SESION 1

Distribución Comercial

Docente: RENATO BEDOYA

Unidad y logro de sesión
• Unidad N° 1 : Al finalizar la unidad, el estudiante aplica los conceptos y diseño
de los canales de distribución; analizando su relación con el Trade Marketing,
demostrando responsabilidad

• Logro de la Sesión 01 :Al finalizar la sesión el estudiante construye un

organizador visual que recoge los conceptos básicos del Trade Marketing y los
Canales de Distribución con disposición para el trabajo grupal
Modelo del Marketing
Segmentación
Target Nivel conceptual
(dentro de la empresa)
Posicionamiento

Producto
Precio Nivel práctico
OBJETO
DE ESTUDIO
Promoción (hacia fuera de la
Canales empresa)
Distribución
Conjunto de actividades y medios que se utilizan por las empresas, desde el final de la fase de
fabricación de los productos, hasta situarlos en el domicilio de los compradores.

Transportar

Informar Fraccionar

FUNCIONES DE
LA
DISTRIBUCIÓN

Contactar Almacenar

Surtir
Canal de Distribución
Un canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a
disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.
Funciones de los Canales
FINANACIAMIENTO
INVESTIGACIÓN CONTACTO

ADAPTACIÓN
NEGOCIACIÓN

DISTRIBUCIÓN
PROMOCIÓN
FÍSICA
ACEPTACIÓN DE
RIESGOS
 Niveles de Canal de Distribución
Cada uno de los intermediarios es un nivel del canal.

La cantidad de niveles determina la longitud del canal

• Canales directos
• Canales indirectos

Las instituciones del canal están conectadas por flujos:

• Flujo físico de productos
• Flujo de la propiedad
• Flujo de los pagos
• Flujo de información
• Flujo de promociones
Niveles de Canal de Distribución
Flujo Físico
Proveedores Transportistas Fabricante Transportistas Intermediarios Transportistas Clientes

Flujo de propiedad
Proveedores Fabricante Intermediaros Clientes

Flujo de pago
Proveedores Bancos Fabricantes Bancos Intermediarios Transportistas Clientes

Flujo de información
Proveedores Transportistas Fabricante Transportistas Intermediarios Transportistas Clientes

Flujo de promoción
Agencia de Agencia de
Proveedores Fabricante Intermediarios Clientes
publicidad publicidad
Intermediarios
Son los que se encargan de transferir los productos o servicios, desde
los productores hasta los consumidores, proporcionando beneficios de
tiempo y lugar a estos últimos.

VENTAJAS DESVENTAJAS
Son considerados extensión del Pueden convertir un elemento
negocio. controlable en incontrolable.

Proporcionan servicios en relación Ejercen la actividad de acuerdo a

con la venta y la compra. sus conveniencias.

Son especialistas en venta para sus No pueden llevar contabilidad

proveedores. detallada artículo por artículo.
Funciones de los Intermediarios
Las funciones de los intermediarios son:
• Comunicación con los clientes
• El manejo de los costos y el precio
• Transmitir la información del producto al mercado
• Búsqueda de compradores (otros intermediarios o consumidores finales).
• Reducción del número de transacciones
Tipos de Intermediarios

INTERMEDIARIOS

POR POR
PRODUCTOS SERVICIOS

Minoristas A gran A pequeña

Distribuidores Mayoristas Agentes
(Detallista) escala escala
Intermediarios por productos
DISTRIBUIDOR: MAYORISTA:
Es el intermediario mayorista, especializado Es un intermediario que actúa en el canal de
en la venta de productos con el cuál el distribución comprando los productos a los
fabricante espera apoyo en la parte de fabricantes y vendiéndolos a los detallistas (y en
promoción y venta. algunos casos a otros mayoristas) pero no a los
consumidores finales.
Toda organización que tenga estructura
locativa, fuerza de ventas externas, fuerza
motriz(transporte), fuerza administrativa,
para comprometerse a llevar los productos a
los canales de consumo, es un distribuidor.
Intermediarios por productos
MINORISTA O DETALLISTA AGENTE INTERMEDIARIO (Broker):
Puede ser un comerciante o un agente Se dedican al comercio al por mayor.
cuyo negocio principal es vender
Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas
directamente al consumidor final.
cosas o nombre de sus empresas.
Generalmente son instituciones a quienes se les
El minorista no solo vende los paga una comisión por el servicio de reunir
productos sino que añade servicios a compradores y vendedores de bienes o servicios.
los mismo incrementando su valor
(crédito, servicio postventa, asistencia
técnica).
Intermediarios por productos
Intermediarios según el sector económico
SECTOR COMERCIAL: SECTOR DE SERVICIOS:
Minoristas:

Mayoristas:
Tipos de Canales de Distribución
 CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
 CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
 CANALES PARA SERVICIOS

OTROS TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CANALES NO TRADICIONALES
Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de
una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una
forma de obtener acceso al mercado y a ganar la
atención del cliente sin tener que establecer
intermediarios de canal.
Tipos de Canales de Distribución
CANALES MÚLTIPLES
Cuando un fabricante selecciona dos o más canales para
distribuir el mismo producto a mercados meta, ese arreglo se
conoce como distribución dual o distribución múltiple.

CANALES INVERSOS
Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los
canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante
(Reparación o reciclaje).