TRABAJO COLABORATIVO 2

PRESENTADO POR:
MARIA FERNANDA CABRERA

CÓDIGO:
1004540868

PRESENTADO A:
GUALDRON ROSAMIRA

GRUPO:
102604_26

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

CEAD PASTO
SEPTIEMBRE DE 2016
 ENSAYO

¨MOTIVACIÓN, PERSONALIDAD, PERCEPCIÓN DEL CONSUMIDOR¨

La psicología es una ciencia que estudia el comportamiento humano y los factores

que llevan a un individuo a realizar determinadas acciones; dicho conocimiento es
importante ya que brinda un panorama más claro del porque un individuo
responde a ciertos estímulos ya sea de manera positiva o negativa.
Hoy en día, toda industria debe adoptar enfoques que los lleven a posicionarse en
la mente del consumidor; para esto, deben centrarse en el cliente y crear planes
que satisfagan las necesidades del consumidor y que sean competitivos; sin
embargo, tal y como lo dice la psicología, hay factores externos que influyen de
gran manera en el comportamiento del consumidor y en la preferencia de este
hacia determinado producto o servicio.
 Actualmente la psicología brinda a la dirección de las empresas, información
importante de cómo y porqué compra el consumidor, que factores psicológicos
explican las diferencias de decisión de las personas al comprar, cómo y cuál va a
ser su elección.  Esta información permite crear las estrategias necesarias
relacionadas al producto, precio, forma de distribución y publicidad minimizando el
riesgo de sesgar la investigación.
El investigar y estudiar sus comportamientos ayudan a la industria interesada a
comprender mejor por qué adquiere determinado producto o requiere un servicio y
como puede adquirir ciertos hábitos de consumo manteniéndose leales a las
marcas  y generando relaciones a largo plazo.
Existen muchos factores externos los cuales influyen ya sea de manera
inconsciente o no en las decisiones y preferencias del consumidor, desde grupos
primarios como la familia hasta grupos secundarios como amistades y grupos
sociales.
Comportamiento del Consumidor
Los comportamientos de una persona están orientados en su generalidad a la
adquisición y/o uso de bienes o servicios;  dichas acciones llevan al consumidor a
la búsqueda, compra y uso de diversos productos que espera satisfagan sus
necesidades.
Toda búsqueda y adquisición conlleva a su vez un factor implícito que es la
percepción; que es la interpretación percibida del individuo a través de sus
sentidos y  por medio de los atributos que identifique del bien o servicio. Dicha
percepción muchas veces se ve influenciada por vivencias pasadas del
consumidor, sus actitudes o su personalidad.
Un claro ejemplo de la percepción del consumidor al buscar un producto es el
recuerdo familiar, es decir, si en su infancia su mama le daba determinada leche
para su consumo diario lo más probable es que en su adultez al ir a buscar leche
para sus hijos busque la misma leche o la leche que posea características
similares ya que entra en juego el factor sentimental e identificación de calidad ya
que se lo daba una persona en quien el ciegamente confiaba y admiraba.
La parte consumista de una persona se ve afectada entonces por el aspecto
psicológico y es a través de 4 factores personales que se rigen dichos
comportamientos:
Motivación: que es la fuerza que impulsa al consumidor a tomar acción sobre una
necesidad no satisfecha. Toda necesidad puede ser un motivo pero debe tener
cierta intensidad para que provoque que la persona compre.
Percepción: es la forma de cómo se una persona capta todo el entorno que lo
rodea y cómo reaccionan según dichas percepciones de la realidad y no sobre la
realidad en sí.
 Aprendizaje: es el proceso por el cual una persona adquiere el conocimiento y la
experiencia de compra y de consumo y los aplica en futuros comportamientos.
 Actitudes: es la forma aprendida de responder de manera consistente ya sea
positiva o no.   
Dentro del análisis de los comportamientos del consumidor se deben considerar
también los aspectos subculturales ya que de esta manera se puede llegar a las
necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes de un grupo subcultural
específico.
Una subcultura es un grupo cultural que se distingue y que existe dentro de una
sociedad más grande, dichos miembros tienen creencias, valores y costumbres
similares  que los aparten del resto de la sociedad; algunas de dichas subculturas
son:
Subcultura étnica: llamada así debido a los orígenes o descendencia de
ancestros y tienen costumbres peculiares.
Subcultura de jóvenes: grupo de adolescentes que se caracterizan por gastar
dinero de los familiares en ellos mismos e influyen  en las decisiones de consumo
familiares.
Existen algunos factores sociales en el comportamiento del consumidor:
Grupo Primario: es donde las relaciones personales tienen un nivel íntimo y
afectivo;  se pueden desarrollar normas y roles tales como la familia, grupos de
trabajo, amigos, etc. Se le llama primario también porque ejerce un control más
informal sobre sus miembros pero no por ello es menos eficaz.
Grupo secundario: es donde se incluyen los grupos que no son primarios, como
podrían ser los grupos políticos, asociaciones de ayuda, comités de vecinos, etc.
La característica principal de este grupo es que los individuos no se interesan por
los demás en cuanto a las personas sino cómo desempeñan un rol.
Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse
como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y
pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.
Según el sector al que se esté enfocando el estudio es importante conocer tanto
las tradiciones, cultura y modo de vida ya que la publicidad generada para la
capital puede no tener el mismo efecto en el interior de la república; hace algún
tiempo, existió una campaña publicitaria en donde el mismo anuncio publicitario
creado para la capital era traducido a la lengua del lugar y adaptado a sus
modismos y así lograr un impacto mayor ya que el consumidor se identificaba,
según la región, con el idioma. Logrando así una aceptación mucho mayor por
parte de los consumidores.