1.1.

3 Técnica de Delfos
En 1962 aparece un memorándum, titulado An experimental application of the
Delphi method to the use of experts, que contiene una versión de un estudio
iniciado en 1948 por la Rand Corporation, liderado por Norman Dalkney y Olaf
Helmer, considerado el primer estudio Delphi; para acceder al consenso grupal de
siete expertos acerca de un tema político-militar.

El método Delphi permite estructurar un proceso comunicativo de diversos

expertos organizados en grupo-panel con vistas a aportar luz en torno a un
problema de investigación. Su desarrollo tiene que garantizar el anonimato,
establecer un proceso iterativo a través del feedback y se orienta hacia una
medida estadística de la respuesta de grupo. La revisión llevada a cabo evidencia
los parámetros metodológicos fundamentales a considerar, que se desarrollan en
lo que sigue, a saber:

Es uno de los métodos más utilizados en los últimos tiempos por los
investigadores para diferentes situaciones y problemáticas, que van desde la
identificación de tópicos a investigar, especificar las preguntas de investigación,
identificar una perspectiva teórica para la fundamentación de la investigación,
seleccionar las variables de interés, identificar las relaciones causales entre
factores,

Según autores el método Delphi es Dalkney y Helmer (1962), se refirieron a él

como un dispositivo con el fin de obtener el consenso de opinión más fiable de un
grupo de expertos, a través de la aplicación de una serie de cuestionarios en
profundidad que se intercalan con retroalimentaciones de los resultados.

Cabero e Infante (2014) hacen una recopilación interesante de los posibles usos
de esta técnica, en la que se conjugan causas de distinta naturaleza:

 La información inexistente o no suficiente

 El problema se presta para la exploración mediante juicios subjetivos sobre
bases colectivas.
  Se requiere la participación de una cantidad mayor de expertos de los que
pueden o es aconsejable que interactúen en un intercambio presencial
 Los encuentros presenciales periódicos del grupo resultan muy costosos en
tiempo o dinero
 Se requiere un perfil de grupo heterogéneo y se intuye que esta diferencia
puede ocasionar liderazgos dentro del grupo, que produzcan sesgos
 Idonea, cuando se quiere hacer por anonimo a los participantes que están
dispersos geográficamente

PROCESO

En el proceso participan:

 El coordinador: será la persona que centralizará el trabajo. Sintetiza las

respuestas, las agrupa por categorías y las re-distribuye.
 Los expertos: responsables de dar respuesta al problema planteado,
Pueden ser personas conocedoras del tema en cuestión o personas
directamente implicadas, deben conocer muy bien el problema planteado,
ojalá de diferentes campos para poder tener una visión más amplia del
problema. Trabajarán aislados y no tendrán relación alguna durante el
proceso entre ellos.

Fase 1 de definición: A partir del problema de investigación acotado, se debe

formular el objetivo de la consulta, identificar posibles fuentes de información,
seleccionar los expertos a consultar, también se puede conformar un equipo de
supervisión del proyecto y un equipo para probar los cuestionarios realizados, esto
dependerá del tipo de estudio que se realice, se establece la metodología a seguir
y se comunica a los participantes, individualmente y se realiza un cuestionario sin
un guion fijado, sin estructura sobre el tema a investigar.

Fase 2 de conformación del grupo de informantes: Cabe determinar el perfil de

los participantes y su ubicación, elaborar el protocolo de selección grupo que
dispongan de información representativa, tiempo e interés y aproximación,
contactar con los integrantes potenciales, elegir, invitar y conseguir su compromiso
de colaboración.

Fase 3 de ejecución de las rondas de consulta: Hay que elaborar el

cuestionario inicial, analizar la información y elaborar la siguiente ronda de
feedback y consulta, en repetidas ocasiones para el consenso respondiendo a los
objetivos del estudio. Categorizando y ordenando las respuestas en función del
grado de acuerdo. El resultado es punto de fijo para las opiniones posteriores. En
el caso de que el experto difiera de la opinión general se deberá invitar a razonar
sus respuestas.

Fase 4 de resultados: Se ha de analizar la información de la última ronda y

elaborar el informe de devolución final. El investigador podrá calcular el nivel de
consenso para cada punto concreto, recoger las razones principales de disenso y,
finalmente, calcular el nivel de importancia.

1.1.4 Proyección de tendencias

El tipo de series de tiempo al que se aplica el método de la proyección de

tendencia son las series de tiempo que muestran un aumento o disminución
consistente a lo largo del tiempo. Esta técnica ajusta una línea de tendencia a una
serie de puntos de datos históricos y proyecta la línea hacia el futuro para
pronósticos de mediano y largo plazo .

Una línea de tendencia simplemente es una ecuación de regresión lineal en la cual

la variable independiente (x) es el periodo considerado. Su modelo es:
A continuación se presentan las fórmulas para calcular los coeficientes de
regresión estimados (b1 y b0) de la ecuación.

Ejemplo:

Este desplazamiento o tendencia suele deberse a factores de largo plazo como

variaciones en las características demográficas de la población, en la tecnología o
en las preferencias del público

1.1.5 Analisis y planeación de presupuestos

La planeación financiera y los presupuestos tienen como propósito orientar a la

administración para definir con planes y actividades claras el rumbo que tiene que
seguir la organización para alcanzar sus objetivos estratégicos a mediano y largo
plazo. A través del proceso de planeación financiera, se busca en un plazo de
tiempo determinado, establecer un equilibrio económico en todos los niveles de la
empresa, de tal forma que todos los recursos destinados a las actividades en un
periodo estén invertidos en la generación de resultados positivos para todos los
grupos de interés como: accionistas, clientes, empleados, proveedores, gobierno,
entre otros. 

Peter Drucker afirma que, “la planeación financiera y los presupuestos no se

ocupan de las decisiones futuras, sino del futuro de las decisiones actuales y los
planes que se determinen en el proceso, serán solo buenas intenciones a menos
que inmediatamente generen trabajo duro”.

Para el desarrollo de una eficiente planeación financiera, la administración con la

participación activa de todas las áreas de la organización deben llevar a cabo los
siguientes pasos:

1. Planeación Estratégica 

Definir el plan estratégico de la organización con un plazo de tiempo mínimo a 5

años. El plan estratégico adopta decisiones en forma numérica y cualitativa, con
una estimación, organizando en forma sistemática todos los propósitos y
esfuerzos necesarios para ejecutarlas. Despues de definir los propósitos, se
expresan en forma numérica, de tal forma de se puedan medir los resultados
comparándolos con las expectativas del plan. 

2. Análisis y estudio detallado de la situación actual del negocio

Realizar un estudio de la situación actual del negocio, donde se deberá efectuar

un análisis detallado de los resultados económicos históricos y actuales de la
compañía. Tomando los estados financieros como mínimo de los tres últimos
años, de los cuales se recomienda analizar los siguientes elementos:

 Estado de resultados: Crecimiento en ventas promedio, % de utilidad bruta

sobre ventas, % de gastos operaciones de administración y ventas sobre
ventas, % de Utilidad Operacional sobre ventas, % de gastos financieros
sobre ventas y Utilidad neta del periodo sobre ventas.
 Análisis del Capital de Trabajo Neto Operativo (KTNO), el cual se determina
sumando los activos corrientes (Disponible, Cuentas por Cobrar e
 Inventarios) menos los pasivos corrientes sin obligaciones financieras
(Cuentas por Pagar proveedores, cuentas por pagar impuestos, cuentas por
pagar impuestos, pasivo laboral y otras cuantas por pagar corto plazo).
 Desembolsos históricos por concepto de inversiones en propiedad, planta y
equipos.   
 Niveles de endeudamiento de la compañía, especialmente si está
apalancada con entidades financieras. Análisis de la estructura de capital.
 Excedentes o déficit de liquidez, basados en la elaboración del Flujo de
Caja Libre histórico de la compañía.
 Calculo de otros indicadores financieros que muestran la salud financiera
del negocio como el EBITA (Utilidad antes de intereses, impuestos,
depreciaciones y amortizaciones), índice de endeudamiento y costos
ponderado de financiación del negocio. 

3. Definición de los objetivos y planes a mediano plazo (Marco Presupuestal e

Indicadores estratégicos)

Establecer los planes de la organización en términos numéricos a un periodo de

un año. Para el efecto, la administración basada en los indicadores históricos y
esperados y las expectativas externas de la economía, procede a elaborar el
Marco Presupuestal, el cual consiste en proyectar el Estado de Resultados,
Balance General y Flujo de caja Libre para un periodo de un año completo. La
elaboración del Marco Presupuestal permite a la administración de una manera
rápida, definir los objetivos estratégicos y financieros para un año, sin esperar a
que cada área elabore su presupuesto mensual de ventas, costos y gastos.   

El Marco Presupuestal deberá contener: Los objetivos e indicadores estratégicos

para el año a planear en cuatro pilares fundamentales financieros, comerciales, de
procesos y del personal y las cifras anualizadas expresadas en el Estado de
Resultados Integral, Estado de la Situación Financiera y Flujo de Caja.        

La finalización de este paso se da con la aprobación por parte del alto organismo
colegiado de la organización (Propietarios, Junta Directiva, Junta de Socios o
Gerencia). 

4. Elaboración del presupuesto 

El presupuesto es el apoyo fundamental en una planeación financiera y consiste

en modelar financieramente los propósitos y planes de la organización. El
presupuesto es un plan integrador que se expresa en términos financieros con
respecto a las operaciones y recursos de una empresa elaborado mensualmente,
con el fin de lograr los objetivos fijados por toda la organización en el corto plazo.
En la elaboración del presupuesto, igualmente debemos proyectar el Estado de
resultados Integral, El estado de la Situación Financiera y el Flujo de Caja, la
diferencia con el Marco Presupuestal es que este se elabora mes a mes mientras
que el Marco presupuestal es año completo.

Para la elaboración del presupuesto debemos seguir el siguiente proceso:

 Proyección de las ventas y el comportamiento de los recaudos de acuerdo

se estas son a crédito o de contado. Se debe tener presente que la
definición de los plazos de venta afecta directamente el capital y trabajo.
 Proyección de las compras de materia prima necesarias para atender la
demanda y determinación de los plazos de pago a proveedores.
 Presupuesto de mano de obra directa la cual se necesitará para el proceso
de producción.
 Presupuesto de Costos Indirectos de fabricación: Arrendamientos, salarios
supervisión, mantenimiento, seguros, etc.
 Proyección de gastos de administración: Salarios, útiles y papelería,
seguros, vigilancia, etc.
 Presupuesto de gastos de venta: Corresponden a todas las erogaciones
necesarias para colocar los productos a disposición del cliente y en lo
posible se deben presupuestar como variables de acuerdo al presupuesto
de ventas de la compañía, incluyen: Salarios de mercadeo, ventas y
logística, comisión vendedores, mercadeo, material publicitario,
 almacenamiento, seguros, impuesto de industria y comercio, gastos puntos
de venta, etc.
 Proyección de inversiones: Se establece para el volumen de ventas y
operaciones las necesidades de inversión en propiedad, planta y equipos y
en tecnología para el desarrollo de los planes propuestos.
 Presupuesto de gastos financieros: Depende directamente de las
necesidades de endeudamiento que arroja el flujo de caja. Se debe tener el
saldo promedio de deuda a mantener y la tasa de interés esperada en el
mercado financiero.
 Presupuesto de impuestos: Se establece una vez elaborados todos los
presupuestos anteriores y se debe basar en la normatividad vigente en
materia tributaria.    

 Con la información proporcionada, se analiza y aprueban los diferentes estados

financieros y las acciones a seguir para el logro de los objetivos establecidos en la
planeación estratégica y propuestos en el marco presupuestal. 

5. Control y ejecución presupuestal

Para un eficiente proceso de planeación financiera y presupuestal, es fundamental

realizar la ejecución presupuestal, proceso que consiste en validar si los
compromisos y metas financieras y estratégicas se están cumpliendo de acuerdo
a lo planeado y aprobado. Una vez analizadas las desviaciones mes a mes, se
propone tomar decisiones inmediatas para corregir las desviaciones presentadas,
estableciendo planes de acción inmediata tendientes a lograr el cumplimiento de
los objetivos e indicadores establecidos. Igualmente, se deberá efectuar con todo
el equipo de dirección de la compañía, un análisis trimestral de los estados
financieros y de la misma manera generar los correctivos en aquellas cifras que
presenten desviaciones relevantes.