“Conducción de

Equipos de Trabajo”
Lic. Sergio Quiroga Morla
Titulo: Conducción de Equipos de Trabajo
Autor: Lic. Sergio Quiroga Morla
Fecha: Noviembre de 2008

® Derechos cedidos por el autor a la Confederación Argentina de la Mediana Empresa

(CAME) para el PROGRAMA NACIONAL de CAPACITACION PROFESIONAL Y TECNOLOGICO
PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO EN LA ARGENTINA.

© CAME, 2011

ISBN en trámite

Primera edición: noviembre de 2008

Dirección de CAME. L.N. Alem 452 (C1003) Ciudad de Buenos Aires.

Prohibida la reproducción parcial o total de este libro, su tratamiento informático y la trans-

misión por cualquier forma o medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por regis-
tro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de CAME.

IMPRESO EN ARGENTINA
 Introducción general

En la Argentina, a diferencia de otros países, existe una importante cantidad de

comercios minoristas en zonas ejecutivo comerciales abiertas de ciudades y pue-
blos además, de aquellos ubicados en centros ejecutivo comerciales cerrados
(grandes superficies), galerías o “shoppings”.
Es a este público al que va dirigido este material, con la distinción de que dentro
de este universo parecen existir “comerciantes” y “empresarios del comercio”.

El primer grupo esta conformado por personas que ejercen actos de comercio
en forma transitoria o secundaria o en diversos rubros, persiguiendo sólo obte-
ner un resultado económico como premio a su inversión y riesgo.

El segundo grupo lo conforman personas o sociedades que persiguen ser pro-

tagonistas en un mercado, posicionándose en el mismo y especializándose per-
manentemente, o personas que además de tratar de obtener una ganancia por
su actividad, pretenden también permanecer en el rubro y mejorar día a día su
negocio.

La diferencia entre ambos no está dada por el tamaño del negocio sino por la
proyección de futuro que cada una hace en su mercado y el profesionalismo
de sus propietarios. De allí se presume una mayor valoración por parte de las
“empresas ejecutivo comerciales” en “hacer clientes” y conformar equipos de
trabajo (EDT). Ello en contraposición a emprendimientos ejecutivo comerciales
centrados en “hacer ventas” apelando a una rotación de personal permanente,
en algunos casos deseada y en otros, consecuencia de la gestión del negocio.

Es entonces a este grupo de empresarios del comercio a quienes este material se

encamina, con la certeza de que será de utilidad a la hora de fortalecer el vinculo
con sus colaboradores y siempre y cuando, el lector - alumno se comprometa a
abrir su mente y se atreva a pensar que las cosas pueden ser de una forma distin-
ta a la que hoy él mismo considera. Es a partir de esta actitud de apertura a nue-
vas ideas y conceptos que podrá ser enriquecedor el estudio de estos apuntes,
dando la posibilidad de confrontar ideas, analizar otras e incorporar nuevas.

Tal vez uno de los mayores desafíos (sino el mayor) en la gestión de una em-
presa sea la conducción del personal. Trabajamos con seres humanos, no con
maquinas, o animales adiestrables, ni robots programables o ejecutables, con
personas que tienen objetivos, ansiedades, ambiciones, ilusiones, sentimientos,
etcétera. De aquí la complejidad del manejo de los grupos.

Es preciso aclarar también,que si bien se menciona en reiteradas ocasiones as-

pectos relativos al reclutamiento y selección de personal, estos temas no son el
motivo principal de esta asignatura y el material se aboca, como su nombre lo
indica, a la “conducción de equipos de trabajo”.

Este material se estima de utilidad para personas sin experiencia, dado que
aporta un panorama integral de la problemática de los equipos de trabajo y para
quienes actualmente conducen grupos dado que permite reflexionar y revisar el
actual modelo de conducción, perfeccionándolo.

Diagnóstico
El presente material ha sido diseñado en base a un diagnóstico preliminar que
tiene como asidero la experiencia en conducción de equipos de trabajo y el dic-
tado de seminarios a personas que tienen la responsabilidad de conducir a otros
hacia el logro de objetivos previamente planificados.

Por tal motivo, la estructura de contenidos no coincide con la habitual diagrama-

ción de los programas sobre gestión de recursos humanos que suelen verse en
seminarios y materias relacionadas. Ha sido elaborado en función de identificar
herramientas que ofrezcan respuesta a los problemas que evidencian los super-
visores de grupos de trabajo especialmente en el sector comercio en la Argenti-
na y en la actualidad.
Esta experiencia evidencia la necesidad de propietarios de comercios y
encargados en contestar los siguientes interrogantes:
¿Cómo hago para que el personal se comprometa con su trabajo?

¿Cómo hago para que sea leal?

Y si logro lo anterior, ¿cómo hago para que perdure en el tiempo?

Principales reclamos de propietarios y encargados

Problemas del Personal ¿De qué modo se evidencia el problema?

Carencia de conocimientos técnicos, pericia y criterio

Falta de calificación en la tarea. (“hay que repetir todos los días cómo ha-
cer las tareas!”).

Exceso de inasistencias y tardanzas, baja responsabi-

Falta de compromiso lidad por la tarea, escasa disposición, descuido en la
presencia (“no tiene la camiseta puesta!”).

Informes a la competencia, envía clientes a la com-

petencia, habla mal de la empresa a clientes, robo de
Falta de lealtad
mercaderías, exceso de roturas de mercaderías, (“no
es de confianza!”).

En el mejor de los casos, cuando se logra motivar al

Dificultad para mantener la
grupo, ésta decae al poco tiempo, (“Ya probé con
motivación en el tiempo
todo y se desmotivan!” )

Y usted ¿qué opina? Antes de seguir adelante disponga de unos minutos para
revisar el diagnóstico y pensar si está de acuerdo o si agregaría otros problemas
para transmitírselas en los foros de alumnos.

¿Cómo se resuelven estos problemas?

A continuación se enumera una secuencia de pasos para lograr evitar o al menos
minimizar los problemas detectados en el diagnóstico:

1. Seleccionando al personal convenientemente!

UNIDAD 1:  2. Creando condiciones laborales satisfactorias
UNIDAD 2:  3. Formando un equipo de trabajo y entrenándolo
permanentemente
UNIDAD 3:  4. Motivando al equipo de trabajo
UNIDAD 4:  5. Ejerciendo un liderazgo que permita mantener
elevada la motivación.
 Veamos ahora la relación entre el diagnóstico y la propuesta de solución.

Problemas del Personal Herramientas y Soluciones

Falta de calificación Se resuelve seleccionando adecuadamente los per-

files necesarios y formando y entrenando perma-
nentemente. (Conceptos clave: Selección de perso-
nal, Capacitación y Entrenamiento. Punto 1 y 3)

Falta de compromiso Se resuelven generando sentido de pertenencia a

un grupo, propiciando un ambiente de trabajo sa-
Falta de lealtad tisfactorio y la motivación individual y grupal. (Con-
ceptos clave: Trabajo en Equipo y Motivación. Pun-
to 2, 3 y 4)

Dificultad para mantener la motiva- Se logra mantener la motivación a través de una

ción en el tiempo conducción adecuada del grupo. (Conceptos clave:
Liderazgo y supervisión. Punto 5)
 Objetivos generales

La presente asignatura pretende conformar un ámbito de reflexión sobre los te-

mas relativos a la conducción de los recursos humanos y la formación de equipos
de trabajo. Esto implica que es preciso hacer un esfuerzo en revisar los paradig-
mas que se tienen respecto a los colaboradores.

Al finalizar el cursado de esta asignatura los participantes podrán:

• Replantear la forma en que conducen a sus colaboradores.
• Replantear la forma de elaborar los perfiles de los colaboradores que nece-
sita reclutar.
• Contar con los conocimientos básicos para desarrollar un equipo de trabajo
motivado y enfocado al logro de los objetivos propuestos,
Orientaciones para el estudio

ICONOS QUE ENCONTRARÁ EN ESTA UNIDAD DIDACTICA

Recuerde

Ejemplos

Resumen

Actividad de Aprendizaje
 Índice de contenidos

Unidad 1 : “Crear un ambiente y condiciones de trabajo favorables”

1.1. Ambiente y condiciones físicas 17
1.2. Condiciones ejecutivo comerciales. 20
Política de motivación y remuneración de vendedores 20
Política de remuneración comercial 21
Sistemas de remuneración 23
Stock Option 26
1.3 Normas de convivencia y reglamento interno 28
Normas vs. reglamentos 28
Conformidad con las normas 30
1.4 Complementación humana e interprofesional 32
1.3 Organización del trabajo. 33
Estructura participativa 33
Delimitación, distribución y aceptación de funciones y actividades 33
Principales conceptos e ideas 36

Unidad 2 :Autodiagnosticar, formar y entrenar al EDT 39

2.1 Diagnóstico 42
Puestos y perfiles 42
Evaluación preliminar 45
2.2 Actividades de Formación 49
Adiestramiento 49
Formación 50
Capacitación 50
Especialización 52
Tipos de capacitación 53
Modalidades prácticas de Capacitación 55
Medios de capacitación 56
2.3 Desarrollar un equipo de trabajo 58
Características Esenciales de un Equipo de Trabajo 61
Principales conceptos e ideas 70
Unidad 3: Motivar al equipo 73
3.1 Cómo funciona la motivación en las personas 75
El Ciclo de la Motivación 76
3.2 Necesidades Básicas de los subordinados 80
Características y funciones de las necesidades 80
3.2 Factores motivacionales en el trabajo 83
Principales conceptos e ideas 88

Unidad 4:Conducir al equipo para mantenerlo motivado 91

4.2 Liderar cada situación. 93
Hacen falta supervisores / lideres 93
Fuentes de Autoridad 94
El Ojo del Supervisor 95
Necesidades Básicas de los subordinados 95
Fallas comunes de los jefes / encargados 96
Capacidades de un Supervisor 97
Factores que afectan el rol del liderazgo 100
Relación entre los factores del liderazgo 101
Liderazgo y motivación 101
Tipos de líderes 103
Atributos de un líder formal o jefe 104
¿Cómo delegar? 107
Obstáculos comunes a la delegación creencias 107
Decidir qué delegar 108
Como hacer la delegación 109
Principales conceptos e ideas 112