Estrategias de Negociación

Facultad de Negocios UPC

Logro

Al finalizar la unidad el estudiante identifica los

conceptos, procesos y elementos de la negociación
demostrando que comprende los mismos y los utiliza
de manera adecuada..
Temario

Introducción. Antecedentes y contextualización de las

negociaciones: su relevancia en los diferentes entornos,
particularmente en el mundo globalizado.

- La negociación. Aspectos conceptuales

- Conflicto y Negociación

- Tipos de negociación
Unidad 1: La negociación
Ertel, 1996

La negociación no es una herramienta para convencer a los demás

para que hagan lo que nosotros queremos, sino que es un proceso de
búsqueda conjunta de soluciones a problemas u oportunidades
compartidas; pero una búsqueda conjunta implica que el resultado
puede ser diferente de aquel que uno habría descubierto sólo.

Kissinger, 1969

El proceso que combina posiciones conflictivas en una posición

común, bajo una regla de unanimidad. Es un fenómeno en el que el
resultado esta determinado por el proceso.
Alfred Font Barrot, 2003

La negociación es un proceso interactivo que se despliega, en

términos explícitos o de forma tácita, en las situaciones de
interdependencia estratégica que incluyen a la vez la necesidad
de cooperación y conflicto de intereses, con la finalidad de
obtener, mediante una decisión conjunta denominada acuerdo, un
resultado que los agentes valoren más que sus respectivas
alternativas unilaterales.

Roger Fisher, 1991

La negociación es un medio básico de conseguir de los demás

aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta
diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte
comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos
entre si.
Flint, 2001

• La negociación es el proceso de comunicación

dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver
diferencias y defender intereses en forma directa para
lograr una solución satisfactoria.
EL NEGOCIAR…..

• Esta implícita en la propia relación humana y en la

relación pacífica entre los habitantes de una
comunidad

• Establecimiento de la primera comunidad

• Trueque (ambiente y elementos para el intercambio)

 NEGOCIAR…..

• Es un arte

• Nunca se obtiene todo lo que se quiere

• Convencer a la otra parte (en buena fe, …)

• Requiere de preparación y práctica (técnicas y experiencia)

• Esta influida por el negociador y el equipo de negociación,

y factores externos (organización, cultura, tiempo,
asimetría de poderes, etc)
 NEGOCIAR NO ES….

• Lograr mis intereses sacrificando los intereses de los

demás
• Imponer mi propuesta de acuerdo como el más
conveniente para todos
• Presuponer que mi verdad es más valiosa y digna
de destacarse por encima de las demás
• Informar e inflexiblemente esperar a que los demás
se ajusten a mis expectativas
• Discutir hasta que la otra parte ceda
 NEGOCIAR ES…..

• Buscar y lograr algo que quiero o me interesa sin

perjudicar al otro

• Ponernos de acuerdo personas que somos

diferentes y tenemos o buscamos intereses
diferentes

• Es buscar el bien común en esta labor de

diferencias, intereses conjuntos e
interdependencias
 CUANDO NO NEGOCIAR
• Cuando el riesgo de perder sea muy alto

• Cuando las peticiones no sean éticas

• Cuando no hay interés

• Cuando no tiene tiempo

• Cuando postergar la negociación sea más

beneficioso

• Cuando no este preparado

Componentes de la negociación
 Elementos de la negociación

• Identificación del problema/

intereses
• Análisis
• Objetivos de la negociación
• Definición de estrategias
• Resultados esperados

• Análisis de procesos
• Análisis de resultados • Negociación
• Interacción entre actores internos y externos
 Componentes de la negociación

6. Información incompleta por ambas partes (asimetrías)

Las partes no cuentan con la información al 100% de los
intereses y circunstancias de la otra parte

7. Valores y posiciones adaptables en base a la persuasión y la

influencia
Márgenes de flexibilidad de ambas partes

8. Resultado
Ganar – Ganar
Ganar - Perder
 Negociar

Proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el

comportamiento de los demás y donde ambas partes llegan a un
acuerdo

- Sin comunicación no hay negociación

- Ambas partes deben considerar al final del proceso que han
obtenido resultados positivos, aunque no fueran los inicialmente
previstos o deseados
 LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• Cuando las partes pertenecen a diferentes Estados,

naciones o países

• Gran parte de la actividad internacional se sustenta en

negociaciones internacionales entre empresas por las
diferentes formas en que se organizan los agentes
económicos

• Cuando la empresa se proyecta internacionalmente, son

importantes las negociaciones internacionales bajo la
modalidad de inversión directa (sucursal, filial, joint
venture)
Negociación Nacional/Negociación Internacional

• Marco legal y político distintos

• leyes, políticas
• sistemas (fiscal, monetario)

• Mayor vulnerabilidad por cambio repentino y drástico

de circunstancias del país donde se desarrolla un
negocio (especialmente mercados emergentes)
 Negociación Nacional/Negociación Internacional

• Riesgo financiero (tipo de cambio y transferencia)

• Estereotipos

• Diferencia en la estrategia inicial de negociación

• Diferentes factores culturales

 Negociación Nacional/Negociación Internacional

• Diferente idioma

• Diferente percepción de valores y aptitudes filosóficas

 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• Confrontacional o posicional (distributiva)

• La ganancia de uno es típicamente a expensas
del otro. Es parte del choque de voluntades.

• Basado en intereses (Integrativa)

• El valor para ambas partes se crea a través de la
construcción de intereses comunes. La decisión se
basa en los méritos del caso.
EL CONFLICTO
 Conflicto

Es el marcado desacuerdo u oposición de los intereses y demás

e incluye la divergencia de interés percibida o la noción de que
las aspiraciones actuales de las partes no se pueden lograr al
mismo tiempo.
Pruitt y Rubin, 1986
Definición
 Niveles del Conflicto

1. Conflicto intrapersonal o psíquico

• Compete únicamente al individuo

2. Conflicto interpersonal
• Se dan en el ámbito de las relaciones entre las personas en constante
interrrelación

3. Conflicto intragrupo

4. Conflicto intergrupo
Niveles del Conflicto
El Conflicto
 El conflicto

4. Comportamiento
• A través del comportamiento se evidencian los conflictos y se
materializan las intenciones

5. Resultados
• Efectos que se generan por el comportamiento: reacción de la otra
parte
 La actitud frente al conflicto

1. Competir/Defender la posición

2. Colaborar

3. Evadir

4. Ceder

5. Compromiso
La actitud frente la conflicto