MARKETING ESTRATEGICO

ADRIANA RODRIGUEZ
YESMID MENDOZA
GLORIA AGUDELO

GUILLERMO ALFREDO TORRES GOMEZ

 Plan de marketing / 2

GESTION DE MERCADEO
NRC 3018

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
ZIPAQUIRA CUNDINAMARCA

Parte II

Marketing estratégico
Sección 3

Consumidor

3.1 Perfil del consumidor

El consumidor de los productos elaborados a base de uchuva puede ser cualquier

persona que oscilen entre los 2 - 60 años de edad de cualquier estrato
socioeconómico, por accesibilidad en precios, puntos de venta y diferentes productos
con un mismo sabor. El consumo lo pueden hacer a cualquier hora después del
almuerzo un postre o una malteada para un buen desayuno yogurt, torta, jugo o para
la lonchera del niño.
 Plan de marketing / 3

Nuestros productos los clientes los pueden consumidor con seguridad ya que cuentan
con los mejores estándares de calidad ofreciendo beneficios a la salud.

3.2 Deseos y necesidades del consumidor

El consumidor de los productos de uchuva lo consumen por las propiedades

nutricionales que aporta a la salud:

 La fruta es una excelente fuente de vitamina A, C y del complejo B.

 Proporciona energía, siendo optima en los niños atletas y cualquier persona
que se sienta muy cansada regularmente.
 Es rica es proteína y fosforo, que son determinantes para el crecimiento y
buen funcionamiento de todos los órganos del cuerpo.
 Ayuda a eliminar las toxinas del organismo y a purificar la sangre.
 Ayuda a la prevención de la diabetes

Estos son algunos de los beneficios por los cuales la fruta tiene una gran aceptación
en nuestro nicho de mercado.
 Plan de marketing / 4

3.3 Hábitos de uso y actitudes

El consumidor de los productos elaborados a base de uchuva acostumbra a planear la

compra en el momento de estar en el lugar por los anuncios publicitarios e influencias
para su consumo:

 En reunión de amigos o reunión familiar suelen consumir el producto cuando

se tratan de postres o malteadas.

 En el supermercado lo adquieren para la lonchera de los hijos en el caso del

padre de familia

 Al practicar deportes para hidratar el cuerpo lo compran por botella teniendo

en cuenta que es un hidratante potencial

 Suele pasar que lo consumen solo por saber su sabor si realmente es agradable
al paladar.

La uchuva por ser una fruta exótica en el mercado es bien recibido por sus
consumidores.

3.4 Papeles de compra

Cuadro 4
Papeles de compra y agentes en el segmento de ...
   
Papel Agente
Iniciador Los supermercados, tiendas de barrio, padres de familia y estudiantes
Influenciador Publicidad, padres de familia y amigos.
Quien decide El consumidor final, todos los que adquieren el producto.
Comprador Mamá
Usuario Todos los miembros de la familia

Sección 4
 Plan de marketing / 5

Mercado

4.1 Historia

La uchuva tuvo origen en los Andes y fue cultivada en ciudad del cabo
(Suráfrica)por los colonos antes de 1807 de allí se dispersó a Australia y Nuevas
Zelanda esta planta se ha naturalizado en amplias regiones de África. La Uchuva se
cultivaba en jardines en Inglaterra desde 1774 y fue alabada en el libro "The world
was my garden" del botánico estadunidenses David Fairchild, así mismo se le
encuentra fácilmente en las tierras altas de los territorios caribeños, siendo así la
Uchuva una fruta encontrada a lo largo del mundo, reconocida históricamente y con
diversas preparaciones, es extraño que no sea una fruta reconocida en la actualidad.
Productos realizados con uchuva, el jugo de uchuva con bajo contenido de azúcar,
nuevamente la mermelada es deliciosa y los dulces de uchuva con chocolate son un
manjar adecuado para aquellos buscadores de deliciosas extravagancias, la uchuva y
el chocolate hacen un gran equipo. Dentro de las curiosidades recientemente
encontradas en la uchuva, está la peruviosa, una molécula encontrada en el cáliz,
sustancia en el cáliz que alargara el tiempo de vida de la fruta y posiblemente de
nuestra piel.

4.2 Tamaño del mercado

El cuadro 5 muestra la producción de uchuva en toneladas y áreas cosechadas

PRODUCCION DE UCHUVA 2014-2018

AÑO 2014 2015 2016 2017 2018
TONELADAS 11.305.49 12873.08 15.753.55 14.381.75 15.111.78
AREA
757.83 879.65 1.055.10 928.60 1.023.10
COSECHADA
 Plan de marketing / 6

Fuente: Pag. Analdex

Comentarios:
La producción de uchuva ha aumentado considerablemente en el periodo 2014-
2018: las toneladas producidas pasaron de 11.305,49 en el 2014 a 15.111,78 y el área
cultivada saltó de 757,83 a 1.023,10, representando un incremento de 33,66% y 35%,
respectivamente. No obstante, la producción de uchuva aún no se recupera con
respecto a lo observado en el 2016; las toneladas productivas y el área utilizada se
sitúan 4,07% y 3,03% por debajo del máximo.

4.3 Tamaño del mercado por región

La mayor área cosechada de uchuva en Colombia se encuentra en el departamento de

Cundinamarca, también hay cultivos en los departamentos de Antioquia y Boyacá

MUNICIPIOS COLOMBIANOS PARA LA PRODUCCION DE UCHUVA EN

CONDICIONES ÓPTIMAS

 Departamento Municipios
Antioquia Rionegro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsón
Valle de Chiquinquirá, La Candelaria, Villa de Leyva, Duitama, Tunja,
Boyacá
Paipa, Nuevo Colón
Sabana de Bogotá, Funza, Chía, Valle de Ubaté, Gachetá,La Mesa,
Cundinamarca
Mosquera, Chocontá, Villapinzón
El Encanto, La Uribe, Gamboa, Piendamó, Toribío, Zona de Almaquer,
Cauca
Sotará
Huila La Argentina, Plata Vieja, Humareda
Magdalena  La Sierra Nevada
Nariño Ipiales, Túquerres, Pasto, La Cruz
Tolima Gaitana, Roncesvalles

 Fuente: Fischer, G., Flórez, V. y Sora, A. Producción, pos cosecha y exportación de la uchuva.
Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronomía. Bogotá, marzo del pág. 93
 Plan de marketing / 7

Comentarios:

Según Fischer , la uchuva se adapta fácilmente a una amplia gama de condiciones

agroecológicas. En Colombia, crece entre los 1.500 y los 3.000 msnm, pero los
mejores cultivos se ubican a una altura entre los 1.800 y los 2.800 msnm, con una
temperatura promedio que oscila entre los 13 y 18°C y una pluviosidad entre 1.000 y
2.000 mm anuales bien distribuidos, además, requiere de una humedad relativa
promedio de 70 a 80%. Requiere de suelos bien drenados con un pH entre 5.5 y 7.0 y
ricos en materia orgánica.

4.4 Etapa de la demanda

La etapa de la demanda en los últimos años ha presentado un incremento

significativo ya que la producción se observa en crecimiento en la actualidad se
evidencia que mas personas se encargan de producir este producto.

2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9
$ $ $ $ $ $ $ $
$ 8.800 10.278 10.771 11.113 12.873 15.754 14.384 15.112 15.866
 Plan de marketing / 8

PRODUCCION UCHUVA 2009- 2018

$18,000
$16,000
$14,000
$12,000
$10,000
$8,000
$6,000
$4,000
$2,000
$-
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9

4.5 Estacionalidad

La uchuva tiene una producción permanente que inicia a partir de los 5.8 meses y
a lo largo de un año se tiene cosecha semanal de aproximadamente 0,45 Kg de fruta
por planta. Si se almacena la fruta con su cáliz, se puede conservar durante 15 días
aproximadamente manteniéndola a una temperatura de 17 a 19 grados centígrados
con una humedad relativa cercana al 70%. Este tiempo puede prolongarse a más de
un mes si la temperatura que se usa está entre 4 y 6 grados centígrados, ya que
algunos estudios muestran que los frutos con su cáliz pueden ser almacenados a 2
 Plan de marketing / 9

grados centígrados. por 4 o 5 meses sin que ocurran pérdidas. 7 la demanda por ser un
producto perecedero también tiene este comportamiento de compras semanales
cuando el producto es despachado por vía aérea, sin embargo, la estacionalidad es
marcada en los meses de invierno en Europa donde la demanda aumenta en promedio
del 40%, y en verano disminuye un 50% ya que en estos países en esta época se
aprovechan las frutas producidas por ellos como son arándanos, dátiles, duraznos,
entre otros.
 Plan de marketing / 10

4.6 Impacto de la tecnología

En los cultivos de uchuva la tecnología ha tenido un avance en ciertos aspectos como

lo es la siembra por medio de maquinaria, en las cosechas se han implementado
nuevos sistemas de riego y aunque en algunos cultivos se utilizan máquinas para
recolección y descapuchado lo recomendable para que la uchuva llegue en óptimas
condiciones es realizar los dos últimos procesos manualmente. Lo cual al ser un
proyecto enfocado a los pequeños productores se tiene la facilidad de realizarlo a
mano.

4.7 Competidores

Competencia directa: Vitachuv no cuenta con una competencia directa, debido a que
no hay una empresa que se dedique únicamente a la transformación y comercialización de los
productos a base de uchuva. Otra razón para no contar con una competencia directa es que
Vitachuv transforma sus productos sin ningún químico, esto quiere decir que trabaja para
conservar en su mayoría las vitaminas de su insumo principal.

Competencia indirecta: como competencia indirecta encontramos cualquier empresa

que se dedique a la producción de postres. Que, aunque no sean directamente de uchuva
pueden crear productos sustitutos a base de otras frutas.

4.8 Participación en el mercado de las principales marcas

Competidor directo no tenemos, pero el análisis realizado podemos determinar

que en el mercado la marca Alpina cuenta con un buen posicionamiento por la gran
variedad de productos que ofrece al consumidor.
 
Participación  
en el mercado de  las principales
   
marcas,  por (%)    
                 
COMPETIDOR   2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
ALPINA 8,0 8,0 7,0 7,0 8,0 8,0 8,0 8,5
ALQUERIA 5,0 4,0 6,0 5,0 6,0 5,0 5,0 5,0
Otras marcas 4,0 6,0 5,0 4,0 4,0 3,0 3,0 3,0
                 
Fuente: ... periódico el espectador              
 Plan de marketing / 11

4.9 Segmentación del mercado

Vitachuv está enfocada principalmente a las personas del municipio de Zipaquirá

entre los 20 y 50 años, que les interese tener una alimentación saludable sin dejar de lado el
consumo de postres y alimentos que generalmente no aportan muchas vitaminas. También se
enfoca en personas que padecen de ciertas enfermedades y que en esta fruta tienen la
alternativa de contribuir a su recuperación pero que no la consume porque no les resulta
llamativa.

También ofrecemos nuestro producto para que los niños lleven en sus loncheras por
ser un producto 100% natural que aporta al buen funcionamiento del organismo.
 Plan de marketing / 12

Comentarios:

En la gráfica se observa que nuestro mercado va enfocado en un 70% a las personas

adultas.

4.10 Características de la P de producto

Tipos

Existes varios establecimientos en Zipaquirá y zonas aledañas, dedicados a la

producción y comercialización de postres, con una gran variedad de productos, entre
ellos podemos encontrar:

Postres de natas, esponjados, tiramisú, tres leches, chessecake, entre otros.

Entre los lugares que venden esta clase de productos, se encuentran: café y postres,
lácteos Zipaquirá, postres santa bárbara, la cabaña de alpina Sopo, entre otros.

Colores

Existe gran variedad de colores llamativos que resaltan los postres de los diferentes
establecimientos de Zipaquirá y sitios aledaños, los postres se caracterizan por llevar
colores que representan a la gran variedad de frutas de nuestro país.

Frutas como las ciruelas, los arándanos, las moras, el durazno, las fresas, entre otros,
ayudan de manera natural a obtener un color llamativo que atrae la atención de los
clientes, aunque también los colorantes comestibles se usan para hacer glaseados,
gelatinas o helados, también se puede dar un ligero toque de color a propuestas con
bases neutras, como blanco o crema.

Empaques
 Plan de marketing / 13

Vasos, bases, tapas y bandejas desarrolladas para exhibir y conservar productos,

como tortas, bizcochuelos, galletas, gelatinas, postres cremosos, chocolates y
caramelos.

Marcas

Existen gran variedad de marcas en el mercado de los postres, entre las mas
reconocidas de la zona están los de la cabaña de alpina, reconocida por contar con
una gran variedad de postres Se pueden encontrar variedades de tortas y postres
dispuestos para deleitar el paladar de personas que llegan al lugar en las tardes de
domingo.

Calidad

El éxito de los postres está basado la satisfacción del consumidor. La elaboración de

los postres debe llevar un proceso productivo que cuide al máximo los ingredientes,
consiguiendo de esta manera un sabor inconfundible, que la diferencia de los demás
productos del mercado.
 
La calidad de los productos sólo se consigue mediante la cuidadosa selección de
materias primas.
 
Uno de los principales valores de las exhaustivas medidas de control y seguridad
alimentaria a las que se somete cada proceso de elaboración de los postres,
reproduciendo en todos y cada uno de ellos las técnicas artesanales empleadas desde
los inicios. A demás debe estar certificados por las normas de seguridad alimentarias
al más alto nivel que garantizando todos los productos y procesos.
 Plan de marketing / 14

4.11 Características de la P de punto de venta

Participación de los canales en las ventas de productos de uchuva

Canales %
SUPERMERCADOS 40,0
TIENDAS DE BARRIO 40,0
UNIVERSIDADES/ COLEGIOS 20,0
Total 100,0
Fuente: …Autor

4.11.1 Procedimientos de ventas:

El procedimiento de ventas se llevará a cabo a través de la utilización de canales

de comunicación como lo son, anuncios publicitarios, redes sociales y distribución
tienda a tienda, además se harán ferias para promocionar el producto,

4.11.1 Logística de mercado

Se contratará un medio de transporte (Camión) que cuente con los estándares de

calidad a la hora de distribuir los productos conservando la calidad y se tendrá un
sistema de refrigeración que conserve los productos mientras están de despacho.

4.12 Características de la P de promoción

4.12.1 Estrategias de posicionamiento

El local inicial se situará en el centro de la cuidad de Zipaquira porque es el

lugar mas poblado y adicional por la visita de los turistas.

4.12.2 Características de las campañas

Las campañas se harán por medio de anuncios publicitarios, página de internet

propia, las redes sociales y voz a voz.
 Plan de marketing / 15

4.12.3 Medios de comunicación

Redes sociales como: Facebook, WhatsApp, Instagram y twitter.

Anuncios publicitarios: Carteleras y folletos

4.12.4 Promoción de ventas

Las promociones para el consumidor en general estarán centradas de acuerdo

al inventario con el que se cuente, si se tiene buen inventario se harán promociones
por porcentajes de descuentos entre más cantidad consuma menos paga y para
incentivar la compra se harán ferias donde el consumidor pueda adquirir el producto a
un menor costo y degustarlo antes de la compra. Adicional por ser cliente fiel
participara en rifas que electrodomésticos mensuales.

4.12.5 Relaciones públicas

Las relaciones publicas se utilizarán de acuerdo a las mencionadas

anteriormente cabe resaltar que de manera moderada solo cuestiones de trabajo y
publicidad para mantener la buena imagen.

4.12.6 Marketing directo

El marketing directo se utilizará puerta a puerta para que mas personas

conozcan el portafolio que se maneja dentro de la empresa y puedan visitar el local
para el consumo de los productos de su mayor preferencia.
 Plan de marketing / 16

Aspectos legales
5.1 Agencias nacionales de vigilancia sanitaria

El Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA) es una

entidad gubernamental que ejerce funciones de Inspección, Vigilancia y Control de
alimentos, medicamentos y dispositivos médicos

Otorgar visto bueno sanitario a la importación y exportación de los productos de su

competencia, previo el cumplimiento de los requisitos establecidos en las normas
vigentes.

Proponer medidas de carácter general para la aplicación de las buenas prácticas o

mejores estándares técnicos para la producción, transporte, almacenamiento y las
demás actividades dirigidas al consumo de los productos objeto de vigilancia de la
entidad

5.5 Registro de la marca

Cámara de industria y comercio.