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El Proceso de la Venta Personal

Abordar al
prospecto
Planeación
Hacer la
de la visita
presentación
de ventas
de ventas y la
demostración
PROSPECTOS
Prospección y Y
Calificación CLIENTES
Negociar la
resistencia a la
venta o las
Hacer objeciones del
seguimiento y comprador
dar servicio a Confirmar
la cuenta y cerrar la
venta

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1. Prospección y calificación

Para incrementar o incluso mantener el volumen de
ventas, deben buscarse continuamente a nuevos clientes
potenciales, llamados prospectos

La prospección es el proceso de localizar clientes

potenciales de un producto o servicio

La prospección requiere que el personal de ventas primero
obtenga pistas

una pista o contactos

Es una persona o una organización que puede tener o no
los requisitos indispensables para ser un prospecto
verdadero.

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Antes de considerar que una pista es un prospecto valido, el

vendedor le debe validar lo siguiente:

Tiene el contacto algún deseo o necesidad que pueda

satisfacer la compra de mis productos.

Tiene el contacto capacidad de pago.

Tiene el contacto autoridad para comprar.

Puede hacerse una reunión favorable con el contacto.

El contacto es elegible para comprar

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Como y donde obtener

prospectos
 1. clientes satisfechos.
 2. centro de influencia.
 3. red de trabajo.
 4. Internet.
 5. anuncios, catálogos, publicidad, correo directo.
 6. listas y directorios.
 7. Localizadores.
 8 Telemarketing.
 9. cartas de ventas.
 10. otros vendedores que no son de la competencia

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2. Planeación de la visita de
ventas

Los vendedores son vulnerables a la gran tentación de
entrevistarse con un prospecto o un cliente sin planear
que decir y como decirlo.

Es fácil querer depender de las ideas del momento

Hay que hacer un estudio detallado del posible cliente,
de modo que conozca, sus necesidades, deseos,
capacidad financiera, carácter, personalidad

Cuanto más información concerniente a un prospecto
tengan los vendedores, mejor preparados estarán para
manejar cualquier situación durante una visita de
ventas

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Fuentes de información

Una de las mejores fuentes pueden ser los registros de

la empresa

La pagina web del prospecto.

Secretarias y recepcionistas

Vendedores no competidores

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3. Abordar al prospecto

Los primeros momentos que un vendedor pasa con un

posible cliente son los más importantes de toda la
visita.

Hay que causar buena impresión

El posible cliente debe convencerse de que el vendedor

es una persona inteligente, sincera y amigable

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Factores que ayudan a causar

buena impresión inicial
El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una
persona inteligente, sincera y amigable.
El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender
el producto. Por tanto, algunos factores importantes a
considerar son:

1. Su apariencia : buen vestir, arreglado.

2. Su actitud : positivo, amigable, interés por el problema,
deseo de servirle

3. El conocimiento: que posea sobre el producto o servicio
que ofrece. Ventajas y/o desventajas

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Hay que lograr un buen

acercamiento

1. su visita debe tener un propósito: Su visita debe
tener un propósito a los clientes les molesta perder el
tiempo, para eso tenemos que prepararnos

2. debes crear un ambiente cordial: Se debe crear un

ambiente cordial, para ello es necesario, una sonrisa
franca y amistosa, una actitud alentadora, hablar con
claridad y seguridad (apretón de manos), debes conocer
los nombres de los clientes

3. preparar una sólida declaración inicial
“Recuerde que la primera impresión cuenta”

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EL MOMENTO OPORTUNO

Se ha escrito mucho acerca de la mejor hora del día para
realizar entrevistas de ventas. Algunos vendedores dicen
que el mejor momento para ver los prospectos es después
del almuerzo

Otros creen que es mejor durante las primeras horas de la

mañana

Varia de acuerdo con el cliente y la clase de ventas.

“Si hemos hecho una buena labor en la planificación de la

visita, habremos descubierto la hora y día mas favorable de
cada cliente”

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Otros factores de interés

Hay que cultivar las relaciones con los subordinados, que nos
pueden facilitar o dificultar la llegada a su jefe.

Es fundamental llegar a tiempo a una entrevista ya
programada.

Hay que saber que muchas veces al vendedor lo hacen hacer
esperar

En la primera entrevista los dos o tres minutos pueden ser muy
importantes, otros dicen las primeras 25 palabras.

Muchas veces el genero puede definir una venta

Vender al sexo opuesto puede definir una diferencia

Recuerde el nombre del prospecto y la forma correcta de
pronunciarse

Y no olvide sonreír

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Otros factores de interés

El apretón de manos

No deben extender la mano en forma automática a un
prospecto, en especial si esta sentado, dar la mano es
opción del prospecto

Si le extiende la mano debe responder con un apretón de
mano firme, pero no estrujante y viéndole los ojos

Las mujeres deben dar la mano igual que los hombre

Si le suda la mano lleve pañuelo

no sea abusivo y quiera saludar de beso

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ESTRATEGIAS PARA ABORDAR

A LOS PROSPECTOS

Un acercamiento es un método diseñado para captar la
atención y el interés del prospecto con rapidez y hacer
una transición suave a la presentación.

Como cada prospecto y cada situación de ventas son

únicos, el vendedor debe ser adaptable y usar
cualquiera de los acercamientos o una combinación de
ellos

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4. Presentación y Demostración

Interesar los 5 sentidos del cliente

A los clientes les gusta tocar, es decir el contacto físico

con los productos

Determinar las necesidades del cliente

Lo que el vendedor debe ofrecer a sus clientes es satisfacción, para

ello trata de comprender la situación, el ver el problema desde su
punto de vista, las preguntas son la mejor ayuda.

Hay diferentes formas de hacer que el cliente nos diga que es lo que
necesita, sin presionarlo. Por ejemplo: Preguntar si está satisfecho
con el producto o servicio que actualmente recibe

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5. MANEJO DE LAS OBJECIONES

Una objeción es una preocupación o pregunta que

presenta el comprador.

Las objeciones se pueden presentar en cualquier

momento

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Objeciones más comunes

LAS OBJECIONES RELACIONADAS CON LAS

NECESIDADES.

El cliente suele decir: “No necesito el

producto o servicio que usted me ofrece”

Si el vendedor no puede plasmar una

necesidad en la mente del comprador, es
lógico esperar que ese comprador
objete.

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Objeciones Relacionadas con

el producto

No me gustan las características del producto o servicio.

Otras veces el cliente pedirá características que no
están disponibles. Así los clientes pueden objetar:

No me gusta el diseño.

No me sabe bien.

Busco un tono de rojo más claro, tec

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Objeciones Relacionadas con

el producto

No comprendo

Surgen por que el cliente no comprende la presentación
del vendedor, es posible que esas objeciones no se
expresen verbalmente, hay que observar con cuidado
los mensajes no verbales del comprador.

Necesito más información

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Objeciones Relacionadas con

la fuente

No me gusta su empresa.

Usted no me simpatiza.

Con más frecuencia, se esconde la razón real y se puede

decir algo como:

No lo necesitamos, perdón estamos llenos, hoy no tengo
tiempo para discutir su propuesta

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Objeciones Relacionadas con

el precio

No tengo dinero.

El valor no es mayor que el costo.

Sea cual fuere el precio siempre habrá alguien que diga
que es demasiado alto

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Objeciones Relacionadas con

el tiempo

No estoy interesado por ahora

Necesito tiempo para pensarlo.

Podríamos evaluarlo en 6 meses o un año

El beneficio lo podré ver hasta dentro de 5 años

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6. EL CIERRE DE VENTAS

“Lograr el compromiso por parte del cliente”

Solicitar el negocio con el comprador, a lo que con

frecuencia se llama cierre, siempre ha tenido gran
importancia en la capacitación de ventas.

Hay que tener cuidado con los cierres de alta presión, es

necesario pero inadecuado cuando el vendedor no ha
hecho un buen trabajo en todo el proceso

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Claves de cierre

Comentarios del comprador son preguntas acerca del
producto o las condiciones de ventas y los comentarios
sobre algunos requisitos que indican la disposición a
comprar.

Los requisitos son condiciones que deben satisfacerse antes

que se haga la compra

Los requisitos que se formulan cerca del fin de la
presentación son afirmaciones de necesidad que reflejan
una disposición para comprar.

Los requisitos que se relacionan con las condiciones
financieras o de embarque indican que se ha tomado la
decisión de comprar y que ya es tiempo de ir a los detalles

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Entendiendo al cliente

Afirmación de beneficios

A veces los prospectos ofrecen sus propias afirmaciones
positivas que reflejan fuertes sentimientos que apoyan la
compra

Respuestas a cierre de prueba.

Solicitar comentarios para tomar el pulso de la situación

¿Qué le parece?.

¿hay algo más que desea conocer?

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EL lenguaje corporal

Claves no verbales.

Son indicadores importantes del estado mental del

cliente.

Las expresiones faciales

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Obtener compromiso en
forma no manipuladora

Mantener una actitud positiva.

Deje que el cliente lleve el paso.

Ser asertivo y no agresivo.

Venda el articulo correcto en las cantidades correctas

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Términos y condiciones
financieras

El precio es elemento que se presenta y negocia al
último momento.

Los factores que afectan los precios son el uso de los

descuentos, los términos de crédito y de embarque

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7. El seguimiento
El seguimiento de venta o la post venta tiene gran importancia en la
actualidad, pues el cliente siente mas confianza si estamos pendientes de
él posterior al cierre.

Por ejemplo:
- Llamarle para ver si recibió a tiempo el producto
- Consultarle si no tiene alguna observación respecto al producto o
servicio
- Preguntarle si necesita algún apoyo para cuando vaya a realizar el
primer uso del producto
- Enviarle un correo de agradecimiento y ponerse siempre a la orden
EL NO REALIZAR SEGUIMEINTO PUEDE HACER QUE LA VENTA SE CAIGA
AUNQUE YA SE HAYA CONTRATADO

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