MODELO DE UN PLAN DE FORMACION

Objetivo: Desarrollar los conocimientos, habilidades y actitudes del grupo comercial con el fin de incrementar en un 5% las
ventas anuales y el 10% de la participación del mercado en un período no mayor a seis meses contados a partir del cierre del
programa.

Responsable: Ejecución y seguimiento. Profesional de Desarrollo Humano – Gestión Humana

Intensidad del Perfil

Contenido Destinatario Metodología Sistema de evaluación
módulo facilitador

1. Habilidades de 16 horas cada Gerentes Workshops con Profesionales Modelo de Kircpatrick:

liderazgo uno para un Comerciales análisis de externos
2. Manejo efectivo total de 64 casos, clínicas expertos en Reacción: Nivel de satisfacción
de los participantes
del tiempo horas. de ventas desarrollo de
3. Habilidades en desarrollo de habilidades Tiempo: inmediato a la
comunicación Número de ejercicios gerenciales, culminación del módulo
verbal, escrita y sesiones: 2 por indoor con mínimo
corporal cada módulo de tres años de Aprendizaje: En qué porcentaje
4. Estrategias de 8 horas cada Lecturas experiencia en consideran los participantes
venta uno previas para formación que la capacitación recibida se
discusión en experiencial y puede transferir a su puesto de
clase excelente trabajo
manejo de Tiempo: inmediato a la
Coaching para grupo
el grupo crítico culminación del módulo
una vez por
Comportamiento: En qué
semana
porcentaje la capacitación
logró transformar su
comportamiento en el mejor
desempeño de su cargo.
 Intensidad del Perfil
Contenido Destinatario Metodología Sistema de evaluación
módulo facilitador

Tiempo: Antes de iniciar la

formación y cada mes luego de
haber culminado el módulo
respectivo y hasta 5 meses
después de haber terminado
todo el proceso de formación.
Comparar línea de base con el
efecto de la capacitación

Resultados: En qué porcentaje

o nivel cuantitativo se puede
estimar la contribución de la
capacitación al logro de las
metas de la organización.
Costos de la capacitación vs.
aporte a los objetivos del
negocio

Tiempo: aplicar una vez al mes

el indicador luego de
terminado cada módulo de
formación.

Un mes.

ROI. Determina el coste directo

de la formación vs. la
productividad antes y después
de la formación. Traducir el
incremento del crecimiento del
negocio (metas) a euros y se le
resta el coste directo de la
 Intensidad del Perfil
Contenido Destinatario Metodología Sistema de evaluación
módulo facilitador

capacitación.

1. (*) Habilidades 8 horas cada Asesores Workshops conProfesionales Modelo de Kircpatrick:

de servicio al módulo para un comerciales análisis de externos
cliente Post- total de 40 casos, clínicas
expertos en Reacción: Nivel de satisfacción
Personal del de los participantes
venta (call horas. de ventas desarrollo de
center) call desarrollo dehabilidades Tiempo: inmediato a la
2. Cierre efectivo de Número de center(*) ejercicios comerciales y culminación del módulo
ventas sesiones: 2 de 4 indoor de
3. Venta consultiva horas cada una comunicación, Aprendizaje: En qué porcentaje
4. Uso de la Lecturas con mínimo consideran los participantes
tecnología para la previas para tres años de que la capacitación recibida se
búsqueda de discusión en experiencia en puede transferir a su puesto de
clientes clase formación trabajo
5. Presentaciones experiencial y Tiempo: inmediato a la
de alto impacto Seguimiento excelente
y/o culminación del módulo
manejo de
acompañamien grupo
Comportamiento: En qué
to del jefe
porcentaje la capacitación
inmediato
logró transformar su
comportamiento en el mejor
desempeño de su cargo.

Tiempo: Antes de iniciar la

formación y cada mes luego de
haber culminado el módulo
respectivo y hasta 5 meses
después de haber terminado
todo el proceso de formación.
Comparar línea de base con el
 Intensidad del Perfil
Contenido Destinatario Metodología Sistema de evaluación
módulo facilitador

efecto de la capacitación

Resultados: En qué porcentaje

o nivel cuantitativo se puede
estimar la contribución de la
capacitación al logro de las
metas de la organización.
Costos de la capacitación vs.
aporte a los objetivos del
negocio

Tiempo: aplicar una vez al mes

el indicador luego de
terminado cada módulo de
formación.

Un mes.

ROI. Determina el coste directo

de la formación vs. la
productividad antes y después
de la formación. Traducir el
incremento del crecimiento del
negocio (metas) a euros y se le
resta el coste directo de la
capacitación.