Introducción

La internacionalización de las empresas brinda grandes oportunidades que

compensan los retos y dificultades aunadas a ello. Siendo un pilar para la
economía en la medida que se exporta porque se genera empleo, bienestar social,
se mejora la balanza comercial, entre otros beneficios. La empresa tiene diversas
formas para realizarlo, ya sea de manera directa o indirecta, utilizando ventas o
marketing de exportación, es decir, realizando adaptaciones al producto o no.
La realidad refleja exportaciones fallidas por desconocimiento del mercado y de
las exigencias reglamentarias impuestas por los países.
Es por ello que en el presente documento se desarrollan aspectos fundamentales
que han de orientar la investigación, que tiene como propósito crear un Plan de de
marketing internacional basado en la exportación de Mermelada de piña hacia el
mercado de Estados Unidos, con el cual se pretende brindar y formular estrategias
de Marketing Global para la empresa La Marmellate, S.A de C.V. para que pueda
exportar su producto hacia este mercado.
Para ello a continuación se presentan las variables a considerar para la
elaboración de dicho plan:
Conoceremos el segmento del mercado al cual esta dirigido el producto según
variables de segmentación geográfica, demográfica, psicográfica y conductual.
Se definirá cual será el precio del producto final que será determinado en base a
los costos de producción.
Conoceremos cual será la estrategia de precios en base a los factores internos y
externos que afectan o benefician al producto.
También daremos a conocer una descripción detallada del producto, así como
también cómo será su empaque, etiquetado, su origen, algunos requisitos
aduanales y otros aspectos logísticos para su exportación.
Por otra parte, conoceremos las dimensiones del producto final a presentar para
su exportación al mercado de destino.
Además, realizaremos la identificación de los posibles competidores, también se
hará una evaluación de las percepciones que los consumidores tienen de los
productos de los competidores.
Determinaremos cual serán los costos de producción, costos indirectos de
fabricación, costos por la mano de obra y también se presentará el cálculo del
precio de exportación basado en los costos de transporte, seguros, impuestos y
otros cargos.
 2. Estructura de costos:
Establecer el costo de fabricación del producto detallando:(materiales, mano de
obra, costos Indirectos de fabricación).
 Costos de producción:
Saber calcular el costo de producción de un producto es un aspecto clave en el
funcionamiento de una empresa.
Es por ello que continuación, describiremos los pasos a seguir para determinar el
costo de producción de la empresa: La Marmellate que se dedica a la elaboración
de mermeladas.
Tomaremos como base los siguientes datos para determinar los costos de
producción:
Producción Mensual:
Se ha determinado aproximadamente la producción mensual de 300 cajas de
mermelada de piña en frascos de 350 ml. (24 unidades x caja) y 300 cajas de
mermelada de piña en frascos de 750 ml. (12 unidades x caja).
Total: 600 cajas mensuales
Producción Diaria. (20 días laborales x mes)
15 cajas de mermeladas de piña en frascos de 350 ml. (24 unidades x cajas).
15 cajas de mermeladas de piña en frascos de 750 ml. (12 unidades x cajas).

N° de trabajadores 6 personas.
La piña se en el mercado nacional a un precio de $ 1.50 por unidad.
Con el proveedor de la empresa la piña se adquirirá a un precio de $ 0.50 por
unidad por compras mayores de 200 unidades estos precios han sido previamente
establecidos en el contrato con dicho proveedor.
 Mano de obra:
La empresa La Marmellate S.A de C.V estima contar con los siguientes
colaboradores a corto plazo, posteriormente esta planilla incrementaría con el
aumento delas exportaciones del producto.
 Costos Indirectos de Fabricación:
 3. Producto de exportación: Según las dimensiones del producto presentar el
producto de exportación listo para el mercado destino.
La mermelada de piña se exportará en frascos de vidrio para su venta en EE. UU
en las siguientes presentaciones:

Altura: 12 cm
Capacidad: 750 ml
Diámetro: 6.77 cm
Ancho de la boca: 5.3 cm

Altura: 10 cm
Capacidad: 350 ml
Diámetro: 3.20 cm
Ancho de la boca: 2.6 cm
 4. Establecer la condición de pago en el exterior.
Carta de Crédito 

Es, sin duda, la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se
inicia, ya que, al contar con entidades bancarias comprometidas en la operación,
la carta de crédito se transforma en una Orden de Pago, razón por la cual es el
mecanismo que mejor garantiza el pago al exportador.
Otorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan
pronto el exportador cumpla las condiciones previamente establecidas. En
términos simples, la forma de pago con acreditivo consiste en que el importador
ordena a su banco comercial ubicado en el país de importación (banco emisor),
pagar a un tercero (exportador) por intermedio de un banco comercial en Chile
(banco receptor). Este pago se efectúa una vez que el exportador cumple con lo
estipulado en el acreditivo.
El contrato de compraventa entre exportador e importador puede hacerse vía
factura pro forma, fax o medios electrónico. Al momento de la firma de este
contrato, se deben acordar las condiciones que se estipularán en el acreditivo. Por
ejemplo:
 Clase, tipo y monto de la operación.
 Plazo para embarcar.
 Plazo para presentar en el banco comercial los documentos exigidos en el
acreditivo.
 Plazo de pago.
 Documentos que deben presentarse, tales como: factura comercial,
conocimiento de embarque (guía aérea o carta de porte), póliza de seguro
cuando la venta sea CIF.
 Otros documentos como: Certificado de Origen, certificado fitosanitario,
certificado de calidad, lista de embarque, nota de gastos, visaciones
consulares cuando corresponda y cualquier otra documentación
dependiendo de la carga, del medio de transporte y del país de destino.
 Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lugar de
recepción).
 Descripción de las mercaderías y exigencias del seguro.
 Posibilidad de enviar las mercancías por parcialidades.
  Términos de entrega de las mercancías (FOB, CFR, CIF, etc.).
El banco es libre de aceptar o rechazar la orden de abrir o de confirmar una Carta
de Crédito. Existen varios tipos de acreditivo, siendo el más recomendado:

Lo convenido en la Carta de Crédito sólo podrá modificarse

Irrevocable:
con el consentimiento de ambas partes.

Significa que el Banco notificador chileno asume el

Confirmado: compromiso de pago, adicional al banco emisor de la Carta
de Crédito.

Esto significa que el pago se efectuará una vez que el

A la vista: exportador presente los documentos de embarque en el
banco comercial chileno.