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Negociación
Negociación
Sus objetivos pueden ser: resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o
grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales,
resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.
Índice
1Interacción
2Principio Base
3Búsqueda de beneficios
4Tipos de negociación
5Panorama actual de la negociación
6Véase también
7Referencias
Interacción[editar]
Este factor es muy importante, ya que alude a la realidad humana de todas las partes
involucradas, con sus distintas personalidades, realidades, necesidades, emociones y formas
de pensar. En una negociación se tiene a dos o más personas intentando generar beneficios
para sí, para alguien más o para una organización a la que representan, pero lo hacen a
partir de su propia realidad humana, con sus implicaciones emocionales y psicológicas, con
sus formas de pensamiento y patrones de conducta. Eso hace que esta interacción sea un
factor esencial en las negociaciones y del que se derivan muchas de las situaciones que se
suelen o pueden presentar dentro de ellas. Esto nos permite también comprender lo que
sucede dentro de una negociación y prever formas de desempeñarse dentro de ellas de la
mejor forma posible.
Principio Base[editar]
Una negociación debe dejar a ambas partes parcialmente satisfechas, esto marca que el
procedimiento fue llevado a cabo de forma correcta ya que ninguno de los bandos obtiene
todo lo que desea ni pierde todo lo que posee.
Búsqueda de beneficios[editar]
Tipos de negociación[editar]
1.- Según el desarrollo esperado de la misma:
Negociación de única ocasión: se realiza con una persona con quien no se espera
volver a interactuar. En estos casos lo principal a tomar en cuenta es la circunstancia
que ha generado la necesidad de negociar y la intención inmediata de la contraparte.
En general, en estos casos sirve buscar un acuerdo rápido y fácil.
Negociación continua: se interactúa con una persona con quien se espera volver a
negociar en futuras ocasiones. Requiere tomar en cuenta más factores que el tipo de
negociación anterior, como lo son: antecedentes, personalidad, intereses, estilos, y
principalmente se sugiere cuidar que el resultado permita que las próximas
negociaciones con esa persona se puedan realizar positivamente, en lugar de generar
costos tangibles o emocionales que puedan convertirse en un obstáculo para
alcanzar acuerdos exitosos en próximas ocasiones.
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para intentar alcanzar
soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada «La
Nube»
Las nubes de Goldratt sirven para definir un problema y resolverlo a través de la analogía
de evaporación de nubes que permite concentrarse en los problemas reales, quitando la
bruma que suelen tener estos y que pueden desviar la atención hacia cosas insustanciales.
Esta técnica genera soluciones de segundo orden, efectivas y simples, acercando las partes
en conflicto.
Para llegar a un buen acuerdo, es necesario prepararse antes de una negociación, así como
tener la seguridad de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque del tema a tratar.
Según el concepto de negociación de algunos autores dicen:
"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando
de resolver sus diferencias”.
“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un
acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera
entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos
conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes
desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”.
Monsalve, 1988
Tribalismo
Satanización
Moralismo / Presunción de rectitud
Falacia de suma cero
Pelear /Escapar
Llamado a la batalla
Universalismo
Racionalización contextual y tendencia a perdonar
Rehabilitación y redención
Gana-gana
Apaciguamiento
Llamado a la paz /Pacifismo
El tribalismo implica un llamado a la identidad de grupo, en la que se ve al propio lado
como conocido y confiable, mientras el otro lado es un grupo extraño del cual debe
desconfiarse y no hay que favorecer.
El universalismo supone que todas las personas son esencialmente iguales y subestima la
importancia de las diferencias producidas por la cultura, la historia y la identidad de grupo.
La satanización es la tendencia a ver el otro lado como "malo", no solo culpable de actos
malos, sino fundamentalmente malo en esencia.
La deshumanización implica ver al enemigo como por fuera del orden moral, menos que
humano. Esta trampa justifica tratar al otro como un objeto.
La rehabilitación y redención implica pensar en que el otro está mal, y ceder significará
darle una oportunidad de hacer lo correcto.
El moralismo y la presunción de rectitud producen una tendencia a ver el otro lado como
completamente equivocado, mientras que uno es inocente y meritorio.
La trampa suma cero implica ver el mundo como una competencia: si un lado gana, el otro
pierde. El conflicto es visto como meramente distributivo: todo lo que beneficie a su
enemigo es necesariamente malo para usted.
El ganar-ganar, como trampa, supone que siempre es posible distribuir el motín a partes
iguales de tal modo que les vaya bien a ambos.
La trampa pelear o huir implica comportamientos aparentemente opuestos, pero ambos son
reacciones automáticas. Se puede pensar en pelear sin reflexionar o en huir sin importar lo
que pueda obtenerse.
El apaciguamiento busca arreglarlo lo antes posible para evitar que el conflicto se haga
mayor y se lleguen a consecuencias indeseables.
El llamado a la paz está basado en la premisa de que casi todo conflicto puede evitarse o
solucionarse mediante iniciativas sensatas en busca de la paz. Esta trampa puede implicar
nociones de trampas positivas.
Tras eliminar las trampas, el marco de Mnookin plantea diferentes preguntas, situado en
diversos enfoques:
1.- Intereses. ¿Cuáles son mis intereses? ¿Cuáles son los de la otra parte?
2.- Alternativas. ¿Cuáles son mis alternativas para negociar? ¿Cuáles son las de la otra
parte?
3.- Posibles resultados de negociar. ¿Hay algún trato posible que pueda satisfacer mejor
los intereses de ambas partes que nuestras alternativas de negociación?
4.- Costos. ¿Cuánto me costará negociar? ¿Qué puedo perder en términos de recursos
tangibles: dinero y tiempo? ¿Sufrirá mi reputación? ¿Será negociar un mal precedente?
5.- Puesta en práctica. Si logramos hacer un trato, ¿hay una perspectiva razonable de que
será llevado a cabo?
Al aplicar este marco, se puede saber si es mejor acercarse al otro y negociar o rehusarse a
ello. La decisión se toma, principalmente, si los resultados pueden superar las alternativas,
ya que, de lo contrario, la negociación no conllevará a ningún beneficio para ningún bando.
Véase también[editar]
Wikcionario tiene definiciones y otra información sobre negociación.
Conmutación
Estrategia (teoría de juegos)
Enfoque de Ganar-ganar
Liderazgo
Habilidades gerenciales
Destrucción mutua asegurada