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Marketing sensorial
Cómo desarrollar la atmósfera del establecimiento comercial
MÓNICA GÓMEZ SUÁREZ y CRISTINA GARCÍA GUMIEL
Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados. Universidad Autónoma de Madrid
Marketing sensorial
Marketing sensorial
CUADRO 1
Dimensiones de la atmósfera
FUENTE: Elaboración propia en base a Kotler (1973), Sierra et al. (2000), Díez y Navarro (2003) y Morier (2005).
Las variables visuales más importan- cardiaca y parpadeo), psicológicas y emo- En cuanto a la iluminación, ésta afecta
tes y que han sido objeto de mayor núme- cionales (Sierra et al., 2000), es una de no sólo a cómo se percibe la mercancía,
ro de estudios son el diseño exterior, dise- las variables más utilizadas en el ámbito sino a la atracción de un consumidor ha-
ño interior, color e iluminación (Gómez y profesional debido a su fácil implantación cia el interior de la tienda.
García, 2010). y bajo coste. Según Escrivá y Clar (2000), los puntos
El diseño exterior tiene en cuenta ele- Desde el punto de vista emocional, los de luz deben estar orientados hacia el
mentos como la arquitectura exterior, es- colores cálidos, es decir, los que tienen producto para que la atención no se dis-
caparates, puertas, tamaño y fachadas, y una mayor longitud de onda (rojo, naranja perse por todo el escaparate. La luz no ha
es importante para atraer a los clientes y amarillo), han sido asociados con esta- de estar orientada hacia la calle, ya que
hacia el interior del establecimiento. dos de ánimo alegres, actividad, aventu- se corre el peligro de deslumbrar a las
Una vez dentro del mismo, el diseño in- ra, vitalidad, niveles de ansiedad y mayo- personas que se acercan al escaparate.
terior toma relevancia. Aspectos organiza- res niveles de distracción, mientras que Por último, ésta ha de ser lo suficiente-
tivos, decoración y congruencia son esen- los colores fríos (azul, verde) se asocian mente intensa para que no se camufle
ciales para que el consumidor recorra el con los sentimientos contrarios y a térmi- con la luz natural.
interior de la tienda y se generen en él nos como pacífico, calmado, descansa- En condiciones de luz intensa, en com-
sentimientos de aproximación y por tanto do, amor o felicidad (Gómez y García, paración con luz tenue, los consumidores
se prolongue su tiempo de permanencia. 2010). tienden a examinar y manipular más obje-
El color, capaz de generar reacciones fi- En el cuadro 2 se ofrece un resumen de tos (Gómez y García, 2010).
siológicas (observadas mediante la pre- las principales características de los cua- Dentro de las variables auditivas tene-
sión sanguínea, transpiración, frecuencia tro colores primarios. mos la música, que ha sido el factor am-
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Marketing sensorial
DENOMINACIÓN DE ORIGEN
Aceite Campo de Calatrava
Proceso de constitución (UE) Nº 635/2011 de la Comisión de 29 de junio apreciables y equilibradas las percepciones de
El 11 de noviembre de 2.005 se constituye la ASO- de 2011. amargo y picante en boca, cuyos valores de inten-
CIACIÓN PARA LA PROMOCIÓN DEL ACEITE DEL sidad se encuentran en un rango de 3 a 6.
CAMPO DE CALATRAVA que es el Organismo en- Descripción de la zona geográfica El común de los Aceites de Oliva Virgen Extra pro-
cargado de promover y solicitar la DENOMINA- y producciones ducidos en el Campo de Calatrava presentan mar-
CIÓN DE ORIGEN “ACEITE CAMPO DE La Denominación de Origen se encuentra situada cada presencia de frutados verdes de aceituna,
CALATRAVA”. La Junta Directiva de dicha Asocia- en el sur de Castilla La Mancha, ocupando la zona manzana y otras frutas frescas.
ción, está presidida por D. Julián central de la provincia de Ciudad Real formando Las percepciones en boca son intensas, expre-
Almansa Aranda y la constituyen una unidad morfológica, geográfica e histórica, ab- sando el elevado contenido de polifenoles de las
olivareros, almazareros y envasa- solutamente homogénea y que corresponde a los variedades, con descriptores amargo y picante. En
dores de la comarca del campo términos municipales de Aldea del Rey, Almagro, los laterales de la lengua se percibe un gusto ele-
de Calatrava, así como la asocia- Argamasilla de Calatrava, Ballesteros de Calatrava, gante de fruta amarga, carácter que se acentúa al
ción agraria de jóvenes agricul- Bolaños de Calatrava, Calzada de Calatrava, Ca- ingerir el aceite, reconociéndose una acentuada
tores. ñada de Calatrava, Carrión de Calatrava, Graná- sensación picante en garganta. En las percepcio-
Se realizan los estudios previos tula de Calatrava, Miguelturra, Moral de Calatrava, nes indirectas, vía retronasal, persiste y prevalece
al Pliego de Condiciones desde Pozuelo de Calatrava, Torralba de Calatrava, Va- el sabor a aceituna y los matices frutados que
el año 2004, y es en el año 2006 lenzuela de Calatrava, Villanueva de San Carlos y dejan un final exquisito y prolongado.
cuando la empresa Global Con- Villar del Pozo.
tec, S.L, realiza las modificacio- Acoge 22.073 Has. de olivar para un total de 16 Parámetros físico-químicos
nes y alegaciones pertinentes municipios. y organolépticos
bajo las directrices del Reglamento (CEE) 2081/92 Análisis físico-químico Valores
de 14 de julio de 1992 y actualizaciones ante el Variedad de aceituna y máximos
Reglamento (CE) 510/2006, sobre la protección características de los aceites admitidos
Acidez 0,5º
de las indicaciones geográficas y de las denomi- Se trata de las variedades conocidas como COR-
K270 0,15
naciones de origen de los productos agrícolas y NICABRA y PICUAL.
K232 2,00
alimenticios. Desde el punto de vista organoléptico los aceites Índice de Peróxidos 15,00
Actualmente la DO ha sido inscrita en el Registro expresan la aportación de cada una de las varie- Evaluación organoléptica
de Denominaciones de Origen Protegidas por la dades amparadas, obteniéndose perfiles sensoria- Mediana del defecto Md=0
Unión Europea, según el Reglamento de ejecución les con frutados complejos e intensos. Son Mediana del frutado Mf>3
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Marketing sensorial
CUADRO 3
Definiciones de términos musicales
Tiempo Ritmo Patrón de acentos dado a las notas en una canción. Mide el sonido en lo que a la duración se refiere.
Tempo Velocidad a la que el ritmo progresa.
Fraseo La duración de tiempo que suena una nota en relación con el periodo que ocupa.
Tono Melodía Sucesión de notas de una canción en el tiempo. Los sonidos se emiten uno después de otro (aspecto horizontal).
Modo Diversa disposición de los intervalos de la escala. Series de notas que proveen de contenido tonal una canción. Los
más conocidos son el tono mayor y el tono menor.
Armonía Combinación de notas que se emiten simultáneamente (aspecto vertical). Pueden ser combinaciones de acordes
disonantes (producen sensación de tensión) o consonantes (producen sensación de calma).
Textura Timbre Diferencias en el tono que hacen que un instrumento suene diferente a otro incluso cuando ambos interpretan la
misma melodía.
Volumen También denominado intensidad. Es la fuerza con la que se produce un sonido. Se utiliza para hacer una nota más
alta que otras.
Instrumentación Realización de adaptaciones en composiciones musicales para un instrumento o agrupación musical.
Marketing sensorial
Marketing sensorial
Marketing sensorial
tuitiva y sin una medición clara de resulta- sica, presentan todavía huecos de investi-
dos por parte de los gestores. gación que convendría explorar.
Por otro lado, muchos de los trabajos Respecto a los modelos teóricos, he-
que se han llevado a cabo sobre el análi- mos visto que el modelo por excelencia,
sis de las variables sensoriales en el ám- tanto por número de citas como por utili-
bito del marketing y el comportamiento zación, es el modelo EOR. A pesar de que
del consumidor, han sido elaborados co- este modelo está aceptado en el ámbito
mo experimentos de laboratorio, y aun- del marketing sensorial y el comporta-
que si bien, en muchas ocasiones, son miento del consumidor, creemos que su
los más adecuados para examinar los fe- utilización debería ser limitada a según
nómenos objeto de estudio, ya que permi- qué estímulos, ya que se ha demostrado
ten aislar variables no relevantes, dejan que cuando se trata del aroma, el estado
fuera el análisis de elementos importan- de ánimo, mediador entre estímulo y res-
tes que pueden afectar al proceso de puesta, no interviene.
compra, como puede ser la interacción de En definitiva, hoy en día aún existen
los clientes con los empleados, o entre parcelas del marketing sensorial que pre-
clientes. variables o estímulos que han sido me- cisan de una mayor investigación. El de-
En cuanto a los efectos que tienen en nos estudiados que otros, como puede sarrollo y divulgación de estudios relacio-
el comportamiento del consumidor algu- ser el aroma o el tacto y que algunas, in- nados con estos factores facilitarán el
nas variables concretas relacionadas con cluso habiendo sido bastante estudia- uso de estímulos y medición de resulta-
los cinco sentidos, hemos visto que hay das, como decíamos es el caso de la mú- dos por parte de los detallistas. ■
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