Buscando las Imperfecciones en el mercado

Jose Luis Matos Carrasco, MBA

DBA SP1 Centrum Catolica

A inicios de los 70´s, el psicofisico Howard Moskowitz, fue contratado por Pepsi, para

establecer cuanto de aspartamo(edulcorante no calórico)debería tener su nuevo producto

Pepsi Diet, para poder obtener la bebida perfecta, le dijeron que por debajo del 8 por ciento

de dulzura no es suficientemente dulce, y que por encima del 12% es demasiado dulce, la

pregunta que le dijeron era, cual es el punto exacto de dulzura entre el 8% y 12% , eso

debería averiguar. Realizo muestras desde 8.1%, 8.2%, 8.3% …hasta llegar al 11.9% de

dulzura a una muestra con miles de personas y al trazar la curva, y donde estaba el grado con

mayor concentración, esa era la respuesta. Al analizar los datos se dio cuenta que no había

una curva, es más los datos no tenían sentido, él se dio cuenta que no estaba buscando la

Pepsi perfecta, si no las Pepsis perfectas. Había imperfecciones en el mercado.

Ya a principios de los años 80´s, la empresa Campbell´s producía la salsa de tomate Prego,

producto que estaba atravesando un momento crítico, en esas circunstancias que buscan al

Dr. Moskowitz para que pueda ayudarlos a mejorar su producto, el Dr. Moskowitz, entro a la

cocina y elaboro con su equipo, 45 variedades de salsa de tomate, y realizo degustaciones a lo

largo del país, al obtener los resultados, de las 45 variedades, no escogió la variedad que más

puntaje había obtenido, si no los agrupo en 3 clases, las salsa de tomate normal, la salsa de

tomate picante y la salsa de tomate con trocitos extra, para su mayor asombro la salsa de

tomate con trocitos extra, era la que tenía más significancia en las puntuaciones y este tipo de

salsa de tomate no estaba en el mercado en esas épocas. Lo que hallo fue un grupo de

consumidores que no eran atendidos con un producto que ellos esperaban, la clave es buscar

esas imperfecciones para luego darles una propuesta de valor única, elaboraron una nueva
salsa de tomate con trozos extras y tuvieron ganancias por más de 600 millones de dolares.

(Gladwell, 2004)

Imperfecciones hay en todos lados, tenemos por ejemplo a cirque du solei, encontró una

imperfección, gente con poder adquisitivo que no iba a los circos, los identifico y creo una

propuesta única de valor, donde quita algo, añade algo, disminuye y aumenta factores,

poniendo en foco a ese mercado objetivo, ahora es una empresa con más de USD 1,000Mn de

ingresos anuales y más de 4000 empleados (De Luis, 2015) . Linkedin es otra propuesta de

valor que nace de una imperfección en el mercado, hasta hace unos 20 años, no existía, pero

ahora la gente profesional, necesita una red de contactos donde puedan establecer conexiones

profesionales, linkedin encontró esa imperfección y brinda su propuesta de valor, ahora es

una empresa con más de USD 2, 268 Mn de facturación anual y más de 11,000

colaboradores. (LinkedIn Corp, 2016)

Debemos estar atentos a encontrar esas imperfecciones que hay, esa oveja negra desatendida,

para que podamos construir nuestra propuesta única de valor. Aceptando las imperfecciones y

atendiéndolas estaremos ayudando a construir un mundo mejor.