CÓDIGO: PT-DE-VE-20, REV.

#1, FECHA: 21/12/2018

Propuesta de Servicios Corporativos:

MANEJO ESTRATEGICO DE
Propuesta: PT:277
CARTERA DE CLIENTES
Fecha presentación:

20 de mayo 2019

San Pedro Sula:

Tel. PBX (504) 2566-0809
Presentada a:
www.funadeh.org
email: llopez@funadeh.org

fb.com/funadeh

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documento contienen
información confidencial
propiedad de FUNADEH,
por razones de ética y
conducta profesional de
negocios, los datos
proporcionados en
relación con esta Al preferir nuestros servicios su empresa está contribuyendo al
propuesta no deberán ser sostenimiento de nuestras obras sociales, las cuales están encaminadas
al desarrollo humano, especialmente en los sectores urbanos de escasos
recursos y en riesgo social.

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INTRODUCCIÓN

OBJETIVO (S)

Proporcionar a los participantes las estrategias, habilidades, técnicas y conocimientos

necesarios para que puedan desarrollar funciones estratégicas, para una gestión
efectiva, mediante el uso de buenas prácticas.

CONTENIDO

Incluye los temas:

1. Importancia del crédito en su negocio.

2. ¿Qué es la cobranza?
3. Cuando el banco cree que usted está de vacaciones.
4. Ciclo operativo del negocio.
5. Importancia de las cuentas por cobrar.
6. ¿Cuál es la importancia de la labor de una cobranza efectiva?
7. Las razones por las que el empresario otorga créditos.
8. ¿Qué significa para las empresas las ventas al crédito?
9. La eficacia del crédito como factor de venta.
10. Mejores prácticas en estrategias de cobranza.
11. Recomendaciones para reducir una cartera vencida y cobrar a los incobrables.
- Capacite a su cobrador para estimular el pago.
- Motive a su equipo de cobranza.
- Controle la cartera vencida.
- Otorgue la misma importancia a todas las cuentas.

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- Reconozca que “algo es mejor que nada”.

- Encontrar el tono adecuado para hablarle firmemente al cliente, cuando se
pasa del plazo de pago.
- Establezca una buena comunicación y desarrolle el nivel de interés del
deudor.
- Escuche con empatía.
- Técnicas y estrategias de ventas.
- Negocie objeciones.
- Hacer seguimientos.
12. Técnicas de cobranza que hacen más efectivo la recuperación.
13. Redefinir muy bien los segmentos de los clientes.
14. Establecer nuevos canales de comunicación
15. Crear productos ajustados a los clientes
16. Cómo hacer proactivamente la labor de cobranza.
17. Utilizando la relación Ganar-Ganar:
18. Seguimiento.
19. La percepción del cliente.
20. Cuando una cobranza es efectiva y cuándo es inteligente.
21. El objetivo principal del cobrador.
22. Causas principales que originan la morosidad.
23. Falta de calidad en el servicio.
24. Créditos mal soportados legalmente.
25. Clientes sobre inventariados.
26. Otorgamiento de créditos inadecuados.
27. Clientes con mala organización.
28. Test del cobrador.
29. Cualidades de un buen cobrador.
30. Las cuatro habilidades del vendedor eficiente.
31. El examen para el buen vendedor.
32. Evaluación de habilidades del vendedor.
33. Anexo: Ser cobrador es como tener una amante.
34. ¿Qué es un proceso?
35. Etapas para el otorgamiento de créditos.
36. Promoción.
37. Evaluación.
38. Aprobación.
39. Desembolso del crédito.
40. Control y seguimiento.
41. Recuperación del crédito.
42. Administración de cartera
43. Rotación.

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44. Antigüedad.
45. Composición por cliente.
46. Ciclo neto de caja.
47. Evaluación de la liquidez.
48. Participación de la cartera en el activo corriente.
49. Servicio al cliente: Ventajas y desventajas.
50. Pérdidas de clientes.
51. Principales causas de insatisfacción del cliente.
52. Atención rápida.
53. Atención personal.
54. Personal bien informado.
55. Tipos de comunicación: verbal: saludar al cliente con calidez, ser precisos, no
omitir ningún detalle, pensar antes de hablar, comunicación no verbal: el uso del
teléfono, la habilidad de escuchar, la habilidad de preguntar.
56. Cultura y calidad del servicio.
57. La organización como actitud de servicio.

DURACION

12 Horas 8:00 a 5:00 p.m.

FECHA Y HORARIO

A conveniencia de la empresa.

METODOLOGIA

Durante el desarrollo del Seminario se aplican métodos y técnicas que generan la

participación, haciendo énfasis en situaciones que se presentan en la empresa. Se hace

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INSTRUCTOR
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desarrollo de dinámicas con relación al tema, vídeos y resolución de casos prácticos. Las
presentaciones de apoyo se realizaron con proyector multimedia.

Mae. William Majano: Licenciado en Administración de Empresas, Universidad Nacional

de El Salvador, con Maestría en administración Financiera, Instituto Tecnológico,
Monterrey, México y posee un Diplomado en Sistemas de Gestión con enfoque en la
responsabilidad Social Empresarial por Incae, Costa Rica.

Otros Estudios: Gerencia de Operaciones, Guatemala; Computación, Mercadotecnia,

Guatemala. Relaciones Humanas de Dale Carnegie; Formación Capacitador del Modelo
Educativo Diálogo de Gestiones-FUNADEH/ACCION INTERNACIONAL.

Su experiencia profesional ha sido desempeñándose como:

a) Universidad Nacional de el Salvador, Contador Auxiliar.

b) Laboratorios y Droguería Lainez, Contador General.
c) Grupo Granjero de Inversiones, Auditor Interno.
d) Sigma, División Kontein, Gerente Administrativo.
e) Inter-Biotic, S.A. Gerente General.
f) Productos e Inversiones Tiquico, Asistente de Gerencial General,
g) Actualmente se desempeña como Consultor independiente BID y consultor
de las Naciones Unidas.

Experiencia Docente:

1) Universidad Nacional de el Salvador.

2) Universidad José Simeón Cañas (UCA)
Universidad Alberto Masferrer

Es miembro del Staff de instructores de Funadeh desde hace varios años.

INVERSIÓN

L. 31,920.00 (Treinta y Un Mil Novecientos Veinte Lempiras Exactos) por

entrenamientos de 12 horas para 30 personas. Participantes adicionales pagaran el
valor proporcional.

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Instructor altamente capacitado en el tema a desarrollar

Responsable de la atención y servicio al programa de capacitación

Materiales

Manual

Diploma de participación

Entregables de apoyo

Equipo Audiovisual

Entrega de informe de los resultados de la capacitación

Traslado a las Instalaciones de Cooperativa Rio Grande

Nota: La inversión no incluye alimentación ni hospedaje para instructor ni asistente.

REQUERIMIENTOS

1. Si usted decide desarrollarlo en sus instalaciones, debe cumplir con los

requerimientos necesarios:
2. Salón bien iluminado, acondicionado y limpio de acuerdo con el número de
participantes

3. Sillas y mesas

4. Mesa para colocar equipo audiovisual

5. Pizarra acrílica

6. Un representante de la empresa encargado de la alimentación y organización

del evento.

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