Administración de ventas

Unidad 2. Implementación del programa de ventas

Proceso de coaching

Los pasos en el proceso de coaching son:

 Definir retos del área y resultados que se esperan.

 No perder de vista los objetivos del coaching.
 El coach debe conocer ampliamente los puntos anteriores.
 Asegurar que el coach tiene amplio conocimiento y experiencia necesaria.
 El coach debe tener al menos conocimientos básicos del negocio.
 Establecer relaciones de igualdad basada en respeto, responsabilidad, confianza y
compromiso. Respetar edad y estatus (coach y aprendiz), asegurar la
compatibilidad (química).
 Respetar objetivos y reglas del juego.
 Tratar la información de forma ética.
 Informar a los involucrados el uso de la información.
 Participación voluntaria.
 Dar seguimiento detallado del proceso por sesiones.
 Involucrarse coach, aprendiz (agente de ventas) y la gerencia.
 La alta gerencia debe estar informada, involucrada y mostrar interés por el
proceso.
 Garantizar un elevado nivel de homogeneidad y calidad en todos los procesos de
coaching.
 Directrices previamente acordadas, criterios y evaluación del coach, documentos
de formalización del proceso y su desempeño.
 Medir con las mismas variables el antes y el después del coaching.
 El coach debe ganarse la confianza de sus aprendices.
 El coach utiliza la escucha activa.
 Preparar cada sesión.
 Ser tú mismo.

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

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Administración de ventas
Unidad 2. Implementación del programa de ventas
Proceso de coaching

El coach debe realizar su plan de trabajo, el cual debe incluir:

 Objetivos del proceso.

 Resultados esperados.
 Número total de horas previstas.
 Frecuencia y duración de las sesiones.
 Lugar.
 Medios y herramientas.
 Sus aportaciones.

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