FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y ECONÓMICAS

PERÍODO ACADÉMICO: 2020.1

DOCENTE RESPONSABLE: MÓNICA E. DOMINGO ALBA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

PRACTICA CALIFICADA - GRUPAL

ALUMNO: APELLIDO / NOMBRE CÓDIGO

1. Carhuaz Anchelia, Stephany 20183719

2. Zúñiga Ochoa, Luis 20163763

3. Lara Vega Noelia Elizabeth 20182772

4.Anchelia Rimachi, Micaela 20182243

5. Pierre Bianchi Campos 20122553

SECCIÓN: 460 # de GRUPO: 6 TIEMPO: 60

Instrucciones:

· Se calificará nivel de comprensión del marco teórico y su aplicación y análisis en el

trabajo de investigación que están llevando a cabo. A través de esta práctica
demostrarán su dominio en el tema.
· Se calificará también calidad de redacción y síntesis.
· El examen es grupal. No está permitido que los grupos se contacten entre ellos,
durante el desarrollo de la prueba, cualquier intento de copia entre grupos implicará la
anulación del examen.
· El líder del grupo, al cierre del tiempo definido para la prueba, colgará el DOCUMENTO
en Word, en la plataforma BlackBoard Learn, en EVALUACIONES y ENVIO de
TRABAJOS. Deberá enviar también, como backup al mail del profesor
(mdomingo@ulima.edu.pe) una copia del documento. Recuerde que solo se evaluará
el documento enviado por EVALUACIONES y ENVIO de TRABAJOS.
Estimados alumnos, el desarrollo de sus respuestas, deberá estar basado en el
análisis del TRABAJO DE INVESTIGACIÓN que están llevando a cabo (Empresa /
Marca) enmarcado en los contenidos teórico – práctico, desarrollados de la semana 1
a la semana 4, los cuales han sido complementados con el libro de lectura obligatoria
de Comportamiento del Consumidor – Schiffman (Ed.10)

Antes de iniciar a responder las preguntas de la práctica, agradeceré describir

rápidamente la empresa/marca seleccionada sobre la cual van a desarrollar sus
respuestas.

SAN FERNANDO S.A.

PREGUNTAS:
1. Sobre la base de las variables de segmentación, indique claramente y de
manera exhaustiva, cual es el público meta de la empresa que estás investigando
(indica las evidencias que sustentan su alcance). Use las variables según las
categorías que se indican a continuación. (6 puntos).

Variables Demográficas / Sustenta cada una (2 puntos)

EDAD: San Fernando va dirigido especialmente a jóvenes y adultos entre 25 y 45

años de edad , ya que son ellos los que generalmente participan en el proceso de
consumo para el consumo diario en la familia.

TAMAÑO DE LA FAMILIA: Parejas o padres solteros con hijos. San Fernando tiene
diversos productos pensando en los diferentes tamaños de familia ya sean de 2 o más
integrantes.

INGRESOS: Familias con el nivel socioeconómico A, B y C , con un poder

adquisitivo medio a alto , ya que ofrece productos de calidad y los precio varían
según las necesidades que cada consumidor tenga.

GÉNERO: En general , mujeres , que en su mayoría son amas de casas

encargadas de la elaboración de las comidas en las familias.
Psicográfica / Sustenta (2 puntos)

ESTILO DE VIDA:

A mujere de entre 30
Conductuales/ Sustenta las que has encontrado como las más relevantes (2 puntos)
 - Frecuencia de consumo: Los consumidores tienden a consumir los productos con
frecuencia ya que es parte de la rutina diaria , consumir productos San Fernando para el
desayuno , almuerzo o cena.

Grado de Lealtad:San Fernando busca una lealtad media alta en sus

consumidores , ofreciendo productos de excelente calidad y mejorando sus líneas
de productos continuamente.

Ocasiones de uso: En épocas como navidad , los consumidores tienden a

consumir productos como el pavo y el lechón para las cenas de Navidad y/o Año
Nuevo.
2. Con respecto a los rasgos del consumidor innovador desarrolle lo siguiente:

a. Cómo describirías el nivel de dogmatismo del consumidor innovador y en base

a ello como describirías al consumidor que usa la plataforma de la marca que
estás investigando. Indica ejemplos específicos con las que cuenta la
plataforma u otra información como sustento. (3 puntos):
 Podemos describir que el nivel de dogmatismo del consumidor innovador es
bajo, ya que este tipo de consumidor es de mentalidad abierta. Además, podemos
afirmar que este tipo de consumidor tiene mayor probabilidad de preferir artículos
innovadores y toma muy en cuenta creencias o propuestas que le resulten
extrañas. De este modo, podemos afirmar que el tipo de cliente que utiliza la
plataforma virtual de San Fernando es un consumidor innovador, dado que mucha
gente aún no confía mucho en las compras on-line, además de que no existe una
normativa clara sobre este tipo de proceso de compra y prefiere comprar sus
productos en tiendas convencionales.

La plataforma de San Fernando cuenta con una plataforma virtual en la que se

puede hacer las compras de los productos de la marca que desees adquirir,
señalando el precio de estas. También cuenta con promociones como descuentos
y conjuntamente posee un mapa de rango de reparto. Sumado a esto, tiene una
sección de Contacto en la que tenemos que dejar nuestros datos personales para
que ellos nos puedan contactar.

b. Cómo describirías el carácter social del consumidor innovador y en base a ello

cómo describirías al consumidor que usa la plataforma de la marca que estás
investigando. Indica ejemplos específicos con las que cuenta la plataforma u
otra información como sustento. (3 puntos):
 Podemos definir que el carácter social de un consumidor innovador fluctúa bajo
la dirección interna, ya que el consumidor innovador depende de si mismo, no se
deja influenciar por otras personas. Analiza si es que un producto innovador es
apropiado o no. Sumado a esto, prefiere anuncios que enfatice características y
beneficios de estos productos.

En base a esto, el consumidor de San Fernando que utiliza esta plataforma web,
tiene un tipo de personalidad que está dirigida por su dirección interna, ya que el
consumidor no se deja llevar por probables comentarios que digan que comprar
por internet sea arriesgado. El consumidor de esta plataforma evalúa por sí
mismo si es que quiere o no quiere utilizar esta plataforma. Además, prefiere la
página ya que en esta enfatizan sobre sus beneficios y precios.

Como ejemplo podemos tomar que esta plataforma muestra los beneficios que el
consumidor puede evaluar al comprar el producto en cuestión con descuentos
exclusivos que solo se puede encontrar al realizar estas compras por la página
web, además muestra fotos referenciales en las cuales dan en virtud a estos
productos y dándole a nuestro consumidor la oportunidad de decidir con su
criterio.
3. Describe a un cliente típico usuario de la plataforma digital que estás
investigando y luego explica cómo sería de manera detallada su proceso de compra
usando el modelo de las cinco etapas del proceso de compra del modelo tradicional.
Recuerda que deberás usar el marco teórico para sustentarlo. Apóyense con
evidencias como imágenes, publicidad del medio, redes sociales, etc, que sustenten
sus alcances en cada etapa. (6 puntos)
DESCRIPCION DEL CONSUMIDOR TÍPICO DE LA PLATAFORMA:

En este caso nuestro cliente, es una mujer promedio entre 37 a 40 años que es madre
de familia. Encargada siempre, antes de la cuarentena, del stock y compras de
productos para su hogar. Es de clase B. Antes del precio siempre observa la calidad,
presentación (piezas, gr, kg), , beneficios; pero si le gusta comprar cuando hay ofertas o
promociones. Vive con y cuida de sus padres, hijos. Por el contexto que está pasando el
país, tuvo que acoplarse a las compras virtuales ya que sus familiares con quienes
convive pertenecen a la población vulnerable para la pandemia, excepto ella, su esposo
y su hijo mayor. La cantidad de sus compras son para promedio 3 o 4 días. Entre ellos si
o si compra huevos, pollo y embutidos y a de vez en cuando pavita, congelados o
producto que están en oferta. Desde antes de la pandemia, ya tenia conocimiento de
como realizar compras virtuales pero para otro tipo de productos (maquillaje,
tecnología). Tiene a la marca San Fernando en su top of mind en el sector avícola por
el buen posicionamiento de sus pavos.

1- RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD:

La clienta reconoce la necesidad fisiológica que es el hambre; pero a la vez lo

fusiona con la necesidad de estima, comer sano, saludable con productos de
calidad a su familia y más en esta cuarentena donde se debe cuidar la
alimentación y salud. A la vez tiene la necesidad de seguridad ya que no quiere
exponerse por lo que acude a la compras de productos San Fernado de manera
virtual.

2. BUSQUEDA DE INFORMACION:
La clienta recuerda lo que compraba el tipo, tamaño, presentación, productos que
compraba en el mercado y supermercado y lo busca ahora en la tienda virtual de
San Fernando. Ya que es la primera vez que compra de manera virtual alimentos
siente un riesgo económico ya que no sabe si de manera virtual los precios suben
o chequea si el delivery es gratis; por lo cual, desde memoria interna también
compara los precios de mercado y supermercado con la tienda virtual, y por un
momento se pone a buscar otras opciones para comparar y tener más
información.

3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS ANTES DE LA COMPRA

El cliente evalúa y juzga con producto similares que cumplan con las
especificación que el cliente busca, también entra el juegos los gustos y
preferencias que se han experimentado previamente. De su recolección que hizo
de San Fernando con otras opciones, sigue con San Fernando porque su tienda
virtual es a la vez más accesible y fácil de comprar; mientras que otras marcas
sus tiendas no se entienden bien, no ponen precios, o simplemente no tienen
tienda virtual.

4. COMPRA
Cuando ya se decidió efectuar la compra es importante tener en cuenta como y de
qué manera nuestro clientes pueden cancelar y en qué lugares va poder encontrar
el producto disponible que busca para satisfacer su necesidad.

5. UTILIZACIÓN Y ANÁLISIS

Luego de haber comprado y usado el producto ,el cliente juzga y evalúa la

experiencia obtenida dando una valoración según su juicio lo cual puede conferir
le un valor especial si sus expectativas fueron cumplidas y volviendo a comprar el
producto en un futuro, también es de suma importancia saber si el producto del
cliente no cumple con su expectativa por lo que es esencial tener un medio por el
cual el usuario pueda deja un feedback y así saber qué es lo que falta. todo eso
ayuda a crear una lealtad así la marca y el producto.
4. Mencione y explique las características de cada uno de los niveles para la
toma de decisiones del consumidor y a continuación identifica cuál de ellos refleja la
conducta del tipo de cliente típico descrito en la pregunta anterior. Sustenta de
manera detallada con ejemplos recogidos de tus entrevistas o en sus propias
experiencias como usuarios. (2 puntos)
 ● DECISIONES HABITUALES; En este caso los consumidores ya saben cómo
evaluarán los productos porque los conocen, es decir, conocen qué
características tienen que evaluar, por ello hay bajo involucramiento del
consumidor, este puede cambiar a otras marcas. En el caso San Fernando, una
persona puede comprar jamón o salchichas san fernando, un producto que se
consume mucho y es muy conocido por todos pero fácilmente puede cambiar a
otra marca como Braedt
● DECISIONES DE ANÁLISIS LIMITADO; En este caso ocurre cuando el
consumidor quiere probar algo nuevo pero de un producto que ya ha consumido
antes. Si lo relacionamos con nuestra empresa se refiere cuando un cliente
quiere consumir jamón, San Fernando ofrece el producto jamón de pavita, un
versión más nutritiva del jamón de cerdo que es el que compran más los
consumidores (Según la encuesta que realizamos cada 2 de 6 personas
consumen jamon de pavita)
● DECISIONES DE ANÁLISIS EXHAUSTIVO; En este caso el consumidor quiere
probar algo nuevo, así que el consumidor necesita informarse mucho acerca de
este producto, puede ocurrir en el caso que esté adquiriendo un producto que le
costará más. San Fernando vende productos como pavita, el cual es un producto
más beneficiario para el consumidor ya que tiene más proteínas y es mucho más
sano (según los consumidores). San Fernando vende medallón de pavo que en
promedio está costando 16 soles por kilo, el medallón de pavo se considera lo
más cómodo con lo que respecta al pavo. El consumidor al estar informado una
vez de los beneficios del pavo, verá que este es más beneficioso que la carne o
el pollo y consumirá pavo San Fernando, de esta manera tendrá un alto
involucramiento en el producto pavo de San Fernando.

Nuestro cliente habitual toma decisiones de análisis exhaustivo, ya que conoce se ha

informado de los beneficios que tiene los productos San Fernando como el pavo, es
decir este tiene un alto involucramiento, ya que prefiere a la marca San Fernando
porque ofrece productos que son más saludables y beneficiosos, y aunque el precio sea
superior y el cliente habitual compre con menos frecuencia este se mantiene leal a la
marca