TIPO DE INVESTIGACION EXPLORATORIA INVESTIGACION DE LA COMPETENCIA

En esta relación de cliente y competencia llega a ser algo

persuasivo, ya que hay estudios que indican que alpina llego a
persibir en sus clientes como sinonimo de alta calidad lo que
no es malo si tenemos en cuenta que a eso apuntan las
empresas que ofrecen productos, no obstante, este hecho se
convirtió en una barrera para la adquisición de los productos,
en especial, para la adquisición de las leches que ofrece Alpina.
Los consumidores de leche que se encontraban en los más
bajos niveles socioeconómicos desarrollaron cierta prevención
CLIENTES a consumir el producto ya que relacionaban alta calidad con
altos costos, por lo que el consumo de leche Alpina disminuyó
considerablemente en dichos segmentos, sin embargo, la
distribución no es intensiva en las populares tiendas de barrio,
aun cuando varios de los productos lácteos que distribuyen
hacen parte de la canasta familiar de los colombianos.
https://marketmakers.konradlorenz.edu.co/2016/07/percepci
%C3%B3n-de-calidad-en-productos-alimenticios-oportunidad-
o-amenaza.html
 En los ultimos años estudios han indicado que, el competidor
en cuanto a una rivalidad sana en el mercado para la empresa
alpina es: alqueria, en cuanto a los estandares de calidad y el
costo de sus productos al cual alpina ha estado bien respaldado
por cifras pero han dejado un gran vacio donde colanta lidera
las ventas en colombia ya sea en leche, quesos, yogures, etc; y
se ha evidenciado en cuanto a su demanda a su producción y
sus ingresos.

COMPETENCIA

En el análisis del poder de negociación de los proveedores el

resultado fue medio bajo debido a varias razones, entre ellas, la
poca probabilidad de que los proveedores se conviertan en
competidores directos de las empresas a las cuales prestan el
servicio, ya que necesitarían una gran inversión para igualar a
las compañías colosales ya existentes en el mercado; no
obstante, dicha situación no es imposible, es decir, la amenaza
de integración hacia adelante es media baja. Además, los
PROVEEDORES costos de cambio por parte de los proveedores es medio bajo
porque los grandes proveedores de leche ya tienen unos
contratos estipulados con las compañías, dificultando su
disolución porque podría haber cláusulas de incumplimiento.
Un ejemplo claro es el caso de Colanta, que tiene un muy alto
poder de negociación con los proveedores; porque muchos de
los proveedores, en este caso campesinos, dependen de forma
significativa de las rentabilidades de Colanta, manteniendo un
lazo muy arraigado entre proveedor y comprador.
 Alpina S.A.: hay indicios de erosión de la productividad en
2008-2009 debido a la relación de utilidad/ingresos mayor de
3:1; además, va acompañada de un alza en los costos. Esto
tiene que ver con el crecimiento extrínseco negativo que se
presentó en este mismo período, ya que la compañía no hizo
una buena gestión de sus recursos externos donde las utilidades
se van en todos sus pasivos.

VENTAS Y DESAFIOS ( MISION Y VISION)

 INVESTIGACION CANAL DE DISTRIBUCION INVESTIGACION DEL CONSUMIDOR

Alpina cuenta con varios canales de distribución para que los clientes
puedan consumir sus productos. 1- Canal
Moderno: representa más de 2.000 supermercados e hipermercados a
lo ancho y largo de las geografías en donde operamos. Hemos
construido exitosas alianzas con cada una de las cadenas existentes
para ofrecer nuestros productos y satisfacer a nuestros consumidores.

2- Canal Tradicional: En este canal contamos con el apoyo de una

fuerza de venta directa de más de 600 Alpinistas y el apoyo de más de
50 distribuidores, con aproximadamente 1.000 colaboradores, que día Analizan los motivos de compra de los consumidores
a día recorren los barrios, y poblaciones para visitar cada tienda, teniendo como influencia el diseño, precios y puntos de
panadería y negocio similar, con el objetivo de garantizarles a venta, de acuerdo con una muestra realizada por una
nuestros consumidores que Alpina está presente en cualquier lugar. universidad para recoger una investigación acerca del
consumo de productos alpina, se pudo identificar que
3- Canal Institucional: contamos con un canal institucional que busca aunque las personas entre los 25 y 60 son más propensos a
satisfacer las necesidades de cada uno de los hoteles, restaurantes, sufrir enfermedades digestivas, tiene un alto consumo de
casinos y negocios similares. A través de una fuerza de ventas los productos alpina, la muestra fue aplicada a 384
Directa, y en alianza con distribuidores como la Recetta, diariamente personas de la sabana de Bogotá en la que se identificó
visitamos a los clientes de este canal para apoyar y satisfacer sus que: el 100% de esas personas consumen o utilizan
necesidades. productos alpina más de una vez a la semana, que se
4- Canal E-Commerce: Nuestro objetivo es estar presentes donde sienten 100% satisfechos con los productos, un 67% le
nuestros consumidores están comprando, en todos los momentos de parece buena la calidad de los productos y un 67% los
consumo del día, y con la clara conveniencia y ahorro de tiempo que recomienda. Así miso se identifica que los principales
solo brinda comprar en línea. consumidores de los productos que ofrece esta empresa es
población infantil representando un 70%.
 Los Principales Competidores que tiene la empresa Alpina son
Colanta y Alquería.

Colanta: con ventas de dos millones de litros diarios, 11 mil

Es la cuarta empresa con mayor reputación en Colombia,
productores de leche y 4200 asociados trabajadores, esta cooperativa
cuentan con el 72% de la participación en el mercado de
se convierte en unos de los principales competidores de alpina en el
bebidas lácteas, su mayor competencia es Alquería y su
país, en este año colanta vendió 3000 litros de leche en Medellín, las
mayor amenaza frente al consumo es los precios bajos,
ventas actuales de Colanta es de dos millones de litros diarios,
además del incursionar con productos nuevos lo que le
incluyendo leche fluida en polvo, quesos y yogures.
permite a la competencia tener un crecimiento promedio
del 49%. La competencia de alpina fideliza lo clientes con
Alquería: la empresa fue una sociedad de hecho y luego se convirtió
productos de costo más bajo teniendo esto como fortaleza
en una sociedad anónima familiar. La alquería es una expresión
y logrando con ello una participación mayor en el
netamente de origen español que quiere decir “pequeña granja”. Las
mercado.
mediciones en el mercado indican que la marca, la distribución, las
características de envase, calidad y precio son factores por los que los
clientes y consumidores prefieren con fidelidad los productos de La
Alquería.

Para ser proveedor de Alpina, se debe ingresar a la opción de registro

que se muestra en la página de inicio y diligenciar mínimo los datos
solicitados que sean obligatorios. En caso de existir un requerimiento
por parte de Alpina, serán contactados por el departamento de
compras y/o área responsable para hacer la respectiva evaluación de
Entre las características de consumo se identifica que las
parámetros comerciales y de calidad ISO 9000 y 14000, según sea el
ventas en las tiendas de barrio han disminuido y así mismo
caso. El diligenciamiento del formulario de registro es el UNICO
la cobertura en los estratos bajos, teniendo en cuenta que
medio para que ustedes den a conocer sus productos/servicios. Para
su amenaza mayor son los precios altos que tienen sus
los pagos deberá estar inscrito bajo el esquema de Transferencia
productos. Se podría decir que el nicho de alpina son los
Electrónica de Fondos. Al estar registrado en la página de Alpina, los
estratos altos y supermercados de grandes superficies, en
proveedores, luego de registrarse y una vez hayan recibido su
donde sus productos tienen una mayor acogida y rotación,
respectiva clave y contraseña podrán consultar por intermedio de la
teniendo como punto a favor que estos establecimientos a
WEB:
diferencias de las tiendas de barrio cuentan con distintas
formas de pago, haciéndose más fácil su adquisición.
• Recibir invitaciones a participar en solicitudes de cotización y
subastas.
• Recibir órdenes de compra y/o servicio
• Información de interés de acuerdo con la categoría
• Certificaciones de Impuestos, entre otros.

El trabajo conjunto de los colaboradores, y la implementación
oportuna de distintas rutas de acción para alcanzar una mejor
eficiencia operativa y una mayor productividad, fueron los pilares
determinantes para hacerle frente a los desafíos del año. Es así como
Alpina logró un margen EBITDA del 14,8% superior al del 2016 de
14,6% y un crecimiento del 2,2% en su utilidad operacional, la
compañía de alimentos generó una utilidad neta de $81.155 millones
de pesos, mantuvo el nivel de apalancamiento en 1.7 veces deuda
neta/ebitda y fortaleció su patrimonio, que alcanzó $144.784 millones
de pesos.
Teniendo en cuenta que su visión y misión se relacionan
con contribuir con una alimentación saludable y querer ser
líderes en innovación, alpina pensando en el crecimiento
de enfermedades digestivos lo cual podría ser fatal para su
evolución, desde hace 6 años ha incursionado con
productos elaborados a partir de leches descremadas y
deslactosadas con 0% en azucares y grasas, con sus
productos como leche, avena, y yogurt identificando
preferencias y características de consumo de regeneris,
yogurt griego, finesse, leche de soya, lo cual es una ventaja
frente a la competencia. Con el fin de suplir un segmento
de mercado en el consumo lácteo, alpina hace uso para sus
productos, leche de oveja ya que, basados en una
investigación científica, esta leche es más saludable que le
de vaca. Trabajan en productos que sean asequibles en
todos los sectores sin desmejorar la calidad y que les
permita construir una relación a largo plazo con el
consumidor.
 INVESTIGACION HISTORIA DEL MERCADO INVESTIGACION PUBLICITARIA

Alpina Es una de las marcas más reconocida del

consumidor colombiano en su área sea caracterizado
por la calidad en los productos saludables, nutritivos
y atractivos e innovación de presentaciones y
promociones a los productos, cuentan con una
Alpina se ha distinguido por su capacidad de ofrecer al consumidoramplia cobertura a nivel publicitario tanto en prensa
productos nutritivos y saludables, que responden y se anticipan a sus como en TV y radio, al igual que con vallas
necesidades y expectativas. Entiende que la alimentación genera publicitarias que permiten que los consumidores
gratificación y diversión y que esto se puede lograr estando a la vez a
estén informados de las novedades y ayudan a sus
tono con las tendencias hacia una alimentación y estilos de vida cada
distribuidores un mejor conocimiento del producto a
vez más saludables. su cliente final.
Es de interés para nuestra Organización seguir contribuyendo al logro
de mejores condiciones de salud desde la óptica del consumidor y de Tipos de publicidad que utiliza la empresa Alpina
la salud pública, dado que una sociedad bien nutrida es una sociedad frente a sus Clientes o Consumidores:
más productiva.
• Televisión
• Radio
• Periódicos
• Correo directo
 Estrategias de publicidad competitivas:

• Comparativas: estrategia de marca frente a la

La relación que tiene alpina en cuanto a sus competidores son la
trayectoria de grandes compañias como alqueria desde el año 1959,
parmalat desde 1995, colanta desde 1964 son grandes industrias que
se han querido imponer en el mercado lacteo.
https://lmp199521.wixsite.com/alpina/competencia
competencia.
• Financieras: su objetivo se basa en los productos.
• Posicionamiento: valor, importancia y ganar
reconocimiento por el consumidor o cliente.
• Promocionales: dar a conocer la existencia y las
características diferenciales de la promoción que la
empresa Alpina está dando a conocer.

En Alpina entendemos que sin el trabajo y empeño de cada proveedor Alpina es una de las empresas que cuenta con que
no sería posible alimentar la vida de nuestros consumidores. Es por sus proveedores o empleados internos realicen las
esto que todos los años nos esforzamos por mantener las buenas ilustraciones o toda publicidad que se presentan a los
relaciones y el comercio justo, consumidores o clientes de la empresa.
buscando crecer de la mano de cada uno de ellos. Durante el 2018
trabajamos con más de 1.800 proveedores, los cuales nos surten Alpina cuenta que toda la publicidad que sea
de todo tipo de materiales, alimentos e insumos. De acuerdo a las realizada, tenga un mensaje y un diseño llamativo
necesidades y tendencias actuales, hemos desarrollado alianzas y para que así el producto llame la atención del
proyectos que nos permitan seguir creciendo juntos y lograr una consumidor y para sus proveedores sea más sencillo
cadena de abastecimiento de vender el producto.
 Desde sus inicios podemos ver que alpina ha estado en crecimiento
en el mercado lacteo, su volumen de negocio ha incrementado
exponencialmente como podemos evidenciar en la grafica, ademas de
su produccion que es la que ellos pueden medir el volumen de
acogida en el mercado ademas de sus ingresos estimados por 700
USD y ha cumplido con sus objetivos desde sus inicios.
http://alpinalecheblogg.blogspot.com/2014/05/ciclo-de-vida-de-
alpina.html
Una de las estrategias para alcanzar estos resultados
fue un mayor impulso al desarrollo productos
innovadores, por lo cual durante el 2017 la
compañía presentó 8 opciones diferentes para seguir
alimentando la vida de sus consumidores: la súper
leche Actilife, Alpina Almendras, Alpina Aloe,
Avena Kids, Yogurt Griego Finesse, Helados Alpina
(disponibles en los Alpina Market) Leche Finesse y
Soka Maxi. Con esto Alpina se posiciona como la
compañía láctea con el portafolio más diverso de la
industria.
La innovación no solamente se enfocó en productos,
la compañía también implementó nuevas formas de
atender a sus clientes y consumidores. Es así como
se lanzó “Alpina Entertainment”, una ambiciosa
plataforma de comunicación digital con los distintos
grupos de consumidores.
 INVESTIGACION INTERNACIONAL ANALISIS

Actualmente tenemos presencia en República

Dominicana, México, Perú, Canadá, Guatemala, Cuba,
Bolivia, Curazao, Surinam, Haití y Aruba. Cada caso ha
Encontramos que Alpina lo que
sido de oportunidades particulares. En geografías como
busca en sus clientes y consumidores
México, queríamos atender a la población colombiana
es que dia a dia la empresa innove
que reside allí, y que añora el sabor a tradición que
cada vez mas en sus productos
ofrece Alpina. En otros mercados hemos llegado gracias
alimenticios y que sean saludables y
a una oferta de valor agregado, que nos ha permitido ser
nutritivos, para asi complacer las
competitivos dentro de cada país. Actualmente, el país
expectativas que llegan a tener los
de mayor dinamismo es Aruba, a donde exportamos
clientes.
avena, arequipe y compotas. Le sigue Bolivia, país en el
que por poco duplicamos el número de contenedores
enviados el año pasado frente al el 2015.
 Frente a la competencia el echo de estar
internacionalizada la empresa es bueno ya que de
acuerdo con la información encontrada ellos a la hora de
importar dicen que consiguen beneficios en materias
primas, ya que estos son insumo que en su mayoria de La competencia mas alta para la
veces se usan en los productos a exportar, así mismo empresa Alpina es Alqueria, ya que
estan adelatando habilitaciones y certificaciones con frente a sus competidores es la
entidades gunernamentales nacionales y de otros paises cuarta empresa con mayor
para lograr beneficios en tiempos de procesos, reputación en Colombia, cuentan
facilitando la entrada en nuevos mercados. Tenemos con el 72% de la participación en el
muy buenos ejemplos de gran aacogida como lo es mercado de bebidas lácteas.
Bolivia donde: las compotas de frutas marca Baby, que
hace más de cinco años ingresaron a Surinam, hoy
superan a marcas tan reconocidas como Gerber y Heinz
en las preferencias de los consumidores de ese país.

En Perú la avena Alpina , de la mano de nuevas

descubrimos que las ventas en las
referencias, como el sabor a canela, la presentación con
tiendas de barrio no son muy buenas
leche deslactosada y la línea Finesse, baja en grasa y
ya que han disminuido y así mismo
calorías. Allí consiguió un buen pedazo de la
la cobertura en los estratos bajos,
participación del líder local en esta categoría, a través de
teniendo en cuenta que su amenaza
la comercialización del producto en la cadena de
mayor son los precios altos que
supermercados Wong, de Cencosud.
tienen los productos.
Entre los productos que se exportan para la venta esta, el
una de las estrategias o desafios que
arequipe, avena, leches saborizadas, avena finesse, jugos
realizo la empresa alpina fue realizar
frutto y la leche. Reportando un crecimiento de un 70%
un producto nuevo por la cual la
en el 2016 de sus exportaciones y logro se debe a los
compañía presento 8 opciones
acuerdos comerciales teniendo un mayor juicio en
diferentes para asi ellos poder seguir
ventas y presencia de su portafolio de productos. Los
alimentando la vida de sus clientes o
productos estrella en el exterior son: la avena, el
consumidores.
arequipe, la compota y leches saborizadas.