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El Plan de Negocio I
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Índice
1 El Plan de Negocio
El plan de negocio es un documento en el que el emprendedor expone a terceros su
propuesta de negocio, describiendo la idea sobre la que se basa, examinando su
viabilidad estratégica y financiera y definiendo las estrategias que le permitirán capturar
el valor económico que la empresa puede generar.
No existe una plantilla tipo para realizar el plan de negocio. La naturaleza de cada
No existe una plantilla tipo para realizar el
empresa hace que un capítulo concreto pueda llegar a ser más importante que otro. En
plan de negocio. La naturaleza de cada
todo caso, puede establecerse como modelo tipo el siguiente:
empresa hace que un capítulo concreto
pueda llegar a ser más importante que
Descripción del negocio
otro.
Estudio de mercado
Estrategia corporativa
Plan comercial
Plan financiero
Análisis de Mercado
Como vimos en el capítulo anterior todo parte de una necesidad que la empresa puede
satisfacer aportando algo diferencial respecto al resto de competidores. Por ello, en la
primera parte del análisis de mercado debemos analizar quién “sufre” la necesidad que
iremos a satisfacer.
Estudio de la demanda
La segmentación debe también incluir otros aspectos, de manera que nos permita
hacer estimaciones más afinadas. Supongamos que nuestra empresa desarrolla y
distribuye un software de gestión especial, que puede aplicarse a hospitales y
farmacias. Convendría entonces distinguir en el estudio de la demanda ambos casos
para posteriormente, si es que es ése el caso, poder discriminar por precio el tipo de
cliente si es que puede cobrarse distinto nuestro producto.
Por ejemplo:
Farmacias Hospitales
Argentina
Brasil
Uruguay
No sólo es importante saber cómo es de grande hoy nuestro mercado, sino cómo será
No debemos considerar únicamente mañana. Es decir, cómo será el crecimiento del mercado en todo el horizonte del plan
quien querría comprarnos (por sufrir la de negocio (habitualmente 5 años).
necesidad), sino también quién podría
hacerlo. Por eso es preciso investigar acerca de las expectativas de crecimiento y exponer las
razones por las que se espera que tal país o tal sector o tal segmento de clientela
crezca más que el resto.
Sería necesario hacer entonces una tabla de proyección similar a la anterior año a año, y
quizá en el tercer ejercicio se incluiría un nuevo país (Perú) o en el cuarto un nuevo
sector (colegios), si vuestro plan prevé la expansión del negocio en esos ámbitos.
Por último en el análisis de la demanda hay que considerar los hábitos del cliente.
¿Cómo consume? ¿Cómo compra? ¿Cómo se comporta en posventa? ¿Cómo es su
proceso de toma de decisión? ¿Qué le resulta importante para decidir? En definitiva, se
Se trata de demostrar en el plan de trata de demostrar en el plan de negocio que el equipo emprendedor conoce a su
negocio que el equipo emprendedor cliente y, por consiguiente, cuando más adelante se haga el plan de comercialización y
conoce a su cliente.
marketing se plantearán unas políticas acordes con el modo en que el cliente se va a
comportar.
Estudio de la oferta
El análisis de los productos sustitutivos debe explicar la razón por la que los clientes
abandonarán el sustitutivo y se lanzarán a consumir el tipo de producto que nosotros
comercializamos. Es una defensa del producto que, en principio, afecta tanto a nosotros
como a nuestros competidores.