Creatividad Comercial - Dia 2, Esan 2020 - Material Participantes

PROGRAMA VIRTUAL
CREATIVIDAD
COMERCIAL
¿Cómo vender
en tiempos
de crisis?
4 SEMINARIOS:
28, 30 de abril y 5, 7 de mayo.
AGENDA
• RECONTEXTUALIZACION DIA 1: CREATIVIDAD COMERCIAL (CC)
• PRESENTACION DEL EXPOSITOR
• DESARROLLO DEL “MODELO” – DIA 2: C1 = CREER-CONVICCION
• CONCLUSIONES DIA 2 – C1
AGENDA
REFLEXION
OBJETIVOS
Proponer un Modelo de: CREATIVIDAD
COMERCIAL – Còmo vender en
tiempos de crisis
Identificar PPMs (Puntos Potenciales de
Mejora), tanto en el plano comercial
como organizacional: a nivel de
políticas, procesos y/o personas.
Contribuir con lineamientos claves para
el re-diseño de sus Planes Comerciales
(Marketing y/o Ventas) 2020.
DESARROLLO DEL MODELO: CC
1ro. Contexto de Crisis: Pandemia COVID19
Esta es “una crisis como ninguna otra”, es unica:

• Mas global: verdaderamente global !! Esta pandemia no respeta
fronteras, ni tampoco los shocks economicos que causa
• Mas incierta: estamos aprendiendo graduamente como tratar
este nuevo virus, haciendo confinamientos mas efectivos, y
retomando nuestras economias
• Mas compleja: con interrelaciones de shock a nuestra salud y
economias, que han llevado a nuestras vidas a “casi” una
completa para
• Mas impactos…
Más impactos… Reflexiones de Management
• Más global: 1ra 100% global > 100% propagación
• Más incierta: no es controlable el “Embudo” del COVID19
• Más compleja: muchas variables/riesgos x manejar
• Más impactos: PBI Mundial –(3-8%) > PBI Perú –(4-12%)

CREER CREAR CRECER

X =
CONVICCION CREATIVIDAD CRECIMIENTO
AGENDA

EXPERTISE COMERCIAL 360º
VISION MULTI-SECTORIAL
CONSUMO MASIVO, RETAIL COMERCIAL, SERVICIOS
EDUCATIVOS/FINANCIEROS/LÚDICOS, INDUSTRIAL y MAYORISTA
PERSPECTIVA MULTI-NACIONAL
ARGENTINA, CHILE, BOLIVIA, PERÚ, ECUADOR, COLOMBIA y
VENEZUELA
MODELOS DE NEGOCIOS x CAPACIDAD GERENCIAL
METODOLOGIA PEC® DE FACILITACION HIBRIDA
MODELOS DE ENSEÑANZA x PASION ACADEMICA
UNIVERSIDADES CORPORATIVAS
EFE, DIAGEO, HYUNDAI, MITSUI M.I., CLOROX y CARSA
CLARO, CHIMU AGROPECUARIA, MARCIMEX, COOP L13…
DOCENTE DE POSTGRADO
ESAN, UPN, CENTRUM, IPAE, UPAO, UCV, UCSP, USAT y UDEP
IESA (Venezuela)
CASOS DE ÉXITO
AGENDA
• DESARROLLO DEL “MODELO”–DIA 2: C1 = CREER-CONVICCION

1ro. CREER = CONVICCION
Como pensar como
Leonardo Da Vinci ??
VISION HOLISTICA
360° =
CULTIVAR LAS 3
DIMENSIONES DE TU
SER: Cuerpo x Alma x
Espiritu
HERRAMIENTAS “MENTALES”
Una Historia para reflexionar...
El elefante de circo y su amarre a una estaca…

“A que te mantienes atado aun ?”
UNA FRASE PARA PENSAR...
“Si crees
que puedes
o crees
que no puedes,
igual tienes la razón”
(Henry Ford)
CREER CREAR CRECER

X =
DESARROLLO DE C1: CREER = CONVICCION
PILARES DEL
VENDEDOR
PROFESIONAL
HERRAMIENTAS
MENTALES
LAS
INTELIGENCIAS
MULTIPLES
1ro. CULTIVANDO LAS
7 INTELIGENCIAS:
1ro. Lógica – Matemática
2do. Verbal – Lingüística
3er. Visual – Espacial
4to. Musical – Rítmica
5to. Corporal – Kinestésico
6to. Interpersonal –
Emocional
7mo. Intrapersonal -
Autoconocimiento
Que es/son la/s “inteligencia/s” ?
INTELIGENCIAS MULTIPLES
LAS 7 INTELIGENCIAS Ejemplos - Personajes
Lógica - Stephen Hawking, Isaac Newton,
Matemática Marie Curie
Verbal - William Shakespeare, Emily
Lingüística Dinckinson, Jorge Luis Borges
Visual - Miguel Ángel, Georgia O´Keeffe,
Espacial Buckminster Fuller
Musical - Mozart, George Gershwin, Ella
Rítmica Fitzgerald
Corporal - Morihei Ueshiba, Muhamad Ali,
Kinestésica F.M. Alexander
Interpersonal - Nelson Mandela, Mahatma Gandhi,
Emocional la Reina Isabela I de Inglaterra
Intrapersonal - Viktor Frankl, Thich Nhat hanh, la
Autoconocimiento Madre Teresa
Como se cultivan las inteligencias ?
PRINCIPIOS PARA PENSAR COMO LEONARDO DA VINCI
LOS 7 PRINCIPIOS Explicacion - Detalle - Consejos
Tomarse la vida con una insaciable curiosidad y buscar implacablemente el
Curiosidad -
aprendizaje continuo: el deseo de conocer-aprender-crecer como insumo base
Curiosita
del descubrimiento-conocimiento-sabiduria
El compromiso de contrastar el conocimiento con la experiencia, la persistencia, la
Causalidad -
voluntad de aprender de los errores, de pensar por si mismo, y de liberar la mente
Dimostrazione
de habitos estrechos (paradigmas) y prejuicios (status quo)...
Consciencia - El continuo refinar y agudizar de los sentidos conscietemente, especialmente la
Sensazione vista, como modelo-clave para vivificar y enriquecer la experiencia.
El deseo de abrazar la ambigüedad, lo desconocido, la paradoja, la
Cuestionamiento -
incertidumbre… despertar la capacidad de cuestionamiento infantil, la "duda
Sfumato
permanente"…
Ciencia - El desarrollo del equilibrio entre la ciencia y el arte, entre la logica y la
Scienza imaginación. El cerebro íntegro-completo en acción !
Corporalidad - El cultivo de la gracia, lo ambidiestro, la salud y el equilibro entre cuerpo y
Corporalita mente…
El reconocimiento y el aprecio por la interconexión de todas las cosas y los
Conexión -
fenómenos. Integrando "todos los sistemas" de la vida cotidiana: sueños, exitos,
Connessione
valores, aspiraciones, modelos, relaciones, conexiones…
6to. Interpersonal – Emocional
AUTORES
1. Sopa de pollo para el alma – Jack Canfield
2. La Actitud Mental Positiva - Napoleon Hill
3. Como ganar amigos e influir sobre las personas - Dale Carnegie
4. El cuerpo perfecto en 4 horas - Tim Ferris
5. Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva – Stephen Covey
6. Las 21 leyes del Liderazgo – John Maxwell
7. El Alquimista – Paulo Coelho
8. Las 7 leyes espirituales para el éxito – Deepak Chopra
9. Tráguese ese sapo . Brian Tracy
10. 7 estrategias para alcanzar riqueza y felicidad – Jim Rohn
11. El poder del pensamiento positivo‘ - Norman Vincent Peal
12. Quien se llevo mi queso ? – Spencer Johnson
13. El ejecutivo al minuto – Ken Blanchard
14. Los hombres son de Marte… - John Gray
7mo. Intrapersonal - Autoconocimiento
AUTORES
1. El hombre en busca de sentido - Viktor Frankl
2. Inteligencia emocional, de Daniel Goleman
3. Tus zonas erróneas – Wayne W. Dyer
4. Poder sin límites, de Tony Robbins
5. El camino de la felicidad – Jorge Bucay
6. Padre rico, padre pobre - Robert Kiyosaki
7. El poder de la palabra - Louise Hay
8. El arte de no amargarse la vida – Rafael Santandreu
9. El libro de las pequeñas revoluciones – Elsa Punset
10. El pequeño libro de la superación personal – Josef Ajram
11. Gente tóxica – Bernardo Stamateas
12. Transforma tu cerebro con PNL - Jago Wendy
13. Anatomía de la paz - The Arbinger Institute)
14. El poder del pensamiento positivo – Frank Mullani
2do. HERRAMIENTAS “MENTALES”:
1. Cultiva las 4 Ss de la Vida
2. Cultiva las 8 Ss de la Salud
3. Cuidate del Stress (GaTACA)
4. Cuidate de las 7Rs – Conductas Negativas
5. Cuidate de las 4Ds – Actitudes Negativas
6. Sigue un Modelo de Resiliencia
7. Aplica los 4 Acuerdos (Filosofía Tolteca)
8. Aplica los 5 Supra-Valores del Nuevo Peruano
9. Aplica la AMP
10. Aplica los 4 Pensamiento Ganadores
11. Cuida tu Cuerpo
12. Aprende de esta Cuarentena
CULTIVAR LAS 4 Ss DE LA VIDA
SALUD SABIDURIA SOLVENCIA SENSIBILIDAD

CULTIVAR LAS 8 Ss DE LA SALUD
SMILE -
SLEEP - SERENID SOCIABI
SONRIS SPORTS SEXO SABOR SILENCIO
SUEÑO AD LIDAD
AS
CUIDARTE DEL STRESS: GaCATA
GRASA CAFE ALCOHOL TABACO AZUCAR

CUIDARTE DE LAS 7Rs CONDUCTAS NEGATIVAS
RESENTI RESISTEN
RABIA REPROCHE RENCOR RECHAZO REPRESION
MIENTO CIA
CUIDARTE DE LAS 4Ds ACTITUDES NEGATIVAS
DEPRESION DESANIMO DESESPERACION DESOLACION

SIGUE UN MODELO DE RESILIENCIA
APLICA LOS 4 ACUERDOS
APLICA LOS 5 SUPRA-VALORES DEL NUEVO PERUANO

1. Esquema mental “+”
2. Emprendedor
3. Enfoque en resultados
4. Excelencia
5. Exitología
APLICA LA AMP - AUTOMOTIVACION
Visualizar (Pasado vs Futuro vs Presente) x Factores Personales de Éxito (FPE’s)
DEL PASADO DEL PRESENTE DEL FUTURO

• VISUALIZAR MdV = • PRESENTE = HOY = • VISUALIZAR VOF =
MOMENTOS DE REGALO VISION OPTIMISTA DEL
VICTORIA • CARPE DIEM FUTURO
• Cuando me he sentido • Vivire este dia como si • LEY DE LA ATRACCION
“pleno”… ganador… “lo fuera el ultimo dia de mi • LEY DEL KHARMA
maximo”… campeon… vida (Og Mandino)
La historia de Miguel
Induráin… Persistencia!
APLICA LOS 4 PENSAMIENTOS GANADORES
DEPENDE DE MI
CUIDA TU CUERPO
APRENDE DE ESTA CUARENTENA
CULTIVAR LAS 3 DIMENSIONES DE TU SER
CUERPO ALMA ESPIRITU

MATERIAL PROFESIONAL HUMANA
TENER HACER SER
3ro. MODELO DE 7 PILARES DEL
VENDEDOR PROFESIONAL:
1ro. Como se Profesionaliza el Vendedor ? =
Modelo de 4Ms
2do. Como cultivo la Inteligencia Comercial ?
3ro. Como cultivo las 7 Leyes de la Venta ?
4to. Como se cultiva el “crecimiento personal”
? = los 4 pilares
5to. Como se cultiva la AMP ?
6to. Como se cultiva la Personalidad del
Vendedor ? = el IPV
7mo. Como se cultiva el espíritu “guerrero” ?
1ro. Como se Profesionaliza el Vendedor ? = Modelo de 4Ms
2do. Como cultivo la Inteligencia Comercial ? (M1-A)
OBJETIVO
o Lograr un desempeño
superior en relación con la
competencia.
o Combinación perfecta de
las 3 C’s.
3ro. Como cultivo las 7 Leyes de la Venta ? (M1-B)
1ra Ley: AL CLIENTE LE GUSTA COMPRAR

Pero NO le gusta que le vendan! 5ta Ley: LAS EVIDENCIAS GENERAN
CONVICCIÓN
Hechos-Beneficios-Evidencias:
2da Ley: EL CLIENTE COMPRA BENEFICIOS: ejemplo, testimonio, demostración,
WIIFM’s vs. CoMBEAM ? hechos, estadísticas, muestra y
analogía.
3ra Ley: SABER ESCUCHAR-LEER AL CLIENTE
Objeciones = Temores = Desconfianza 6ta Ley: LA PERSISTENCIA = EL 7mo NO
Éxito = Constancia x Propósito
4ta Ley: EL PRINCIPIO CAUSA > EFECTO
Razón porque = Entender necesidades- 7ma Ley: SI SE PUEDE !
expectativas! Si crees que puedes o…
4to. Como se cultiva el “crecimiento personal” ? (4 pilares)
6to. Como se cultiva la Personalidad del Vendedor ? = el IPV
Se desarrollará a través de la aplicación de un test que PERFIL DEL VENDEDOR POR COMPETENCIAS
permite obtener los resultados técnicos y conductuales APELLIDOS Y NOMBRES xxxxxxxxxxxxxxx FECHA 31.08.06
Qué mediremos: rasgos principales
INFERIOR PROMEDIO SUPERIOR
Disposición general para las ventas, permite identificar a las COMPETENCIAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 OBSERVACIONES
COMPRENSIÓN El Sr. xxxxx de acuerdo a las
personas con facilidad para las transacciones, relaciones, evaluaciones efectuadas posee buena
ADAPTABILIDAD disposición para la venta, tiene
combatividad, persuasión y control de sí mismo. cualidades empáticas para el trato con
CONTROL DE SÍ MISMO el cliente, destaca su posición para
Receptividad, permite identificar cualidades empaticas TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN
alcanzar lo que se propone, se
recomienda reforzar las áreas
posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y COMBATIVIDAD relacionadas a seguridad y tolerancia a
la frustración. Califica de acuerdo al
perfil esperado.
personas diferentes, lo cual implica control y capacidad de sí DOMINANCIA
SEGURIDAD
mismo y resistencia a la frustración
ACTIVIDAD
Agresividad, identifica la capacidad para soportar situaciones SOCIABILIDAD
conflictivas o provocarlas con el deseo de ganar, actitud

DISPOSICIÓN PARA LA VENTA
dominante, seguridad que no rechaza los riesgos para la
RECEPTIVIDAD
apertura del mercado, acción competitiva ante otros
AGRESIVIDAD
competidores, clientes y productos.
Qué mediremos: rasgos complementarios: Comprensión +
Adaptabilidad + Control de sí Mismo + Tolerancia a la frustración
+ Combatividad + Dominancia + Seguridad + Actividad + Sociabilidad MARIA ORTIZ CABRERA
Psicóloga Organizacional
JAVIER PEÑA VASQUEZ B.
Director Ejecutivo
+ Entrevistas cruzadas en profundidad e informe final individual

7mo. Como se cultiva el “espíritu guerrero” ?

• Si conoces a tu enemigo, a tu
campo de batalla y a ti mismo, no
serás vencido ni en mil batallas !
• Hay 2 tipos de generales: los que
ya ganaron la batalla, y los que van
a ver que pasa !
• En la guerra (como en los
negocios) la victoria depende de la
estrategia que se utilice !
(Sun Tzu, El arte de la guerra)
4to. ARSENAL DE
ARMAS:
1ro. Frases/Refranes
2do. Historias/Paràbolas
3ro. Libros/Artìculos
4to. Videos/Pelìculas
5to. Lynks/Webs
6to. Foros/Blogs
Maxwell, John C,. En Las 21 Leyes irrefutables del
Liderazgo. Grupo Nelson. 2007.
Covey, Stephen R.. En Los 7 hàbitos de la genta altamente
efectiva. Ediciones Paidos.2000.
Blanchard, Kenneth; Carew, Donald y Parisi-Carew,
Eunice. En El Ejecutivo al minuto. Grijalbo. 2000.
Nelson, Bob. En 1001 formas de recompensar a los
empleados. Editorial Norma. 2000.
>>> Sobre Liderazgo y Teamwork : todos los libros de
Maxwell, Covey, Blanchard, Nelson… John Kotter, Peter
Drucker, Peter Senge, Edward De Bono…
>>> Sobre “autoayuda” o crecimiento personal: Zig Ziglar,
Paolo Coelho, Anthony de Melho, Napoleon Hill… David
Fishman; Luis Felipe Calderon…
“DEPORTIVAS”:
Por el Triunfo, con Samuel L. Jackson (Coach Carter). “DRAMAS-COMEDIAS”:
El camino a la felicidad, con Nick Nolte La Sociedad de los poetas muertos, con Robin Williams.
Fargo, con Keannu Reeves y Gene Hackman Patch Adams, con Robin Williams
Deporte Convicto, con The Rock Jack. con Robin Williams
Rocky (todas), con Silvester Stallone Hitch, con Will Smith
Hoosiers, con Gene Hackman En busca de la felicidad, con Will Smith
Un Domingo Cualquiera, con Al Pacino Batman (todas)
Todos somos Uno, con Matthew McConaughey El Secreto, es la Ley de la Atracción
Invictus, con Morgan Freeman “DIBUJOS ANIMADOS”:
“COMBATIVAS” Pollitos en fuga
Corazon Valiente, con Mel Gibson. El Delfin
Gladiador, con Russel Crow. >>> Todas las de Disney: El Rey Leon, Toy Story,
300… Madagascar…
Aquiles, con Brad Pitt
5to. Lynks/Webs
https://www.sumacrm.com/
https://developingthebusiness.com/
http://ventas20.com/
https://bienpensado.com/
https://vasavender.com/
https://portalfrases.com/
https://www.pinterest.es/
https://www.gestion.org/
https://escueladelvendedor.info/
https://marketing4food.com/
https://www.vendedor.ninja/
https://www.lifeder.com/
https://enriquecetupsicologia.com/
https://www.carlosdevis.com/club-positivo/
6to. Foros/Blogs
http://www.lifeder.com/
http://www.coachemmagarcia.es/blog/
http://www.creaturealidad.com/blog/
https://www.kathegiraldo.com
http://www.optimainfinito.com/
http://www.recursosdeautoayuda.com/
http://motivaaccion.blogspot.com.co/
http://www.mejoraemocional.com/
http://lifehacker.com/
http://www.stevepavlina.com/
https://www.sebascelis.com/
https://blog.hubspot.es/sales
https://www.forcemanager.com/es/blog
http://blog.brainstormer.es/
AGENDA
CREER CREAR CRECER

X =
DESARROLLO DE C1: CREER = CONVICCION
PILARES DEL
VENDEDOR
PROFESIONAL
HERRAMIENTAS
MENTALES
LAS
INTELIGENCIAS
MULTIPLES
1ro. CULTIVANDO LAS
7 INTELIGENCIAS:
6to. Interpersonal –
Emocional
7mo. Intrapersonal -
Autoconocimiento
2do. HERRAMIENTAS “MENTALES”:
1. Cultiva las 4 Ss de la Vida
2. Cultiva las 8 Ss de la Salud
3. Cuidate del Stress (GaTACA)
4. Cuidate de las 7Rs – Conductas Negativas
5. Cuidate de las 4Ds – Actitudes Negativas
6. Sigue un Modelo de Resiliencia
7. Aplica los 4 Acuerdos (Filosofía Tolteca)
8. Aplica los 5 Supra-Valores del Nuevo Peruano
9. Aplica la AMP
10. Aplica los 4 Pensamiento Ganadores
11. Cuida tu Cuerpo
12. Aprende de esta Cuarentena
3ro. MODELO DE 7 PILARES DEL
VENDEDOR PROFESIONAL:
1ro. Como se Profesionaliza el Vendedor ? =
Modelo de 4Ms
2do. Como cultivo la Inteligencia Comercial ?
3ro. Como cultivo las 7 Leyes de la Venta ?
4to. Como se cultiva el “crecimiento personal”
? = los 4 pilares
6to. Como se cultiva la Personalidad del
Vendedor ? = el IPV
7mo. Como se cultiva el espíritu “guerrero” ?
4to. ARSENAL DE
ARMAS:
5to. Lynks/Webs
6to. Foros/Blogs
UN PENSAMIENTO INOLVIDABLE
CONSTRUIR CREATIVIDAD
COMERCIAL EN MI EMPRESA
DEPENDE DE MI LOGRARLO
PREPARÁNDOME DESDE …. AHORA

ANTES YO SOLÍA DECIR,
“OJALÁ QUE LAS COSAS CAMBIEN”
ENTONCES APRENDÍ QUE LAS COSAS VAN A
CAMBIAR SOLO
CUANDO YO CAMBIE.
TAREA: INVESTIGAR 3Cs
HERRAMIENTAS HERRAMIENTAS HERRAMIENTAS

“MENTALES” “CREATIVAS” “DE GESTION”
Jueves 30/04 Martes 05/05 Jueves 07/05
“El compromiso se ve en ACCIONES…”
El PERU y MI COMUNIDAD cuentan con el
tuyo…
(51) 953549232
jcarreras@esan.edu.pe
jcarreras@factorx.pe
www.factorx.pe
jcarreras1963
jose-a-carreras-schroeder

Creatividad Comercial - Dia 2, Esan 2020 - Material Participantes

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PROGRAMA VIRTUAL

Esta es “una crisis como ninguna otra”, es unica:

• Más global: 1ra 100% global > 100% propagación

• Más incierta: no es controlable el “Embudo” del COVID19

• Más compleja: muchas variables/riesgos x manejar

• Más impactos: PBI Mundial –(3-8%) > PBI Perú –(4-12%)

CREER CREAR CRECER

• PRESENTACION DEL EXPOSITOR

MODELOS DE NEGOCIOS x CAPACIDAD GERENCIAL

METODOLOGIA PEC® DE FACILITACION HIBRIDA

MODELOS DE ENSEÑANZA x PASION ACADEMICA

• DESARROLLO DEL “MODELO”–DIA 2: C1 = CREER-CONVICCION

El elefante de circo y su amarre a una estaca…

CREER CREAR CRECER

SALUD SABIDURIA SOLVENCIA SENSIBILIDAD

GRASA CAFE ALCOHOL TABACO AZUCAR

DEPRESION DESANIMO DESESPERACION DESOLACION

APLICA LOS 5 SUPRA-VALORES DEL NUEVO PERUANO

DEL PASADO DEL PRESENTE DEL FUTURO

CUERPO ALMA ESPIRITU

1ra Ley: AL CLIENTE LE GUSTA COMPRAR

conflictivas o provocarlas con el deseo de ganar, actitud

+ Entrevistas cruzadas en profundidad e informe final individual

7mo. Como se cultiva el “espíritu guerrero” ?

CREER CREAR CRECER

PREPARÁNDOME DESDE …. AHORA

HERRAMIENTAS HERRAMIENTAS HERRAMIENTAS

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