4. Como puede aplicar un proceso de pronósticos en una empresa.

R/ A manera de análisis y lograr dar un ejemplo claro de cómo se aplicaría un

pronóstico en una empresa empezaremos diciendo que bajo nuestro punto de
vista, el método de suavizado exponencial es el más preciso de todos los
pronósticos de ventas. Otros modelos de series de tiempo (aquellos que analizan
las ventas en un periodo de tiempo establecido en el pasado, para poder predecir
el futuro), como el run rate o el promedio móvil simple, funcionan bien cuando las
series son estables y no están sujetas a mucha fluctuación o cambios…Pero las
ventas rara vez son estables.

Dependiendo de la industria en la que trabajemos, las ventas pueden estar sujetas

a una serie de fenómenos como pueden ser la estacionalidad o las tendencias.
Por ejemplo, si trabajamos en retail estamos seguros de que podremos observar
picos de ventas en Navidades.

A diferencia de otros modelos cuantitativos, que utilizan una cantidad fija de los
últimos datos disponibles de las series de tiempo, la técnica de suavizado
exponencial incorpora datos de un periodo de tiempo mucho mayor, dando una
mayor ponderación a los valores más cercanos en el tiempo.

Para nuestro ejemplo como mencionamos anteriormente explicaremos como se

aplicaría un pronóstico de suavizado exponencial en una compañía.
1. Lo más importante es disponer del software correcto para hacerlo. Excel tiene
su programa de suavizado exponencial que, aun no siendo el software para
pronósticos más sofisticado del mundo, es más que suficiente.

2. Existen dos formas de hacerlo:

Forma No. 1

A. La primera es utilizar la herramienta de suavizado exponencial incorporada y

disponible en Excel. 

Vas a tener que añadir los datos de tus ventas en un una gráfica estándar
antes de poder analizarlos con este módulo. 

En este ejemplo vamos a usar datos de ventas de los últimos 12 meses para
pronosticar los ingresos del próximo enero o mes 13, en este caso. Añade los
datos en 2 columnas:
  Periodo de tiempo (mes, trimestre, año)

 Ventas (unidades, valor monetario, ingresos recurrentes mensuales…)

B. Después vas a tener que dar clic en la ventana de Datos en la parte superior
de tu hoja de Excel (entre Fórmulas y Revisar) lo que hará que aparezca un
menú desplegable.

Dirígete a la esquina superior derecha y selecciona la pestaña Análisis de

datos.

Si aún no tienes la función de Análisis de datos habilitada en Excel, no te

preocupes porque es muy fácil instalar:

C. Ves a Archivo > Opciones > Complementos > Complementos de Excel >
Herramientas para análisis.

D. Ahora solo tienes que completar el cuadro y darle aceptar.

De todos modos, al hacer clic en la pestaña de Análisis de datos, se te pedirá

 que completes un cuadro con diferentes fórmulas de análisis. Sigue adelante y
haz clic en suavizado exponencial.

E. Luego se te pedirá que completes el siguiente cuadro:

Es la hora de rellenar el cuadro:

El rango de entrada serán tus cifras de ventas, así que continúa, y selecciona las
celdas de la B2 a la B13 en el espacio asignado.

F. El siguiente paso es agregar el «factor de suavización”. Por si no estás

familiarizado con el término, es una referencia al valor asignado a los
resultados de ventas más recientes. Tiene un valor comprendido entre 0 y 1.

Entonces, si trabajas en una industria que experimenta picos regulares en las

ventas, necesitarás un suavizado exponencial constante. Te sugerimos que
escojas un número de entre 0-0.5.

Por otro lado, si tu industria está experimentando un aumento sin precedentes en

las ventas, entonces necesitas poner más énfasis en, por ejemplo, los últimos 2-3
periodos de tiempo. En este caso, ves a por un número entre 0.6-1.

G. El último paso en el proceso es seleccionar dónde quieres que vayan los

resultados del suavizado exponencial, así que vamos a ello, haz clic en la
celda C2. Vas a ver un gráfico lineal y un conjunto de resultados.
Como puedes ver, los resultados del pronóstico con el suavizado
exponencial aparecen en la columna C, además de estar representado también
en un gráfico lineal.

Para calcular el pronóstico del mes 13, simplemente haz clic en la parte de abajo a
la derecha del valor pronosticado para el mes 12, y arrastra hacia abajo.

La celda se rellenará automáticamente con el pronóstico previsto (en este caso:

199,97).

Forma No. 2

Ahora, si por alguna razón no has podido instalar el programa de Análisis de

datos como se muestra arriba, no te preocupes; hay otra manera de obtener los
mismos resultados.

Empieza con esta fórmula:

Su cálculo es muy sencillo.

¡Importante! Necesitaremos el pronóstico y la demanda real del periodo anterior y

la constante de suavización.

Básicamente, lo que nos está diciendo es que para conseguir el nuevo pronóstico
(F) tienes que multiplicar tu constante de suavización (α, que funciona como un
factor de ponderación) por la demanda real del periodo anterior (A). Luego, suma
1– la constante de suavización por las ventas pronosticadas del periodo anterior
(B).

Usando exactamente los mismos datos que en el pronóstico anterior, vamos a ver
cómo los organizamos en Excel:

Tal y como puedes ver, hay un par de elementos más en esta segunda técnica.

El primero es la celda α en B16. Funciona exactamente igual que el factor

exponencial utilizado en el ejemplo anterior;  dando mayor peso a los últimos
periodos, asumiendo que estos son los datos más importantes. Cuanto más cerca
esté del 1 más importante es el dato de ventas.
En segundo lugar, tenemos el pronóstico inicial en la celda B17. Obviamente no
podemos pronosticar el mes 1 ya que no tenemos datos previos para añadir a la
fórmula, así que vamos a añadir una suposición sobre lo que podría haber sido, en
este caso 184.

En la columna C es donde vamos a insertar la fórmula bajo el nombre “Ventas

pronosticadas».

 Cómo hacer un pronóstico de ventas “paso a paso”

A. El primer paso es añadir tu pronóstico inicial de la figura B17 en la celda

C2. Una vez hecho esto, podemos continuar con nuestra fórmula y
agregarla a la celda C3.

Si has olvidado cuál era exactamente la fórmula: F = αA + (1-α) B

Recuerda que, al agregar la fórmula, debes hacer clic en la celda

correspondiente, es decir, al añadir α, haz clic en la celda B16. Si
simplemente ingresas el valor numérico correspondiente, no podrás
arrastrar hacia abajo tus predicciones al resto de las celdas de ventas
pronosticadas.

Si lo haces correctamente, debería verse algo como esto:

Sigue adelante y haz clic en aceptar para obtener el pronóstico de ventas para el
mes 2:
Ahora, debido a que necesitamos usar referencias de celda para nuestra fórmula
(cosas de Excel), antes de acabar haremos una última cosa: necesitamos agregar
símbolos de dólar ($) antes y después de la letra de la celda α para mantener
constante su valor. Suena un poco extraño, pero esto es a lo que me refiero:

Verás antes y después de la letra B (una referencia a la letra de la celda α) hay

dos ($) símbolos. Esto asegurará que el valor se mantenga constante.
Continúa y haz clic en entrar, y desde la esquina inferior derecha de la celda,
arrástrala hacia el mes 13. El valor que aparece en la celda C14 corresponde a tus
ventas previstas:

Nos da una cifra aproximada de 205.15.