Estrategias de Negociación

Facultad de Negocios UPC

Logro

Al finalizar la unidad el estudiante conoce y aplica las

características propias de la negociación distributiva e
integrativa y conoce como enfrentarlas demostrando
pro actividad en su desempeño.
Temario

1. El modelo distributivo. Definición y características

2. Estrategias de la negociación distributiva. Posiciones

dentro del proceso de negociación. Tácticas y contra
tácticas

3. El modelo integrativo. Definición y características.

Estrategias y Tácticas. Diferencias con el modelo
distributivo.
UNIDAD 2: Estrategias de
Negociación Distributiva e Integrativa
Negociación Distributiva
 Definición

Es una negociación en la que el beneficio para una

parte se traduce inmediatamente en pérdida para la
otra.

Pinkas Flint, 2001

https://www.youtube.com/watch?v=_4D5TBefdIU
 Negociación tipo Suma Cero
…lo que gana una parte, la pierde la otra

B
A
A B

A
B

Inicio de la A se lleva la mayor B se lleva la mayor

negociación parte parte
En la negociación distributiva

• El objetivo está en quien se lleva más del resultado final.

• Se suele dar con mayor frecuencia cuando el objeto de

negociación esta relacionado a un monto fijo.

• La competencia es clave.

• Mayor concentración en las diferencias de las posiciones

antes que en las coincidencia
 Negociación Distributiva o
Competitiva

Negociador solo Estrategias de

busca el mayor negociación no
beneficio. Los objetivos de una Esquema
transparentes.
parte están en competitivo: Quien
Los recursos son Información limitada
conflicto con los de la obtiene más de la
limitados. Cada parte de A frente al a
otra parte otra parte
busca el mayor búsqueda de mayor
beneficio posible información de B
https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig
Cuando utilizar un esquema de negociación
distributiva?

• Cuando las relaciones a mediano o largo plazo no

interesan

• En el momento de crear valor en el proceso de

negociación

• Cuando se busca obtener el valor máximo en una

sola y única negociación
 Posibles resultados de la negociación

Escenario Alternativo
Escenario Positivo

Escenario Negativo • Tener una

Mejor
• Alcanzar un • No alcanzar Alternativa
Acuerdo un acuerdo a un
Acuerdo
Negociado
(MAAN)

Ayuda a tener mayor flexibilidad

en la negociación
 Zona de Posible Acuerdo
Rango de negociación positivo

Punto de resistencia del Punto de resistencia del

Vendedor. No paga más comprador. No vende por
Menos.
Existe un punto de acuerdo en la negociación distributiva?

Acuerdo lo
más
Alcanzar Obtener
cercano a
un un
la zona de
acuerdo beneficio
resistencia
positivo mayor
de la otra
parte
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

• Buscar la conciliación en el punto más próximo

posible al punto de resistencia de la otra parte

• Convencer a la otra parte a cambiar su punto de

resistencia

• Si existiera un rango negativo, convencer a la otra

parte para que convierta este rango en positivo

• Influir en la otra parte de que lo ofrecido será la

mejor oferta que puede recibir
Cómo conocer el punto de resistencia de la otra parte

Manejo del nivel y tipo de

información que queremos que
tenga la otra parte de nosotros

Asegurarnos de contar con

información abundante y cierta
con relación a la otra parte

Obtención de la confianza de la
otra parte/relación con la otra
parte
Tácticas de la Negociación Distributiva

Valoración del Manejo de las

objetivo percepciones dela
otra parte sobre
sus objetivos

Costo de
Manejo de
oportunidad de
percepciones
conclusión de la
sobre el objetivo
negociación
 Valorar como percibe la otra parte el objetivo, el
punto de resistencia y la negociación

• Valoración Directa
• Información de la contraparte y sus objetivos en la
negociación

• Valoración Indirecta
• Información sobre los antecedentes de la materia de
negociación
 Valorar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de
resistencia y la negociación

• Falta de transparencia, encubrimiento

• Provisión de información incompleta/No provisión de información
• Representantes sin capacidad de decisión

• Acción directa para alterar las impresiones

• Provisión de información incompleta/previamente seleccionada
Modificar como percibe la otra parte su objetivo,
el punto de resistencia y la negociación

• Se debe lograr que la otra parte piense que el objetivo que

busca no justifica el precio que debería pagar por obtener el
resultado, o

• Que las pretensiones de la otra parte no son tan costosas

• Resaltar las debilidades o posibles efectos adversos de
los objetivos planteados por la otra parte
Manipular los costos reales de retrasar o concluir
con la negociación

• Manejo del tiempo en los efectos del logro o fracaso de la

negociación. Resaltar los efectos negativos ante la inminencia
de una falta de acuerdo en una determinada fecha

• Manipulación del programa para poner en desventaja a la otra

parte
 CONCLUSIONES

• La negociación distributiva es un método de negociación

basado en la confrontación y tiene como objetivo que una
de las partes sea la que saque mejor y mayor ventaja del
proceso de negociación

• Requiere una planificación cuidados y detallada y un

seguimiento estrecho de la otra parte.

• El manejo de la información y las percepciones en este

modelo es esencial
• Sí es posible llegar a acuerdos a través de este medio de
negociación

• Es posible que otros modelos de negociación utilicen

alguna táctica distributiva en alguna etapa del proceso de
negociación