1.

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN
La distribución es una de las fases de la cadena de suministro, su enfoque
logístico está dirigido a determinar el mejor sistema para colocar el producto
donde el cliente lo necesita. Esta fase también requiere de un alto grado de
eficiencia, ya que exige una serie de gastos operativos los cuales deben ser lo
más mínimos posibles. La distribución, también debe ajustarse a las
características del producto y del mercado.
Para lograr que los productos lleguen a su destino, cliente o consumidor final, es
necesario aplicar una estrategia que beneficie el transporte y el manejo de los
productos.
Uno de los elementos más importantes en esta etapa son los canales de
distribución, estructura que se crea para comercializar los productos y llevarlos al
consumidor final. Es por ello, que en la unidad se presentan los canales, modelos,
recursos y costos de distribución para conocer todo el proceso de la logística de
distribución.
1.2. Logística de distribución
La logística de distribución también conocida como logística de salida, es una
etapa o fase de la cadena de suministro que se encarga de gestionar las
actividades relacionadas con la distribución de productos hacia los compradores,
incluyendo almacenaje y entrega.
Distribución es un término empleado en la producción y el comercio para describir
la etapa de la cadena de abastecimiento, que se encarga de las actividades
relacionadas con el movimiento de los productos terminados desde el final de la
fabricación hasta el consumidor.
2. SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN
Podríamos definir sistema de distribución de productos como aquel conjunto
de intermediarios que intervienen en el proceso de envío de productos y
servicios desde el punto de fabricación hasta el domicilio del consumidor o
cliente.

Para poder elegir el sistema de distribución de productos que mejor se adapte a

las posibilidades de nuestra empresa y a las expectativas y deseos de nuestro
cliente final, tenemos que fijarnos en las características propias de nuestra
empresa: el tipo de producto o servicio que pretende comercializar, su ubicación
geográfica, el tipo de clientes a los que tiene que hacer llegar los productos de
venta, los objetivos económicos y de crecimiento presente y futuro de la empresa
productora, etc.
Los sistemas de distribución de productos se pueden clasificar de formas muy
diversas, nosotros hemos elegido una de las clasificaciones más tradicionales,
la que se basa en el número de intermediarios que intervienen en el proceso de
distribución.
 3. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

Podemos distinguir tres tipos de sistema de distribución:

 Selectiva
 Intensiva
 Exclusiva
 Extensiva

3.1 Sistema de distribución selectivo

Sistema de distribución caracterizado por tener el menor número de intermediarios
posibles entre la empresa y sus clientes. Un ejemplo de este tipo de distribución
sería el delivery por outsourcing: un supermercado que contrata a una empresa de
reparto externa para que lleve la compra a sus clientes.
3.2 Sistema de distribución intensivo
El objetivo de este tipo de sistema de distribución es llevar la mayor cantidad
posible de productos y mercancías al más amplio grupo de clientes que sea
posible. Es un sistema que utilizan habitualmente las grandes compañías
multinacionales con sedes e intereses comerciales en todo el mundo. Como es
lógico, en el sistema de distribución intensiva aparece un gran número de
intermediarios entre la empresa fabricante y el consumidor final: tiendas
minoristas o franquicias, empresas de reparto nacional y multinacional,
vendedores directos, etc.
3.3 Sistema de distribución exclusivo
Un sistema de distribución que últimamente está encontrando su hueco en el
mercado es el llamado exclusivo. Este sistema utiliza el poder o influencia de una
gran marca para convertir a los productos que fabrica en exclusivos, de alta
calidad y dirigidos a un consumidor muy determinado. En el sistema de
distribución exclusiva existe un único intermediario entre el fabricante y el
consumidor final, un distribuidor exclusivo que sirve de enlace entre nuestra
empresa y sus clientes finales.
3.4 Distribución extensiva
Esta clase de distribución trata de abarcar el máximo número de puntos de ventas
posible, sin hacer ningún tipo de selección o filtración previa. De este modo,
obviamente, se garantiza mayor cobertura, difusión y disponibilidad de tu producto.
¿Para qué tipo de productos se recomienda? Para los de primera necesidad o
básicos, como alimentos, de higiene o limpieza.
3.5 ¿Qué sistema de distribución elegir?
Lógicamente, cuanto más amplio sea el mercado al que lleguen los productos y
servicios de nuestra empresa, mejores serán las ventas y mayor será la
productividad. En contraposición, confiar la imagen de marca de nuestra empresa
a un conjunto amplio de intermediarios supone ceder en parte el control de esa
imagen y asumir los posibles problemas que puedan surgir por errores de
concepto, manipulación de precios, etc.
Selectivo, intensivo o exclusivo. ¿Cuál es el sistema de distribución que mejor se
ajusta a las particularidades de nuestro negocio? Para una Pyme quizá la clave
sea comenzar por el sistema más sencillo, el sistema exclusivo y cuando hayamos
abierto mercado, avanzar hacia otro sistema de distribución en el que aparezcan
más intermediarios entre producto y cliente.
4. RED DE DISTRIBUCIÓN
Dentro de la gestión logística, también se debe conocer los diferentes modelos
de una red de distribución porque es imprescindible para planificar la distribución
de la mercancía. Y se debe decidir, entre otras variables, el número óptimo de
almacenes o almacenes intermedios, distribución directa o indirecta,
subcontratación o no de servicios externos, etc.

La red de distribución de los productos y servicios son los que determinan

una cadena de suministro porque son las huellas que muestran los indicadores
de cómo es el nivel de servicio, eficiencia y entrega a tiempo. Los modelos de una
red de distribución en la gestión logística no deben evitarse, además es
imprescindible que se realice un análisis para contemplar todos los recursos y las
infraestructuras.

4.1 Modelos de una red de distribución

Los diversos tipos de redes de distribución nacen por la imperiosa necesidad de

conectar y transportar los bienes de consumo desde su punto de producción hasta
el mercado. Y de cómo sea esa configuración de la red, los costes condicionaran
la distribución de la mercancía, pero también la planificación y organización
eventual de una cadena de suministro.

4.2 ¿Cómo son los diferentes tipos de redes de distribución?

 Directa desde fábrica al cliente

Una red de distribución es directa cuando los productos salen de fábrica y

van directamente al consumidor final sin necesidades de intermediarios. Es
mucho más rápida y en ella se ahorran costes logísticos. Aunque ese ahorro de
costes no es demasiado viable porque no existe una red comercial que dé a
conocer los productos de fábrica.

 Directa a través de un almacén regulador

La distribución directa que se realiza a través de un almacén regulador es muy
parecida a la directa desde fábrica al cliente, sólo que en este tipo existe un
almacén entre la producción y el cliente final en donde los productos están
almacenados esperando su salida. Normalmente, este tipo de logística se
realiza cuando la producción es muy elevada.

 Distribución escalonada

Este tipo de distribución se vincula con la existencia de uno o varios

almacenes centrales conocidos como reguladores. Son estos almacenes los
que reciben la producción directamente del fabricante y que luego esta es enviada
a almacenes regionales. El objetivo de este método es aproximar el producto
a los puntos de consumo. Este tipo de red de distribución es propia de las
producciones que están alejadas de los puntos de venta y que aprovechan la
optimización de los transportes para ser entregadas a los destinatarios finales.

 Outsourcing en la distribución (Subcontratación)

Este tipo se lleva a cabo a través de un sistema de subcontratación en la

cadena logística, a través del cual los productos pasan por distintas manos
de distribución. En ocasiones, es la propia empresa la que subcontrata ciertas
funciones logísticas a otras empresas para ahorrar costes. En definitiva, se
movilizan recursos hacia una empresa externa a través de un contrato que
desarrollará actividades en nombre de la primera.

a. Directa desde proveedor a fabrica / fabrica a almacenes.

Es el transporte primario que es el que realiza entre los proveedores y

fabricantes para el abastecimiento de materiales o semi–elaborados, a pie de
fábrica o cadena de producción o bien el que se efectúa entre la fábrica y los
almacenes centrales o reguladores de la empresa.

b. Directa a través de un almacén regulador

Este tipo de distribución es del transporte de aproximación que se trata

de abastecer de mercancías desde almacenes centrales o reguladores a
almacenes regionales o periféricos mediante procesos periódicos de reposición de
los stocks.

5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales de distribución son los diferentes entes que intervienen en la
estructura de negocios y mercadeo de un producto. Su objetivo es lograr que el
producto sea trasladado desde la fábrica hasta el consumidor final.
El canal de distribución de un producto está formado por individuos o compañías
que se encargan de su transferencia física y propiedad sin modificarlo. Porque
cuando esto ocurre, entonces nace un nuevo producto.
Entonces, para que un intermediario sea considerado como canal de un producto,
debe adquirir su propiedad de parte del fabricante o intermediario (canal), y luego
venderlo a otro o al consumidor final.

El sistema de distribución puede incluir participantes o canales primarios

(mayoristas o minoristas). También pueden tomar parte participantes
especializados. Esto incluye empresas de transporte, agentes de carga,
almacenadoras, comisionistas y comercializadores del producto. El canal de
distribución es uno de los cuatro componentes del sistema de mercadeo, junto con
el producto, el precio y el mercado o plaza.

5.1 Tipos de canales de distribución y sus características

Los canales de distribución se pueden clasificar en:

5.2 Canales de bienes de consumo

 Canal directo: Es aquel que va del productor al consumidor. Este canal es

el más simple e inmediato que existe para distribuir bienes de consumo,
pues no involucra a intermediarios.

 Canal detallista: La distribución sigue el esquema productor – minorista –

consumidor. Incluye las grandes cadenas de supermercados y almacenes.
Es el canal más visible para el consumidor final. Frecuentemente, las
compras que implican al público en general se realizan a través de este
canal.

 Canal mayorista: La distribución se realiza según el esquema: productor-

mayorista- detallista- consumidor. La distribución de productos medicinales,
ferreteros y alimenticios se realiza usando este canal. Los bienes de gran
demanda generalmente se distribuyen por estos canales. Esto hace posible
que los fabricantes cubran todo el mercado.

 Canal agente/intermediario: Sigue el patrón productor – agente –

detallista – consumidor. En lugar de utilizar el canal de mayoristas, los
productores prefieren incorporar agentes intermediarios o comisionistas
para llegar sus productos al mercado detallista. Los productos se venden
generalmente a las grandes compañías detallistas. Este esquema es muy
frecuente en las cadenas de distribución de alimentos perecederos y el
petróleo.

 Canal doble: La venta del producto del productor al consumidor se hace

siguiendo el esquema: fabricante – agente/intermediario – mayorista –
 detallista – consumidor. Los fabricantes, a veces, recurren a agentes
intermediarios. Estos, a su vez, emplean a mayoristas que venden a las
grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

5.3 Canales para distribución de bienes industriales

Esta clase de canales distribuyen materias primas y otros productos cuyos

consumidores finales son otras empresas que los emplean en la manufactura de
nuevos productos. La distribución de los productos industriales es diferente a la
distribución de los productos de consumo. En este tipo de distribución se emplean
cuatro canales.

 Canal directo (Productor – usuario industrial): Es el más usual para la

adquisición de productos de uso industrial, puesto que es el más corto y
directo. En este canal se encuentran los fabricantes que compran grandes
volúmenes de materia prima, suministros, equipos o materiales procesados
a otros fabricantes. Los fabricantes o productores utilizan su propia fuerza
de ventas para el mercadeo y venta de sus productos.

 Distribuidor industrial: Sigue el esquema productor – distribuidor

industrial – usuario industrial. Los fabricantes utilizan como intermediarios a
los distribuidores industriales para vender a sus clientes. Un ejemplo de
esto son los fabricantes de aires acondicionados.

 Canal agente/intermediario: El intermediario puede ser el productor, el

agente o el usuario industrial. Es un canal muy útil para las compañías que
no poseen un departamento de ventas propio.

 Canal agente/intermediario – distribuidor industrial: Aquí el

intermediario puede ser distribuidor industrial, el productor, el agente o el
usuario industrial. Este tipo de canal se usa cuando el esquema de ventas
no permite vender al usuario industrial directamente.

5.4 Canales de distribución servicios

Debido a la naturaleza de los servicios que se prestan, estos canales originan

variadas necesidades especiales de distribución.

 Productor – consumidor: La intangibilidad de los servicios que se prestan

requieren de contactos personales entre el fabricante/productor y el
consumidor. Esto ocurre tanto en el proceso de producción como en la
actividad de venta derivada. Tal es el caso de una consulta médica o legal,
un servicio eléctrico, entre otros.
  Productor – agente – consumidor: Aquí no necesariamente se requiere el
contacto personal entre el productor y el consumidor para cumplir con la
distribución del servicio. Entonces, entra como parte activa el agente o
intermediario. Por ejemplo, la agencia de viajes para ventas de boletos o
alojamiento cumplen con esta característica.

5.6 Canales múltiples de distribución o de distribución dual

Se emplean varios canales para cubrir mejor el mercado.

 Canales no tradicionales: Sirven para establecer diferencias entre un

producto y otro de distintas compañías (competidores).

 Canales inversos: Estos se utilizan cuando los productos son retornados

al fabricante por reparación o reciclaje, pero esta se hace por canales de
distribución distintos.