3.

El liderazgo en las negociaciones

3.1. Estilos de liderazgo y negociación

Existen cuatro estilos básicos de negociación, un buen negociador deberá

establecer que estilo utilizar para cada situación. Estos estilos se dan en
dos ejes fundamentales:

3.1.1. Estructura

Argumentación, formalidad de cumplir lineamientos pre decididos sobre

prioridades, procesos, tiempos, secuencias, presión, tómalo o déjalo,
tensión, alinear intereses, intransigencia, concesiones, alternativa

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estrella, valores de mercado y de justicia y equidad. Alto manejo de
poder.

Ganar-perder.

3.1.2. Relación

Cooperación, colaboración, comprensión, escucha, signos de afirmación,

libertad de propuestas, intercambios, escenarios posibles, estrategias
aceptadas para crear valores futuros, formas de asociación e
interdependencia, intercambios, propuestas, concesiones aceptadas,
motivación y CVB, beneficios compartidos. Visión estratégica.

Ganar-ganar.

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