Unidad 1: La negociación

¿Qué es para ti la negociación?

Ertel, 1996

La negociación no es una herramienta para convencer a los

demás para que hagan lo que nosotros queremos, sino que es
un proceso de búsqueda conjunta de soluciones a
problemas u oportunidades compartidas; pero una búsqueda
conjunta implica que el resultado puede ser diferente de aquel
que uno habría descubierto sólo.

Kissinger, 1969

El proceso que combina posiciones conflictivas en una

posición común, bajo una regla de unanimidad. Es un
fenómeno en el que el resultado esta determinado por el
proceso.
Alfred Font Barrot, 2003

La negociación es un proceso interactivo que se despliega, en

términos explícitos o de forma tácita, en las situaciones de
interdependencia estratégica que incluyen a la vez la necesidad de
cooperación y conflicto de intereses, con la finalidad de obtener,
mediante una decisión conjunta denominada acuerdo, un resultado
que los agentes valoren más que sus respectivas alternativas
unilaterales.

Roger Fisher, 1991

La negociación es un medio básico de conseguir de los demás

aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta
diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte
comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si.
Flint, 2001

• La negociación es el proceso de comunicación

dinámico en el cual dos o más partes intentan
resolver diferencias y defender intereses en forma
directa para lograr una solución satisfactoria.
EN EL NEGOCIAR…..

• Está implícita en la propia relación humana y en

la relación pacífica entre los habitantes de una
comunidad

• Establecimiento de la primera comunidad

• Trueque (ambiente y elementos para el intercambio)

 NEGOCIAR…..

• Es un arte

• Nunca se obtiene todo lo que se quiere

• Convencer a la otra parte (en buena fe, …)

• Requiere de preparación y práctica (técnicas y

experiencia)

• Está influida por el negociador y el equipo de

negociación, y factores externos (organización, cultura,
tiempo, asimetría de poderes, etc.)
 NEGOCIAR NO ES….

• Lograr mis intereses sacrificando los intereses de

los demás
• Imponer mi propuesta de acuerdo como el más
conveniente para todos
• Presuponer que mi verdad es más valiosa y digna
de destacarse por encima de las demás
• Informar e inflexiblemente esperar a que los demás
se ajusten a mis expectativas
• Discutir hasta que la otra parte ceda
 NEGOCIAR ES…..

• Buscar y lograr algo que quiero o me interesa sin

perjudicar al otro

• Ponernos de acuerdo personas que somos

diferentes y tenemos o buscamos intereses
diferentes

• Es buscar el bien común en esta labor de

diferencias, intereses conjuntos e
interdependencias
 CUANDO NO NEGOCIAR
• Cuando el riesgo de perder sea muy alto

• Cuando las peticiones no sean éticas

• Cuando no hay interés

• Cuando no tiene tiempo

• Cuando postergar la negociación sea más

beneficioso

• Cuando no este preparado

Componentes de la negociación
 Elementos de la negociación

• Identificación del problema/

intereses
• Análisis
• Objetivos de la negociación
• Definición de estrategias
• Resultados esperados

• Análisis de procesos
• Análisis de resultados • Negociación
• Interacción entre actores internos y externos
 Componentes de la negociación

6. Información incompleta por ambas partes (asimetrías)

Las partes no cuentan con la información al 100% de los
intereses y circunstancias de la otra parte

7. Valores y posiciones adaptables en base a la persuasión y la

influencia
Márgenes de flexibilidad de ambas partes

8. Resultado
Ganar – Ganar
Ganar - Perder
 Negociar

Proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el

comportamiento de los demás y donde ambas partes llegan a un
acuerdo

- Sin comunicación no hay negociación

- Ambas partes deben considerar al final del proceso que
han obtenido resultados positivos, aunque no fueran los
inicialmente previstos o deseados
 LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• Cuando las partes pertenecen a diferentes Estados,

naciones o países

• Gran parte de la actividad internacional se sustenta en

negociaciones internacionales entre empresas por las
diferentes formas en que se organizan los agentes
económicos

• Cuando la empresa se proyecta internacionalmente, son

importantes las negociaciones internacionales bajo la
modalidad de inversión directa (sucursal, filial, joint
venture)
Negociación Nacional/Negociación Internacional

• Marco legal y político distintos

• leyes, políticas
• sistemas (fiscal, monetario)

• Mayor vulnerabilidad por cambio repentino y drástico

de circunstancias del país donde se desarrolla un
negocio (especialmente mercados emergentes)
 Negociación Nacional/Negociación Internacional

• Riesgo financiero (tipo de cambio y transferencia)

• Estereotipos

• Diferencia en la estrategia inicial de negociación

• Diferentes factores culturales

 Negociación Nacional/Negociación Internacional

• Diferente idioma

• Diferente percepción de valores y aptitudes filosóficas

 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• Confrontacional o posicional (distributiva)

• La ganancia de uno es típicamente a expensas del
otro. Es parte del choque de voluntades.

• Basado en intereses (Integrativa)

• El valor para ambas partes se crea a través de la
construcción de intereses comunes. La decisión se
basa en los méritos del caso.
EL CONFLICTO
 Conflicto

Es el marcado desacuerdo u oposición de los intereses

y demás e incluye la divergencia de interés percibida o
la noción de que las aspiraciones actuales de las partes
no se pueden lograr al mismo tiempo.

Pruitt y Rubin, 1986

Definición
 Niveles del Conflicto

1. Conflicto intrapersonal o psíquico

• Compete únicamente al individuo

2. Conflicto interpersonal
• Se dan en el ámbito de las relaciones entre las personas en constante
interrrlación

3. Conflicto intragrupo

4. Conflicto intergrupo
Niveles del Conflicto
 Niveles del Conflicto

En grupo discutamos algunos ejemplos de niveles de conflicto.

El Conflicto
 El conflicto

4. Comportamiento
• A través del comportamiento se evidencian los conflictos y se
materializan las intenciones

5. Resultados
• Efectos que se generan por el comportamiento: reacción de la otra
parte
 La actitud frente al conflicto

1. Competir/Defender la posición

2. Colaborar

3. Evadir

4. Ceder

5. Compromiso
La actitud frente la conflicto
 Leer para la próxima clase

• Sí, de acuerdo. Fisher & Ury. Cap. 1 – El Problema.

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