DESARROLL

O
ACTIVIDAD
EVALUATIVA
EJE 4

GERENCIA DE MERCADEO

YHORMAN MEJÍA GARCIA

TRABAJO
FUNDACIÓN AREA
TRABAJO ANDINA
 DESARROLL
O

PLAN DE MERCADEO PARA MIPYME

YHORMAN MEJIA GARCIA

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL AREA ANDINA

GERENCIA DE MERCADEO

EJE 4

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NOVIEMBRE DE 2019

COLOMBIA

TRABAJO
 DESARROLL
O
PLAN DE MERCADEO PARA MIPYME

YHORMAN MEJIA GARCIA

TUTOR

MARILUZ RUBIO SANTANA

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL AREA ANDINA

GERENCIA DE MERCADEO

EJE 4

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NOVIEMBRE DE 2019

COLOMBIA

TRABAJO
 DESARROLL
O
TABLA DE CONTENIDO

_Toc25605396
INTRODUCCIÓN..............................................................................................................................................6
ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE EN EL SECTOR CUERO.................................................................................7
ASPECTO ECONOMICO................................................................................................................................7
MERCADO OBJETIVO...................................................................................................................................8
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO....................................................................................................................8
ESTUDIO DE LA DEMANDA Y LA OFERTA....................................................................................................9
ANÁLISIS 5 FUERZAS COMPETITIVAS:.......................................................................................................12
COMPETIDORES POTENCIALES..............................................................................................................12
PROVEEDORES......................................................................................................................................12
SUSTITUTOS..........................................................................................................................................12
COMPRADORES.....................................................................................................................................12
FACTORES.............................................................................................................................................12
MEZCLA DE MERCADEO............................................................................................................................13
PRODUCTO............................................................................................................................................13
PRECIO..................................................................................................................................................13
PROMOCIÓN.........................................................................................................................................14
PLAZA....................................................................................................................................................14
ANÁLISIS DE SITUACIÓN (DOFA) EN MANUFACTURAS EN CUERO V&C........................................................14
FORTALEZAS..........................................................................................................................................15
DEBILIDADES.........................................................................................................................................16
OPORTUNIDADES..................................................................................................................................16
AMENAZAS............................................................................................................................................17
ESTRATEGIAS................................................................................................................................................18
ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO................................................................................................................18
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN..............................................................................................................19
ESTRATEGIA DE EMBALAJE Y ENTREGA.....................................................................................................20
CALENDARIO DE MARKETING...............................................................................................................21
ESTRATEGIA DE SERVICIO AL CLIENTE.......................................................................................................22
DESARROLLO DE PORTAFOLIO DE LINEAS DE PRODUCTO........................................................................23

TRABAJO
 DESARROLL
O
PORTAFOLIO DE LINEAS DE SUELAS..........................................................................................................23
LINEA CLASICA AAA..............................................................................................................................23
LINEA CLASICA AA.................................................................................................................................24
LINEA CLASICA ECONOMICA.................................................................................................................25
ESTUDIO TÉCNICO OPERATIVO.................................................................................................................26
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO............................................................................................................26
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN...............................................................................................................27
PROCESO DE PRODUCCION...................................................................................................................28
PROCESO DE FABRICACIÓN DE PLANTILLAS..........................................................................................30
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD:.................................................................................................................30
CONCLUSIONES.............................................................................................................................................31
BIBLIOGRAFÍA...............................................................................................................................................32

TRABAJO
 DESARROLL
O
INTRODUCCIÓN

El trabajo propuesto para el Eje cuatro de la asignatura gerencia de Mercadeo pretende explorar diversas
fuentes de información que nos permitan dar con variables macro de las pequeñas, medianas y grandes
empresas de cuero, calzado y marroquinería en búsqueda de realizar un análisis profundo sobre la
situación actual del sector utilizando las cinco fuerzas de Porter.

Planteando como objetivo la exploración de diversas fuentes de información y analizar variables de tipo
macro, con el fin de entender el funcionamiento y relevancia de las cinco fuerzas de Porter.

ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE EN EL SECTOR

CUERO

TRABAJO
 DESARROLL
O
ASPECTO ECONOMICO

Teniendo en cuenta un estudio de Costos y precios de la competencia directa de las empresas de

manufactura del cuero podemos afirmar que se necesitaría desarrollar una nueva línea de producto con
materiales que se ajustaran a las necesidades de los actuales y futuros clientes.

Alguno de los fabricantes, PREFABRICADOS LIZCANO LTDA y PREFABRICADOS MENDEZ LTDA, son los
principales competidores del sector, ya que poseen una capacidad instalada parecida y unos productos
similares al de la empresa analizada.

La información fue obtenida por parte de empleados que habían estado trabajando anteriormente en
estas dos empresas. Por otro lado, la investigación de precios se obtuvo por parte de uno de los
ingenieros, gerente de producción de MANUFACTURAS EN CUERO V&C y el administrador de planta. Los
cuales ya habían obtenido esta información visitando directamente los puntos de venta en donde se
comercializan los productos de la competencia ya mencionada.

EMPRESA COSTO POR SUELA VALOR COMERCIAL

MANUFACTURAS $ 12.500 $ 19.500
EN CUERO V&C

PREFABRICAD $ 11.000 $17.500

OS LIZCANO
LTDA
PREFABRICAD $10.500 $17.00
OS MENDEZ
LTDA

TRABAJO
 DESARROLL
O
MERCADO OBJETIVO

La principal variable para determinar el mercado objetivo del proyecto son los fabricantes de calzado
fino para caballero de la ciudad de Bogotá.

El sector de calzado específicamente fino para caballero está conformado por 40 fabricantes
aproximadamente en la ciudad de Bogotá que demandan productos prefabricados como suelas y
plantillas para elaborar sus zapatos. Estos datos permiten concluir que la demanda de prefabricados es
mayor a la oferta que generan las empresas que elaboran prefabricados y por lo tanto hay más
empresas fabricantes de calzado fino que necesitan utilizar los servicios de una empresa soporte que
elabore productos prefabricado.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Los prefabricados son productos (bien intermedio) que se utilizan para complementar otros productos
del sector del calzado como la suela para el zapato y la plantilla que va dentro del zapato.

La empresa de prefabricados elabora suelas manufacturadas en puro cuero y plantillas en celfin, con
materiales de alta calidad y tomando como base el desarrollo de procesos tecnológicos que cumplan
con los estándares actuales que demanda el mercado, por lo tanto, la elaboración a mano del producto
resalta todos los aspectos y valores agregados que componen por principio las políticas de calidad de la
empresa como es la suela en cuero y las plantillas. De igual forma la durabilidad, confort y diseño, son
los pilares del producto que a través de los años se pretende posicionar tanto nacional como
internacionalmente.

En este caso, la empresa de prefabricados tiene una planta que está diseñada para fabricar cualquier de
estos dos productos (suelas y plantillas) o los dos al tiempo. La idea es que a los clientes se les vendan
ambos productos puesto que ambos son esenciales para la fabricación de calzado formal.
 DESARROLL
O

ESTUDIO DE LA DEMANDA Y LA OFERTA

El estudio de la demanda representa una parte vital del proyecto. La información debe ser global y se
debe desglosar hasta enfocarse en el grupo específico de demanda (nicho de mercado), identificando las
necesidades generales.

A continuación, se presenta un análisis global de la demanda de empresas productoras de calzado fino

que existe para consumir productos prefabricados en Bogotá.

Análisis de la demanda: La demanda que existe en el mercado es de 40 empresas

aproximadamente fabricantes de Calzado Fino en Bogotá, cada empresa demanda
aproximadamente 3.000 pares de suelas y 4.950 pares de plantillas al año, lo que significa que
demandan aproximadamente en el mes 250 pares suelas y 412 pares de plantillas25.

Análisis de la oferta: Existen 7 empresas que ofrecen prefabricados en Bogotá. Lo que

significa que la empresa de este proyecto entraría a ofrecer aproximadamente 72.000 pares de
suelas y 120.000 pares de plantillas al año26.

Análisis competitivo: En términos generales, teniendo en cuenta que es un mercado que se

está consolidando en este momento no existe una fuerte competencia sino una necesidad de
cubrir la demanda insatisfecha y dado que están en desarrollo las empresas de prefabricados es
un momento estratégico para ubicarse y posicionarse en el mercado.

25
Ingeniero Mario Vargas, Información recogida por parte de la gerencia de la empresa, mayo 2007.
 DESARROLL
O
26
Ricardo Vargas Vera, Gerente General de MANUFATURAS EN CUERO V&C Ltda. Marzo 2007.
 DESARROLL
O
En Bogotá existen aproximadamente 7 empresas que ofrecen prefabricados ubicadas así: en la zona
27
norte 2, en el centro 1, en el sur 1, en el noroccidente 2 y en el occidente 1 .

Ventaja competitiva: La empresa de prefabricados busca ser la única en el sector que

ofrezca un producto excelente con un servicio al cliente cálido, eficaz y una atención
personalizada, lo que va a ser valorado por los compradores y va a permitir posicionarse en el
mercado como una empresa líder en el sector de los prefabricados y para el sector del calzado.
Con esto se obtendrá una gran ventaja competitiva de diferenciación.

La diferenciación de los productos y de la empresa se basa en la calidad del producto y en un buen

precio que sea competitivo en el mercado. Por todo esto, se venderá en las diferentes empresas
productoras de calzado fino ubicados en la escala local de la ciudad de Bogotá. Esta estrategia busca que
los atributos manejados por la empresa se diferencien en el mercado a los de sus rivales.

Ventaja Comparativa: El desarrollo de la tecnología, calidad y precio proporcionó a la

empresa de prefabricadas ventajas comparativas enfocadas en el valor agregado. Es así como se
hace un direccionamiento a los objetivos de la empresa, orientándolos a los requerimientos y
exigencias del consumidor.

Diamante competitivo: (PORTER)

27
Ricardo Vargas Vera, Gerente General de MANUFATURAS EN CUERO V&C Ltda. Marzo 2007.
 DESARROLL
O
ESTRATEGIA
Incursionar en el mercado local, nacional e internacional por medio de distribuidores.

Ventaja comparativa gracias a la innovación en tecnología, calidad y precios, otorgando mayor

valor agregado.

Baja penetración del mercado nacional.

Mínima penetración de canales de distribución en Bogotá.

El empaque del producto tendrá un alto componente diferenciador en distinción y elegancia

para incursionar en el mercado.

Alianzas estratégicas.

FACTOR

Medias pero crecientes tasas salariales. Adecuada oferta, mano de obra calificada.

Investigación en el Know-How de los prefabricados.

Mejoramiento de maquinaria e infraestructura y tecnología de punta. Alta capacitación del

Talento Humano de la empresa.

SECTOR
Pocas empresas elaboran prefabricados

El producto hasta ahora se está desarrollando. DEMANDA

Los prefabricados son un insumo necesario para la elaboración de calzado fino.

La demanda de productos prefabricados no ha sido afectada por la importación a nuestro país

este producto.

GOBIERNO
Aprovechamiento de créditos.

Entidades de soporte (Bancoldex, Proexport, Cámara de Comercio, etc.)

 DESARROLL
O
Acuerdos Comerciales.
 DESARROLL
O
ANÁLISIS 5 FUERZAS COMPETITIVAS:

COMPETIDORES POTENCIALES
Empresas del sector de prefabricados especialmente de suelas y plantillas, no cuentan con
suficiente infraestructura para competir en grandes mercados. Existen solo cinco competidores
potenciales para la empresa y no existe amenaza de nuevos competidores.

PROVEEDORES

Nacionales: Materias primas, insumos y mantenimiento de maquinaria.

Internacionales: Tecnología y maquinaria

El mercado de los proveedores es alto.

SUSTITUTOS

La utilización de productos sustitutos es casi nula.

COMPRADORES

Manufacturas en cuero.

Fábricas de calzado formal para caballero.

Industrias del sector de la marroquinería.

Mercado de valor agregado (productos de exportación).

FACTORES
Maquinaria Industrial

Equipos de prefabricados

Capacitación tecnológica

Mejoramiento de calidad del producto

 DESARROLL
O
En resumen, la posición competitiva actual de la empresa es alta, la posición competitiva potencial es
baja (debido a su competitividad), existe poder de negociación y la amenaza de otros productos es
mínima.

MEZCLA DE MERCADEO

En el afianzamiento de la estrategia de la empresa para ofrecer sus productos, la mezcla de mercadeo

soporta el direccionamiento deseado a través de la combinación de las cuatro variables que la
conforman en coherencia con los objetivos y metas de la compañía.

Una vez decidida la estrategia de mercadeo competitivo se proseguirá con el planteamiento de las
variables, estos:

PRODUCTO
Las suelas como producto y la comprensión de las dimensiones de las cuales está compuesto son
fundamentales para el éxito de cualquier organización de manufacturas. Esto ocurre con los productos
tangibles, debido a que los clientes exigen beneficios y satisfacciones de las suelas ofrecidas.

PRECIO
Puede ser la variable más importante en la toma de decisiones de compra por parte de los
consumidores, además es la de mayor impacto en el público objetivo cuando se trata de lograr el
posicionamiento deseado. Como ocurre con los demás elementos de la mezcla de mercadeo, el precio
de un servicio debe tener relación con el logro de las metas organizacionales y del mercado.

10KOTLER. Philip. ARMTRONG. Gary. “Fundamentos de Marketing”. 6 ed, México: Pearson Educación, 2003. Parte 3.
Caps 14.
 DESARROLL
O

PROMOCIÓN
Como bien es sabido, no puede haber venta de productos y servicios si el mercado no está enterado de
la oferta proporcionada por las empresas. Las actividades realizadas por las mismas para comunicar los
méritos de sus servicios, se denomina promoción y su fin último es persuadir a los clientes para que
compren. Las formas tradicionales de promoción; publicidad, venta personal y relaciones públicas.

PLAZA
La plaza o lugar se refiere a todas las actividades que realiza la empresa para hacer accesible un
producto a un público objetivo19; también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o
cobertura. Es decir, cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen posibles para
adquirir. La importancia de esta variable para las empresas es el carácter de confiabilidad que les debe
proporcionar; ya que puede involucrar distintos Intermediarios en la consecución de la venta.

ANÁLISIS DE SITUACIÓN (DOFA) EN MANUFACTURAS EN CUERO V&C

El siguiente análisis DOFA se realizó en la entrevista otorgada el día 11 de marzo en las instalaciones de
20
la empresa analizada y con la presencia de los directivos :

Gerente General y Administrativo: Ricardo Vargas Vera

Gerente Comercial: Eduardo Castro Ruiz

Gerente de Producción: Mario Vargas Vera.

19
PHILIP, Kotler. AMSTRONG, Gary; IBÁÑEZ, Dionisio y ROCHE, Ignacio. MARKETING. Plan de mercadeo de Philip
Kotler. Décima edición. Madrid: PEARSON EDUCACIÓN, 2004.

20
Ver formato de encuesta en el cuadro No 3.
 DESARROLL
O
La empresa cuenta con los siguientes factores que determinan su nivel de fortalezas con respecto a su
entorno competitivo:

FORTALEZAS

Un alto nivel de competitividad

Una buena reputación entre los proveedores

Una buena reputación con los clientes

Los recursos financieros necesarios

Una estrategia definida tanto comercial como financiera

La tecnología adecuada a los productos que fabricamos

La estructura necesaria para desarrollar el negocio

El personal idóneo en cada puesto

Conocemos perfectamente el mercado ya que se tiene una

antigüedad de 17 años en el mercado

Tenemos la distribución optimizada

Los mecanismos de control del negocio necesarios

La estructura de ventas necesaria

Las ventas vienen creciendo de acuerdo con el mercado

La rentabilidad de la empresa es la esperada

La política comercial es la adecuada a la situación actual y es la

mejor para nosotros.
 DESARROLL
O
DEBILIDADES

Los siguientes factores son críticos para la empresa, y determinan una debilidad en el mercado
competitivo:

Los proveedores no son adecuados

Nuestro punto de equilibrio es alto debido a que los gastos administrativos y la

carga prestacional de la nómina es bastante alta.

No existe un departamento de I+D establecido en a la empresa

La rapidez de entrega se ve afectada en temporada de producción debido a

que la mayoría de los clientes quieren el despacho de la mercancía en la
misma fecha, no antes y no después.

Necesita realizar doble operación de calidad con los satélites que maquilan el
proceso de guarnición.

La empresa no cuenta con almacenes propios que ayudan a generar

posicionamiento de marca en el mercado.

OPORTUNIDADES

Hay un segmento del mercado que podemos atender y todavía no lo estamos haciendo como lo
es, por ejemplo: zapato colegial de niño, entre otros.

Podemos desarrollar nuevos productos o mejorar los actuales para atender necesidades de los
clientes

Tenemos posibilidades de aumentar el margen de exportación a otros países de América latina

como también aumentar los clientes en el mercado de estados unido gracias a los tratados de
libre comercio que se están implementando en el momento dentro del país.

El mercado objetivo está creciendo según cifras arrojadas en el último semestre del anterior año.

Podemos desarrollar nuevos productos para mercados nuevos que están en el momento con un
índice de rotación alto en las ventas debido a sus diseños y no requieren infraestructura nueva o
más avanzada.
 DESARROLL
O
Tenemos posibilidades de mejorar nuestros costos debido a la utilización de nuevos insumos de
una calidad buena, pero de menor costo y también con la utilización de maquila externa con
21
costos menores a los generados en la misma empresa .

La situación económica del país ha mejorado en los últimos 4 años y mejorará en los próximos 2
años según datos del banco de la república y el gobierno en sus informes estadísticos
22
económicos .

AMENAZAS

Competidores de bajo costo extranjeros están entrando al mercado

Las ventas de productos substitutos están creciendo, como lo son el zapato casual en suela de
caucho, pero con la misma horma del zapato clásico que fabrica la empresa.
Está cambiando la tecnología de fabricación en el mundo
Los directos competidores han adquirido nuevos almacenes lo cual ayuda a aumentar el nivel de
competencia del producto
Las políticas económicas establecidas por el gobierno acerca de los tratados de libre comercio
con varios países no generan una buena posibilidad de competencia teniendo en cuenta la
capacidad de producción de estos países, y el mismo poder de negociación que tienen debido a
que manejan diferentes tipos de economías de escala.
Los clientes están cambiando sus costumbres en forma negativa al uso de nuestros productos
debido a el costo que se manejan en los almacenes a los que se les producen lo cual genera una
disminución en el nivel de rotación en las ventas de estos productos.
 DESARROLL
O
ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO

Teniendo en cuenta que el desarrollo de las líneas de productos se realiza según la necesidad del cliente,
se tiene en cuenta que las temporadas de los fabricantes a quienes se les ofrecen el producto están
28
divididas en dos partes de la siguiente manera:

TEMPORADA DIA DEL PADRE: Principios de Abril hasta la fecha que se estipule
anualmente para esta celebración. Aproximadamente segunda semana de junio.
TEMPORADA DE NAVIDAD: Principios de septiembre hasta los primeros 15 días de
diciembre

De esta misma manera el SHOW ROOM de ventas, ubicada en la sala de ventas de la empresa
MANUFACTURAS EN CUERO V&C LTDA, en la carrera 31 # 18ª -31 sur, servirá para realizar la
presentación. Deberá ser con un mes de anticipación de cada temporada y dependiendo de los estilos
que requieran para esta misma.

Para este fin se debe preparar la sala con las respectivas muestras de materiales a utilizar en el proceso
de fabricación, como también las revistas de moda de las más reconocidas en Europa y Sur América que
son suministradas por el portal del cuero, empresa especializada en la distribución de estas revistas y
por la cual existe una afiliación de más cinco años; con el fin de mostrar las últimas tendencias de
calzado fino para hombre y entregar un servicio integral en el modelaje de las suelas.

28
Datos suministrados por los mismos clientes en el momento de la investigación de mercado presentado en
el trabajo de grado.
 DESARROLL
O
Por otro lado, el desarrollo de cada tipo de línea depende de un previo asesoramiento con el cliente, el
cual abarca todo el diseño de la suela, el modelaje y adecuación de la horma y las clases de materiales
que se pueden llegar a utilizar dependiendo del precio, y la calidad que esté buscando el cliente.

Finalmente, para la realización y presentación de los estilos, estará acompañada por el administrador de
la planta, el señor CARLOS CLAVIJO, y el Gerente Comercial, el señor EDUARDO CASTRO, los cuales
podrán aportar en el asesoramiento de la venta.

Se presentará un video de la última pasarela de moda en calzado fino de hombre realizado en la feria de
moda de Bogotá, para poder interpretar mejor las tendencias y materializarlas en un respectivo diseño.
La reunión tendrá una duración de tres horas en las cuales se podrá ofrecer algunos pasabolas y bebidas
para una mejor comodidad.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

La comunicación con los clientes desde el momento del contacto mejora la relación comercial. Ha sido
vía telefónica o personalmente por medio de vistas a las respectivas empresas, debido a que el servicio
de post venta se debe realizar personalmente para un mejor manejo y entendimiento con el cliente,

Para tener una mejor comunicación frente las expectativas que debemos satisfacer, se deberá implantar
un link especializado en el producto de suelas y prefabricados, dentro de la página principal de la
empresa que es: www.manufacturasvyc.com , el cual presta un servicio de referencia y show room
virtual de la empresa para las personas que la visitan.

Este enlace tendrá dentro de su contenido:

Buzón de sugerencias

Contáctenos
Visita virtual de la planta
Estilos y modelos resientes y antiguos
 DESARROLL
O

Por otro lado, el servicio que se prestara vía telefónica se realizara directamente por las personas que
puedan prestar el servicio de la mejor manera, instalando una línea directa con la cual puedan resolver
las inquietudes con respecto al producto, entregas, facturas y todo lo relacionado con la relación
comercial que se tenga con el cliente.

ESTRATEGIA DE EMBALAJE Y ENTREGA

Dentro del flujo operativo de la planta de suelas y prefabricados se tiene un área o departamento de
embalaje y empaque como se puede apreciar en el grafico del flujo o procesos.

Para una eficiente y eficaz entrega del producto se desarrolló un estudio de tiempos y movimientos de
esa área en particular para determinar si se estaba realizando el proceso debidamente, con un resultado
que determino la siguiente estrategia:

Para realizar el embalaje de las suelas se debe tener un operario en temporada baja y en temporada alta
dos operarios debido a la mayor demanda, que se encargue de la debida limpieza, inspección de calidad,
empaque en las respectivas bolsas según cantidad y tamaño en el área demarcada dentro del flujo de
procesos.

Teniendo en cuenta que la mayoría de producción se entrega a la misma empresa de calzado, este
mismo se hace sobre pedido dependiendo las necesidades de demanda que tenga la empresa, por lo
cual no se tiene que empacar debido a la proximidad de las dos plantas que se encuentran a menos de
30 metros, lo que genera un ahorro en costos de embalaje y de bodegaje o de almacén.

Para los clientes externos se desarrollará un arte con el logo de la empresa que estará impresa en las
bolsas de embalaje según tamaño y cantidad, por otro lado, la proximidad de las empresas ya que se
encuentran en mismo sector (BARRIO RESTREPO), lo que permite que no exista la necesidad de recurrir
a otros tipos de embalaje como lo son las cajas de gran tamaño y su respectivo recubrimiento.

Finalmente, para la entrega y despacho se realizará un proceso de conteo y verificación de producto, en

donde se determine que está siendo entregada la cantidad exacta con previa facturación.
 DESARROLL
O

CALENDARIO DE MARKETING

FECHA EVENTO UBICACION

Principios de febrero Selección de estilos Oficina de ventas
Principios de marzo Desarrollo Planta
de
Principios de abril muestras
Primer show room Sala de ventas
Principios de julio Selección de estilos Oficina de ventas
Principios agosto Desarrollo planta
de
Principios muestras
Segundo show room Sala de ventas
de
septiembre
mediados Cierre de Oficina de ventas
de ventas y
diciembre Organización
de cartera

El siguiente calendario está organizado conjuntamente con la gerencia de ventas de la empresa

manufacturas en cuero V&C y después de analizar las circunstancias del entorno de nuestra demanda, es
decir los clientes con los que se ha empezado una vinculación comercial.

Por otro lado, se determinaron las fechas del cronograma comercial teniendo en cuenta la disponibilidad
de la capacidad de producción de la planta y sus respectivos recursos, como también la cantidad de
demanda que se genera por
 DESARROLL
O

parte del sector, ya que, dentro del año comercial, las grandes temporadas de venta de calzado fino para
hombre están establecidas en dos: para la festividad del día del padre en junio y para la época de
navidad, debido a que la mayor rotación de este producto se encuentra en estas dos épocas del año, por
lo tanto se genera todas las colecciones para estas dos fechas.

Para las ventas que se puedan generar en el transcurso del año se realizaran espontáneamente
desarrollo de líneas o mejoras de estas mismas en el momento del pedido o si el cliente busca algo de
nuestros productos que no sea parte de su producción habitual.

ESTRATEGIA DE SERVICIO AL CLIENTE

Para la preparación del personal que estará a cargo del servicio al cliente se desarrollaran las
capacitaciones a continuación mencionadas. Las personas son:

Martha Vargas: secretaria

Carlos Clavijo: Administrador de planta

Eduardo Castro: Gerente Comercial

Por medio de una capacitación por parte de CEINNOVA, que tiene un departamento especializado para
la capacitación de PYMES en aspectos como el del servicio al cliente. Esto generara un servicio de alta
calidad para los clientes de la empresa generando un valor agregado y aumentando la competitividad de
la empresa en el mercado.

Los aspectos que se podrán tener en cuenta en la capacitación del servicio al cliente son:

Nivel de cumplimiento de entregas a clientes.

Calidad de la facturación.

Servicio post venta y asesoramiento en la calidad

Satisfacción total del cliente

 DESARROLL
O

Por otro lado, se realizarán encuestas periódicas que permitan identificar los posibles productos a
ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno. Asimismo, se
debe estar consciente de que, aunque nuestros productos sean de excelente calidad, si son los mismos y
del mismo nivel que los de la competencia, nunca crearemos ventaja competitiva, por ello, se debe
aplicar las encuestas tendientes a mejorar los productos de la empresa.

Se debe involucrar a todos los miembros de la organización y tener un fuerte componente de selección
de personal que permita trabajar con personas a las que les agrade brindar un excelente servicio y no se
sientan serviles.

Otro elemento clave dentro de esta estrategia es la capacitación continua de todo el personal, con
énfasis en quienes tratan directamente con el cliente, estas personas, llamadas "frontline", son las que
necesitan mayor entrenamiento, de ellos depende que el cliente regrese o no.

DESARROLLO DE PORTAFOLIO DE LINEAS DE PRODUCTO

Para el desarrollo del producto se necesitan varios materiales que se diferencian por varios aspectos
como lo son: texturas, calidad, precio, maleabilidad, colores y otros aspectos. Teniendo en cuenta el
estudio de la oferta y la demanda de este trabajo podemos generar tres tipos de suelas que ayudaran de
base para el desarrollo de otras líneas según las necesidades de los clientes.

PORTAFOLIO DE LINEAS DE SUELAS

LINEA CLASICA AAA

Para el desarrollo de esta línea se utilizará los mejores materiales que se puedan conseguir con los
proveedores, ya sean nacionales o importados, y que lleguen a satisfacer plenamente las necesidades de
los clientes. Para la elaboración de este producto se necesitan los siguientes materiales:
 DESARROLL
O
Crupon de primera (sin defectos en superficies y con mayor maleabilidad).

Odena importada con texturas naturales (permite la transpiración del material)

Tapa de caucho vulcanizado con 95% de pureza.

Viras tejidas o en cuero

Cambrion en acero templado.

Pinturas importadas en agua.

El precio de este producto agregándole todos los costos de fabricación y los gastos de administración,
más una rentabilidad por par del 20% neto, será de $19.500 por par, dependiendo de la variación anual
de estos materiales y las circunstancias del mercado.

LINEA CLASICA AA
Para el desarrollo de esta línea se utilizará materiales que tengan unas características diferentes pero
que conserven estándares de calidad apropiados, que lleguen a satisfacer las necesidades de los clientes
según el precio el cual será más económico. Para la elaboración de este producto se necesitan los
siguientes materiales:

Crupon de segunda

Odena importada económica

Tapa de caucho vulcanizado con 95% de pureza.

Vira tejidas o en cuero

Cambrion en acero templado.

Pinturas importadas en agua.

El precio de este producto agregándole todos los costos de fabricación y los gastos de administración,
más una rentabilidad por par del 20% neto, será de $17.500 por par, dependiendo de la variación anual
de estos materiales y las circunstancias del mercado.
 DESARROLL
O
LINEA CLASICA ECONOMICA
Para el desarrollo de esta línea se utilizará materiales que tengan unas características diferentes pero
que conserven estándares de calidad mínimos, que lleguen a satisfacer las necesidades de los clientes
según el precio el cual será más económico. Para la elaboración de este producto se necesitan los
siguientes materiales:

Crupon de tercera

Odena nacional

Tapa de caucho vulcanizado con 95% de pureza.

Vira tejidas o en cuero

Cambrion en acero templado.

Pinturas nacionales en agua.

El precio de este producto agregándole todos los costos de fabricación y los gastos de administración,
más una rentabilidad por par del 20% neto, será de $15.500 por par, en este caso no se puede garantizar
la durabilidad del producto debido a la calidad de los materiales, lo cual se comentará previamente con
el cliente para no tener malentendidos por esta razón. El precio depende de la variación anual de estos
materiales y las circunstancias del mercado.

Todas las anteriores líneas se fabricarán con los mismos estándares de fabricaron y con la misma
tecnología lo que garantiza una calidad del producto y la confiabilidad del cliente frente al producto
compadro.

EVALUACIÓN: En el estudio de mercados se pudo observar que las empresas productoras de calzado
fino de Bogotá si están dispuestos a utilizar los productos de la empresa de prefabricados.

La demanda y la oferta de este proyecto son constantes por lo tanto será rentable y será viable llevarlo a
cabo.
 DESARROLL
O

ESTUDIO TÉCNICO OPERATIVO

DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO

En este punto se define la capacidad de producción de los prefabricados en la vida útil del proyecto.

a) Capacidad Instalada: Es la capacidad máxima de producción de

prefabricados de acuerdo con el diseño de la planta. La planta tiene una
capacidad instalada de 500 pares diarios de suelas y 1000 de plantillas.
b) Capacidad Utilizada: Es la capacidad de la planta que se utilizará en un
momento dado en la producción de los prefabricados. La planta en la
actualidad solo demanda aproximadamente 200 a 300 pares diarios.
c) Proceso Real: 150 pares / día

Procesado real 150

Eficiencia del proceso: -------------------------------- = ------- = 0.5 = 50%
Capacidad del sistema 300

d) Balanceo del día

Ciclo de tiempo = Tiempo disponible / periodo = (8h/día) (60min/h) = 480

Unidades producidas req. / Periodo = 300 pares / día = 1.6 minutos / unidad.
 DESARROLL
O
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

CANTIDA
PROCESO
D*
(PARES/DÍ
a. Almacenamiento de materiales
b. Troquelado 300
c. Desbaste (suelas en crupon) 300
d. Nivelado (cardado) 400
e. Pomasado 400
f. Pintado 400
g. Fresado (diseño y numeración) 300
h. Cardado tacón 300
i. Grabado 300
j. Numeración 300
k. Aplicación de pegante – Suela 350
l. Postura de cerco o vira 300
m. Postura de tacón 350
n. Prensado 350
o. Pulido 300
p. Finizaje – terminación 300
q. Empaque 300

* Estas cantidades son teniendo en cuenta que existen varios procesos que son elaborados por un
solo operario. El día laboral es de 8 horas.

Fuente: Autor del Proyecto. Basados en Información Operativa de Manufacturas V & C

Teniendo en cuenta la capacidad instalada, se estableció que la meta de producción mensual de la

fábrica está alrededor de los 10.000 pares de suelas y

16.500 pares de plantillas, para un total anual de 120.000 suelas y 198.000 plantillas.
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O
PROCESO DE PRODUCCION

a) Proceso de Elaboración: La elaboración de los prefabricados es

auténticamente de manera manual, dependiendo esencialmente de la habilidad
del operario que aporta el toque definitivo para la correcta elaboración de
éstos. Aunque la producción de prefabricados se basa en tecnología propia,
esta se reduce a una serie de máquinas y herramientas diseñadas
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exclusivamente para la elaboración de suelas y plantillas .

b) Proceso de Fabricación de Suelas: La empresa desarrolla el siguiente

proceso de fabricación de suelas de manera secuencial:

Almacenamiento de materiales: Existe un almacén donde se

descargan y almacenan todos los materiales (materias primas).

Troquelado: Es el corte del material (cuero), con un molde o troquel.

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Ver anexos Grafico de flujo de producción de la empresa MANUFACTURAS EN CUERO V&C LTDA.
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Desbaste (suelas en crupon): Es un corte que se les haces a las suelas para
que queden con el calibre ideal para el producto (calzado).
Nivelado (cardado): Es un pulimento que se hace por debajo de la parte exterior de la suela,
para que primero quede con el calibre y luego los pegantes penetren al momento de ponerle el
cerco o vira.

Apomasado: Es un pulimento bien fino que se le hace a la parte exterior de la suela para que
penetren las tintas y el acabado que posteriormente se le aplicará.

Pintado: Es cuando se aplican tintas en la planta de la suela.

Fresado: Es cuando se realiza el diseño y numeración de la suela.

Cardado tacón: Es un corte interno que se le hace a la parte inferior de la suela para que
pueda pegar el tacón.

Grabado: Es un aplique o adorno que se le hace a la suela por medio de una máquina especial.

Numeración: Es cuando se hace el marcado de la suela según su respectivo número (36, 37,38,
39, 40).

Aplicación de pegante: Se le aplica pegante a la parte interna de la suela para

que el cerco o vira pegue bien.
Postura de cerco o vira: Se coloca la suela en una máquina y se prensa el
cerco a la suela.

Postura de tacón: es cuando se coloca y se pega el tacón a la suela.

Prensado: Mediante presión se le pega el tacón a las suelas.

Pulido: es cuando se pule todo el contorno o “canto” de la suela para que se le apliquen las
tintas que dan el acabado final de la suela.

Finizaje: Es el proceso mediante el cual se le aplican las tintas, se limpian y se brillan las suelas
para su despacho final.

Empaque
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PROCESO DE FABRICACIÓN DE PLANTILLAS

El proceso de fabricación de las plantillas es el siguiente:

Troquelado: Es el corte del material, con un molde o troquel.

Marcado: Referenciar la plantilla de acuerdo con el número y la referencia u

horma.

Desbaste: Se desbasta la parte superior del recuño de la plantilla para que el

pegue sea más firme.

Armado: Al recuño y a la plantilla se les aplica pegante y se les coloca un

cambrion, (lamina pequeña en acero para reforzar la plantilla), luego se pegan las
dos partes.

Preformado: Las plantillas después de estar armadas se introducen en una

máquina (preformadora de plantillas) y mediante presión se les da la forma o el
quiebre que lleva la horma a la que se le va a colocar la plantilla.

Refilado: Es un corte o pulimento que se le hace a todo el borde de la plantilla

para que se ajuste mejor a la hora del montaje del zapato.

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD:
La empresa se ha basado en el desarrollo moderno y dinámico del folleto porque este
es el medio más idóneo para trasmitir un mensaje a quien no puede visitar la empresa.

Igualmente se prefiere diseñar afiches y pendones para promocionar los productos en

ferias y asociaciones de calzado.

Finalmente se realizará una publicidad para medios de comunicación por medio de una
propaganda para radio, televisión y periódicos.

La publicidad que se manejará será global porque no solo busca sorprender al

consumidor de la capital sino a todo el país e igualmente traspasar fronteras, para dar
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a conocer los prefabricados en todo el mundo, para así dar muestra del trabajo
colombiano.

CONCLUSIONES

De acuerdo con el análisis realizado y con base en el estudio de mercados y teniendo en cuenta la
tendencia actual de las empresas de calzado observadas, podemos concluir que la potencialidad del
mercado de los prefabricados se ve reflejada por un incremento de la demanda de estos productos, que
a su vez está dada por el deseo, de estas empresas por mejorar día a día los procesos y la calidad de
estos.

Actualmente el mercado de prefabricados tiene una demanda insatisfecha, la cual se evidencia como un
exceso de demanda sobre la oferta; lo anterior, verifica que el proyecto está dirigido a satisfacer este
mercado.

Para poder llevar a cabo las estrategias se debe desarrollar un plan estratégico en marketing, la
concepción de buscar obtener ganancias debe ser equiparada con las necesidades del cliente y así poder
enfocar cada uno de los planes en la parte interior como la exterior de la empresa.

Al concluir el plan de negocios se resalta la gran importancia que tiene la gestión y la administración de
los negocios en el mercado ya que permite establecer un posicionamiento y mantenerse dentro de las
estrategias operacionales nacionales e internacionales, sin embargo es importante aclarar que se debe
ajustar constantemente esta planeación, puesto que las tendencias de consumo varían incansablemente
y es necesario estar alerta para el logro de un posicionamiento de la empresa en el mercado.

Al desarrollar y analizar la factibilidad del proyecto y del producto en el mercado de Bogotá, concluimos
que es altamente viable que el producto de la empresa en cuestión se pueda vender, teniendo en cuenta
las alternativas y las estrategias expuestas en este proyecto.
 BIBLIOGRAFÍA

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