas
 Clínicas para todo el proceso de ventas
De igual forma considere los roles o tipologías de los clientes:
 Cliente difícil
 Cliente dócil
 Cliente amigable
 Cliente crítico
 Cliente “que le cuesta entender”.
No deben olvidar todos los pasos que requiere un proceso de ventas efectivo. Soportar la consulta en el
libro: a) “Sold” Cierre esa Venta, de Ángel Moraleda García, Ediciones de la U, b) La venta con PNL, de
Joseph O´connor – Robin Prior, Ediciones URANO que se encuentra en la Biblioteca física del Centro de
Tecnologías Agroindustriales SENA.
Para favorecer la medición y evaluación de la clínica de ventas y el rol playing, construya un instrumento
de evaluación con base en el siguiente ejemplo que permita establecer el desempeño de cada uno de
ustedes en el ejercicio.
CLÍNICA DE VENTAS
Producto: ____________________________________________________________________
Vendedor (es): ________________________________________________________________
ítems Excelente Muy bueno Regular Deficiente

Por ejemplo:
Uso de lenguaje: muletillas,
palabras populares, etc.
Mira al cliente a los ojos
Postura que utiliza el
vendedor
Etc.
Etc.
Etc.
Oportunidades de mejora:
Al finalizar la actividad y con el instrumento anterior, realizaremos retroalimentación a manera de

conversatorio exaltando las fortalezas y recomendando sobre las debilidades de cada uno de los miembros
del equipo.
REFERENTE BIBLIOGRÁFICO: consulte el libro físico “Cómo vender más en su Tienda, Técnicas de ventas
para detallistas”, Jordi Garrido; en la biblioteca SENA
RAP:
Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico,
para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.
Definir el plan de acción para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las
diferentes áreas, tipos de formatos o unidades de negocio aplicando las metodologías para su elaboración con el apoyo de software a partir de
los objetivos y recursos de la empresa.
Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la empresa, normatividad y legislación comercial vigente.

ACTIVIDAD: ÉTICA
TRABAJANDO UNIDOS LOGRAREMOS MEJORES RESULTADOS
Aprendices, recuerden que el proyecto de vida es fundamental para el cumplimiento de sueños y objetivos
siempre y cuando esté acompañada con una actitud crítica. A media que se va teniendo experiencia en el
quehacer diario se va visualizando habilidades que indican como se deben de hacer las cosas, cuáles son
las fortalezas que sobresalen en un contexto dado.
Formen equipos de cuatro aprendices consulten los siguientes conceptos: Competencias laborales,
Proyecto de Vida y Resiliencia. Al tener claro los conceptos van a realizar un ensayo de tres páginas sobre
“El éxito del proyecto de vida laboral en el programa de formación Venta de productos y Servicios”.
Después de realizar el ensayo lo van a dar a conocer en la actividad "Discusión Guiada", donde todos
deben de participar elaborando 5 preguntas para aportar durante la actividad. Recuerden que se les va a
tener en cuenta la participación en esta.
Teniendo en cuenta la necesidad e importancia del trabajo colaborativo no solo en el ámbito laboral sino
en el familiar, educativo y social, se hace necesaria una relación interpersonal buena, la cual alcanzaremos
con más facilidad si logramos identificar que es muy importante mantener una comunicación entre ellos,
teniendo en cuenta los valores y principios, respetando la manera de pensar de cada uno, para así poder
favorecer la relación interpersonal en el ámbito familiar y mantenerse unidos apoyándose entre sí en
situaciones difíciles, tratando de no juzgar los comportamientos sino, sacando lo mejor de la persona,
tratar de escuchar atentamente y aportar positivamente. Por todo esto, los invito a que revisen el material
de apoyo sobre las 7 leyes de las relaciones interpersonales y tolerancia. Después de realizar un análisis
grupal de cada una de las leyes responda en un documento Word:
1. Porque son importantes las relaciones interpersonales para usted como aprendiz y en su vida personal?
2. considera que para tener una buena relación interpersonal es necesario aplicar algunos valores?, cuáles
considera los más relevantes?
3. De un ejemplo sencillo de cómo aplicar cada una de las 7 leyes en su relación interpersonal; incluya su
punto de vista acerca de la tolerancia. Luego de socializar los documentos en el grupo, participe de la
actividad lúdica orientadas por su instructor de ética relacionada con el tema de trabajo en equipo, la cual
tiene como finalidad contextualizar muchas de las situaciones comunes cuando se realiza trabajo en
equipo.
Aprendices no olviden que la competencia de trabajo en equipo fortalecerá sus capacidades para el
mundo laboral y especialmente en el sector de las ventas.
Toda la información recolectada en el desarrollo de la actividad por favor guardarla en un documento con
el nombre de actividad que aparece en la guía y subir a la plataforma Blackboard.
RAP: Generar procesos autónomos y de trabajo colaborativo permanentes, fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y
emocionales orientados hacia el desarrollo humano integral.

SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO
¡Vamos! a identificar el factor de riesgo ergonómico al realizar la estrategia de exhibición y
comercialización de productos
Primero vamos a conocer un poco que es un factor de riesgo: es cualquier

característica o circunstancia detectable de una persona o grupo de
personas que se sabe asociada con un aumento en la probabilidad de
padecer, desarrollar o estar especialmente expuesto a un proceso mórbido. Estos factores de riesgo
(biológicos, ambientales, de comportamiento, socio-culturales, económicos...) pueden sumándose unos a
otros, aumentar el efecto aislado de cada uno de ellos produciendo un fenómeno de interacción.
(MacMahon 1996).
En esta fase los invito a profundizar en el factor de riesgo ergonómico que es toda condición de un trabajo,
proceso u operación que contribuye al desarrollo de lesiones musculo esqueléticas, accidentes de trabajo
o errores humanos (Simoneau 1996)
Teniendo en cuenta lo anterior crea un accidente laboral relacionado con el factor de riesgo ergonómico y
de este deben analizar:
1- Normas básicas que aplican en la prevención del accidente

2- Factores de riesgo
3- Causa de los accidentes
4- Medidas preventivas (utilización de elementos de protección
Una vez, analizado el accidente, y con su mismo grupo de trabajo realice un registro fotográfico, con unas
cinco o seis imágenes, en las que se identifiquen posturas correctas o incorrectas al realizar las actividades
del: Identificar La Estrategia De Exhibición Y Comercialización De Productos. Estas fotografías las deben
traer impresas para el próximo encuentro.
¡SI!¡ O ¡NO! APLICO LAS MEDIDAS PREVENTIVAS ERGONÓMICAS.
En este segundo encuentro, intercambien entre grupos, las fotografías tomadas en la ejecución de las
actividades Identificar La Estrategia De Exhibición Y Comercialización De Productos, de tal manera que
cada uno tenga cinco fotografías de distintas posiciones de sus compañeros. Después, deberán analizar
cada imagen, comentando y describiendo todo lo que se observe sobre esta posición. Las valoraciones las
expondrán en el ambiente, enseñando las fotografías y el análisis de éstas. Entre todos el grupo-clase se
valorará el trabajo de cada grupo y se llegará a las conclusiones pertinentes. Finalmente, el grupo en el
ambiente decidirá la fotografía que represente la mejor imagen dé la posición sentada y la peor para,
posteriormente, colgarlas en la cartelera de la institución.
“Si Cree Que La Prevención Es Costosa Intente La Ignorancia”

RAP: Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la prevención de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico de
su condición física individual y la naturaleza y complejidad de su desempeño laboral.
Actividad de Aprendizaje: Organizar el punto de venta con base en el material publicitario, la

actualización de precios y productos de comunicación y objetos ornamentales suministrado por la
empresa, integrando políticas ambientales en la exhibición.
DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE UN BIEN
Actividades de aprendizaje de carácter individual.
A continuación, se incluyen algunos precios con varios nombres:
Colegiatura Educación
Interés Uso del dinero
Alquiler Uso de vivienda o de equipo durante determinado periodo
Pasaje Viaje en taxi o en avión
Pensemos entonces, cuál es el significado de precio
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
Continuemos con algunos ejemplos sobre precio.

Un estudiante pagó $325.000= por un escritorio y el profesor pagó sólo $175.000= por otro escritorio de
tamaño parecido y similar en el diseño.
¿Quién pago el precio más alto del mercado? _____________________________________
Si ahora, analizamos otra información adicional que hace parte de un ejercicio normal de la decisión de
compra.
Estudiante
Entrega de escritorio en el apartamento
Otorgan crédito
Acabados de lujo ¿Quién pagó el

precio más
alto?
Profesor
Escritorio parcialmente armado, sin acabado
Compra en el almacén
Transporte asumido por el profesor
El precio es la cantidad de dinero o de otros objetos con utilidad necesaria para satisfacer una necesidad
que se requiere para adquirir un producto.
UTILIDAD= Es el atributo que posee la capacidad de satisfacer los deseos.
Continuemos aprendiendo sobre precios, a través de un análisis con un producto de la canasta familiar
IMPORTANCIA DEL PRECIO
El precio es un factor muy importante para la economía moderna, las empresas individuales y el
consumidor. A continuación, se requiere examinar los tres elementos con la variación del precio de La
Panela.
Importancia del precio para la economía.

Sector Agroindustria
Importancia del precio para las empresas
individuales.

Trapiches
Importancia del precio para el consumidor.
PRECIO PANELA $3.600= ATAO
Hogares con ingresos menores o iguales a
un Salario Mínimo Mensual Legal Vigente
TÉCNICA
ANÁLSISIS SITUACIONAL
EJERCICIO
INDAGAR EL TEMA EXPUESTO Y APLICAR ANÁLISIS AL EJERCICIO COMERCIAL.
En un argumento de venta, estructure el discurso para el ejercicio comercial del producto; tomando en
cuenta las variaciones constantes y significativas del precio de venta.
FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE INCIDEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Explique a través de ejemplos cómo y por qué los siguientes factores afectan en la fijación de precios de
un bien
Competencia (muchos oferentes en un mercado)

Incremento del precio del dólar en el mercado
Incremento de alquiler del local
Productos sustitutos (características diferenciadoras que satisfacen una misma necesidad)
Paro de transportadores
Desastre natural (inundaciones-cambios climáticos-etc
})
Ciclo de vida del producto (producto nuevo-demanda alta)
Proveedores limitados en el mercado
Documente el ejercicio y luego intercambie con un compañero la información. Realice el ejercicio cuatro
veces y conformen grupos con las personas que intercambió información, posterior a esto, elijan un factor
para socializar en público en el ambiente de aprendizaje.
RAP: Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los reportes de precios, en la definición de estrategias de
mercadeo, según tipos de mercados y de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios
EXHIBICIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

Categorización de productos
Véase lista de productos y servicios en categoría internacional. Fase de Planeación- Material de Apoyo-
Apoyo Técnico Exhibición.
No
duraderos
Aseo Alimentos
Personal Casa Refrigerados

Las categorías son un conjunto jerárquico de grupos en los cuales se enumeran los artículos de naturaleza
similar, denominados “Árbol de Categorías”. Las categorías ayudan a los compradores a encontrar el tipo
de artículo que desean, ya que el comprador solo debe buscar en una o pocas categorías para encontrar lo
que le interesa.
Tome de referencia el conjunto jerárquico detallado en la actividad, y liste mínimo 5 productos y servicios
que son comercializados en las superficies, para cada una de las categorías:
No duraderos
Duraderos
De servicio
Así mismo existe un concepto de
FAMILIA DE PRODUCTOS
LÍNEA DE PRODUCTOS
Observe la imagen e indique a qué concepto hace referencia y por qué.
UBICACIÓN EN EL LINEAL
El lineal es un conjunto de estanterías y espacio

en el punto de venta en donde los
establecimientos exponen y presentan los
productos para su venta en el libre servicio. Este
espacio de lineales lo componen
las estanterías, vitrinas y cámaras de productos
congelados y también están las paletas que
sirven para exponer el producto que queremos
que el cliente compre y por
ultimo las góndolas que también forman parte
del lineal y es el mobiliario que se utiliza para
acomodar el producto y que se le muestre al consumidor está formada por dos pies con sus escaleras
donde se colocan los paneles y la parte lateral se denomina cabecera de góndola que es donde se colocan
los productos de promoción .
Cómo se observa en la imagen, los lineales constan de cuatro (4) niveles:
Nivel del suelo
Tiene de 70 a 80 cm. de altura, el cliente para coger el producto debe agacharse, por lo que este nivel de
lineal no tiene muchas ventas.
Nivel de las manos
Se encuentran a una altura de 80 a 120 cm, el esfuerzo para coger el artículo es menor que el anterior ya
que lo tenemos a nivel de las manos. Este tipo de nivel tiene mayor venta que el anterior.
Nivel de los ojos
Está a una altura de 120 a 170 cm del suelo, es el nivel más cómodo para el cliente ya que lo tiene a la
altura de los ojos y este tiene mucha mayor venta que los dos anteriores.
Nivel superior o de la cabeza

Tiene una altura superior de 1,7 metro, al estar fuera del alcance de las manos la mayoría de los
establecimientos lo utilizan como almacén, para dar información o para publicidad. tiene el mínimo de
ventas.
En los supermercados la exhibición se basa en góndolas y éstas tienen básicamente los siguientes
aspectos:
- Cara de góndola
- Tope o punta de góndola
- Base de la góndola
- Entrepaños
- Aire de góndola-bodega
Recuerden: la mirada siempre inicia de izquierda a derecha.

De manera individual, realice un ejercicio de compra en un súper e hipermercado de la ciudad y frente a
un lineal describa qué productos se encuentran a la altura de:
 Hombros y cabeza
 Las manos
 Los pies
Y evalué si el producto o productos se encuentran en el diamante del lineal.
La descripción debe contener:
Tipo de producto
Tamaño
Marca
Caras del producto (cantidad)
Impacto en el cliente (experiencia de compra)
Documente el ejercicio en soporte digital. Suba la evidencia a la plataforma Blackboard
Dando continuidad al ejercicio de aprendizaje
Realice una relación entre la cantidad de productos exhibidos en las góndolas, el tamaño del lineal, la
variedad de productos en relación a la familia, línea de productos y el tamaño del establecimiento.
Construya una gráfica en soporte físico, para representar la relación antes citada.
Exhiba en el ambiente de aprendizaje la gráfica y frente al documento sustente la información para todo el
equipo de Ventas.
La sustentación se hará por grupos simultáneos de cinco (5) aprendices y los aprendices restantes pasaran
por cada exhibición escuchando la información.
DISEÑO Y DISTRIBUCIÓN DE ESPACIOS EN SUPERFICIES
Lleve a cabo la actividad en equipos de cinco (5) aprendices.
Con base en el estudio del material denominado Organización del Punto de Venta, realice un diseño (físico
o digital) sobre la distribución de las siguientes secciones en una superficie:
FRUTAS Y VERDURAS
CARNICERÍA
CHARCUTERÍA
BEBIDAS ALCOHÓLICAS
ACEITES Y ESPECIAS
GRANOS
ASEO
PANADERIA
PRODUCTOS LÁCTEOS
Teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
o Tamaño del local: 50 metros de frente x 70 metros de largo

o Disposición del mobiliario
o Puntos calientes
o Puntos fríos
o Tipo de mobiliario
o Espacios en las avenidas o pasillos
o Tipo de cliente
o Demanda potencial
o Competencia
Para llevar a cabo la actividad es importante tener en cuenta la disposición de los muebles.
Los muebles exhibidores pueden tener diferentes disposiciones. Dependiendo de la intención se pueden
trabajar así:
– Disposición libre
– Disposición en parrilla
– Disposición aspirada
DISPOSICIÓN LIBRE
• Los muebles se utilizan sin seguir

un trazo regular.
• Hay libertad de circulación para el

cliente
• Requiere de exhibiciones con

mucho impacto para ser vistas.
DISPOSICIÓN EN PARRILLA
• Se ubican los muebles exhibidores

en forma paralela.
• Permite dirigir al consumidor hacia

objetivos concretos.
• Propicia compra masiva y

ordenada, utilizada en
supermercados.
DISPOSICIÓN ASPIRADA
- Ubicación del pasillo de aspiración en el centro del local.
- Se visualiza rápidamente todas las secciones, fomentando la venta por impulso.
- Se dirige al cliente por donde se quiere, pero a la vez se le da libertad.

EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS EN DIFERENTES ESCENARIOS COMERCIALES
De acuerdo a la asignación previa de los equipos de trabajo por parte del instructor, elija un escenario
comercial, al cual se le aplicará estrategias de exhibición para diversos bienes.
Productos o Servicios
Superficie (alimentos y bebidas)
Tienda de ropa y calzado
STAND (promoción de productos o servicios)
La actividad se llevará a cabo en el auditorio, donde cada equipo será responsable de:
La exhibición de los productos o servicios

La aplicación de la estrategia
Técnica y
Táctica de promoción.
La actividad será evaluada desde la construcción, es decir, se tendrá en cuenta los tiempos del surtido, la
organización y manejo del espacio, la ambientación y la participación de todos los miembros del equipo.
Recuerde:
El tipo de exhibición depende del producto o servicio, del tipo de cliente, la temporada, los metros
cuadrados disponibles, el objetivo del diseño y el mobiliario.
EXHIBICIÓN COMERCIAL
• Hoy la exhibición busca ser todo un programa de comunicación visual, funcional y emocional de un
producto en el punto de venta.
• Lo más importante: convertir la compra en una verdadera experiencia, que genere un momento
inolvidable para el cliente y que esto redunde en ventas y rentabilidad para la compañía.
• Todo esto toma el nombre de Merchandising.
Soporte su aprendizaje en la consulta virtual de la Biblioteca SENA
Base de datos
I
LIBRO: IMPLANTACIÓN DE ESPACIOS COMERCIALES
MATERIAL POP
Retomemos nuestro aprendizaje….
Conjunto de todos aquellos elementos usados en el Point Of Purchase (punto de compra) como factores
publicitarios empujadores que incitan a la adquisición de los productos exhibidos en el local.
Material POP
E stimula compras por impulso
M antiene la fidelidad del cliente
P romueve los productos
U nifica estrategias de marketing VENTAS
J alona nuevos compradores
A umenta las ganancias
Este material regularmente lo componen:
Afiches Audiovisuales Habladores Cenefas
Móviles Colgantes Mesones demostradores Banners
Calcomanías Mástiles Estanterías de demostrador Carteles
Exhibidores Indicadores de precio Degustaciones Pilas
Islas Cabeceras de góndola Extensibles Señales especiales
En equipos de trabajo de cuatro (4) aprendices, elabore un material POP que cumpla con las funciones
descritas anteriormente.
RAP:
Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado

Formular política de surtido con base a criterios de la empresa
RECONOCIENDO MI RESPONSABILIDAD AMBIENTAL EN EL DESEMPEÑO LABORAL Y SOCIAL
a) Observe el video “Impacto ambiental del hombre”

recuperado de https://youtu.be/jNmkU7CDE80, participe
en el conversatorio orientado por el instructor, luego
realiza el cuestionario para medir la huella ecológica en el
enlace: http://www.soyecolombiano.com/huella-
ecologica/ , revisar los resultados y realice un informe
sobre la medición de la huella ecológica. Este informe debe
contener como mínimo: Portada, explicación del concepto
de huella ecológica, pantallazo con los resultados de la
medición de su huella ecológica, acciones para mejorar su huella ecológica y web grafía siguiendo
normas APA.
b) Participe en el foro temático sobre recursos naturales disponible en la plataforma Blackboard. Tenga
en cuenta las reglas de participación descritas en el espacio de apertura del foro. Para dar
cumplimiento a esta actividad de aprendizaje apóyese en la siguiente bibliografía del sistema de
bibliotecas del Sena: Quintero, S. M. L. (Ed.). (2004). Recursos naturales y desarrollo sustentable:
reflexiones en torno a su problemática. Distrito Federal, MX: Editorial Miguel Ángel Porrúa. Retrieved
from http://www.ebrary.com.bdigital.sena.edu.co.
c) Cuando hablamos de gestión ambiental nos referimos a todas aquellas actividades que se desarrollan
para disminuir o prevenir la contaminación y/o mejorar condiciones ambientales, existen muchas
estrategias y/o programas ambientales que se pueden aplicar con este propósito, las cuales conocerán
con su participación en la siguiente actividad:
 Conforme equipos de 3 aprendices y realizar las siguientes actividades.

 Infórmese sobre la temática asignada por el instructor de gestión ambiental.
 Aliste un material didáctico propio o de otro autor como una presentación o video que le ayude a
socializar la temática asignada.
 Retroalimente la socialización de la anterior temática mediante una dinámica o actividad lúdica.
Las tres estrategias y/o programas a socializar son los siguientes:
 Programa de las 5 S
 Manejo integrado de residuos solidos
 Separación en fuente de los residuos sólidos
 Uso y manejo eficiente del papel
 Uso y manejo eficiente de energía

 Uso y manejo eficiente del agua
 Optimización de materias primas.
 Cambio climático.
 Desarrollo sostenible.
Para el desarrollo de esta actividad se recomienda tener en cuenta la bibliografía disponible en el sistema
de bibliotecas Sena: Ludevid, M. (2004). La gestión ambiental de la empresa. Madrid, ES: Editorial Ariel.
Retrieved from http://www.ebrary.com.bdigital.sena.edu.co
Suba la evidencia de la actividad a la plataforma Blackboard.
d) Con su equipo de trabajo elija mínimo 4 estrategias y/o programas ambientales que más inciden en su
formación y realice una lista de chequeo para su aplicación donde se esté desarrollando su proyecto o
ambiente formativo. Esta lista de chequeo debe contener mínimo 5 criterios de verificación en de
cada una de las estrategias y/o programas ambientales.
Suba evidencias a la plataforma Blackboard.
RAP: Asumir responsablemente los criterios de preservación y conservación del medio ambiente y de desarrollo sostenible, en el ejercicio de su
desempeño laboral y social.
3.3.10 CULTURA FÍSICA
Es vital conocer la importancia de la cultura física tanto en el

ámbito laboral como el personal, debido a esto encaminaremos
una serie de actividades para conocer los beneficios que
produce en nuestro organismo y en cuanto al desempeño en los
lugares de trabajo.
1. CALENTAMIENTO: El calentamiento hace referencia al conjunto de actividades o ejercicios realizados

como antelación a un esfuerzo máximo o superior, con el objetivo de preparar los diferentes órganos,
aparatos y sistemas, especialmente el cardio - respiratorio [ CITATION Jar13 \l 9226 ].
Así pues, con su respectivo grupo de trabajo, consulte el libro “Calentamiento, vuelta a la calma y
recuperación” de la biblioteca del CTA. Explique en qué consiste la
parte general, central o específica y vuelta a la calma o parte final.
Además, exponga por qué es importante realizar un buen
calentamiento antes de realizar alguna actividad que exija algún
esfuerzo en su entorno formativo, laboral y social. Diseñe una
actividad pre-deportiva para realizar en el Coliseo del CTA donde
desarrolle sus habilidades psicomotrices, ésta debe contener lo
siguiente:
Nombre, Objetivo, descripción y materiales si los requiere.
2. EL JUEGO Y LA LUDICA. “El juego se puede entender como un

vehículo de descarga, ya que permite al jugador abandonarse a él, y le
libra del deber de la iniciativa, que es lo que constituye el verdadero
esfuerzo de la existencia, pues librándose el hombre puede encontrar
su verdadero ser” [ CITATION Car07 \l 9226 ].
Partiendo del juego como elemento que libera al hombre y lo incluye

en un mundo paralelo, consulte los beneficios del juego en el
desarrollo psicomotriz y de pensamiento, su aplicación en el entorno
laboral, social y pedagógico. Además, conforme grupos de trabajo (3) y
represente de forma dinámica las respuestas mediante un juego de su
autoría. Debe entregar evidencia física y fotográfica para ser calificada y
subida a su plataforma individual.
3. ACTIVIDADES DE ALISTAMIENTO FÍSICO. Participe de las actividades orientadas por el instructor para el
plan de acondicionamiento físico de cada uno de ustedes. Se hará énfasis en las estructuras involucradas
en la postura y especialmente miembros superiores, ya que se requieren para el proceso de escritura,
cargar y mover objetos de un lugar a otro.
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
3.4.1. EJERCICIO DE SIMULACIÓN DE LA JORNADA DE TRABAJO
En equipos de trabajo de tres (3) aprendices realice la presente actividad.
Bajo un ejercicio de simulación y recreación del escenario laboral para la empresa APOSTAR S.A., lleve a
cabo el ejercicio de representación de una jornada de trabajo.
Liste las acciones que hacen parte de la rutina diaria del proceso comercial. Cumpla una función específica
del cargo por un intervalo de 5 minutos, luego ejecute otra función en relación a dar respuesta al cliente y
a las necesidades comerciales.
Cada equipo contará con 30 minutos para el ejercicio.
Las actividades que se simularán deberán especificar:
 Horario de trabajo
 Funciones y Tareas
 Responsabilidades
 Soporte documental
Producto: Informe de laboratorio sobre pre-evaluación de los asesores de venta, servicios y recaudo empleando técnicas de autorregulación.
Materiales o recursos:
Devolutivos
Equipos de cómputo-Internet-Televisor-Cable HDMI
Libreta de apuntes de cada aprendiz.
Ambiente de aprendizaje dotado de sillas y mesas para el número de aprendices activos en el programa
de formación.
Consumibles
Cinta adhesiva-Colbón-Tijeras -Papel bond (pliego)-Cartón paja (pliego)-Marcador permanente (caja)-
Vinilos colores primarios (tarro)-Pincel -Plastilina (caja)
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación
Evidencia de producto: - Define las cantidades de oferta y la Técnica de Evaluación:
demanda con base en la tendencia de
Plan de actividades y manual de ventas, los eventos y actividades especiales, Valoración del producto
la participación de la empresa y peso del
instrucciones de venta que producto o servicio en el mercado.
Instrumento:
contiene el análisis de oferta, - Evalúa el comportamiento de la demanda Lista de Chequeo de producto
y oferta y sus coeficientes de elasticidad con
demanda y mercado. base en la motivación, conductas y variables
que inciden en la compra y venta de
productos y servicios.
- Estima la demanda y la oferta con base en
cantidades físicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo
determinado.
- Proyecta las cantidades de oferta y la
demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de
producción de la empresa, el crecimiento y
evolución del sector, las políticas
gubernamentales, el poder de la
competencia y los volúmenes de productos
sustitutos y complementarios
- Aplica las técnicas estadísticas para el
cálculo de la oferta y la demanda apoyados
con el software existente.
- Considera los elementos como el precio
Evidencia de desempeño: de los productos o servicios, el costo de Técnica:
Aplicación de protocolos y producción, el ingreso y egreso de los Observación directa.
consumidores, el número de integrantes de
técnicas de venta en el proceso cada sector de consumidores en la Instrumento de Evaluación:
determinación de la demanda y la oferta
comercial. Lista de chequeo
almacenamiento de productos y la
colocación de los mismos.
- Estima la oferta exportable en cuanto al
volumen susceptible de exportación,
calidades, estacionalidades, envases,
etiquetas y en general, todas las
características del producto.
- Relaciona variables de mercadeo y de la

Evidencia de conocimiento: empresa que planteen resultados medibles, Técnica de Evaluación:
mediante la aplicación de razones y
Conceptos de oferta, demanda y proporciones con el fin de establecer
Formulación de Preguntas
mercados. indicadores y estándares de gestión de las Instrumento:
acciones para evaluar los resultados
propuestos en el plan de mercadeo y de Cuestionario
acuerdo con objetivos y metas de
- Elabora planes estratégicos para las
diferentes acciones de mercadeo utilizando
técnicas y herramientas para la elaboración
de presupuestos y de programación de
tiempos con el uso de matrices estratégicas
y con el apoyo de software a partir de los
objetivos y políticas de la empresa.
- Realiza procesos de negociación de

acuerdo con base en aspectos legales y
éticos que beneficien a las partes y la

política de la organización.
- Legaliza las condiciones y términos de
negociaciones de acuerdo con los intereses
de las partes.
Evidencia de Conocimiento: -Selecciona las técnicas de cultura física Técnica de Evaluación:
para prevenir riesgos ergonómicos y
Cuestionario psicosociales según naturaleza y Formulación de Preguntas
(Conceptualización de Seguridad complejidad del desempeño laboral. Instrumento:
-Implementa técnicas de cultura física para
y Salud en el Trabajo y Cuestionario
la prevención de riesgos ergonómicos y
Conocimiento de Normatividad psicosociales teniendo en cuenta la
Nacional Vigente) naturaleza y complejidad del desempeño
laboral.
-Valora el impacto de la cultura física en el
Evidencia de Producto: mejoramiento de la calidad de vida y su Técnica de Evaluación:
Informe identificación de efecto en el entorno familiar social y Valoración del producto
productivo teniendo en cuenta su proyecto
peligros y Riesgos en el de vida. Instrumento:
ambiente de trabajo establecido -Implementa estrategias que le permitan Lista de Chequeo de producto
liderar actividades físicas deportivas y
(cartelera – exposición)
culturales en contexto social y productivo
teniendo en cuenta las competencias
ciudadanas.
Evidencia de producto: -Dispone los residuos teniendo en cuenta Técnica:
las normas de clasificación de los mismos.
Informe huella de carbono. -Mantiene limpio y ordenado el lugar donde Valoración de producto
Lista de chequeo para aplicación desarrolla sus actividades formativas y Instrumento de Evaluación:
productivas según estándares de protección
de las estrategias ambientales. Lista de chequeo
ambiental.
-Optimiza los recursos requeridos en el
Evidencia de desempeño: desarrollo de sus actividades formativas y Técnica:
productivas según normas institucionales.
Aplicación de estrategia y/o -Contribuye en el cuidado y uso de los
Observación directa.
programa ambienta. elementos que integran su entorno Instrumento de Evaluación:
formativo y laboral según normas Lista de chequeo
institucionales.
Evidencia de producto: -Realiza el surtido a partir de las Técnica de Evaluación:
dimensiones, las estrategias de exhibición,
Documento con la estrategia de el espacio físico, la disponibilidad financiera, Valoración del producto
exhibición acorde a diferentes el perfil socioeconómico y el volumen y
concentración de la categoría de acuerdo
escenarios comerciales. Instrumento:
con el segmento de mercado y las
necesidades y características de los clientes, Lista de Chequeo de producto
el tipo de formato y la línea de productos, la
política de exhibición y objetivos
comerciales.
Evidencia de desempeño: -Considera las variables de área de Técnica:
exhibición, rotación de producto,
Manejo de elementos tangibles rendimiento económico por metro Observación directa
empleados en la exhibición y cuadrado de exhibición, los acuerdos
comerciales de exhibición.
organización del material POP. Instrumento de Evaluación:
Lista de chequeo
Cultura física
Evidencia de desempeño
Exposición fases e importancia Organizar actividades De desempeño:

del calentamiento orientadas al desarrollo de
programas recreo deportivos Lista de Chequeo
según las necesidades de su
entorno
Técnica de Evaluación:
Evidencias de desempeño Observación directa
Un juego lúdico para el Aplicar el plan de

desarrollo sicomotriz acondicionamiento físico según
el diagnóstico establecido.
.
.
5. GLOSARIO DE TÉRMINOS
Actividades deportivas: Se entiende por actividad física, según la OMS, cualquier movimiento corporal
producido por los músculos esqueléticos que exija más gasto de energía que estar en reposo, actividad
que se considera una herramienta para mantener la salud y para prevenir diferentes enfermedades. Entre
estas actividades está, por ejemplo, caminar hasta el sitio de trabajo, utilización de escaleras en vez de
ascensores, determinadas rutinas en el trabajo y actividades recreativas.
Ambiente de Trabajo: Es el conjunto de condiciones que rodean a la persona y que directa o
indirectamente influyen en su estado de salud y en su vida laboral.
Cultura física: Disciplina de tipo pedagógica que se centra en el movimiento corporal para luego
desarrollar de manera integral y armónica las capacidades físicas, afectivas y cognitivas de las personas
con la misión de mejorar la calidad de vida de las mismas en los diferentes aspectos de esta, familiar,
social y productivo.
Enfermedad: Condición física o mental adversa identificable, que surge, empeora o ambas, a causa de una
actividad laboral, una situación relacionada con el trabajo o ambas (NTC-OHSAS 18001).
Matriz de riesgos y peligros: Herramienta de gestión que permite determinar objetivamente los riesgos
relevantes para la seguridad y salud de los trabajadores que enfrenta una organización.
Motricidad: Termino con el cual se designan las actividades corporales en la educación física y el deporte.
Con la palabra motricidad se busca la complejidad de las actividades corporales, sus características
neurológicas, psicológicas, estereotipos, automatismos genéticos y productos del aprendizaje motor (Silva
Camargo, 2014).
Peligro: Fuente, situación o acto con potencial de daño en términos de enfermedad o lesión a las
personas, o una combinación de éstos (NTC-OHSAS 18001).
Riesgo: Es la probabilidad de ocurrencia de un evento. Ejemplo Riesgo de una caída, o el riesgo de

ahogamiento.
Salud: Es un estado de bienestar físico, mental y social. No solo en la ausencia de enfermedad.
Sistema General de Riesgos Laborales: Es el conjunto de entidades públicas y privadas, normas y

procedimientos, destinados a prevenir, proteger y atender a los trabajadores de los efectos de las
enfermedades y los accidentes que puedan ocurrirles con ocasión o como consecuencia del trabajo que
desarrollan.
Trabajo: Es toda actividad que el hombre realiza de transformación de la naturaleza con el fin de mejorar
la calidad de vida
Cultura física: Disciplina de tipo pedagógica que se centra en el movimiento corporal para luego
desarrollar de manera integral y armónica las capacidades físicas, afectivas y cognitivas de las personas
con la misión de mejorar la calidad de vida de las mismas en los diferentes aspectos de esta, familiar,
social y productivo.
Motricidad: Se refiere al movimiento voluntario de una persona, coordinado por la corteza cerebral y
estructuras secundarias que lo modulan.
Actividades deportivas: Se entiende por actividad física, según la OMS, cualquier movimiento corporal
producido por los músculos esqueléticos que exija más gasto de energía que estar en reposo, actividad
que se considera una herramienta para mantener la salud y para prevenir diferentes enfermedades. Entre
estas actividades está, por ejemplo, caminar hasta el sitio de trabajo, utilización de escaleras en vez de
ascensores, determinadas rutinas en el trabajo y actividades recreativas.
Vuelta a la calma: Representa las actividades ligeras después de una sesión de trabajo físico, cuyo objetivo
es favorecer la vuelta a la normalidad, acelerar la recuperación promoviendo el reposo con el fin de
devolver al organismo su estado funcional normal [ CITATION Sil141 \l 9226 ]
6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS
Biblioteca Física SENA
Prieto Herrera, Jorge Eliécer. (2010). Merchandising La seducción en el punto de venta. Colombia: ECOE
EDICIONES
Giraldo García, A. (2008). Seguridad Industrial. Bogotá: Ecoe Ediciones.
ICONTEC, (2012). Compendio Sistema de Gestión en Seguridad y Salud Ocupacional. Bogotá.
Henao Robledo, F. (2013). Seguridad y Salud en el Trabajo. Conceptos Básicos. Bogotá: Ecoe Ediciones.
Corchuelo, Martínez-Azúa, María Beatriz. Lecciones de microeconomía: producción, costes y mercados,

Difusora Larousse - Ediciones Pirámide, 2014. ProQuest Ebook Central,
http://ebookcentral.proquest.com.bdigital.sena.edu.co/lib/senavirtualsp/detail.action?docID=4184203.
Cardona Calderón, S. (2007). Del gran juego al juego perfecto: Una aproximación a la filosofía del juego.
Armenia: Kinesis.
Jaramillo Rodríguez, C. A. (2013). Calentamiento, vuelta a la calma y recuperación. Armenia: Kinesis.
Silva Camargo, G. (2014). Diccionario básico del deporte y la educación física. Armenia : Kinesis .
Biblioteca Virtual SENA
Gago, Muñiz, Marta. Implantación de espacios comerciales (MF0501_3), Editorial CEP, S.L., 2015. ProQuest
Ebook Central, http://ebookcentral.proquest.com/lib/senavirtualsp/detail.action?docID=4499049.
Created from senavirtualsp on 2018-05-21 09:14:44.
7. CONTROL DEL DOCUMENTO
Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autores Paola Velásquez Rivera Instructora Académica Agosto de 2018
Tito Fernel Bermúdez B. Instructor Académica Agosto de 2018
Carlos Arturo Bernal Instructor Académica Agosto de 2018

Luis Adriano Rios Giraldo Instructor Académico Agosto de 2018
8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)
Nombre Cargo Dependenci Fecha Razón del Cambio

a
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Guía de Aprendizaje-Planeación Ventas

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GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

1.1.Programa de Formación: Técnico en Ventas de Productos y Servicios

1.2.Código: 631110 Versión: 100

1.4.Fase del proyecto: PLANEACIÓN

Organizar el punto de venta con base en el material publicitario, la actualización de precios y

1.6.Competencia: PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y

Competencia: PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES Y

Competencia: NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y

Competencia: PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS

Competencia: COMPRENDER TEXTOS EN INGLÉS EN FORMA ESCRITA Y AUDITIVA

Planear nos da dirección

Si no está escrito, no cuenta

 Un plan de trabajo provee transparencia

3.1 ACTIVIDAD DE REFLEXIÓN INICIAL

3.2 ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA

Aprendiz, enumere los beneficios y limitaciones que

Construya un Cuadro Comparativo entre empresas

Elabore un Mapa Mental sobre las áreas y diferentes

3.3 ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DEL CONOCIMIENTO (CONCEPTUALIZACIÓN Y TEORIZACIÓN).

Actividad de Aprendizaje No. 3.3.1.

ANÁLISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA DE LOS DIFERENTES TIPOS DE MERCADO

Aprendiz, antes de considerar el análisis de la

Las empresas multiservicios se caracterizan por

La socialización de la siguiente actividad se desarrollará en equipos de trabajo donde, con instrucciones de

Actividad de Aprendizaje No.3.3.1.1

ANÁLISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA PARA ENTENDER LA ECONOMÍA DEL SECTOR

Aprendiz, teniendo en cuenta que, para entender la

 Importancia del análisis histórico de la demanda de un producto o servicio

Actividad de Aprendizaje No.3.3.2

Realizar el proceso de la venta de productos y servicios requiere la aplicación de técnicas de

 Clínica para mejorar el uso del lenguaje (corporal y verbal)

De igual forma considere los roles o tipologías de los clientes:

Vendedor (es): ________________________________________________________________

ítems Excelente Muy bueno Regular Deficiente

Al finalizar la actividad y con el instrumento anterior, realizaremos retroalimentación a manera de

Actividad de Aprendizaje No.3.3.3

TRABAJANDO UNIDOS LOGRAREMOS MEJORES RESULTADOS

Actividad de Aprendizaje No.3.3.4

Primero vamos a conocer un poco que es un factor de riesgo: es cualquier

1- Normas básicas que aplican en la prevención del accidente

¡SI!¡ O ¡NO! APLICO LAS MEDIDAS PREVENTIVAS ERGONÓMICAS.

“Si Cree Que La Prevención Es Costosa Intente La Ignorancia”

Actividad de Aprendizaje: Organizar el punto de venta con base en el material publicitario, la

Actividad de Aprendizaje No.3.3.5

DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE UN BIEN

Actividades de aprendizaje de carácter individual.

A continuación, se incluyen algunos precios con varios nombres:

Interés Uso del dinero

Alquiler Uso de vivienda o de equipo durante determinado periodo

Pasaje Viaje en taxi o en avión

Pensemos entonces, cuál es el significado de precio

Continuemos con algunos ejemplos sobre precio.

¿Quién pago el precio más alto del mercado? _____________________________________

Entrega de escritorio en el apartamento

Acabados de lujo ¿Quién pagó el

Escritorio parcialmente armado, sin acabado

Transporte asumido por el profesor

UTILIDAD= Es el atributo que posee la capacidad de satisfacer los deseos.

IMPORTANCIA DEL PRECIO

Importancia del precio para la economía.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA