SENA

MERCADEO

PROFESOR :
FERNANDO DUARTE

GAES N-1

CARLOS ARDILA
DAVID
JOHANA FIGUEREDO
NICOL VERA
MELISSA PIRAQUIVE

AÑOS 2017

FICHA: 1194063-1
MARKETING

Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los

consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo
de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.
Ha sido inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio de beneficio
para las empresas que se sirven de ella para desarrollarse. Es una herramienta que sin
lugar a dudas es estrictamente necesaria para conseguir el éxito en los mercados.
Se dice que el marketing es un proceso social y administrativo porque intervienen un
conjunto de personas, con sus inquietudes y necesidades y porque necesita de una
determinada cantidad de elementos tales como la organización, la implementación y el
control, para un desarrollo eficiente de las actividades. Lo que hace es considerar una
necesidad de la clientela y, a partir de ella, diseñar, poner en marcha y verificar cómo
funciona la comercialización de los productos o servicios de la empresa, diversas
estrategias y herramientas permiten al marketing posicionar una marca o un producto en
la mente del comprador.

MARKETING MIX

El marketing mix, es un término creado por McCarthy en 1960 se define como el análisis
de estrategia de aspectos internos, desarrollada comúnmente por las empresas. Se
analizan cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y
promoción.
El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y poder
desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior. Esta estrategia es
también conocida como las "4Ps", dado que en su origen anglosajón. Para ello es
totalmente necesario que las cuatro variables del marketing mix se combinen con total
coherencia y trabajen conjuntamente para lograr complementarse entre sí.

Precio

En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la

empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado
que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera
ingresos.
Producto
Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una
determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese
producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.
Plaza
En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea
hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también del
almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los
mismos, etc.
Promoción
La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la publicidad, las
relaciones públicas, la localización del producto, etc.
MERCHANDISING

Acciones de promoción realizadas en un punto de venta

Actividad en los establecimientos de comercio al detal, basada en acciones de promoción
sobre el conjunto de productos que allí se venden, con el fin de optimizar el espacio de
venta, o resumiendo, todas las acciones de marketing realizadas en un punto de venta.
Cabe resaltar que así como el marketing crea demanda de productos a través de
publicidad y promociones y éstas a su vez empujan al cliente al punto de venta, el
Merchandising empuja al consumidor en el punto de venta.
La razón principal por la cual se colocan afiches de Coca-Cola en una tienda, se instalan
puntos de degustación en un centro comercial, se reparten hojas informativas con el menú
del restaurante de la esquina o una chica hermosa o un hombre atractivo te detienen para
hablarte de un producto, es la de incrementar las ventas y hacer que un producto y su
campaña sean conocidos y recordados siempre y así mejorar la participación en el
mercado.

El primer punto a tener en cuenta cuando de Merchandising se trata, ya que el buen

estado y la limpieza son de suma importancia si se quiere despertar en el consumidor
hábitos de compra del producto ofrecido.
Objetivo primordial en el Merchandising es darle vida a un producto en el punto de venta e
incrementar su venta, el siguiente paso que es el de la decoración del punto de venta para
que éste sea más llamativo y así incentivar a los clientes para que visiten las instalaciones
y se preocupen por conocer lo que allí se está vendiendo.
En tercer lugar es muy importante la ubicación de los productos en los puntos de venta,
es de gran utilidad que éstos estén ubicados por familias y bien ordenados, que las
cantidades alcancen para todos aquellos que quieran adquirir el producto, que sean de
fácil adquisición y acceso y muy importante es que haya un adecuado espacio para
transitar dentro del establecimiento para evitar incomodidades a los clientes.
El cuarto punto a tener en cuenta es tener una política de precios favorable para los
consumidores. Recordemos que todos nosotros siempre buscamos el precio más bajo por
un producto igual que se pueda conseguir en varias partes. Así mismo, la garantía que se
tenga de un artículo, hará que lo adquiramos con una mayor confianza.
Por último, la buena atención en un punto de venta redundará en excelentes beneficios en
la venta de un producto, para ello, es necesario contar con un personal capacitado y
sobre todo orientado a la satisfacción total del consumidor.

BENCHMARKING

Benchmarking es el proceso de obtener información útil que ayude a una organización a

mejorar sus procesos. Esta información se obtiene de la observación de otras
instituciones o empresas que se identifiquen como las mejores (o suficientemente buenas)
en el desarrollo de aquellas actuaciones o procesos objetos de interés. Benchmarking no
significa espiar o sólo copiar. Está encaminado a conseguir la máxima eficacia en el
ejercicio de aprender de los mejores y ayudar a moverse desde donde uno está hacia
donde quiere estar.

Las empresas de referencia se habrán de buscar tanto en el propio sector como en

cualquiera que pueda ser válido.
TIPOS DE BENCHMARKING

Existen diferentes tipos de benchmarking: competitivo, interno y funcional. El objetivo

común de los tres tipos es ayudar a los managers  a que miren hacia fuera de sus
departamentos, de sus organizaciones, hacia su competencia o hacia otros sectores en
las que hay compañías que son las mejores en su clase.

-Competitivo
El benchmarking competitivo busca medir los productos, servicios, procesos y funciones
de los principales competidores para realizar una comparación con nuestra empresa  y
poder detectar y llevar a cabo mejoras que superen a las de nuestros competidores.
Quizás sea el más complicado de llevar a cabo de los tres tipos, puesto que el análisis y
el estudio como ya he mencionado se realizan sobre los principales competidores. Al
considerarse tu competencia directa, en la gran mayoría de los casos no están
interesados en colaborar. ¿Esto quiere decir que si no colaboran no lo podamos llevar a
cabo? Por supuesto que no, pero obviamente en la recopilación de los datos necesarios
se deberán emplear más recursos, y por tanto será mucho más costosa.
 
-Interno
El benchmarking  interno se lleva a cabo dentro de la misma empresa. Se suele llevar a
cabo en empresas grandes que cuentan con diferentes departamentos o también con
grupos empresariales que están formados por varias empresas. En el proceso se
identifica un departamento o área que sea un ejemplo a seguir por sus buenos resultados
para poder llevar a cabo un benchmark con los demás departamentos internos de la
compañía.
Es el más fácil de realizar dentro de compañías con estructuras con un cierto tamaño,
además normalmente es el que menos recursos necesita para llevarlo a cabo, ya que la
información se obtiene de la propia empresa.
 
-Funcional
El benchmarking funcional identifica las mejores prácticas de una empresa que sea
excelente en el área que se quiere mejorar. No es necesario que esta empresa sea
competidora o incluso que pertenezca al mismo sector.
Normalmente es muy productivo, dado que al no tratarse de organizaciones que no son
competidoras directas no existe un problema de confidencialidad y se suele ofrecer la
información necesaria para el estudio.
 
ETAPAS DEL BENCHMARKING
Para diseñar y hacer correctamente un proceso de benchmarking en tu empresa,
recomiendo seguir los siguientes pasos: planificación, recopilación de datos, análisis,
acción y seguimiento.
 

 
1.Planificación
El objetivo principal de esta primera etapa es planificar la investigación que se va realizar.
En esta etapa hemos de responder a tres preguntas:
-¿Qué quiero medir? Toda investigación tiene que tener un porqué, y éste debe estar
relacionado con un área de nuestra empresa que queremos mejorar.
 
-¿A quién voy a medir? Para responder a esta segunda pregunta hemos de plantearnos
que tipo de benchmarking vamos a seguir: competitivo, interno o funcional. Una vez
hayamos tomado la decisión sabremos si nos compararemos con un departamento propio
o con una empresa de dentro o fuera del sector.
-¿Cómo vamos hacerlo? Para llevar a cabo el proyecto hemos de crear un equipo de
trabajo para que sea responsable de la organización y de la dirección del mismo.
 
2.Datos

La recopilación de datos es fundamental para el benchmarking, de ello dependerá en gran

medida el éxito o el fracaso de todo el proceso. Podemos obtener datos de diferentes
fuentes: interna, asociaciones profesionales o investigaciones propias entre otras.
 
3.Análisis

Una vez hemos recopilado la información necesaria, hemos de analizar los elementos que
causan las diferencias entre nuestra compañía y las empresas estudiadas, para poder
identificar las oportunidades de mejora.
Una vez hemos identificado la magnitud de las diferencias, es el momento de proponer las
mejoras que vamos a llevar a cabo. Hay que tener en cuenta que únicamente
seleccionaremos aquellas mejoras que por tamaño, recursos e infraestructura sea viable
llevar a cabo por nuestra empresa.
 
4.Acción

El siguiente paso después de analizar la información y de haber seleccionado los

aspectos de referencia en las empresas seleccionadas, es el momento de adaptarlos a
nuestra empresa pero siempre implementando mejoras.
Dicho de otro modo, después de analizar la información y de lograr identificar los mejores
aspectos de las empresas que hemos seleccionado, los tomamos como puntos de
referencia para adaptarlos a nuestra empresa pero siempre añadiéndole alguna mejora o
alguna ventaja que le aporte valor a nuestros clientes.
 
5.Seguimiento y mejora

En esta última etapa se debe hacer un informe con toda la información destacada del
proceso. Esto ayudará a retomar el trabajo en proyectos posteriores. La idea es que se
convierta en un ejercicio de la empresa sostenido en el tiempo para adoptar una mejora
continua.

PUBLICIDAD
La publicidad es un componente de las diferentes actividades de la mercadotecnia,
específicamente de la promoción, que sirve para comunicar el mensaje de un
patrocinador identificado a un público específico, mediante la utilización de medios que
tienen un costo y que son impersonales y de largo alcance, como la televisión, la radio,
los medios impresos y el internet entre otros, con la finalidad de lograr los objetivos
fijados.

En un sentido amplio, la publicidad es un componente de la mercadotecnia porque es uno

de los elementos que conforma el mix de promoción (los otros son: la venta personal, la
promoción de ventas, las relaciones públicas y el telemercadeo), y cuya importancia y
prioridad dependen: 1) de los productos, servicios, ideas u otros que promueven las
empresas, organizaciones o personas, 2) del mercado hacia los que van dirigidos y 3) de
los objetivos que se pretenden lograr.
En un sentido más específico, la publicidad es una forma de comunicación impersonal de
largo alcance porque utiliza medios masivos de comunicación, como la televisión, la radio,
los medios impresos, el internet, etc., y cuyas características que la distinguen de los
otros elementos del mix de promoción, son las siguientes:
Primero.- La publicidad necesita de un patrocinador: Es decir, alguien interesado en
informar, recordar o persuadir a un público objetivo, acerca de sus productos, servicios,
ideas, etc.; por lo cual, se dice que la publicidad se basa en la comunicación interesada
en un fin.

Segundo.- La publicidad tiene un costo: El cual, varía de acuerdo al tipo de medio de

comunicación que se va a emplear; por ejemplo, la televisión es mucho más costosa que
la publicación en un periódico local.

Tercero.- La publicidad tiene un público objetivo: Si bien, la publicidad se caracteriza por

utilizar medios de comunicación masivos, también va dirigida hacia un segmento en
particular; por ejemplo, una región geográfica, un segmento demográfico (hombres,
mujeres, niños, etc...), un segmento socioeconómico, etc...

Cuarto.- La publicidad tiene objetivos que cumplir: Por lo general, los objetivos de

la publicidad son similares a los objetivos de la promoción, que son: Informar, recordar y
persuadir. Por ejemplo, si el objetivo de una campaña publicitaria es el de "provocar" un
aumento en las ventas de un producto ya existente en el mercado, entonces el objetivo de
una campaña publicitaria será el de persuadir a su público objetivo para que compren.

Quinto.- La publicidad utiliza medios masivos de comunicación: Dependiendo del público

objetivo al que se quiera llegar y de los recursos disponibles, la publicidad hace uso de la
televisión, la radio, los medios impresos (periódicos, revistas, etc.), el internet, etc.

ESTRATEGIA COMERCIAL

La Estrategia Comercial es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el

tiempo. Sin un plan, fácilmente podemos perder el rumbo y perder el negocio. Esta
estrategia comercial o estrategia de marketing, es una combinación de herramientas que
le permitirán llegar al mercado que usted busca. Estas herramientas se resumen en las "5
P" del marketing: Al elaborar esta estrategia, se supone que están definidos los temas
más amplios y prioritarios: la razón de ser del negocio, los objetivos generales y de largo
plazo que se espera alcanzar, etc. Nosotros aplicaremos un modelo basado en 4 etapas:
1. Diagnóstico: Análisis interno y externo (FODA)
2. Diseño: Definir la estrategia (5P)
3. Implementación: Hacer realidad las decisiones tomadas
4. Medición de resultados: Control de gestión para evaluar el éxito de nuestra estrategia
Conoceremos los resultados obtenidos a través de mediciones muy concretas, con esas
mediciones revisamos nuevamente el diagnóstico, mejoramos el diseño, volvemos a
implementar y medimos nuevamente. Es decir, este modelo presenta 4 etapas que se
desarrollan como un continuo, de la siguiente forma:
Etapas del Modelo:
1. Análisis interno y externo (FODA) Siempre la primera etapa para definir una estrategia,
debe ser diagnosticar la empresa y el entorno para saber con que contamos y que es lo
que debemos mejorar.
2. Definición de la estrategia Teniendo claro las fortalezas y oportunidades, así como las
debilidades y las amenazas, estamos en condiciones de definir el "mix comercial", es
decir, las combinaciones de características del producto, precio, promoción, postventa y
distribución. Los pasos para cumplir con esta etapa ya fueron analizadas en este módulo.
3. Implementación. En esta etapa se organizan las acciones concretas que debo seguir
para que mi estrategia se haga realidad. Considere siempre hacer un plan de trabajo con
las actividades más urgentes al principio, (obtener licencia, buscar local comercial, diseñar
el envase del producto, etc.). Para cada actividad fije plazos razonables y anótelos.
Además, cada actividad debe tener un objetivo, que será el resultado esperado (licencia al
día, local instalado con sus permisos al día, envase en funciones, etc.).
4. Medición: Ahora debo saber si el negocio marcha en el camino correcto acorde a la
estrategia. Para saberlo, en esta etapa se hacen controles usando indicadores de gestión,
los que nos ayudaran a medir en forma objetiva si la estrategia es un aporte para nuestro
negocio.
Propaganda 

Es una forma de comunicación que tiene como objetivo influir en la actitud de una
comunidad respecto a alguna causa o posición, presentando solamente un lado o aspecto
de un argumento.23 La propaganda es usualmente repetida y difundida en una amplia
variedad de medios con el fin de obtener el resultado deseado en la actitud de la
audiencia.

De modo opuesto al suministro de información libre e imparcial, la propaganda, en su

sentido más básico, presenta información parcial o sesgada para influir una audiencia.
Con frecuencia presenta hechos de manera selectiva y omite otros deliberadamente para
sustentar una conclusión, o usa mensajes controlados para producir una respuesta
emocional, más bien que racional, respecto de la información presentada. El efecto
deseado es un cambio en la actitud de una audiencia determinada acerca de asuntos
políticos, religiosos o comerciales. La propaganda, por lo tanto, puede ser usada como un
«arma de guerra» en la lucha ideológica o comercial.
Etimológicamente la palabra propaganda proviene de propagar, tomada del participio de
futuro pasivo del verbo latino propagare que significa 'perpetuar, acrecentar, extender'.5
Aunque a veces la palabra propaganda es usada como sinónimo de exageración,
falsedad y abuso, la propaganda como tal significa expansión, diseminación,
multiplicación rápida. La palabra tiene su origen en la institución de la iglesia católica
dedicada a la misión, la Sagrada Congregación para la Propagación de la Fe (Sacra
Congregatio de Propaganda Fide), fundada en 1622 por el papa Gregorio XV. 
Características
La meta de la propaganda es aumentar el apoyo (o el rechazo) a una cierta posición,
antes que presentarla simplemente en sus pros y sus contras. El objetivo de la
propaganda no es hablar de la verdad, sino convencer a la gente: pretende inclinar la
opinión general, no informarla. Debido a esto, la información transmitida es a menudo
presentada con una alta carga emocional, apelando comúnmente a la afectividad, en
especial a sentimientos patrióticos, y apela a argumentos emocionales más que
racionales.5

La propaganda se inserta en el campo de la comunicación, un terreno que engloba

diversas áreas de conocimiento que, por su naturaleza, pueden dar lugar a confusión. Se
articula a partir de un discurso persuasivo que busca la adhesión del otro a sus intereses.
Es de carácter monológico y requiere el recurso del anuncio. La propaganda
generalmente se repite y se dispersa sobre una amplia variedad de medios con el fin de
crear el resultado deseado en las actitudes de la audiencia.

GÓNDOLA DE SUPERMERCADO 

Es un tipo de mueble dispuesto a modo de pared para exhibir productos al consumidor en

los punto de venta. Debido a sus dimensiones, se utilizan especialmente en las grandes
superficies de autoservicio y su longitud es el principal componente del lineal.
Normalmente, una góndola está formada por dos postes, sobre los que se colocan
paneles verticales. Estos paneles cuentan con unos orificios llamados gotas, de unos 15-
30 mm de diámetro. De las gotas se enganchan tijas (ganchos para colgar productos) o
bien bandejas (repisas o estantes). Además, cada gancho o bandeja de la góndola cuenta
con una flejera para colocar los precios del producto correspondiente. El uso de gotas
permite modificar la disposición de los productos de acuerdo con un planograma.
Cada uno de los dos extremos del mueble se denomina cabecera de góndola y es uno de
los lugares en los que se colocan los productos destacados o en promoción en el punto
de venta.
En Venezuela se le conoce con el nombre de anaquel.

MEDIDAS

Las dimensiones de las góndolas pueden variar de un establecimiento a otro: en las

tiendas pequeñas suelen ser menores que en las grandes superficies
(supermercados e hipermercados).
Cada módulo de una góndola suele medir 90-120 cm de largo, y en las grandes
superficies suelen alinearse varios. La profundidad de las góndolas varía, y puede oscilar
desde 40 cm (sección de perfumería) hasta 90 cm (sección de alimentación). Por su
parte, las bases admiten profundidades de 80 cm, para poder situar mercancía
de palés estándar de 800 cm x 600 cm.

En las góndolas el mercado se

acomoda dependiendo del
producto, Lugar dentro del
supermercado, Precio y debe
cumplir algunas características
Importantes.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

el proceso de segmentación de los mercados consiste en dividir el mercado total en una

serie de submercados (segmentos de mercado). este proceso:

1.se ocupa de establecer los criterios, que dentro de las diferentes alternativas
disponibles, se utilizaran para la segmentación.

2.- elegir los segmentos específicos (o un único segmento) que se correspondan con esos
criterios

3.- determinar el nivel apropiado de servicios para esos segmentos

se utilizan tres parámetros o baremos básicos para seleccionar los segmentos objetivos y
con el fin de ser operativos los segmentos de mercado deben ser:

- accesibles: debe ser posible comunicarse con el segmento con un mínimo de traslado

con otros segmentos y deben existir canales de distribución que permitan llegar al
segmento seleccionado

- medibles: debe ser posible medir o estimar el tamaño del segmento, así como
cuantificar el impacto que podrían tener en el segmento las diferentes estrategias de la
mezcla de marketing

- tamaño: el segmento debe tener un tamaño suficientemente grande como para que
valga la pena, desde el punto de vista financiero poder operar en él.

son utilizados siete grandes bases (o conjunto de criterios para la segmentación de los
mercados:

1.- geográfica: se usa cuando los clientes o consumidores muestran diferencias en

función del lugar en el que están localizados

2.- demográfica y socioeconómica: basados en una amplia gama de factores que

incluyen edad, sexo, tamaño de la familia, educación, clase social, origen étnico, ayuda a
determinar el perfil de las personas que compran productos o servicios de la empresa.

3.- psicográfica: implica un análisis de las características del estilo de vida , las actitudes
y la personalidad y hasta pueden ser clasificados en diez o quince grupos

4.- en función a los beneficios: agrupar a los clientes y consumidores de acuerdo con

los beneficios que procuran en un producto. ej. en la venta de coches los compradores se
agrupan por diferentes beneficios ahorro de gasolina, espacio, seguridad, fiabilidad,
prestigio etc.

5.- niveles de lealtad: identificando la lealtad relativa que muestran los clientes, los muy
leales, moderadamente leales y poco o nada leales 

6.- ocasión de uso: los clientes o consumidores pueden variar sus niveles y hábitos de
uso de un producto o marca dependiendo de la situación u ocasión en que se consume o
utiliza.

7.- en función del servicio: como los clientes o consumidores responden a diferentes

ofertas de servicio. en este apartado se deben considerar los siguientes aspectos:

- ¿podríamos identificar a los clientes por los requerimientos de los servicios que
solicitan?
-¿podríamos diferenciar nuestra oferta de servicio?
-¿requieren todos los productos el mismo nivel de servicio?

cuando se realiza una revisión de cualquier mercado, la noción de un mercado único para
un producto determinado tiene una utilidad muy limitada 

todos los mercados están integrados por segmentos de mercado, incluso cuando los
productos comercializados son idénticos físicamente deberiamos considerar la oferta de
forma global como se diferencia de la oferta competitiva.

a la hora de diseñar una buena estrategia de segmentación debes tomar en cuenta los
siguientes aspectos:

- necesidad de una base de datos

- métodos para alimentar y analizar la base de datos
- identificar el 20/80 de los clientes más rentables
- identificación de las necesidades homogéneas

Estrategia push y pull

en los negocios, el comunicador debe seleccionar los canales más efectivos para
transmitir su mensaje, pero esta tarea se vuelve cada vez más difícil a medida que la
audiencia meta (target) se segmenta. y todos estos canales se utilizan con la finalidad de
generar el conocimiento, preferencia y acción en los consumidores.
por ello la mezcla o mix de comunicación depende en gran medida de si la
organización elige una estrategia push o pull para lograr ventas.

¿qué es estrategia push?

la estrategia push o estrategia de empuje o estrategia de presión o estrategia de impulso,

es el esquema de comercialización de la vieja escuela, la del esfuerzo, la de sudar el
camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar todas las puertas, de todas las
esquinas, de todas las ciudades. hay que llamar, llamar, llamar, hasta que "caiga" uno. si
te dicen que no, vuelve a insistir, agéndalo nuevamente y, otra vez, vuelve a insistir.
sácale una cita, pídele una referencia.

aquí entran, por ejemplo, los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias, los
de tarjetas de crédito, etc.
ya que cuando las ventas son de push, la demanda no está ahí o existe un exceso
de oferta, por lo que, se tiene que salir a vender y ejercer presión para cerrar "al que se
deje".

la estrategia "push" (estrategia hacia los canales de distribución), es una estrategia de

sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del
canal al usuario final. para que los fabricantes o el canal dirijan
su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución.

Estrategia push

i. ¿en que consiste la estrategia push?

la estrategia push consiste en orienta los esfuerzos de comunicación y de promoción
sobre los intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a
almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio
de venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el producto.

es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores),

ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de
los productos entre los usuarios o consumidores.

ii. ¿cual es el objetivo de la estrategia push?

el objetivo de la estrategia push es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor
que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va
naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. y la fuerza de
venta o la comunicación personal, será el elemento más importante.

¿para qué sirve la estrategia push?

la estrategia push sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de
ventas de la empresa; a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos
hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos,
mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). es decir, se trata
de forzar la venta.
iii. ¿que implica la estrategia push?
la estrategia push implica la existencia de relaciones armoniosas con los distribuidores,
con los representantes, y vendedores. aunque esto no quita que sean usados otros
incentivos como la concesión de descuentos excepcionales, la instalación de expositores
en el punto de venta, productos gratuitos, etc.

iv. ¿cuándo deberia utilizar una estrategia push?

cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados se llevan a
cabo estrategia de tipo push (empujar en inglés). debido a que, estas estrategias de
empuje se basan fundamentalmente en  ofrecer precios competitivos. ya que va desde
la organización hasta el mercado (x eso son de empuje).

v. ejemplo

en los salones exclusivos para profesionales: la principal ventaja de un salón

de consumo de carácter profesional radica en la concentración de gran parte de la
demanda derivada (distribuidores), tanto de ámbito local, regional, nacional como
internacional, en algunos casos. el número de compradores es mucho más reducido, ya
que no se trata de consumidores individuales sino de empresas, tales como mayoristas o
minoristas. por lo que, el salón permite desarrollar una estrategia de presión, orientada a
establecer contacto con los canales de distribución, introduciendo nuevos productos o
negociando nuevas condiciones de venta.

por ejemplo las ferias internacionales, las expo ferias para pequeños empresarios.

¿qué es estrategia pull?
la estrategia pull o estrategia de aspiración o estrategia de atracción o estrategia de tirón,
es el esquema de comercialización de la nueva era; la de la imagen, la de la
representación y, en una sola palabra, la de la marca.
si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque éstas llegan
solas. la compran porque tiene fama, porque la demanda es más grande que la oferta.
aquí entran marcas como por ejemplo microsoft, coca cola, ritz, carlton, swatch, corona,
dell, etc.
la estrategia "pull" (estrategia hacia el consumidor final), es una estrategia de sentido
ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "push". es decir, la
comunicación se da del fabricante al usuario final.
Estrategia pull

i. ¿En que consiste la estrategia pull?

la estrategia pull consiste en orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador final

con la promoción y publicidad a través de los medios de comunicación masivos, para que
el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas minorista, el
minorista se lo solicite al mayorista, y este último finalmente al fabricante.
es decir, consiste en hacer fuertes campañas de comunicación, de modo que el propio
consumidor demande el producto al distribuidor.

¿cuál es el objetivo de la estrategia pull?

el objetivo de la estrategia pull, es que el consumidor exija los productos en el punto
de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. a su vez
el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante.

como vemos se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que

consideramos cooperación a la fuerza. si los distribuidores no quieren
perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada. el fabricante ve así
reforzada su capacidad de negociación en el canal.

al inverso de la estrategia de presión, se intenta aquí crear una cooperación forzada por
parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en éste proceso.
la puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere
importantes medios publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta
demanda y esta presión sobre la distribución.

ii. ¿para que sirve la estrategia pull?

la estrategia pull sirve para estimular al consumidor final a que tire de los productos, a
través de una mejor aceptación de la marca, el concepto y el producto. incitarle a la
compra.
el fabricante incentiva directamente al consumidor o usuario final, mediante tácticas
de marketing, para que éste demande sus productos a los miembros del canal de
distribución, quienes a su vez los demandarán al fabricante.

iii. ¿que implica la estrategia pull?

la estrategia de pull implica que el fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor
final. esto lo puede hacer a través de cupones de descuento, regalos, muestras gratis,
entre otros.
las estrategias de aspiración en los mercados "business to business" requieren
importantes inversiones en promoción con el objetivo de llegar a los consumidores o
usuarios finales.

¿cuándo debería utilizar una estrategia pull?

la estrategia de pull es más apropiada sobre todo cuando la lealtad de marca es elevada,
los consumidores tienen mucho interés en la categoría, se perciben diferencias entre las
marcas, y cuando la decisión de compra es antes de ir a la tienda.
cuando encontramos productos muy diferenciados en el mercado las estrategias que se
llevan a cabo son del tipo pull (de tirar). estas estrategias se ejecutan con acciones de mk
basadas principalmente en acciones de comunicación (publicidad, patrocinios, etc.).

para este tipo de organizaciones son muy importantes las acciones en cuanto a marca.
la política de marca es muy importante porque es la que va a personalizar el producto y a
personalizar las diferencias que nosotros percibimos.

iv. ejemplo

ferias y salones sectoriales o multisectoriales abiertos al público: el visitante típico que

acude es el consumidor individual de la propia localidad o región donde se organiza
la exposición. generalmente el motivo de la asistencia es la curiosidad o el carácter festivo
del evento.

gran parte de los asistentes son consumidores actuales o potenciales de los productos
expuestos.
normalmente el expositor que participa lo hace por motivos de imagen y relaciones
públicas.

sin embargo, también se presentan otras oportunidades como la obtención

de información sobre el perfil del consumidor (edad, status social, hábitos y formas
de consumo, etc.) o la aplicación de una estrategia de aspiración mediante la promoción
de nuevos productos.

la principal desventaja de la estrategia "pull", en ferias de consumo abiertas al público, es

que la cobertura de impacto de la comunicación está limitada a un área de influencia local
o regional.
conclusión
la estrategia "push" orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor. ya que se
basa en realizar acciones a otros miembros del canal comercial y no directamente al
consumidor final.

tratando de persuadir a los miembros del canal, sean mayoristas o minoristas, a comprar,
promocionar y vender determinados productos.

y la cooperación de los distribuidores normalmente, no se logra d

e forma altruista; se debe precisar de una serie de ofertas que sean atractivas para los
intermediarios. por ejemplo suelen considerarse idóneas, entre otras, las siguientes:
márgenes brutos, comerciales elevados, productos gratuitos, participación en la publicidad
del distribuidor, regalos útiles para el minorista, material de merchandising, etc.
por otro lado, la estrategia "pull" orienta los esfuerzos promocionales básicamente a los
consumidores finales con el fin de acrecentar la demanda. por ende, el producto es
requerido al canal de comercialización por el consumidor final.

en otras palabras podría decirse que la estrategia de "pull", se refiere a dejar que halen un
producto o servicio, particularmente cuando lo están buscando. y el mejor ejemplo de este
tipo de estrategia es lo que eran las páginas amarillas o lo que es google hoy en día.
el cliente busca (hala) nuestro producto y lo consigue. es estar presente cuando a uno lo
buscan.
aunque en muchos casos se puede necesitar de una estrategia mixta, tal es el caso de los
nuevos productos, cuando se debe informar al usuario final de su existencia y beneficios.
también porque hay que convencer a los intermediarios de que lo trabajen y hagan la
compra inicial. por consiguiente, tanto el empuje como la atracción, son cruciales en esta
etapa introductora. siempre se debe comenzar con el empuje para que cuando el usuario
final vaya a buscar el producto, lo pueda encontrar.

sin embargo, una decisión importante en marketing consiste en decidir si conviene

desarrollar una estrategia de presión (push), una estrategia de aspiración (pull) o una
combinación de ambas. por lo que, si estás en escenario push no te queda más remedio
que salir a vender; y si estás en escenario pull, qué maravilla, te compran.

QUÉ ES UNA FRANQUICIA

Es una relación comercial entre dos partes, por la que una de ellas paga una cierta
cantidad de dinero para tener la licencia para comenzar un negocio utilizando una marca
ya consolidada en el mercado. Es un contrato entre dos partes independientes: el
franquiciador y el franquiciado. Por una parte, el franquiciador (o empresa franquiciadora)
cede el derecho - licencia a utilizar su marca empresarial, durante un tiempo y lugar
determinados. Por otra parte, el franquiciado ha de pagar una cantidad de dinero al
franquiciador. Esta cantidad de dinero pagada para adquirir los derechos es conocida
como: canon de entrada.
Ventajas para el franquiciado
Minimiza los riesgos que conllevaría comenzar un negocio nuevo y desconocido para el
mercado
Comienza a trabajar con una empresa consolidada cuya marca posee notoriedad en el
mercado
Inconvenientes para el franquiciado
No tiene la propiedad de la marca, por lo que no posee un control total
Tiene que pagar
Actualmente, es una forma de contrato muy común que fortalece la competencia para
pequeñas y medianas empresas respecto a grandes empresas. Con la franquicia, las
empresas están creciendo y expandiéndose sin necesidad de aportar una cuantiosa
inversión. Por otra parte, la empresa franquiciadora ha de mantener cierto control
permanente sobre la franquicia.
Empresas a través de Plataforma de compras en línea
Las ventajas de hacer negocios online son cada vez más notorias, son la mejor forma de
minimizar costos de operación ofreciendo gran variedad de productos. El uso de la
tecnología como un motor de empleo es cada vez más común, basta ver Los resultados
de CeBit, la reciente feria de tecnología celebrada en Alemania, que demostró que este
año 74 empresas polacas utilizaron la CeBIT como plataforma para iniciar sus negocios a
escala internacional. Internet sin duda es la estrategia más común para el despegue de
las empresas en el ámbito online, la confiabilidad y seguridad de la plataforma de
comercio electrónico que se elija de cara a los clientes, puede hacer que los resultados
financieros sean direccionados de manera positiva y asimismo hacer crecer la rentabilidad
del negocio. La ventaja de hacer negocios on-line es que se puede ofrecer gran variedad
de productos minimizando costos de operación, el comercio online es bastante flexible y
permite integrar una amplia variedad de medios de pago. De cara a los avances
tecnológicos las personas cada vez más utilizan la herramienta de pagos en la web, un
medio que minimiza el tiempo que anteriormente se gastaba realizando cualquier tipo de
transacción. Basta ver la experiencia de compañías como Pagos Online, que registró más
de 5.4 millones de transacciones aprobadas en su plataforma de pagos en 2012, lo que
representa un crecimiento de cerca de 65% en comparación al 2011. “Las operaciones en
el segundo semestre de 2012 se impulsaron, por ejemplo, la realización del primer Ciber
Lunes en Colombia, en el que distintas empresas ofrecieron descuentos para compras en
sus tiendas virtuales, motivando un interés entre los compradores en línea que superó
todas las expectativas”, indica Andrés Bernal, Gerente de Operaciones de Pagos Online.
Lo mejor para hacer crecer su empresa es integrar a su grupo objetivo con ella, una de las
mejores formas de hacerlo es a través del internet, debe entenderse que no importa el
tamaño de la compañía si se tiene un modelo virtual de negocio para ofrecer los
productos o servicios, es importante contar con una asesoría profesional que oriente a la
empresa en estrategias de mercadeo digital. Así se logrará integrar operaciones
generando confianza en el usuario.

1. Aires
La aerolínea Aires ha logrado captar un gran número de clientes gracias a su estrategia
de tiquetes a bajo costo, que se pueden cancelar directamente desde el sitio web. No hay
que pagar, entonces, comisiones adicionales a las agencias de viajes ni valores
adicionales por impuestos.

2. Televentas
Si usted ha visto los comerciales de ventas por televisión y uno de esos productos le
interesa, en este sitio podrá darle un vistazo más detallado y decidirse a comprarlo.
Encontrará opciones para hombres, mujeres, artículos de salud y belleza, productos para
la casa y la cocina, así como secciones de objetos exclusivos y de promociones.

3. Amway, productos de salud y belleza

Los interesados en los productos de salud y belleza de la marca Amway encontrarán un
amplio catálogo en el sitio web de la empresa. Tiene diferentes categorías de productos
como suplementos dietarios, cuidado de la piel, cuidado personal, al igual que tecnología
y cuidado del hogar.

4. Avianca
Una de las más tradicionales aerolíneas colombianas cuenta con sistema de pagos para
que la gente pueda cancelar los tiquetes aéreos en el sitio. Los usuarios de fuera de
Colombia deben tener en cuenta que su tarjeta de crédito debe haber sido emitida en el
mismo país en el que realiza la compra. Para esto, el sitio cuenta en su página inicial con
un menú para escoger el país.

5. Arflina, paraíso de gourmets

El sitio ofrece variedad de vinos y licores importados, chocolates, mermeladas y galletas,
entre otros. Si tiene una reunión puede ordenar allí todo lo que vaya a ofrecer, desde
tablas de quesos, pasabocas, canapes, fondue, hasta comida de mar, jamones, chorizos,
encurtidos y productos de repostería.
6. Pez plata, todo en tecnología
En este sitio encontrará cientos de productos tecnológicos a precios muy competitivos
como cámaras fotográficas y de video, computadores, impresoras, memorias USB,
portátiles, televisores, celulares y software. Es posible encontrar los artículos por
categoría o a través del menú de cada marca. Un atractivo para todos los visitantes es
que el sitio envía gratis los productos a cualquier parte de Colombia.
7. Tipo Love, decoración para su hogar
Difundir el amor es la consigna de este sitio, que ofrece artículos de decoración para la
casa con diversos mensajes alusivos a este fatal y a la vez encantador sentimiento. Una
opción para que en un delantal, en un bolso, en un candelabro o un florero usted pueda
vivir el amor al estilo ‘tipo love’.

8. Arte y fruta
Para no ofrecer obsequios tradicionales de flores y anchetas, este sitio ofrece una buena
combinación entre arreglos artísticos y frutas que se distribuyen en Bogotá y ciudades
aledañas. Encontrará opciones como cajas de fresas achocolatadas y otros modelos
como el Tropical, que cuenta con 80 unidades de frutas.

9. Cachivaches, para listas de bodas

No complique a los invitados a su matrimonio con largas colas y recorridos interminables
en almacenes de cadena para comprar los regalos. En el sitio de Cachivaches podrá
configurar listas para esto, con el fin de que los interesados puedan adquirir en línea los
productos ya seleccionados.

10. Cine Colombia

El primer paso consiste en adquirir las boletas para la película que usted desee, en su
horario preferido. Tendrá que crear una cuenta para acceder a las promociones y ofertas.
Luego es posible entrar a la confitería virtual que Cine Colombia tiene, con la ventaja de
que en Internet los precios son más bajos que si usted lo hiciera en la tienda del teatro.

11. Fotozoom.com.co, para imprimir fotos

Cuando no tenga impresora en casa y desee llevar al papel los recuerdos de momentos
especiales o viajes entre a este sitio, suba las fotografías que tenga y decida cuáles
quiere que le lleven impresas a su hogar. Con precios desde 450 pesos es posible
recibirlas entre 48 y 72 horas hábiles en Bogotá o entre 72 y 96 horas en otras ciudades.

12. Compumax, computadores colombianos

Compumax, uno de los fabricantes colombianos de PC y portátiles, ofrece en su sitio web
la posibilidad de comprar equipos en línea, con una oferta variada para usuarios de hogar
y profesionales. Las máquinas cuentan con garantía de 1 año y los envíos a todo el país
no tienen costo.

13. Tuboleta.com, entradas para eventos

Aquí podrá comprar las boletas de entrada a conciertos, actividades culturales y obras de
teatro que se realicen en todo el país. Desde el menú superior podrá filtrar la búsqueda
según el tipo de evento o la ciudad en que tenga lugar.
14. Tienda ‘erótika’
El sitio ofrece discreción total para aquellos que deseen adquirir, en toda Colombia,
juguetes, ayudas sexuales y trajes eróticos. Para comprar es necesario ser mayor de
edad y si el pedido supera los 60 mil pesos dan un regalo. Cuenta con asesoría en línea
vía chat.
15. Mercadolibre.com.co
Es uno de los sitios de compras y ventas por Internet con mayor tradición en la Web. A
través de su sistema Mercado Pago es posible adquirir los productos y pagar
directamente allí para que, posteriormente, el artículo llegue a la puerta de su casa.

TRABAJO DE CAMPO

Éxito calima
En el éxito de calima pudimos observar que el tema de higiene femenina y champús
estaba en la sección de salud y belleza donde los champús Johnsons y cremas jabones y
talcos de la misma marca se encontraban los champús más grandes se encontraban en la
parte de arriba verticalizados grande, mediano, y pequeño y los acompañaba las cremas
de la misma marca dando una promoción de súper pack de champú más crema de 100 ml
por $22,700 y el champú de 400 ml.

La competencia marca propia del éxito que compite con Johnsons se llama Baby
shampoo teniendo en él están precio insuperable el precio que tenían era de $7,990 y
tiene un contenido de 946 ml y Johnsons tiene un champú de 960 ml por un valor de
$23,950 el fabricante de este champú se llama Ningbo Unichem Household Products y lo
importa almacenes éxito de esta empresa solamente se sabe que es una empresa de
limpieza no pudimos captar más información de ella.
En la sección salud y belleza también hay un están de solos champús donde están los
productos organizados por marcas verticalizados y es un están de solos champús en otro
pasillo se encontraban las toallas higiénicas champús para la parte íntima y cremas para
el cuerpo acá encontramos los protectores ekono donde vienen 30 unidades por $3,510
Ekono es una cadena de supermercados perteneciente al grupo chileno-
estadounidense Walmart Chile. Fue creada originalmente en el año 1984, y el año 2003,
junto a las marcas Líder Mercado y Almac, desaparece en la unificación de los
supermercados e hipermercados bajo la marca Líder, convirtiéndose en los
actuales Express de Líder.
La verdad habían muchos productos para mujer en este éxito no habían islas de estos
productos sino exclusivamente se encontraba en la parte de atrás de los productos para el
aseo.
La 14
Pues acá observamos que ellos no trabajan con marcas propias y adicional la sección de
higuiene para mujer está en el centro del local teniendo en este caso islas y secciones de
head & shoulders organizada horizontalmente y verticalmente también teniendo islas en
puntos estratégicos de toallas higiénicas y protectores también de champús.